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榮耀標識殺入在線教育準藍海的4種路徑
在己有多家先發企業進駐、形成了基本的競爭格局。但又由于剛興起不久而尚存很大想象空間的準藍海里，該如何輾轉騰挪、殺出一條血路呢？文章給大家提供了四條路徑，一起來看看~
近幾年，隨著VIPKID用了5年時間突破200億估值、51talk用了6年不到的時間成長為中國第一家赴美上市的在線教育公司等成功案例的鼓舞，在線教育被越來越多的創業者和投資人盯住不放。
同時，大家也普遍意識到兩個共識：
- 一是幾乎絕大部分原屬線下的教育模式都有可能在線上重做一遍；
- 二是在線英語教育及K12應試教育己漸成紅海，上有頭部企業把持，下有大量同質化機構爭搶，除非有大資本或大流量加持，否則在這個領域想快速崛起己經越來越艱難。
于是很多人（特別是投資機構）把目光投入到除英語和K12之外的產品線上，這也就促成了兩個局面：
- 一是百花齊放。少兒編程、數理思維、大語文、鋼琴陪練等素質教育產品一夜之間如雨后春筍。
- 另一方面，好不容易發現的藍海市場眨眼己被瘋狂涌入的大小競爭對手洗成了開始泛紅的準藍海，能留給創業企業試錯和證明自己的時間窗口越來越短。
以最近幾年剛剛興起的在線少兒數理思維為例：短短二十幾個月的時間，己有多個相近品類的產品在各路資本的加持下迅速占據了這個賽道，開設的班型也從1V1至1V30不等，基本上完成了從一線中高收入消費群體至三四線普通消費群體的覆蓋。
那么，在這種己有多家先發企業進駐、形成了基本的競爭格局。但又由于剛興起不久而尚存很大想象空間的準藍海里，該如何輾轉騰挪、殺出一條血路呢？
以下四種方法，可供參考。
方法一
找到相對空白的細分客戶市場，以符合市場預期的價格跟進策略切入，并利用低價入口班、轉課轉重課等營銷方式進行推廣轉化。
創業公司沒有老客戶，劣勢自不必說，但同時也因此具備了一個核心優勢，既不用背負任何客戶對公司產品價格定位的牽制，可以采取更靈活產品+價格的組合。
通常，一個創業企業新產品上市時，為了在沒有任何品牌和口碑積累的情況下打開局面，通?？梢苑譃榱鶄€步驟進行產品的定價，其詳細過程在作者的另一篇文章《在線教育創業的6個關鍵決定》里做過詳細的介紹，這里不再贅述，附思路圖如下，供參考。
當然，由于創業公司的新產品沒有任何的辨識度，除了制定合理的價格策略以外，利用正式課的低價引流班，入口班進行引流（既可節省Leads獲取成本，同時提高了體驗課預約和轉換的效率）。對于首次不能轉化的客戶，利用同內容不同形式的輕課（社群直播課、錄播課等）進行養護和二次轉化，都是必不可少的營銷行為。
貴為新東方、好未來級別的企業目前在推出一款新產品時，仍然會考慮采用低價引流班的方式進行切入，粉筆網在推出粉筆kids時，15小時售出11萬套也是使用了類似的策略（當然，粉筆kids有其原有粉筆網的大量客戶積累。
同時，這種引流的方法也要考慮兩個問題，即是否成本可承受；過高性價比的超值贈送可能會引來很多只圖贈品的無效客戶。所以具體的引流課的性價比要進行合理設置，既要充分降低客戶體驗的心理負擔，又要注意排除掉無效客戶 ）。雖然有諸多局限，但這己幾乎是創業企業新產品上線從0-1獲取客戶時的必經之路。
方法二
同時推出兩個班型，占據兩類消費群體。
- 一方面增加獲客面積，用低端課轉高端課。
- 另一方面稀釋現有品牌的集中度，在先入賽道的競品群中分一杯羹。
在少兒數理思維領域，成長保同時推出1V1和1V6的產品、一休數學思維同時推出1V8和1V30的產品，采用的就是這種策略。在英語培訓領域，同一公司在面對同一批客戶對象時，同時推出1V1、1V4小班，甚至社群課，都是為了實現這樣的目標。
當然，這樣做的前提是公司有足夠的研發和管理實力，并做了充足的準備，能夠同時駕馭兩條產品線。雖然這對創業公司而言，無疑是個挑戰 ，但是對于在賽道中沒有先發優勢、同時產品差異性也不足夠明顯的企業，則是一條可能突圍的道路。
同樣，關于不同班型所對應的不同消費群體的分類，筆者也曾在《在線教育創業的6個關鍵決定》一文中做過詳盡的說明，此處不再贅述，附圖，供參考。
方法三
尋找一個相對空白的區間，不采用價格跟進策略，完全按照自己設定的利潤目標和品牌定位進行運營，但有能力打造能被客戶明顯感知的產品差異化優勢，并以此為發力點，提升整條賽道的價格曲線。
走這條路的前提是創業團隊所推出的新產品具有非常明顯的可被客戶感知到的產品差異化優勢，這樣才能避免價格戰的路線，而走入降維打擊的格局，類似當年的iPhone打NOKIA。
而作為一款在線教育類產品，課程內容吸引力、課件形式吸引力、教師學術水平感知、教師授課趣味性和親和力、服務形式的周到和多樣性、是否有入學評測和讓學員感受到個性化教學、是否能階段性學習效果測評和外化、AI技術塑造的便捷性和科技感、學員（及其家長）關系維系的運營水平等等屬性的其中一個或幾點的打透，是塑造這種產品差異性的關鍵。
當然，這些關鍵屬性做是好壞程度最后都將沉淀到續費率，試聽轉化率、到課率、退費率、轉介紹等各項數字指標。
方法四
提前進入OMO模式，選點開拓線下業務，線下向線上導流，線上向線下賦能，實現跨賽道競爭和降維打擊。
不過坦率的說，這種方法己經不是單純的線上玩兒法，而屬于切換賽道了。雖然從目前知識儲備來判斷，所有的培訓機構最終都將走向OMO，但創業公司一開始就起這樣的局，對于資金、教研、管理都有一個相對較高的要求和挑戰 。
如果仍以少兒數理思維賽道舉例，按以上三條路徑切入，對標企業都應該是成長保或火花思維這些提前進入者，而按第四條路徑來走，對標企業則直接變成了好未來的摩比思維館了。
以上，是筆者關于如何在一個在線教育準藍海領域生存下來的4種路徑，隨著AI和移動互聯網技術的不斷發展，以及更多高水平玩家的不斷涌入，相信還會不斷有新的玩兒法引爆所有創業者的神經，讓我們一起學習并拭目以待。
本文由 @?Stone 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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