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餐飲后端采購(gòu)O2O從目前情況看來(lái)，窗口尚未關(guān)閉。還有一些團(tuán)隊(duì)陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，從純互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)到傳統(tǒng)企業(yè)，從拿天使的草根團(tuán)隊(duì)到一出手就上億的土豪金團(tuán)隊(duì)都有。項(xiàng)目啟動(dòng)之初，最重要的選擇就是，項(xiàng)目包含的業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)鞘裁?？?jiǎn)單說(shuō)就是模式。所以本人在這里針對(duì)模式做一個(gè)比較和解析。同時(shí)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行解析。

從商業(yè)角度來(lái)看，非凡之見(jiàn)認(rèn)為，好的模式應(yīng)該包含以下幾點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：

1.成本–運(yùn)轉(zhuǎn)成本低。

2.可復(fù)制性—可復(fù)制性強(qiáng)，復(fù)制成本低。

3.效率–整個(gè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)高效。

4.競(jìng)爭(zhēng)力—整體模式對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈具有控制力，對(duì)外有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

模式選擇：

1. 重模式：自營(yíng)模式

2.輕模式：平臺(tái)模式

重模式：市場(chǎng)推廣+技術(shù)研發(fā)+倉(cāng)儲(chǔ)+采購(gòu)部門+物流配送+售后服務(wù)

市場(chǎng)推廣：負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)，客戶維護(hù)

技術(shù)研發(fā)：負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，優(yōu)化整體業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)效率

倉(cāng)儲(chǔ)：負(fù)責(zé)分揀，庫(kù)存管理

采購(gòu)部門：負(fù)責(zé)采購(gòu)，品控

物流配送：負(fù)責(zé)物流配送，結(jié)算清款

售后服務(wù)：售后處理等相關(guān)問(wèn)題

其中關(guān)鍵業(yè)務(wù)模塊是技術(shù)研發(fā)，倉(cāng)儲(chǔ)，采購(gòu)，物流是關(guān)鍵業(yè)務(wù)模塊。這四個(gè)模塊都是重投入。技術(shù)研發(fā)智力投入密集，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的各種需求，包括物流排線，倉(cāng)儲(chǔ)管理，采購(gòu)管理，客戶端之類的。倉(cāng)儲(chǔ)是勞動(dòng)密集型，在沒(méi)有機(jī)械化設(shè)備的支持下，是人力堆起來(lái)的。物流依賴于成熟的物流體系，包括對(duì)應(yīng)的技術(shù)研發(fā)和運(yùn)轉(zhuǎn)效率，這可能是目前最大的瓶頸了，自建車隊(duì)是不可取的。一般采用社會(huì)化物流解決。采購(gòu)至關(guān)重要，品控就要在這里完成，沒(méi)有品控直接影響到客戶的體驗(yàn)。

優(yōu)勢(shì)：

1. 控制力強(qiáng)：因?yàn)楹芏喹h(huán)節(jié)都自己控制，所以能通過(guò)管理手段和技術(shù)手段直接解決服務(wù)體驗(yàn)和效率的問(wèn)題，同時(shí)介入的環(huán)節(jié)足夠多，控制力強(qiáng)。這個(gè)應(yīng)該很好理解，我有自己的地推團(tuán)隊(duì)，那么就能按照市場(chǎng)策略有步驟地占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)能保證餐廳客戶質(zhì)量。物流配送掌控在自己手里那就很多事情都能做了。

2.行業(yè)壁壘：一旦建立完成，能透過(guò)后端的投入及運(yùn)轉(zhuǎn)將優(yōu)勢(shì)傳達(dá)到前端，要擊破是非常難的。這就是行業(yè)壁壘。這個(gè)怎么說(shuō)呢，例如你的全城分倉(cāng)布局完成，能做到下單后2小時(shí)送達(dá)，那分分鐘秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。采取輕模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無(wú)法跟上。這就是壁壘。

3.增量市場(chǎng)：完成部署，出了餐飲后端采購(gòu)的利基市場(chǎng)以外，可擴(kuò)展的增量市場(chǎng)多，想象空間大。這個(gè)可以這么理解，重模式下其實(shí)是很多最優(yōu)公司的集合體，例如物流已經(jīng)做到2小時(shí)達(dá)，公司可以直接接入大品牌的同城分銷業(yè)務(wù)。供應(yīng)鏈完成后，可以推出自己的高溢價(jià)品牌等諸如此類的。面向其他增量市場(chǎng)

