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今年有幸在推動傳統企業向互聯網轉型方面做點工作，這其中廣泛接觸建筑、建材、化學品、儀器設備、工業設計、建筑設計等各個領域的工作者，深刻感受到傳統企業對于轉型發展的強烈愿望，但也發現他們在互聯網+浪潮下的焦躁不安，許多時候失去了當初帶領企業發展前行的那份冷靜，對于未來發展模式、發展方向搖擺不定，這其中尤其以在早期轉型發展方向是往聯盟還是開放平臺這個問題最為糾結。

在討論聯盟還是開放平臺哪個更適合傳統行業之前，我們先來看看這兩者的特點。

合作伙伴招募

聯盟意即行業內、行業上下游企業抱團，組成一個有競爭力的組織，對于合作伙伴的篩選有一套嚴格的標準，除了對產品質量、服務、業績等有較高要求外，對于各供應商之間的體系配套性方面有詳細的論證和測試。

開放平臺則秉持完全開放的態度，行業內任何相關的產業企業都可以加入平臺，在早期，許多平臺甚至對于那些口碑效應不好的企業也是睜一只眼閉一只眼。

淘寶早期對于假貨泛濫了然于心，但是為了快速推動平臺的繁榮，它們不但不采取制裁措施，相反很多時候還是縱容態度。這一方面是出于平臺運營方為了擴大平臺影響力的因素考慮，更重要的原因是許多平臺在早期的時候被那些行業內龍頭（知名）企業所抵觸的。

客戶售前服務

聯盟對外的宣傳往往采用統一的品牌，為了保持品牌形象，聯盟組織者需對聯盟內企業成員所供應產品有較為詳細的了解，對于客戶的購買前咨詢，平臺統一回復，對于需要提供詳細解決方案的客戶，平臺在整合各供應商資源后，提供一份有競爭力的解決方案。

開放平臺對于客戶的咨詢，往往采取引導客戶自行咨詢供應企業，供應企業自行在平臺展開營銷，為客戶提供售前咨詢指導。許多時候，開放平臺可以為客戶提供多套解決方案。

京東即為統一的售前咨詢，淘寶則是賣家自行與買家聯系。

產品供應

聯盟往往要求內部企業信息共享，制定嚴格的產品生產周期、物流周期標準，并將標準廣泛告知客戶，聯盟企業需要參照此標準執行。

開放平臺由于平臺供應商質量參差不齊，無法約定統一時間，無法制定統一的質量標準，只能由產品供應商與客戶自行溝通約定只有在雙方發生爭執時才出面解決。

售后服務

聯盟對于售后服務制定有標準的退換貨服務標準，對于發生事故時，平臺內部解決對于供應商的懲罰問題。

開放平臺在用戶使用出現問題時，往往先鼓勵供應、購買雙方自行協商解決，對于無法有效解決的問題，平臺需秉持公開公正的態度處理。

目前，許多開放平臺為了吸引用戶，往往采取平臺先行賠付的策略。

盈利模式

交易提成、品牌溢價是聯盟盈利的重要途徑；廣告、入住費用、交易提成則是開放平臺的重要盈利途徑。

討論完聯盟和開放平臺的一些關鍵點區別，而這兩種形式更適合哪些傳統企業轉型的方向，應根據行業特點來慎重選擇，個人接觸大量傳統企業，總結下來以下類型的企業更適合在前期采用聯盟模式：

面向大企業客戶:企業客戶由于采購量大，對于產品價格需要議價，對于產品的供貨周期等都有嚴格要求，而這方面聯盟可以較快的響應。

交易過程復雜，涉及利益方較多：在工程、建材等行業，一個產品的供應往往需要涉及到甲方、監理、施工方、設計方等諸多環節，任何一個環節的疏忽都會導致產品無法最終供應。聯盟整合各方資源，統一的品牌形象更利于得到客戶的信任，而及時的響應，互相的資源優勢有助于聯盟在競爭中獲勝。

行業混亂，質量是客戶關心的重點：許多傳統行業，所有參與者相互信任感差，供應產品靠坑蒙拐騙。若想在這個行業內迅速打開局面，隨波逐流只會讓自我迷失，打造一個可信賴的品牌形象有助于聯盟在競爭中勝出。

銷售周期長，產品知識專業性強:：許多傳統企業的產品在回款、前期銷售專業性強，如設備大型儀器的銷售，需要有較強的專業知識，對于客戶關系的維護也需要耗費較大精力。開放平臺的小企業根本不具備上述條件，而這對于聯盟形式則可以有效解決。

供應端數量少：許多傳統行業供應方數量少，如芯片行業，它只有高通、三星等少數生產企業，這些企業對于小企業客戶往往不愿意提供服務，這主要是考慮到銷售成本問題（一個銷售面向小米這樣可以可以一年未公司創造10億產值，另外一個面向一個山寨手機生產企業一年未為公司創造100萬產值，而兩個人的工資等各方面支出基本相同，你覺得公司會選擇哪種客戶呢？），而這為聯盟形式提供了機會，通過整合下游客戶的需求，集中向客戶采購，聯盟只需要承擔存儲成本和為小企業服務的成本。

現在許多傳統企業轉型動不動就談大平臺，但事實上許多行業在前期不適合做開放平臺，這需要組織者字招募合作伙伴、平臺保障、宣傳等方面投入大量精力，而這對于許多傳統企業來說非常具有難度。

so聯盟也許是傳統企業轉型互聯網的一個方向選擇。

最后再扯一句，許多做開放平臺的傳統企業，總是賦予這個平臺很多功能，它們期待著這個產品解決這個行業所有可能的問題，與行業所有可能相關的人發生關聯，這個好像和互聯網的簡約思維完全背道而馳。

本文為作者@朱瑜凱 投稿發布，轉載請注明來源于人人都是產品經理并附帶本文鏈接