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本文從多角度分析了商業(yè)模式從付費(fèi)到免費(fèi)再到補(bǔ)貼的底層邏輯，每一次商業(yè)模式變遷的背后都有著深刻的技術(shù)、價(jià)值轉(zhuǎn)移的背景，只有我們從更本質(zhì)的層面理解這些進(jìn)化和變遷，才能在不斷變化的互聯(lián)網(wǎng)大潮中找到自己的價(jià)值位置。

關(guān)于免費(fèi)，很多人認(rèn)為這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代再普通不過的概念，然而我們今天熟悉的很多互聯(lián)網(wǎng)或軟件產(chǎn)品并非一開始就是免費(fèi)的，從付費(fèi)到免費(fèi)，中間經(jīng)歷了神馬？另一方面，當(dāng)我們對免費(fèi)習(xí)以為常的時(shí)候，補(bǔ)貼悄然來臨，從滴滴到趣頭條，不僅不收錢還倒貼，這背后的邏輯又是神馬？

我們來看幾個(gè)問題，如果以下問題你不能很自信地完全思路清晰地回答，那么你正是這篇文章的目標(biāo)讀者：

1. 為什么同為操作系統(tǒng)，1991年發(fā)布的Windows是收費(fèi)的而2008年發(fā)布的安卓卻是免費(fèi)的？
2. 為什么電視是免費(fèi)的而電影卻是收費(fèi)的？
3. 如果免費(fèi)的效率真的比收費(fèi)高，在一個(gè)連Windows這種巨無霸軟件都已經(jīng)免費(fèi)的時(shí)代里。單機(jī)游戲、Photoshop、電子書等為什么進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代那么久了依然收費(fèi)？
4. 如果免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)的特性，最近成為潮流的知識付費(fèi)是怎么回事？
5. 為什么同樣做知識付費(fèi)，羅輯思維在開始是免費(fèi)的而樊登讀書會卻從一開始就收費(fèi)？
6. “從付費(fèi)到免費(fèi)”和“從免費(fèi)到補(bǔ)貼”兩次變遷的邏輯是一樣的么？

梳理這些背后的邏輯，對我們充分理解互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式有非常重要的意義。

一、從付費(fèi)到免費(fèi)的底層邏輯

對于免費(fèi)，很多人都能理解并脫口而出的邏輯是——“因?yàn)樗a(chǎn)的邊際成本基本上為0啊，用戶翻十倍成本不會翻十倍，或許只要增加幾臺服務(wù)器而已，所以能做到免費(fèi)”，這個(gè)說法是大多數(shù)人的看法。

沒錯(cuò)，邊際成本為0的確是免費(fèi)的一個(gè)重要前提，它是我們研究免費(fèi)起點(diǎn)，然而它明顯解釋不了為什么同樣邊際成本為0的微軟公司W(wǎng)indows在幾十年時(shí)間里不能免費(fèi)，復(fù)制一張Windows光盤的成本基本上也為0??！

這時(shí)候可能有人又會說，因?yàn)閃indows的開發(fā)成本實(shí)在是太大了，幾萬頂級工程師一開發(fā)就是兩三年，微軟付不起這么多錢，所以Windows要收費(fèi)。

這種說法顯然站不住腳——不要忘了谷歌開發(fā)搜索引擎和安卓系統(tǒng)、Facebook開發(fā)社交網(wǎng)站開發(fā)難度一點(diǎn)都不比微軟小，為什么它們又能免費(fèi)呢？

的確，這是一個(gè)有意思的問題——從宏觀上講，在互聯(lián)網(wǎng)誕生之前，軟件行業(yè)的主流商業(yè)模式是收費(fèi)，從微軟公司到蓮花公司、SUN公司。

而在互聯(lián)網(wǎng)誕生之后，主流模式變成了免費(fèi)，從Facebook到谷歌，從騰訊到百度，這背后的原因是神馬？到底是神馬導(dǎo)致了從付費(fèi)到免費(fèi)的變遷呢？

