和重運營的開店、社區柜、店+柜模式相比，省去了開店模式的高租金/高人力成本。采取“極致單品+預售模式”，運作模式輕、訂單操作難度相對低，能夠迅速在全國落地。

（4）預售模式降低了損耗

降低了過往生鮮電商模式都會遇到的損耗成本，在批量獲取需求后，平臺又能夠在向上游采購時壓低成本。

更關鍵的一點是，社區團購符合資本對于倍數增長的期望。

社區團購的未來市場規模是海量的，可以涉及到城市的每一個社區以及農村的每一個居民聚集點。粗略估算下來，假設一個小區月銷售額3-5萬，一個城市1000個小區，每年交易額4-6億，全國有上百個城市可復制，市場規模約在400-600億。

但是，就目前而言，社區團購的市場規模局限于日常購物和京東、淘寶的網絡購物結束后的補充購物。

5. 風險和挑戰

社區團購可能面臨的風險和挑戰，主要集中在以下幾個方面：

其一，供應鏈

社區團購有4種配送方式：

• 第一種是一件代發；
• 第二種是產地落地配到銷地城市倉，城市物流到社區，在社區內自提或者送貨上門；
• 第三種是銷地倉直接宅配給用戶；
• 第四種是及時配送，即用戶在社區微信群里下單半小時能從前置倉出庫送到用戶家里。

如果想用生鮮引流，并且能夠達到穩定的供給，最大挑戰是供應鏈。因為生鮮的保鮮期非常短，而用“快”獲得用戶和是非常對沖的命題。

生鮮供應鏈極為分散，即便是生鮮B2B玩家入場，也大多是在細分品類上擁有優勢，難以支持社區團購的品類需求，因而生鮮供應鏈的標準化以及區域內整合能力會更重要。

其二，成本

從產地到一批到二批到前置倉是一個非常長的流程，貨品的成本和人員運營的投入都會比較高。

從消費體驗來看，顧客一定是希望有更豐富商品選擇的，但如果通過團購方式提供的品項很多，成本會上升，效率會下降。比如更多損耗問題。

從物流角度看，統倉統配一定是效率、成本最優的方式，但當這種配送成為為上百個，甚至上千個社區進行配送的時候，物流成本反而會上升。

其三，運營及管理

社區團購的商業模式太過于依靠社區合伙人或者是社區團長，這是一個潛在的隱患，比如“團長單干”問題幾乎一定會出來。

在城市拓展方面，一方面得益于模式輕，能夠快速下沉，另一方面也考驗跨區域、本地化的各方資源及組織管理能力。

社區團購如果只想靠規模做價差，不建設內部能力，不能依靠自己的能力把用戶價值做大，都是走不遠的。

其四，軟件系統

要采用可連接的系統。敏捷響應C端訂單，需要產供銷配四方的高效協作，如果四方采用的系統都是孤立的、沒有連接起來，都要手工導出導入整理訂單，敏捷響應就是一句空話。

6. 社區團購公司十大痛點

（1）整體利潤率普遍較低，運營成本較高；

（2）很難持續提供非常好的產品；

（3）物流時間難以掌控因為不壓庫存，而壓庫存擔憂壓貨壓資金；

（4）團長管理沒有經驗，團長招募困難；

（5）團長管理比較混亂時有跳團現象或者一拖三的情況；

（6）很多社區團購的團長有自己的貨源就會在群里夾帶私貨，直接影響平臺聲譽；

（7）末端用戶服務的體驗難以管控，寶媽的服務質量存在很多不穩定的因素；

（8）用戶流失，群內活躍度有明顯的下滑趨勢；

（9）和用戶的聯系始終偏弱。如何觸發和喚醒用戶，是更深一層的交互問題；

（10）對社區團購沒有太遠的未來期望，只希望乘著風口賺錢然后打包出售。

7. 未來發展趨勢

一個選擇是，做自營還是做平臺。

前者需要做深供應鏈，盈利主要來源于商品毛利；后者整合商家，收取傭金。相較于自營模式，做平臺無需自己整合供應鏈，速度更快，但風險在于產品由商家提供，品控無法做到非常嚴格，拼多多接連爆出的假貨問題即前車之鑒。

純平臺模式：

平臺需為商家和客戶提供較全面的對接、推廣、組織、物流、售后等服務。以擁有社區資源、商戶資源、有一定技術及運營策劃和服務能力的團隊為佳，對平臺及團隊要求較高。

自營模式：

一般是有強勢資本支持的大型電商、供應鏈企業、生產商等轉型來經營的平臺。

競爭對手：

• 很多城市近郊的農場主，自己在城市的社區里建群銷售自己的產品，然后自己開車配送到社區。
• 銷地的供應鏈企業，在社區招募合伙人。社區合伙人負責運營自己所在社區的微信群、實現銷售后把訂單統一匯總到供應鏈企業，供應鏈再配送到社區。
• 社區微信群的群主自發進行零售，供應鏈只是依照群主的指令供貨社區群主作為離用戶最近的一方，最了解用戶需求、最了解的動態。