劣勢(shì)：

1. 運(yùn)轉(zhuǎn)成本：接入的環(huán)節(jié)越多，運(yùn)營(yíng)成本越高，并且重資產(chǎn)，人力投入，資金損耗巨大。據(jù)上文提到的，如果我們每個(gè)環(huán)節(jié)都要做好，設(shè)備，人員的投入是很大的，所以毋庸置疑這個(gè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)成本非常高。如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的資金獲取能力不夠強(qiáng)，很有可能在沒(méi)有形成壁壘的時(shí)候就死掉了。還有擴(kuò)張的復(fù)制成本太高，重新組建團(tuán)隊(duì)。

2.管理成本：互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，要求創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)能游刃有余在兩種管理模式中切換。這個(gè)怎么說(shuō)呢，初一看應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，但操作過(guò)就知道了，因?yàn)檫@里面是傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相互結(jié)合，假設(shè)純互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)來(lái)操作這件事情，有可能之前的互聯(lián)網(wǎng)公司的管理方式帶到項(xiàng)目中，例如扁平化管理，講究少層級(jí)，這個(gè)是沒(méi)有任何問(wèn)題的。問(wèn)題就出在以這種方式管理傳統(tǒng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就會(huì)比較被動(dòng)。例如地推，倉(cāng)儲(chǔ)。這兩部分人員的背景，行事風(fēng)格都不一樣。扁平化講究層級(jí)少，命令快速布達(dá)，主人公意識(shí)強(qiáng)，有創(chuàng)新力，但是缺少掌控力。傳統(tǒng)企業(yè)的管理方式講究層級(jí)明確，嚴(yán)格執(zhí)行，但是人員歸屬感和主人公意識(shí)弱。我建議采取的是區(qū)分部門，混合管理。這要求創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的背景，所以這里磨合期較長(zhǎng)，組織運(yùn)轉(zhuǎn)效率不夠高。在初期的時(shí)候，會(huì)造成人員擴(kuò)張速度與應(yīng)該服務(wù)的客戶數(shù)未能等比例增長(zhǎng)。

3.時(shí)間成本：在后端沒(méi)有部署完成之前，無(wú)法憑借后端的優(yōu)勢(shì)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。這個(gè)就比較好理解了，如果有公司采取的另外一種模式能省去比如倉(cāng)儲(chǔ)這個(gè)環(huán)節(jié)，那么就有更多的時(shí)間和資金投入到其他環(huán)節(jié)。例如營(yíng)銷費(fèi)用。你只有100萬(wàn)可用資金，做倉(cāng)儲(chǔ)要100萬(wàn)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取其他方式省掉倉(cāng)儲(chǔ)，這時(shí)候拿出100萬(wàn)做補(bǔ)貼。問(wèn)題來(lái)了，你怎么辦？（說(shuō)都做的同學(xué)可能是土豪，請(qǐng)?zhí)^(guò)此環(huán)節(jié)）繼續(xù)投入100萬(wàn)做倉(cāng)儲(chǔ)？那面臨的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速占領(lǐng)市場(chǎng)百分之三十的份額，位列市場(chǎng)第一，提前拿到巨額投資。跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？那倉(cāng)儲(chǔ)的部署如何解決？后期的優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮？是不是想想就頭痛，這就對(duì)了，創(chuàng)業(yè)就是這樣。

重模式業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)崂韴D

輕模式：技術(shù)研發(fā)+市場(chǎng)推廣+招商部門

技術(shù)研發(fā)：負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，優(yōu)化整體業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)效率

市場(chǎng)推廣：負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)，客戶維護(hù)

招商部門：負(fù)責(zé)引入合作供應(yīng)商

優(yōu)勢(shì)：

1. 運(yùn)營(yíng)成本：運(yùn)營(yíng)成本低，因?yàn)槭∪チ藗}(cāng)儲(chǔ)，物流環(huán)節(jié)，所以啟動(dòng)成本低，并且經(jīng)過(guò)電商的年代，信息系統(tǒng)基本都現(xiàn)成，不需要太多研發(fā)，直接改動(dòng)就上線，最多加入LBS定位技術(shù)。其他的成本與重模式差不多就不多說(shuō)了。

2.啟動(dòng)快速：因?yàn)檫@個(gè)本質(zhì)上是電商，故事好講，團(tuán)隊(duì)好組建，啟動(dòng)速度快是一大優(yōu)點(diǎn)。很多團(tuán)隊(duì)會(huì)選擇這個(gè)模式來(lái)入場(chǎng)。

