[核心提示] 當人人都在談論燒錢補貼時，我們跟愛拼車創始人楊洋聊了聊拼車這件事本身。
我的第一次拼車經歷非常愉快。上周在杭州，我在拼車應用「愛拼車」上發布了一個拼車需 求，不到 30 秒就有人接單。應用中顯示車主是一位 80 后，開一輛馬自達 6。順利接頭后發現對方是典型的南方小伙，中等身高，身材偏瘦，講話帶有南方口音。閑聊后發現他來自一個小時車程外的嘉興。他大概十年前來到杭州，從修理 廠學徒做起，前幾年開了一家自己的修理店。
幾天前他在車窗上看到一張來自「愛拼車」的傳單，就下載應用嘗試一下，接連好幾天都在上下班回家的路上帶人，覺得很新鮮，也挺有趣。就這么閑聊著幾十分鐘很快過去，他把我放在目的地附近，我用手機付了錢再給他寫句「一次愉快的經歷」評價，整個拼車過程就結束了。
它跟我想象的拼車不太一樣。我想象中車里會有好幾個人，車主會在不同地方停下來卸客，在到達目的地之前也會有些迂回，因此也會花費更多時間，所以也便一直沒有嘗試的動力。這次經歷讓我印象深刻，它與叫一輛專車在體驗上沒有太大差別，除了你會有一段與車主的愉快交談外。
「愛拼車」創始人楊洋格外同意這點。「我們早已把拼車這個詞打上引號了」，他說，「雖然我們叫愛拼車，其實是用車服務。你看我們的同行，有的叫嘀嗒拼車，還有叫 51 用車，還有天天用車。」在他看來，重要的不是叫什么，而是用戶在發布路線的那一刻的需求是什么。
「作為乘客，你一定想要有人能最快、馬上、立刻來接我。你沒有想過對方一定要帥哥，一定要 1 米 9 的身高，而是快點接單?！?/b>楊洋如此解釋。與專車不同的是，拼車的價格更低?，F在「愛拼車」的定價是每公里 2 塊錢，它比公交或地鐵貴，比出租車便宜?！钙窜嚻鋵嵤且环N低價的用車」，楊洋總結道。
這位出自阿里巴巴的創業者在 2013 年創辦愛拼車，相對于市面上其他拼車服務，楊洋出發早了一年多時間。當其他產品還剛剛開始時，愛拼車已經過幾次大的變化。當人人都在談論燒錢補貼時，我們跟楊洋聊了聊拼車這件事本身。
為什么拼車
故事要從愛拼車的誕生說起。
一 提到杭州幾乎所有人都會抱怨它的交通狀況。這是一個只有三條地鐵線路，公交車總是被擠爆，路上打不到出租車的城市。我清晰地記得在用車應用之前所經歷的各 種糟心事兒：晚上十點站在西湖旁邊等半小時也沒有一輛出租車；好不容易等來一輛車司機對目的地不滿意一踩油門就走了；終于有司機愿意載你卻又在半路帶其他 乘客……總而言之，噩夢。
多半因為杭州是旅游城市。每到春秋旅游季節，大量游客涌入這里，原本的出租車數量不可能滿足需求，這跟春運期間買不到火車票是同樣道理。作為創業者，楊洋還看到另一個事實——杭州出租車特別貴。
愛拼車誕生在杭州不是偶然?！傅谝贿@里有很好的互聯網創業環境，第二杭州的交通比北京更惡劣?！箺钛蠓治觥?/p>
愛拼車的創始團隊皆來自阿里巴巴的 B2B 事業部，當他們離開阿里尋找創業機會時，有兩點已經很清晰。「要么我們去做跟利潤相關的事情，要不做跟生活相關的?！?/b>楊洋說。跟生活相關的無非衣食住行。衣，這是阿里的強；住，沒做過不敢碰；食，美團、點評已經占領市場，就剩下行了。
那是 2013 年，剛好滴滴、快的這些打車應用在教育用戶，培養通過移動應用解決出行問題的習慣，做拼車應用成了水到渠成的事情。
「打車軟件是不能完全解決行這個市場需求的，拼車應該是所有交通方式里強有力的補充」，楊洋說。在他看來，這是一個高頻的剛需，同時又經濟又環保，還具備社交屬性?？傊?，一個好機會。
從創業者來說理由已經夠充分了，用戶呢？