另一個選擇是，自己一個個拓社區，還是并購小規模玩家，或二者同時進行。

這里出現了兩種不同的心態：

一個是將單個社區模型打磨到極致（做更深層的用戶連接），再開始擴張；一個是先跑馬圈地，再精細化運營。

未來競合狀態下社區拼團企業生存的兩個要點：

• 第一是流量能力，也就是組織“團長”來獲得社區用戶的速度；
• 第二是融資能力，獲得融資之后，才有可能能夠去反向整合傳統的供應鏈企業。當然，除了能力之外，運氣也很重要。

案例

（1）食享會

2017年12月，原本來生活副總裁戴山輝創立食享會，是一個基于社區團購模式，以生鮮食材為主，休閑零食、美妝個護、家居用品為輔的社交電商平臺。

食享會通過統一匯總每個小區里家庭的日常需求，大家一起下單，通過集中采購、集中配送的方式，減少中間流通加價環節，讓消費者真正享受到實惠。

食享會招募各個小區的“寶媽”進行產品分銷，在線上建立社群，線下完成交付，寶媽作為重要的分銷節點，負責前端的銷售和線上社群維護，每個寶媽能覆蓋300到500個家庭，構建起食享會覆蓋全國15個省30多個城市上萬小區的銷售網絡。

食享會為寶媽提供供應鏈、物流倉儲及售后支持，除了為寶媽提供統一的品牌，還提供完整的運營體系和整套運營工具。

目前，平臺月銷售額超過3000萬元，并且在單一社區、單一城市都實現正現金流、正利潤，未來一年，預期布局全國100個城市，銷售額突破20億人民幣。

食享會從生鮮品類入手，，力圖通過模式創新在生鮮行業的千億市場中站穩腳跟，目前，食享會的生鮮品類銷售占到整體銷售額的60%。

但食享會的目標遠不止生鮮行業，隨著渠道的搭建和基礎設施的健全，就能以更低的邊際成本從生鮮賽道拓展到其他“家庭消費場景”品類的賽道。

（2）鄰鄰壹

鄰鄰壹正式上線于2018年3月。董事長肖志龍為原鮮果壹號CEO，創業前負責年交易額100億公司營銷業務，創立鮮果壹號后曾跑遍全球范圍內50個核心產地挖掘產品。

鄰鄰壹CEO黃星華為原鮮果壹號聯合創始人，創立鮮果壹號之前有超過10年房產經紀人管理經驗。

鮮果壹號是一家水果新零售企業，線下為500平米的倉儲式會員店、線上依托微信公眾號、微信群引流，到店完成自提。3年半左右的時間，鮮果壹號已實現2億人民幣年銷售額。

水果作為復購率最高、黏性最強的單品，鄰鄰壹團隊在這上面積累了充足的能力。

品類結構上，鄰鄰壹主要有四大品類：水果、三餐食材（海鮮、肉類、乳制品）、食品堅果、家居生活用品。這四大品類共同指向了24小時家庭消費場景，核心消費人群年齡層在25-45歲之間。

定位上，鄰鄰壹的定位是“好貨不貴”，和一味的低價策略區隔開來。首先必須是好貨，再不斷提高供應鏈效率，做到極致性價比。

在群運營效率及城市拓展方面，根據公司提供的數據，2018年3月正式上線以來，每個月有50%以上的復合增長，已經擴張至多個城市。

（3）你我您

你我您的做法是通過“團長”連接上下游環節，其工作包括負責管理社群、商品推薦以及顧客提貨。團長的作用更像是虛擬發貨點和團購發起人，他在社群里推薦商品的作用相當關鍵。

團長通過微信社群，會迅速收到自己所負責的社區訂單，平臺的另一頭，則可以直接聯系原產地直采發貨。

下單第二天，商品便從原產地送往所在城市的城市總倉。顧客在下班回家的路上，就可以去團長所在位置或指定地點提貨。通過這樣的模式，你我您實現了最低的履約成本和生鮮配送零損耗。

你我您以生鮮作為切入點。數據顯示，同一生產基地、同一品牌的草莓，你我您比傳統生鮮電商和街邊店都要便宜10元，單價便宜30%左右。

數據顯示，平臺生鮮占到40%，此外還有米面糧油、日用品、化妝品等家庭消費品。此外，平臺逐步增加你我您自有品牌的比例。目前自有品牌的占比在5%～10%左右，未來預期將達到20%～30%。

目前，你我您已拓展至10多個城市，上萬個小區，日均10萬單，并保持20%～30%的增速。平臺預計今年年底將增加20個城市，明年再增加100個城市。平臺主要的任務，還是快速占領二三四線城市，而非進攻一線城市。

注：本文系根據網絡公開資料整理編輯

作者：蔡猜私董會

來源：微信公眾號“蔡猜私董會（ID：caicaisidonghui）”

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