請看筆者下邊的剖析：

真正的原因是這樣的——互聯(lián)網(wǎng)未誕生之前，Windows等軟件采取收費(fèi)的方式并不是偶然，而是某種意義上的必然，主要因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)未誕生之前，軟件公司缺乏兩個(gè)重要的能力而互聯(lián)網(wǎng)公司則擁有這兩個(gè)核心能力：

（1）觸達(dá)用戶的能力

在互聯(lián)網(wǎng)誕生之前，軟件公司和用戶之間就是一錘子買賣，當(dāng)軟件賣出之后公司和用戶之間的聯(lián)系就斷了，它們和用戶并沒有建立實(shí)時(shí)的連接，即公司沒有觸達(dá)用戶的能力，而這個(gè)觸達(dá)用戶的能力正好就是今天互聯(lián)網(wǎng)公司的核心能力。

那時(shí)候軟件公司也占據(jù)國民總時(shí)間，但那時(shí)候占據(jù)的時(shí)間其實(shí)和軟件公司沒有任何關(guān)系。

觸達(dá)能力非常關(guān)鍵，事實(shí)上，在軟件時(shí)代之前，有一種商業(yè)模式一直就是免費(fèi)的，那就是廣播和電視，廣播和電視作為一種古老的免費(fèi)商業(yè)模式能存在原因就在于它不僅邊際成本為0同時(shí)具備觸達(dá)能力，觸達(dá)能力是廣告這種商業(yè)模式能夠成立的前提。

互聯(lián)網(wǎng)不僅讓公司具備了觸達(dá)能力，而且具備了個(gè)性化觸達(dá)的能力，這種能力釋放的威力是巨大的，它對于廣告而言是一種革命，而軟件時(shí)代完全不可能，觸達(dá)都不能實(shí)現(xiàn)就更不用說精準(zhǔn)觸達(dá)了。

（2）產(chǎn)生“正外部性”的能力

“正外部性”是經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語，即個(gè)體的行為對系統(tǒng)中的其他個(gè)體產(chǎn)生的正向效應(yīng)，我們通過一個(gè)簡單的例子來理解正外部性。

有一些酒吧會寫著一塊牌子，“女生免費(fèi)”，為什么酒吧能對女生免費(fèi)？就是因?yàn)榕谶@個(gè)系統(tǒng)里能產(chǎn)生正外部性，她們的正外部性就是——吸引付費(fèi)男生。

在軟件時(shí)代，公司賣一件產(chǎn)品給用戶，交易結(jié)束，用戶除了給公司貢獻(xiàn)營收之外并沒有任何正外部性，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不同，當(dāng)增加一個(gè)用戶的時(shí)候，這個(gè)用戶就會和系統(tǒng)里的其他用戶建立聯(lián)系同時(shí)能貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)：

1）對于社交網(wǎng)絡(luò)而言，新用戶的正外部性不言而喻，當(dāng)只有你一個(gè)人用微信而你的朋友們都不用的時(shí)候，微信對你而言沒有任何意義，而只有你周邊有更多的人用的時(shí)候，微信的價(jià)值才會更大。

我們每一個(gè)微信用戶對于騰訊而言不是成本而是收益——由于我們微信號的存在，我們的朋友用微信更爽了：他們更容易聯(lián)系到我們了，她們發(fā)新包包、新老公的照片有更多人看了！

2）對于搜索引擎而言，當(dāng)有更多人使用谷歌、百度的搜索引擎的時(shí)候，你的每一次點(diǎn)擊都會成為搜索模型的一次數(shù)據(jù)訓(xùn)練。當(dāng)你搜索“耐克”這個(gè)關(guān)鍵詞，然后點(diǎn)擊了耐克的天貓旗艦店而沒有點(diǎn)擊耐克官網(wǎng)的時(shí)候，機(jī)器就知道了至少有一個(gè)用戶認(rèn)為耐克的天貓旗艦店地址比耐克的官網(wǎng)更加有價(jià)值。

