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榮耀標識增長黑客火了這么久，是時候揭露它的本來面目了
增長黑客是啥？它是怎么幫助互聯網企業實現增長的？對教育行業尤其是在線教育有啥啟示？
作為教育培訓圈的老司機，深知一家機構想要快速實現學員數量和營收的增長，就必須有一套穩定的增長方式。而在不同時期，增長的方式是不同的，一般來講，初期靠資金投入砸廣告，后期憑教學質量出口碑，不過，這也不是一成不變的。
現在互聯網這么發達，教培行業成了這場技術變革最后受益的行業，在線教育公司紛紛跑馬圈地，線下巨頭也紛紛重金布局。
互聯網+教育的形式，其實給了增長一種新的可能性，而在互聯網其他領域里，增長的任務由另一種團隊形式來完成——那就是增長黑客。
增長黑客的形式其實早就存在于互聯網公司里，它類似于項目組，但承擔著一個部門的職能，卻也不那么固定，是個活躍的存在。
那么，增長黑客是啥？它是怎么幫助互聯網企業實現增長的？對教育行業尤其是在線教育有啥啟示？
這就是本文要解決的事情。
一、增長黑客方法論
增長黑客幫助企業實現增長的第一步，是搭建增長團隊。
傳統教培機構負責增長的部門要么是市場或銷售，要么是學科，而執行增長計劃時需要部門間溝通，效率很低，而搭建增長團隊是減少協作障礙的最好方式。
增長團隊一般包含這么幾個人：負責人、產品經理、軟件工程師、營銷專員、數據分析師、產品設計師。
這樣的組合實際保證了增長所需要注意的各個方面，每個方面由專人把控和跟蹤。
整個團隊的工作流程是：分析——構想——排定優先級——測試，沒完成一個循環團隊就召開會議，保證工作進度。
團隊搭建好后就要開始推進增長，也就是第二步，找到產品的核心價值，因為這是增長的根本，因為產品的核心價值是讓用戶愿意分享和傳播的動力，這個動力點，就是“啊哈時刻”。
如何找到“啊哈時刻”？
兩個方式：一個是做產品的不可或缺性調查，調查的對象最好是活躍用戶；另一個是看留存率。
找到了“啊哈時刻”后，就可以進行第三步，確定增長杠桿，而確定這個杠桿就需要進行嚴密的試驗，這個過程叫明確增長戰略。
明確戰略的核心是確定關鍵指標，而確定的方法是“基本增長公式”，這個公式是根據產品來確定的。公式里有很多指標，其中最重要的叫做“北極星指標”，它是確定增長方向的，也是用來抓住企業為用戶創造的核心價值。
確定了戰略，就要進行快節奏的試驗，具體節奏是緩慢起步，逐漸提速，而整個流程則是前面說過的分析-構想-排定優先級-測試，這個過程稱為增長黑客循環。
以上就是增長黑客的方法論，屬于戰略層面，但光有戰略還不夠，戰術上也要重視，那增長黑客的戰術是什么呢？
二、增長黑客的具體戰術
戰術的第一步是獲客，具體原則是優化成本，擴大規模。
擴大獲客規模首先要實現兩種匹配：語言-市場匹配和渠道-產品匹配。
前者就是優化你的文案，而后者則是找到最適合的渠道，而優化文案最有效的方式就是在用戶群不斷進行試驗，這是起點。
接下來就是尋找最優渠道，這里面有兩步：發現和優化。發現意味著你要列出全部渠道，之后就是利用試驗進行優化，具體步驟是：縮小渠道范圍——初步篩選——設計基于6個要素的渠道排序法——采用打分制進行試驗——不斷優化。
找到了渠道后，不可能一味著指望其帶來新用戶，還需要打造病毒傳播機制，設計病毒機制需要注意四個關鍵點：
- 激勵機制與產品核心價值相契合；
- 分享邀請要成為用戶體驗的組層部分；
- 受邀請者的體驗要好；
- 不斷的試驗。
解決了獲客的問題，就要進行第二步，激活用戶使用你的產品。這里面的用戶，更多的是潛在用戶。
激活的第一步是確定通往“啊哈時刻”的所有關鍵步驟，第二步則是計算每個步驟的轉化率，也就是建立漏斗報告，第三步則是用戶調查，這是提升轉化率的關鍵一步。
其實，激活用戶的難點在于兩個：一個是新用戶體驗，另一個是觸發物。
優化新用戶的體驗是激活用戶比較好的辦法，原則有兩個：
- 一是第一次體驗要驚艷；
- 二是第一個頁面要完成三個根本任務：傳達相關性、展示產品價值、提供明確的行為召喚。
觸發物是激活用戶另一個有效的手段，但要好好試驗，相關原則有六條：互惠、承諾和一致性、社會認同、權威、好感、稀缺。
完成了獲客和激活，就要想辦法留住用戶，也就是第三步，留存。
留存的核心是產品的核心價值，但并非每種產品的核心價值都會有好的留存，這就需要方法。
留存分三個階段：初期、中期和后期，而不管哪個時期，必須先確定留存的衡量指標，確定了指標后就要用群組分析法來確定不同用戶群的留存。
分析了留存數據后，就要開始破解各個時期的留存問題，對于初期可以采用激活的辦法。
而中期留存的破解方式則有兩個：一是讓用戶養成使用習慣（觸發物-行動-回報-投資），二是提供實際的或體驗式的回報。至于長期的留存，方式有兩種：優化現有功能并重復使用獎勵、在較長時間周期里定期推送新功能。
當然，提升留存也可以召回僵尸用戶，但這部分并不能作為重點，而是要把新用戶更好地留住。
用戶留住了，就要刺激他消費，也就是最后一步，變現。
- 變現的第一步是分析數據，找到最有潛力的試驗，這里就要繪制變限漏斗，把收益高和收益低的環節找出來。
- 變現第二步是分析不同用戶群的貢獻，可以按照收益的高低來進行劃分，也可以是其他方式。
- 變現第三步是調查用戶需求，設計符合用戶需求的產品和功能。
- 第四步也是最關鍵一步是定價，實物則考慮成本，非實物則可以做定價調研，并和之前的產品調研結合起來綜合定價，當然，也可以測試定價，但要小心謹慎。
- 最后就是激活用戶購買，具體原則與上同。
獲客、激活、留存、變現，把這四者按照增長黑客方法論聯系起來構成良性循環，增長就會變得可持續。
三、增長黑客的兩大特點
分析完增長黑客可以發現，其最大的價值是提供了促進增長的相對完整的思考方式。
增長黑客有兩個特點值得注意：一個是重視和挖掘數據，另一個是設計合理的試驗。
這是以前從事和增長相關的人員很少注意的問題，而互聯網行業就是時刻產生并利用用戶數據的行業，并且渠道比以往豐富許多，數據和合理的試驗必須作為增長工作中需要記住的兩點。
教育機構的增長不能在用以往的思維，而要用全新的增長思維，這是未來實現增長爆發的核心動力。
#專欄作家#
獨孤傷，人人都是產品經理專欄作家。一名潛伏于某龍頭教育機構的無名小卒，裂變研究者，教育行業觀察者，運營老司機，對教育機構的增長有獨特見解。
本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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