3.成長(zhǎng)快速：運(yùn)用多種營(yíng)銷手段，快速滲透市場(chǎng)，什么搶購(gòu)，限量，套餐，積分之類的全上。目前的餐廳客戶老板，從沒(méi)想到能這么玩50斤裝的大米和面粉，興奮不已。數(shù)據(jù)暴增，指標(biāo)漂亮，各種廠商合作找上門。

劣勢(shì)：

1.競(jìng)爭(zhēng)激烈：因?yàn)楹脝?dòng)，所以很多人都會(huì)采取這種方式入場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并且直接進(jìn)入最不愿意面對(duì)的環(huán)節(jié)–拼價(jià)格。

2.行業(yè)壁壘：門檻不高，核心競(jìng)爭(zhēng)力全部維系在線上運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)手跟進(jìn)成本低。

3.商業(yè)模式：這個(gè)很重要，因?yàn)檫@個(gè)模式意味著要有一批跟淘寶店家一樣的人愿意使用你的平臺(tái)。我目前測(cè)試的結(jié)果是很難找到這樣的人來(lái)運(yùn)作。暫時(shí)沒(méi)有切入點(diǎn)。原來(lái)的從業(yè)者是只送周邊，能做到隨叫隨到，但是基于哪個(gè)點(diǎn)跟他們合作？這個(gè)要好好考慮清楚。感覺(jué)可以從工具入手，做他們用的爽的工具。

從以上的市面主流的兩種模式來(lái)看，各有優(yōu)劣。這里提出了很多現(xiàn)實(shí)情況，但是大家估計(jì)更期待解決方案。因?yàn)橐陨蟽煞N模式，簡(jiǎn)單說(shuō)要么是淘寶，要么是京東（這里說(shuō)的是電商年代的淘寶京東，不是現(xiàn)在的淘寶京東）。如果我們互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者是以這樣傳統(tǒng)的模式操作這個(gè)項(xiàng)目，那創(chuàng)新力也許會(huì)非常不足，充其量也就會(huì)變成垂直領(lǐng)域里的淘寶京東。但是這兩種模式造就了兩個(gè)上市企業(yè)，所以還是有可取之處的，那么我來(lái)談?wù)勅绾螐倪@兩種模式出發(fā)，優(yōu)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

重里做輕

替代方案：很多環(huán)節(jié)都很重，但是不要忘記，這不是全部copy京東自營(yíng)模式，因?yàn)橛幸恍Q定，也許是環(huán)境和商業(yè)的發(fā)展沒(méi)到到達(dá)迫不得已而作的。簡(jiǎn)單說(shuō)，現(xiàn)在你開(kāi)始這項(xiàng)業(yè)務(wù)，你是不是一兩年內(nèi)不會(huì)考慮做自己的支付系統(tǒng)？答案肯定是不會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)在的支付工具很便捷，在初創(chuàng)期不會(huì)去做這件事情。同樣，在電商時(shí)代過(guò)后，物流快遞行業(yè)越來(lái)越發(fā)達(dá)，你是不是要真的自建倉(cāng)庫(kù)和物流來(lái)補(bǔ)充這個(gè)環(huán)節(jié)？是不是會(huì)有更新的社會(huì)化物流來(lái)解決問(wèn)題？地面推廣，在團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)過(guò)后，是不是有專門的地推團(tuán)隊(duì)來(lái)完成？反復(fù)問(wèn)自己這樣的問(wèn)題，找到最低成本的解決方案，能在重里做輕。

選品切入：

蔬菜：為什么做重的原因很大程度上是選品問(wèn)題。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人選擇的是蔬菜，確實(shí)，蔬菜是高頻，剛需。但是蔬菜對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)不好的地方在于：

1.非標(biāo)品。非標(biāo)品是蔬菜食材最麻煩的地方，并且這個(gè)標(biāo)品的制定我感覺(jué)一家企業(yè)做不到這一點(diǎn)，需要靠市場(chǎng)培育，從產(chǎn)業(yè)鏈最上游開(kāi)始。值得欣慰的是，目前我看到的是很多產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始成為標(biāo)品，例如精品尖椒，箱裝的西葫蘆等。但是價(jià)高，不是一般餐廳能用得到的。按照快消品的說(shuō)法就是這個(gè)產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)行渠道下沉，產(chǎn)品不對(duì)。