而這樣的數(shù)據(jù)越來越多的時(shí)候，搜索引擎的搜索結(jié)果也會越來越精準(zhǔn)，為什么微軟的Bing搜索干不過谷歌、搜搜干不過百度，除了本身技術(shù)原因之外，用戶貢獻(xiàn)的數(shù)據(jù)量差異也是一個(gè)重要原因。

3）對于網(wǎng)絡(luò)游戲而言，當(dāng)有更多人進(jìn)入游戲之后，游戲的可玩性大大增加，游戲公司就可以更加容易地把同水平的玩家進(jìn)行有效地分組，從而讓每一人的體驗(yàn)變得更好。

當(dāng)用戶免費(fèi)用戶在玩的時(shí)候，或是為付費(fèi)玩家對練的對象，或是為付費(fèi)玩家的服裝道具提供炫耀對象。而軟件時(shí)代的單機(jī)游戲則沒有這種外部性，500個(gè)用戶和500萬個(gè)用戶對于玩家的體驗(yàn)沒有任何區(qū)別，沒有人會在單機(jī)游戲《古墓麗影》里給勞拉買一件服裝——面對的都是機(jī)器人，給誰炫耀呢？

因此，在軟件時(shí)代，當(dāng)微軟、Adobe公司他們沒有這兩個(gè)能力的時(shí)候，他們就沒辦法從別的地方掙到錢，于是對軟件本身收費(fèi)就變成了他們唯一可行的商業(yè)模式。

而互聯(lián)網(wǎng)公司擁有的觸達(dá)能力和產(chǎn)生正外部性這兩種能力直接對應(yīng)了他們最主流的兩種變現(xiàn)模式——前向收費(fèi)和后向收費(fèi)。

正外部性直接對應(yīng)前向收費(fèi)——對一部分用戶收費(fèi)，即增值業(yè)務(wù)，騰訊的各種鉆和游戲就是這種業(yè)務(wù)；而觸達(dá)能力特別是精準(zhǔn)觸達(dá)能力對應(yīng)了后向收費(fèi)——對企業(yè)收費(fèi)，即我們通常說的廣告模式，百度、頭條就是這類業(yè)務(wù)。

二、既然免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的主流模式，最近流行的知識付費(fèi)是神馬鬼？

很多讀者看完了上面的邏輯，大家恍然大明白——正是互聯(lián)網(wǎng)的這些特性和能力讓免費(fèi)成為可能，但是另一個(gè)疑問有誕生了：這兩年流行的知識付費(fèi)是神馬鬼？難道這是一種倒退么？知識付費(fèi)是反互聯(lián)網(wǎng)邏輯么？

錯(cuò)，知識付費(fèi)恰恰是免費(fèi)時(shí)代的一種前向收費(fèi)的變現(xiàn)手段，原因是前向收費(fèi)的便利程度大大增加了，它不是一種倒退，而是免費(fèi)這種商業(yè)模式的進(jìn)化——付費(fèi)是收割免費(fèi)時(shí)代的5%，即95%內(nèi)容免費(fèi)，5%的內(nèi)容收費(fèi)。

我們來看幾個(gè)案例：

（1）知識付費(fèi)大旗——羅振宇的得到APP，這無疑是知識付費(fèi)時(shí)代的標(biāo)桿案例，在我看來，它的商業(yè)模式恰恰是免費(fèi)。

羅輯思維在得到APP之前的幾百期節(jié)目完全是免費(fèi)的，羅胖每天60秒的語音也是免費(fèi)的，如今“得到”里也有像“李翔商業(yè)內(nèi)參”等大量免費(fèi)內(nèi)容。這些內(nèi)容質(zhì)量極高，很顯然是有價(jià)值的，而正是將這些有價(jià)值的內(nèi)容免費(fèi)使得其總播放量已達(dá)到5.1億，公眾號早在17年初就破1000萬的粉絲。

試想，如果羅輯思維開始就換另一種思路，認(rèn)為有價(jià)值的內(nèi)容一開始就應(yīng)該收費(fèi)，即便收費(fèi)29元這樣低廉的價(jià)格，羅輯思維必然獲取不到這么多粉絲，“得到”也大概率不會有今天的能量。