愛拼車給要求用戶給自己打標簽，其中就包括生于哪個年代。他們發現，90 后用戶最多，80 后其次，70 后鳳毛麟角。分開來講，司機以 80 后、男性居多，其中 90% 的司機都是男性。乘客以女性居多，男女比例介于 3:7 和 4:6 之間。車輛大多是 十萬元以內的經濟型汽車，很少有豪華車。還有，70% 的訂單發生在早晚高峰。
這個數據背后蘊藏了用戶拼車的心理動機。
擁 有車的年輕男性在上下班路上選擇載客，因為對年輕車主而言，買車之后需要承擔高額用車成本，拼車是分擔成本的一個好方法。楊洋舉了自己的例子，「我住在蕭 山，37 公里，每趟我要交 15 塊錢過路費，在我家的停車費是兩千塊一年，公司樓下是五千塊一年，每天再加上油耗，我每天的用車成本是 97 塊錢一天?！?/p>
性別分布的明顯區隔也很好解釋，「女車主不太缺錢也不是很在意這個收入，同時覺得自己開車拼車在安全上不是很有保障，在心理上多多少少會不放心?！箺钛蠼忉?。他說，女乘客多是因為女性獲得駕照的比例比男性低，這樣用車的概率就更高。
如果拼車這個行為很安全，并且沒什么成本，司機可以輕松降低每天的出行成本，乘客也有更經濟的出行方式，同時可能會有一些社交屬性，拼車的理由很充分了。
怎么拼車
對拼車這個產品來說，最重要的指標是拼車成功率。在歷史上，愛拼車的成功率有過幾個大的跳躍，它背后正是產品上的改進。
從 13% 到 40%
愛拼車最初的產品是黃頁模式，楊洋說他們的想法是把乘客和車主兩邊的信息都丟進來然后大家自己去拼就好了。這其實是此前互聯網拼車服務的標準模板，說到底還是論壇形式，效率很低。它一方面需要用戶去在眾多信息里找到跟自己有關的，另外還因為兩邊的線路很難完全契合。
這 時愛拼車團隊面臨一個選擇：以車主的線路還是乘客的線路為主？楊洋回憶當時糾結很久，最后的結論是以乘客的線路為主。他這樣解釋，「我們在阿里做了 7 年時間，馬云教會我們一句話，時刻記住誰是你的客戶，誰是你的用戶。對拼車軟件來說，你的用戶是乘客和車主，只要使用這個軟件就是用戶，但誰付錢誰就是客 戶，誰應該為誰服務，在這里應該是向乘客服務，車主是提供服務的。這樣邏輯就清楚了，跟淘寶平臺邏輯一樣，商家應該配合淘寶平臺提供服務給買家?！?/p>
在砍掉車主發布線路之后，楊洋發現不僅線路沒有下降，成功率反而上去了。
75%－85% 的成單率
在解決線路問題后，影響成單率的主要因素變成了價格。車主會談自己的用車成本、車輛損耗，乘客會把它跟其他交通工具比較，最后誰都沒法說服誰，單子就沒法成交。這時候愛拼車的做法是：平臺來定價。
它需要對乘客和車主的需求和心理有準確體察。愛拼車的結論是，在車主這邊，原則是「讓司機覺得有一點小甜頭，但又不至于盈利」。以往對拼車的理解是分攤油費，但這對司機來說吸引力太低。現在愛拼車的定價是每公里兩塊錢，這樣在路費之外還能分擔其他成本（如停車、過路費）。
這個兩塊錢是算完經濟賬后的結果。一輛價位在 10 萬的汽車平均每公里的成本是兩塊錢。對乘客來說，這個價格又是介于出租車和公交之間的選擇：出租車太貴，公交車體驗太差，它剛好填補了中間的空白。
「75% 到 85% 是一個健康的數字，最高到 90% 反而不好，因為證明車輛不夠，這件事不可能做到 100%，所以反而越往上越不對?！箺钛罂偨Y。
在解決完線路和價格這兩個根本問題后，拼車這件事的模式已經搭建好，接下來就是技術和運營的問題了。
在運營上第一要考慮的是安全。「拼車這種模式就是基于信任」，楊洋說。
