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鐵哥春節回老家，發現農村電商的滲透速度之快已經超出了我的想象。

由于經濟結構調整加之年齡的增大，十年前外出打工的年輕人回巢比例明顯增多，不少選擇就近擇業以方便照顧家庭。這批人恰是農村電商的帶動者，較之城市沖動型消費為代表的購物習慣，農村用戶則是理性消費占據上風，價格敏感型消費人群。

因此，電商公司在農村是不能簡單復制城市的市場推廣模式的。在眾多農村電商推廣模式中，京東的鄉村推廣員模式和阿里的村淘模式最為醒目。京東的鄉村推廣員模式是在農村建立京東服務站，在站內將有專人指導電商購物的全過程；阿里的村淘模式是在鄉村設立阿里村淘服務中心，滿足農村用戶的線上購買需求，另外村淘站長也負責鄉村特產貨物的線上售賣。

這兩者基本是當前電商下鄉具有代表性的做法，但究竟誰才是真正適應國情的最優做法呢，鐵哥建議大家從以下兩點考慮。

農村電商化極易被忽視的賣貨模式

電商作為一種交易行為是有買賣雙方的，而在整個農村電商化的進程中如果僅僅將目光局限在挖掘用戶的購買力方面是十分狹隘的。

由于農村用戶的價格敏感以及理性沖動習慣，再加之物流成本的相對高昂（鐵哥所在鄉村除郵政EMS送貨上門，其他快遞都到鄉鎮一級，用戶需自?。?，使得僅以賣貨為目的的農村電商產生以下副作用：毛利偏低甚至虧損，用戶的獲取成本居高不下。

因此鐵哥尤其建議電商平臺在想辦法激發農村用戶的購買欲的同時也能夠將農村的產品通過電商渠道走出去。不同地域的鄉村的特產各有特色，且特產多為非標品形式，不僅可使用戶在賣貨過程中逐漸體驗網購的便捷，便于增強用戶粘性，而眾多非標品的特產涌入平臺也可豐富平臺商品品類，更加牢固城市以及不同地域的農村用戶的網購體驗。

因此，鐵哥比較傾向于在現階段農村電商的推廣應該在激發農村的賣貨激情方面大做文章。相比之下，淘寶的開店門檻相對較低，而村淘又在此添了把柴。相比之下，京東由于其本身偏向于標品的自營形式，而第三方入駐形式規定相對死板，必須是公司尚可，缺乏如村淘相對靈活的村級代理制度，故在此略輸一籌。

政府的參與感

在農村的電商化進程中，我們切不可忽視政府的作用，甚至可以說政府在此將起著舉足輕重的作用。原因其實很簡單，由于城市的基礎設施以及用戶的行為習慣相對成熟，城市電商的業務拓展只需要考慮用戶的感受即可，在線上體驗、價格以及商品品質方面做好工作即可。而農村則完全不同，電商公司必須將當地政府拉入其電商進程中方可。

首先，農村的物流配套等問題需要政府配合

誠如上文鐵哥所言，物流是鄉村電商發展的最大瓶頸之一。由于農村用戶居住普遍較為松散，快遞員的派單與收單的成本就高出很多，加之由于電商化的日漸深入需要更多倉儲以及物流周轉中心與之配合。

這中間除了電商平臺高投入之外，更多還需要政府的積極配合。在土地使用、相關資源配套方面與電商公司互為配合。去年阿里請百名縣長前去杭州開會，據悉其中很大程度也是希望政府能夠積極參與電商的下鄉工作。

其次，農村電商的需要政府的政策支持

電商在農村尚屬于新鮮事物，尤其在賣貨方面更是如此。不少在外務工年輕人返鄉之后嘗試網上開店形式進行創業，其中不乏成功著。但有淘寶店家曾經跟鐵哥吐露心中苦惱，其產品主要是從鄉村農戶收購而來，保證一定利潤前提下在網上售賣。相比同類實體店的銷量要高出很多，但卻享受不到國家對此的補貼。鐵哥希望各級政府能夠在電商下鄉的過程中，充分了解電商對于整個農村經濟的影響，給予其應有的社會地位。

最后，政府需要電商下鄉

此前阿里請百名縣長去杭州開會其實已經證明農村基層政府對電商的重視，尤其近年隨著國家結構調整以及農村獨生子女開始成為家庭主要勞動力之后，外出務工人員的返鄉已經愈發明顯，無形中加大了農村的就業壓力。而電商在此可大為緩解各級政府的保就業壓力，電商也因此成為各級政府的香餑餑，政府也必然會給電商一些資源配合。

此外我們也不可忽視返鄉群眾對政府的倒逼作用，由于不少鄉村諸如基礎設施等方面相對落后，返鄉青年回鄉反而會有很大不適應，而當前電商平臺基本實現了娛樂、通訊、購物、旅游等方面的線上落地，電商下鄉在某種程度上可緩解返鄉青年的不適感，有利于鄉村的社會穩定。其中阿里的全生活服務項目相對健全，京東雖然對外多次表達有此愿望但相對而言起步較晚市場較小。

因此，鐵哥在看待電商下鄉項目優良時，會將政府在其中的作用特殊對待，如果政府積極參與的項目其前景相對要好很多。在京東和阿里模式中，京東屬于單打獨斗模式，而阿里則在一開始就把政府劃入陣營之中，其村淘也多依賴當地政府影響力。

電商下鄉已經成為不可逆的趨勢，尤其在一二線城市各大電商品牌的市場格局已經基本穩定，如果不出太大意外基本不會有太大變化。因此，誰能搶先占領農村市場誰就贏得了電商的未來，今年電商在農村的競爭也會異常兇險。而電商下鄉的比拼也將由簡單的購物比拼升級為全方位的資源及產品線的比拼。

那么問題來了，如果你是鄉村代理人，會選擇哪種下鄉模式呢？

作者：老鐵

來源：艾瑞網

原文地址：http://column.iresearch.cn/u/laotie_kejishuo/700842.shtml