（2）知識付費(fèi)另一座高山——知乎Live，很多人說，你看知乎Live里付費(fèi)Live才是主流。

然而我們仔細(xì)觀察一下就會發(fā)現(xiàn)——知乎那些參與度高的Live無不是知乎粉絲眾多的大V，而這些大V之所以能積累如此多的粉絲，和他們一直堅(jiān)持在知乎免費(fèi)寫質(zhì)量極高的答案是一脈相承。

知識付費(fèi)另一個(gè)典型——喜馬拉雅，其2017知識節(jié)的營收已經(jīng)達(dá)到2億元，當(dāng)然和音頻市場爆發(fā)有直接關(guān)系，但在我看來，其背后的力量依然是免費(fèi)。

比如：喜馬拉雅的一些頭部IP很多是由于本身的免費(fèi)節(jié)目就大受歡迎，如馬東團(tuán)隊(duì)制作的《好好說話》，正是因?yàn)橥ㄟ^《奇葩說》這個(gè)免費(fèi)節(jié)目讓更多的人認(rèn)識到了會說話的馬薇薇、陳銘等知名辯手，大家才會到喜馬拉雅買他們的課程，背后的邏輯依然是免費(fèi)的商業(yè)模式。

免費(fèi)節(jié)目《奇葩說》給辯手帶來的流量

同理，我們到知識星球去看一看，就會發(fā)現(xiàn)星球里邊和微信公眾號的生態(tài)關(guān)系及其密切，頭部的星球基本上都擁有粉絲眾多的公眾號——小道消息、曹正等，他們都是經(jīng)年累月地在微信上輸出高質(zhì)量的典型。

因此，這一輪知識付費(fèi)熱只不過是免費(fèi)模式大規(guī)模前向變現(xiàn)的結(jié)果，它本質(zhì)上依然是免費(fèi)模式，免費(fèi)的是其中的95%，付費(fèi)的是剩下的5%。

我們不能只盯著這付費(fèi)的5%就判斷其付費(fèi)模式屬于反互聯(lián)網(wǎng)精神，因?yàn)榍懊婷赓M(fèi)的95%才是前提、關(guān)鍵和本質(zhì)。

當(dāng)然，自媒體從“向企業(yè)收費(fèi)、對讀者免費(fèi)”的廣告模式向直接“知識付費(fèi)”模式變遷依然值得關(guān)注和思考，它背后的原因有三：

• 第一，中國經(jīng)濟(jì)升級與變幻讓更多人關(guān)注精神層面的追求和提升；
• 第二，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓知識的形態(tài)已極其方便的形式在手機(jī)上消費(fèi)，連接變得更加方便；
• 第三，移動支付的發(fā)展讓付費(fèi)這個(gè)行為的便捷性變得無與倫比，這三點(diǎn)就是知識付費(fèi)蹦發(fā)的全部內(nèi)在邏輯。

這時(shí)候有人會反駁——你說的不對，你看樊登讀書會一開始就是付費(fèi)的，它的年銷售額已經(jīng)突破4億，樊登說：有價(jià)值的東西就應(yīng)該付費(fèi)。咦？是啊，這又應(yīng)該如何解釋呢？

三、推論：一切邊際成本為0的產(chǎn)品都應(yīng)該免費(fèi)

樊登說：有價(jià)值的東西就應(yīng)該付費(fèi)；而我這個(gè)推論——一切邊際成本為0的產(chǎn)品都應(yīng)該免費(fèi)；明顯是矛盾的，到底哪一個(gè)是對的呢？

反駁樊登的確非常簡單，Google有價(jià)值嗎？免費(fèi)的；微信有價(jià)值嗎？免費(fèi)的；YouTube有價(jià)值嗎？免費(fèi)的…….

然而有人會說，反駁筆者的推論也非常簡單——樊登讀書會邊際成本為0，付費(fèi)的；單機(jī)游戲邊際成本為0，付費(fèi)的；電子書復(fù)制成本為0，付費(fèi)的…….