2.價(jià)格波動(dòng)。價(jià)格波動(dòng)因素收到天氣，交通等影響，導(dǎo)致初創(chuàng)公司無(wú)法對(duì)平臺(tái)上的蔬菜食材進(jìn)行報(bào)價(jià)。價(jià)格報(bào)高了，第二天配送的時(shí)候，商戶知道市場(chǎng)價(jià)格以后會(huì)覺(jué)得虧了。價(jià)格報(bào)低了，虧損。能不能第二天知道價(jià)格后再報(bào)價(jià)呢，可以，這要求技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)緊密配合，采購(gòu)?fù)瓿赏瑫r(shí)完成價(jià)格錄入，能不能提前庫(kù)存呢？可以，庫(kù)房要求高。

3.難保存。蔬菜類產(chǎn)品對(duì)保存環(huán)境和新鮮度要求高，別說(shuō)保存一個(gè)晚上了，就是保持三個(gè)小時(shí)，加上運(yùn)輸擠壓都會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。雖然面臨種種問(wèn)題，但不是意味著這個(gè)沒(méi)有價(jià)值，這是不適合我目前的團(tuán)隊(duì)操作，主要的障礙在于資金。因?yàn)榭倳?huì)有其他的伙伴能從新的角度解決這個(gè)問(wèn)題，我很期待。

標(biāo)品：在整個(gè)餐廳采購(gòu)里面，因?yàn)橹白鲞^(guò)全品采購(gòu)，據(jù)我自己的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，蔬菜僅占每天整個(gè)采購(gòu)額的30%左右的資金。標(biāo)品對(duì)比蔬菜，大家可能認(rèn)為會(huì)是低頻消費(fèi)，確實(shí)，你只做面，是低頻，只做米也是低頻，只做調(diào)料也是低頻，但是如果把所有主要標(biāo)品都做了，這個(gè)消費(fèi)頻次我個(gè)人感覺(jué)并不低，并且標(biāo)品的好處在于：

1. 標(biāo)準(zhǔn)化。很明顯，要什么是什么，要這個(gè)牌子的醬油，只要供應(yīng)商把控好，基本不會(huì)有問(wèn)題。對(duì)比蔬菜的退換貨率和運(yùn)輸損耗，如果說(shuō)蔬菜有4%，標(biāo)品連0.5%都不到。

2.易保存。雖說(shuō)大米的庫(kù)房也可能要溫控，濕度，但對(duì)比蔬菜來(lái)說(shuō)，這個(gè)要求算是低的。更多的產(chǎn)品只要普通倉(cāng)庫(kù)保存即可，成本低，運(yùn)輸損耗小。

3.商業(yè)系統(tǒng)成熟。對(duì)比蔬菜來(lái)說(shuō)，標(biāo)品的經(jīng)銷商，生產(chǎn)商非常適應(yīng)于標(biāo)品的運(yùn)作，據(jù)我接觸的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商，進(jìn)銷存系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)，物流配送系統(tǒng)的信息程度對(duì)比農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)較高?；ヂ?lián)網(wǎng)公司可以快速借助技術(shù)力量接入，通過(guò)工業(yè)4.0的思路一步一步協(xié)同完成生產(chǎn)到終端的分銷。

4.單位重量?jī)r(jià)值高。1000塊錢的蔬菜，你也許要一輛面包車才能搞定，并且還要有大概超過(guò)30個(gè)物流箱裝，價(jià)值900元，利潤(rùn)為100元，配送費(fèi)200元，按照投資的說(shuō)法投資回報(bào)率為0.09%，按照銀行的角度，這個(gè)收益率為0.09%的資產(chǎn)需要配置1100元的資金啊。但是1000塊錢的標(biāo)品，也許只需要一個(gè)行李箱那么大的地方，見(jiàn)過(guò)巴基斯坦牛肉么，一箱價(jià)值850元，大概就行李箱那么大，最高利潤(rùn)20元，我一面包能裝100箱，直接往車上一扔，一輛面包配送價(jià)值8.5萬(wàn)元貨物，配送費(fèi)200元，投資回報(bào)率1000%。我再次強(qiáng)調(diào)一下，單位重量?jī)r(jià)值這個(gè)指標(biāo)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)需要關(guān)注，因?yàn)檫@個(gè)直接涉及到你最大的開(kāi)支–物流費(fèi)用，這里面涉及運(yùn)力。

