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榮耀標識如何開一次不同的 To B 培訓公開課？
如何開一次不同的 To B 培訓公開課？在課程的開始、中途、結束應該做些什么呢？一起來看看~
不少朋友都知道，我上個周日講了一堂“SaaS創業路線圖”公開課，本篇文章是關于課程的分享~
一、最有意義的是課前調研
這次我的目標聽眾群體，90%是看過我的#SaaS創業路線圖#系列文章的（這是現場調查得到的數據），其中有1/5是鐵粉 —— 將當時已經發表的19篇全部看完，還有全部打印出來劃重點學習的。
目標群體明確后，我仍然非常仔細地設計了調研問卷。包括學員的公司情況及所處階段（我的路線圖把SaaS創業公司分為8個階段）、個人角色及崗位、最關注的科目（我列了十個），更有意義的是開放性問題。事后證明，開放性問題給我很多啟發，也讓我調整了培訓的重點。
125個同學來自108個公司，絕大部分都是SaaS公司，也有幾家投資公司。
其中參與課前調研的有76人（70個公司），統計情況如下：
（1）角色：1/2是創始人或聯合創始人，1/3是各部分負責人，還有13%是銷售管理者。
（2）公司融資情況：
（3）按“SaaS創業路線圖”定義的8階段：1/2強處于產品打磨和銷售打法創造階段
（4）關注的科目：
我事先沒想到“如何打造銷售鐵軍”會是排名第4的科目，所以在調研后把這部分內容加入了課程里。
此外，提出具體問題的有27家，占70家參與課前調研企業的38%。說明很多人是帶著困惑來的。根據這些問題我調整了講課重點，把這些疑問的答案揉進整個課程當中，這樣的解答更系統，也更有針對性。
到了現場答疑環節，我首先把這些預先提出的問題再解答了一下。當然，其中也有3個問題是沒在課程中覆蓋的，我單獨做了簡要陳述。
二、我堅持了每15分鐘做一次互動
人的大腦一次能夠集中注意力的時間是很有限的，在“自主”作業時，進入“心流”狀態可以很高效地工作1小時甚至更長。但對于對于“聽課”這個被動場景，一次能連續集中15分鐘注意力是一個極限。
所以我每15分鐘左右會做個“提問——回答”式地互動，或者講到有趣的地方能讓大家跟著我一起哈哈一笑，這都能起到短暫放松繼而再次集中注意力的作用。雖然，這對于講師控場能力要求很高，但只要在課件準備階段，預埋好這些互動的點，并提前預講和背誦一下，難度并不大。
這也讓講師保持很高的狀態。開場時我就會講清楚，大家互動反應越大，我的積極性越高，因此我才能激情澎湃地講了5個小時。
三、課件熟悉的過程
我以前曾經一年做100場演講，但只有2個課程，一半是每周五上午9點的“招聘宣講”，另50場是“新人入職文化培訓”，所以輕車熟路。
這次課程對我這個演講老司機的挑戰是，5個半小時的課程（速記同學當場幫我記下了5萬7千字，語速172字/分鐘）。僅我的PPT每頁下面的備注加起來就有5000多字。
課前我很擔心講漏重要內容，甚至一度比較焦慮。好在WPS和PowerPoint都有“屏幕擴展”功能，這個經常演講的人應該都知道，可以讓電腦與投影儀顯示的內容有所不同，電腦上可以把備注顯示出來。
經過刪減，每頁的備注減到幾個關鍵詞，這樣在演講期間我只要瞄一眼，就不會漏項。
四、用案例說明理論
人類的大腦更容易吸收故事背后的理念，而非直接的概念陳述。理解一個概念，很難，其實也需要用類比或故事來解讀。
因為最近6個月與90個SaaS創業團隊做過深度溝通，我在這次課程中加入了22個案例，在講到不同階段時，拿出該階段其它公司發生的故事分析緣由和后果。我觀察到聽眾在我講故事時，明顯都抬頭聽地很認真。
五、用有趣的“理論”讓大家記住故事背后的邏輯
課程過程中，通過總結每個不同階段的思維框架及故事背后的邏輯，我總結了5個有趣的理論，包括“硬骨頭理論”、“推門理論”（這是紛享銷客的CEO羅旭同學在4年前提出的）、篩子理論等。
課后第2天及第3天，我與自己做常年戰略咨詢服務的2個創始人分別聊天，發現他們已經能夠很熟練地使用我的這些“篩子理論”、“推門理論”了。這樣形象具體的東西，明顯更容易被人津津樂道和使用。
六、“人民幣投票”打分和獎勵建議
課程尾聲，我又玩了一個新玩法。大家通過贊賞1~100元，分別表示對課程的評價1~100分。共有53人參與了課后調研，結果如下：
- 本次課程對您工作起到的幫助作用：對87%的同學幫助較大。
- 課程內容的實用性：只有3.8%的同學（2人）表示不太適用。
- 講師的教學方法和形式：看來這種互動式教學很受大家歡迎。
此外，共有32人用人民幣投票打分，平均81元，也就是81分。
七、這次課程的缺憾
這次課程風評很高，但與會SaaS同行們還是提出了水平非常高的建議，共42條。其中三人得到了“加倍退還學費”的獎勵。
我仔細總結了一下，有這樣幾個主要問題：
- 5個半小時的課程時間太密，應該分2天或半天講透一個部分。最好組織小組充分討論，也讓SaaS圈里的同學們互相熟悉一下；
- 案例多但深度不夠，應該圍繞一個點用多個角度的深度案例講透；同時，把我的咨詢業務嵌套進去，這樣避免最后做咨詢服務廣告時太生硬；
- 現場運營方面：課件提綱應該先打印出來、金句同步往外傳播等，增強影響力。
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#特邀作者#
吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執行總裁。20年企業信息化和6年SaaS營銷團隊創新經驗，每天一篇2000字SaaS創業文章的堅持者，目前正處在從創業者向投資人的轉型過程中。
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題圖來自Unsplash，基于CC0協議
演講是個練習和準備的過程，多多的練習，請教專業人士，做充分的準備