哈哈，我說的“應(yīng)該免費(fèi)”并不意味著它一定不存在，而是指“免費(fèi)”這種商業(yè)模式的效率會高于“付費(fèi)”的效率。

隨著時(shí)間的推移，一開始就“付費(fèi)”的商業(yè)模式會越來越被邊緣化——樊登讀書會的確是一開始就是付費(fèi)的，然而它在整個(gè)知識付費(fèi)領(lǐng)域并非主流，

大膽猜測一下：樊登如果把每年50期高質(zhì)量內(nèi)容全部免費(fèi)，用互聯(lián)網(wǎng)的方式采取其他的變現(xiàn)模式，能量一定比現(xiàn)在要大得多。

付費(fèi)的單機(jī)游戲作為一個(gè)商業(yè)模式依然存在，但不要忘了，現(xiàn)在世界上最大的游戲公司是以免費(fèi)游戲著稱的騰訊，免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)游戲規(guī)模是付費(fèi)的單機(jī)游戲的很多倍。電子書現(xiàn)在的確是收費(fèi)的，但整個(gè)圖書出版行業(yè)都在走下坡路，而增長迅速賺得盆滿缽滿的的是閱文集團(tuán)、阿里文學(xué)這些以免費(fèi)為商業(yè)模式的公司。

我們再來看一些案例：

（1）TED，這個(gè)創(chuàng)辦于1984年以“技術(shù)、娛樂、設(shè)計(jì)”為主題的論壇，在過去很多年一直不溫不火，甚至一度經(jīng)營不下去而賣給了克里斯?安德森，之后安德森在2001年的一個(gè)重要舉動讓事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)——把論壇的視頻免費(fèi)放到互聯(lián)網(wǎng)上。

從此TED就在互聯(lián)網(wǎng)上以驚人的速度傳播開來，包括在中國等很多國家TED都積累了眾多粉絲，如今的TED每年的大會門票已經(jīng)高達(dá)10000美元還供不應(yīng)求。

（2）英國蒙提·派森飛行馬戲團(tuán)從成立之初一直奉行的就是收費(fèi)模式，他們的賺錢模式主要靠現(xiàn)場演出及表演DVD的銷售。在2008年11月，他們做了一個(gè)反常的決定，他們在YouTube上開通了一個(gè)免費(fèi)的頻道，把他們極其精彩的表演視頻搬了上去。

神奇的事情發(fā)生了，僅僅過去三個(gè)月，在免費(fèi)視頻巨大播放量的推動下，他們DVD的銷量上漲了驚人的230倍。

（3）數(shù)字音樂市場也有著同樣的趨勢，在中國音樂市場一直就是免費(fèi)模式，即便是在版權(quán)制度森嚴(yán)的美國，Spotify這種免費(fèi)模式的崛起也在打破iTunes的付費(fèi)模式的堅(jiān)冰。

（4）影視市場也不例外，電視劇和網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目本身就是免費(fèi)的，電影之所以收費(fèi)是因?yàn)殡娪霸禾峁┳贿@種服務(wù)的邊際成本并不為0，大部分電影在公映之后上到影視網(wǎng)站也是免費(fèi)的，馮小剛之前的一些電影就靠植入廣告可以收回很多制作成本。

“一切邊際成本為0的產(chǎn)品都應(yīng)該免費(fèi)”這個(gè)推論準(zhǔn)確的說法是“一切邊際成本為0的產(chǎn)品都應(yīng)該采取免費(fèi)這種商業(yè)模式”，這無關(guān)知識產(chǎn)權(quán)而有關(guān)效率。