值得注意：說(shuō)到這里大家也許會(huì)覺(jué)得，正因?yàn)槭卟藳](méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，沒(méi)有標(biāo)品，所以要做標(biāo)準(zhǔn)化，做成了就是壁壘，我覺(jué)得這個(gè)邏輯是部分正確的。部分正確的原因在于確實(shí)是有價(jià)值的，如果做出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)菜品只適合自己的平臺(tái)運(yùn)作，就像康美利樂(lè)一樣，那就是壁壘。不正確的部分在于，最終做到的標(biāo)品狀態(tài)，也許跟目前的狀況差不多，很容易被執(zhí)行標(biāo)品的團(tuán)隊(duì)直接拿來(lái)用，因?yàn)樗麄円劳袠?biāo)品起家，對(duì)標(biāo)品運(yùn)作非常熟悉。

按照以上的方式，能在重模式里面做輕，降低成本，增加利潤(rùn)，增加存活率。目前市面上以蔬菜為切入點(diǎn)的項(xiàng)目為鏈農(nóng)，美菜，飯店聯(lián)盟。以標(biāo)品為切入點(diǎn)的為大廚網(wǎng)，蔬東坡，餐館無(wú)憂。

蔬菜為切入點(diǎn)的項(xiàng)目，建議關(guān)注三個(gè)點(diǎn)：

1. 準(zhǔn)確率–質(zhì)量，斤數(shù)。

2. 時(shí)效性—餐廳要預(yù)處理蔬菜，對(duì)到達(dá)時(shí)間要求很高，就是物流。

3. 價(jià)格–有效的方案解決價(jià)格問(wèn)題，其實(shí)就是供應(yīng)鏈問(wèn)題

標(biāo)品為切入點(diǎn)的項(xiàng)目，建議關(guān)注三個(gè)點(diǎn)：

1. 渠道–=快速梳理上游渠道，完成招商。

2. 運(yùn)營(yíng)–線上產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，用戶活躍度，客單價(jià)。

3.物流—解決到店的物流

所有同行的小伙伴，下面是這個(gè)行業(yè)面臨的共同關(guān)注點(diǎn)：

客戶感知點(diǎn)

你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況，你覺(jué)得團(tuán)隊(duì)付出很大，引入很多新技術(shù)，愿景非常強(qiáng)悍，恨不得造福全球生態(tài)農(nóng)業(yè)，但是到客戶面前，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，你就是個(gè)送貨的，買的不對(duì)還被抱怨。這就是用戶感知點(diǎn)的問(wèn)題，也是重模式最郁悶的一點(diǎn)。我們投入大量資金在后端，爭(zhēng)分奪秒解決問(wèn)題的時(shí)候，用戶對(duì)我們的感知只是：送菜的，有時(shí)候還會(huì)買錯(cuò)，價(jià)格也不低，還不如我自己去買。我們?cè)谕顿Y人面前講的那些供應(yīng)鏈，高效，最終在沒(méi)有完成部署之前，被其他模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕松以低于你1塊錢的價(jià)格優(yōu)勢(shì)拿走用戶（對(duì)，你沒(méi)有看錯(cuò)，只要1塊錢，輕松挖走你的用戶）。重模式真要發(fā)力的時(shí)候，呈現(xiàn)在用戶面前的時(shí)間太久。所以一定要做客戶分析，瞄準(zhǔn)用戶的感知點(diǎn)，盡快做到才能后發(fā)制人。你跟用戶說(shuō)”我們用全球最先進(jìn)的GPS系統(tǒng)（最近應(yīng)該更改用北斗導(dǎo)航了），精確到分鐘的控制車輛排線的吸引力“還沒(méi)有你對(duì)他說(shuō)”你下單，兩小時(shí)后到，價(jià)格還跟平常一樣“來(lái)的有效。重模式的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在只要你能做到1小時(shí)送達(dá)，分分鐘秒殺所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其他團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有機(jī)會(huì)了？不會(huì)啊，你可以主打采購(gòu)準(zhǔn)確率啊，你拉一百個(gè)在各個(gè)餐廳做過(guò)廚師的人來(lái)采購(gòu)和品控，面對(duì)對(duì)客戶說(shuō)，因?yàn)槟愕牟蛷d是經(jīng)營(yíng)快餐的，按照我們的經(jīng)驗(yàn)，建議你使用中等偏下的茄子就行了，因?yàn)槟愕那炎佣际沁^(guò)油的，所以老嫩都行，我們采購(gòu)，你還不用早起。這句話一出，老板直接拜服，行，小伙，行家啊，就用你們家吧。這樣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也搶不走。等等諸如此類的。蔬菜是面臨這樣的問(wèn)題，但是標(biāo)品就不會(huì)面臨采購(gòu)準(zhǔn)確率的問(wèn)題。只要專心解決其中一個(gè)問(wèn)題即可。