在車主這端，愛拼車的做法是人工審核，包括車主的身份證、駕駛證、車輛行駛證、個人支付寶、郵箱和手機號。另外，愛拼車應用要求車主手機只能在打開 GPS 的情況下使用，即使手機關機了，也能得到汽車的實時位置。
在乘客這端，愛拼車對接了阿里巴巴的芝麻信用，當用戶使用支付寶支付后，愛拼車可以從阿里巴巴那里獲取用戶的信用度、常用的收獲地址等。
最后還有雙方的評價制度。由于乘客和車主之間涉及到互相挑選的過程，此時都可以看到雙方在平臺上的評價。這里還有一個有意思的設置，愛拼車的評價沒有設置引導，而希望用戶去手寫，這樣的評價更真實，對預防刷單也有好處。
技術能做的是線路運算，讓車主接到的都是他們最想接的單，并且能實時匹配。
在 楊洋看來，最好的用戶體驗是在 30 秒內接單，最不好的是 60 秒后還沒接單。具體接單時間隨著地點的不同差別很大。比如在機場這種地方，每天都有大量私家車離開，這時候接單時間就變得很快。在城中間這個出租車最喜歡 接單的地方反而接單慢，正相反，拼車在住宅區接單更快。
現在愛拼車開通了 23 個城市，平臺上共有 20 萬輛私家車，在楊洋看來，這個數字至少還有10倍的增長空間。在整個出行這件事上，拼車正在讓又一波私家車加入到出行市場中。
如果一定要聊燒錢補貼的話……
在我和楊洋聊天的過程中，有人搬著半米高的文件經過，楊洋指著它說，「這是銀行回單，每天銀行都送來一堆，隨便打開一張就是五千、一萬。你知道這個行業多花錢?！?/p>
愛拼車創立不過一年半多時間，前不久融了第三輪投資，正在談第四輪。
「這個行業用錢快，當年滴滴、快的在打車上燒錢的時候還是少的，現在比以前燒多得多?！?/b>楊 洋算了一筆賬，像杭州有 8000 輛出租車，當時打車軟件給出租車的補貼是一單 5、6 元，一輛出租車一個月頂多一千多塊，8000 輛一個月也只有 800 萬。但對拼車而言，杭州有 220 萬輛私家車，現在已經在愛拼車上的有 2 萬輛，「哪怕只是一個尾巴，每個月補貼也是之前打車補貼的幾十倍。」
這個行業在資本的催化下化學反應發生得越來越快。無論是燒錢還是 58、趕集，滴滴、快的的合并，資本越來越成為引導行業的力量。「其實不是技術贏了，也不是產品或邏輯贏了，最后是錢贏了?！?/b>楊洋感慨。
他認為現在這樣燒錢是沒有意義的?！改憧梢韵胂螅@個行業里最下面一層的是車，大家都擁有這些車，這些車可以掛在任何一個拼車平臺上，今天你燒錢他就去那里接單，不燒了他就跑其他家里去。對乘客而言也是一樣，沒有忠誠度可言?！?/p>
但又沒有人先停下來。楊洋提到優步和滴滴快的，他說愛拼車現在還是小公司燒錢燒不過它們，所以要想辦法讓自己的業務更有特色。
當天剛好愛拼車上線了一個新業務，它與攜程合作，作為攜程的供應商。當攜程的用戶定了機票酒店后，下一步可以選擇在愛拼車上訂車?！笇τ脩魜碚f我們希望能提供更多服務」，楊洋進一步解釋，「大出行加小出行，我們兩遍進行信息對接，我覺得這才是我們未來要做的事情?！?/p>
他提到了美團和當年的百團大戰，「我們要學習當年的美團，那么多人燒錢他沒燒，他不僅沒死還成了?！?/p>
過去的歷史經驗對今天而言最多只能提供精神上的支持，無法作為未來的定律使用，因為環境變了。「看大家玩吧，也許我們也沒出路就死掉了，但好歹在這個行業引領了一些東西。如果我們能在巨頭夾擊的時代跑出特色，那我也覺得很有價值。」說完他抱著電腦匆匆去開下一個業務會議了。
來源：極客公園????? 作者：紀云
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