為什么這么說呢？原因有三：

1. 由于虛擬產(chǎn)品具備觸達(dá)能力和正外部性，所以它收益可以并不靠直接出售盈利，因此商品經(jīng)濟(jì)學(xué)基本規(guī)律——價(jià)格由供給曲線和需求曲線決定價(jià)格在這里就失效了，供給曲線可以是任何一條水平的線，即任何價(jià)格都會可以有無限供給（邊際成本為0），而用戶的需求曲線是不變的。
2. 收費(fèi)是增長的天敵，免費(fèi)消除了用戶的獲取成本，一些付費(fèi)都是超量增長的天敵，超量增長即指數(shù)級增長，QQ、WhatsApp在開始都向注冊用戶收費(fèi)1塊錢，但很快他們就發(fā)現(xiàn)收費(fèi)是超量增長的天敵，果斷停止了這個(gè)行為。
3. 在這個(gè)人工智能時(shí)代，能讓AI起作用的大數(shù)據(jù)變成了一個(gè)極其重要的戰(zhàn)略變量，而只有免費(fèi)這一策略才可能最大程度上獲取足夠多的訓(xùn)練數(shù)據(jù)，如果說AI是科技公司的一匹馬，那么數(shù)據(jù)就是喂這匹馬的飼料，別人給你飼料，你說：“不行，我得收你錢你才能給我飼料！”，這不是傻么？！

qq注冊曾短暫試行收費(fèi)制因此，在未來，一個(gè)邊際成本為0的產(chǎn)品占主導(dǎo)地位的偉大公司必然是免費(fèi)策略，然而小而美的收費(fèi)模式也肯定不會滅絕，只不過會變得無關(guān)緊要而已。當(dāng)然，免費(fèi)不是靈丹妙藥，而是一種能力，即免費(fèi)之后你還能找到收費(fèi)方式的能力，免費(fèi)不是目的，是手段，最終的目的依然是盈利。

金山毒霸沒有這個(gè)能力，而360殺毒有這個(gè)能力；以前的Windows沒有這個(gè)能力，現(xiàn)在的Windows有這個(gè)能力；115網(wǎng)盤沒這個(gè)能力，百度云盤有這個(gè)能力。

免費(fèi)依然會是未來互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)力量！

四、關(guān)于補(bǔ)貼你需要知道的真相

很多人說，免費(fèi)的商業(yè)模式我可以理解，畢竟邊際成本接近0，但補(bǔ)貼是怎么回事，公司倒貼錢難度真的是做慈善？從付費(fèi)到免費(fèi)是商業(yè)模式上質(zhì)的重構(gòu)，那從免費(fèi)到補(bǔ)貼是不是也是一次重構(gòu)？

錯(cuò)！補(bǔ)貼并非一種商業(yè)模式，它更多的是一種短期市場行為，下邊我們從幾個(gè)角度來理解補(bǔ)貼：

（1）補(bǔ)貼的本質(zhì)是一種用“金錢換時(shí)間”的短期市場行為

“用金錢換時(shí)間”是補(bǔ)貼的本質(zhì)，在智能手機(jī)等基礎(chǔ)設(shè)施極其完善、微信等傳播路徑無限發(fā)達(dá)的背景下，一種新的產(chǎn)品增長速度大大超出過往的水平，這無疑也加劇了競爭的激烈程度。

在同一個(gè)賽道上，早發(fā)布幾個(gè)月甚至幾周意味著極其明顯的優(yōu)勢，這就是“時(shí)間窗口”的關(guān)鍵意義，后來的趕超者如果要獲得這個(gè)賽道的上場資格，補(bǔ)貼就變成一個(gè)重要選擇，“用金錢換時(shí)間”，ofo對陣摩拜、快的對陣滴滴、美團(tuán)對陣點(diǎn)評莫不如此。

“用金錢換時(shí)間”決定了補(bǔ)貼通常是一種短期的市場營銷行為，而并非是一種商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)了趕超和領(lǐng)先，補(bǔ)貼就失去了戰(zhàn)略意義，和免費(fèi)不同，補(bǔ)貼是需要付出真金白銀的，成本結(jié)構(gòu)決定了其不能長期存在。

（2）補(bǔ)貼是馬太效應(yīng)背景下的大賽道上的資本游戲

補(bǔ)貼通常是競爭導(dǎo)向，互聯(lián)網(wǎng)競爭的行業(yè)背后往往有贏家通吃的特點(diǎn)，贏家通吃是德州撲克的一個(gè)概念，獲勝者的人拿走所有籌碼，互聯(lián)網(wǎng)的很多細(xì)分領(lǐng)域都存在贏家通吃的概念，第一名擁有80%的份額，第二名10%，剩下所有10%，除非成為第一名，否則就意味著失敗或被收購。