營(yíng)銷手段

接下來(lái)，不用我說(shuō)大家都清楚，價(jià)格戰(zhàn)必定是要經(jīng)歷的。我個(gè)人認(rèn)為，只會(huì)使用價(jià)格戰(zhàn)和一直使用價(jià)格戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)是一種懶惰的表現(xiàn)。行業(yè)利潤(rùn)導(dǎo)致所有團(tuán)隊(duì)資金緊張。如何在價(jià)格戰(zhàn)中存活，是我們必須關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。希望行業(yè)能良性競(jìng)爭(zhēng)。否則到最后，第一批的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)完成了對(duì)行業(yè)的教育和探索，研究出完善的流程和解決方案，最后被攜帶重金，聚集行業(yè)精英的團(tuán)隊(duì)，以超過(guò)數(shù)倍的資金補(bǔ)貼實(shí)力橫掃市場(chǎng)。但是這就是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，無(wú)論如何，business is business。讓我們做好準(zhǔn)備，直面殘酷吧。對(duì)我來(lái)說(shuō)，從來(lái)都不怕，從貼身肉搏中出來(lái)的，見(jiàn)過(guò)殘酷的終端爭(zhēng)奪，雖不是全部親自操刀，但是也算見(jiàn)過(guò)世面。勝者為王，符合進(jìn)化學(xué)說(shuō)。營(yíng)銷手段主要解決這種常常困擾創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題：“老板，我們的這個(gè)區(qū)域下單率下降了，客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走了?！薄袄洗?，這家店好久沒(méi)有下單了，補(bǔ)貼就下單，不補(bǔ)貼就不下單?！薄翱蛻舴答佌f(shuō)我們價(jià)格高了，其他家更低，怎么辦？”“老大，量起不來(lái)，我們后端沒(méi)有議價(jià)權(quán)啊，我需要土豆能達(dá)到每天3000斤，這樣我們能的往下壓價(jià)2%?！?/p>

附：新的模式

以上，以個(gè)人愚見(jiàn)，討論了市面主要模式和切入點(diǎn)。這就完了嗎？絕對(duì)沒(méi)有，如果單單用以上兩種“傳統(tǒng)方式”來(lái)操作這個(gè)項(xiàng)目或者這個(gè)行業(yè)，那我們就有愧于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新者這一名稱了。我相信總會(huì)有其他的模式，能達(dá)到我們想要的，更輕，更快，更強(qiáng)。這里和選擇的切入點(diǎn)很重要，之前見(jiàn)過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，打算用互聯(lián)網(wǎng)金融的方式切入，說(shuō)實(shí)話，我非常喜歡這個(gè)切入點(diǎn)。因?yàn)槲覀兯龅囊磺?，最終的走向都是金融。金融模式的盈利率和輕量級(jí)是其他貿(mào)易模式無(wú)法比擬的。同樣是一個(gè)目標(biāo)用戶群，需求有三四個(gè)，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)不可能全部解決問(wèn)題。所以選擇哪個(gè)切入點(diǎn)很重要，在我看來(lái)，這批用戶對(duì)金融的需求是非常巨大的，也是最輕的。你可以看到我們沒(méi)有進(jìn)入之前，他們就啟用了這個(gè)工具—壓賬。同樣的目標(biāo)用戶群，我會(huì)選擇最快的方式切入，你用蔬菜，我用標(biāo)品，你用標(biāo)品，我用金融。我只要解決他們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中的資金問(wèn)題，那我必定牢牢把握在手中。從金融視角（個(gè)人淺顯的角度哈，大家湊合看吧）去看，這批用戶是這樣的：1.抵押物：入住商場(chǎng)的保證金和門店契約或者門店。2.現(xiàn)金流：這些人都是現(xiàn)金交易。3.需求–需求旺盛，每天采購(gòu)，每月結(jié)算。這一方面susky智庫(kù)目前尚未公布更多的研究信息，但是已經(jīng)在著手解析和解決。

結(jié)語(yǔ)：個(gè)人看法，從需求角度講，切入點(diǎn)從重到輕依次為：蔬菜，標(biāo)品，金融服務(wù)。模式當(dāng)然是平臺(tái)，自營(yíng)。期待出現(xiàn)新模式。

本文轉(zhuǎn)載自：susky智庫(kù)