市場被贏家壟斷馬太效應(yīng)背景下的贏家通吃讓頭部的創(chuàng)業(yè)選手意識到必須成為第一名，而且要足夠快地成為第一名，這時(shí)候資本主導(dǎo)的補(bǔ)貼模式就變成了重要選擇，很多風(fēng)險(xiǎn)投資在談某個(gè)賽道的創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候都是這么說的——接受我這一筆大錢，不然我立馬投資你的競爭對手！

（3）補(bǔ)貼是其他獲客成本已經(jīng)高到一定階段的增長方式

除了資本背后的推動，很多普通創(chuàng)業(yè)者也采取補(bǔ)貼這種形式的其中一個(gè)重要原因是，在流量越來越貴的情況下，一個(gè)新用戶的獲客成本已經(jīng)高到難以承受了。

比如：一個(gè)新開發(fā)的APP，在廣告平臺，比如廣點(diǎn)通、應(yīng)用市場等傳統(tǒng)渠道，一個(gè)獲客成本已經(jīng)50塊，那么它換一種方式——拿40塊去直接補(bǔ)貼新用戶，其獲客效率就比原來傳統(tǒng)渠道高。

直接現(xiàn)金補(bǔ)貼之所以效率高，其背后的一個(gè)原因是在價(jià)格敏感的人群中，一個(gè)獲得現(xiàn)金的用戶擁有天然的巨大口碑和傳播效應(yīng)——一位大媽在某個(gè)APP獲得了20塊獎(jiǎng)勵(lì)，她會把這個(gè)消息用一切手段告訴所有她認(rèn)識的大媽，這種天然的傳播能量讓補(bǔ)貼成為指數(shù)級增長的武器。

（4）案例：打車補(bǔ)貼背后其實(shí)是兩家支付巨頭的戰(zhàn)爭

對于補(bǔ)貼，用戶感知最為強(qiáng)烈的莫過于滴滴和快的的打車補(bǔ)貼大戰(zhàn)，而這背后其實(shí)是阿里、騰訊兩家巨頭的支付戰(zhàn)爭。

2014年4月，微信推出的紅包功能被馬云稱之為支付領(lǐng)域的“偷襲珍珠港”，移動支付領(lǐng)域的戰(zhàn)火從此變得極具火藥味，在極大的壓力下，支付寶需要突圍，微信支付需要破局，打車就變成一個(gè)推廣移動支付的完美場景——

高頻、覆蓋廣、擴(kuò)展速度快、簡單直接，于是雙方幾乎在同一時(shí)間找到各自的代言人——騰訊投資滴滴、阿里扶持快的，一場史無前例的補(bǔ)貼大戰(zhàn)就此拉開帷幕。

朱嘯虎說，打車公司補(bǔ)貼燒掉的錢比打一場海灣戰(zhàn)爭花的還多，美國人打第一次海灣戰(zhàn)爭也只花了100億美元，而打車市場總共補(bǔ)貼掉的錢遠(yuǎn)超這一數(shù)目，這背后巨頭們窺視的除了出行市場，更重要的是超越萬億、充滿無限想象空間的移動支付市場，補(bǔ)貼就是那個(gè)核按鈕。

總結(jié)

本文從多角度分析了商業(yè)模式從付費(fèi)到免費(fèi)再到補(bǔ)貼的底層邏輯，每一次商業(yè)模式變遷的背后都有著深刻的技術(shù)、價(jià)值轉(zhuǎn)移的背景，只有我們從更本質(zhì)的層面理解這些進(jìn)化和變遷，才能在不斷變化的互聯(lián)網(wǎng)大潮中找到自己的價(jià)值位置。

#專欄作家#

衛(wèi)夕，微信公眾號：衛(wèi)夕指北（ID：weixizhibei），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。一名興趣廣泛的廣告產(chǎn)品經(jīng)理，致力于用簡單語言深度剖析互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的邏輯。

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