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“相互?！睉{借創新的模式、信用識別區塊鏈技術、較低的門檻以及現代人對危難意識加強，上線10天加入成員便突破了1000萬。“相互?！笔鞘裁?？它是如何成為“爆款”的？一起來看下吧~

保險行業近期刮起了一陣“互?！憋L，一直在保險領域早有布局的支付寶“開發”出了新玩法：10月16日，螞蟻保險、信美人壽相互保險社聯手面向螞蟻會員推出“相互?！保詫崿F大病保障低門檻以及互助共濟。

令人始料未及的是：上線一天加入成員人數即達百萬，三天達330萬，到了第十天突破了1000萬。

用戶數量如此幾何級增速出乎推出者的預料，同樣也震撼到了傳統的保險從業者?！艾F在增速遠超我們預期，之前的目標就是3個月內達到330萬?！毙琶老嗷ハ嚓P負責人表示。

“相互?！钡降资鞘裁矗坑志壓我唤浲瞥霰阍诙虝r間內成長為一款現象級產品？

從未有一款重疾險，能十天拿下1000萬保單。

這幾天，螞蟻金服旗下的支付寶，與信美相互保險公司推出的“相互保”成為全民話題（截止10月25日12點，共有1088萬用戶參加）。

無心插柳柳成蔭，雖然預感相互保會獲得成功，但當其達到余額寶當年現象級的熱度，還是讓螞蟻金服方面始料未及。

本質上：相互保的出現，擊中了一個未被滿足的強需求點，這點我稍后有數據佐證。

我們先來看看，相互保是神馬東西？

它是支付寶上的一款重疾險，可視為傳統重疾險的一個補充：

凡芝麻分650以上，滿足健康條件，就能0元加入；保40歲前、40-59歲兩檔，得了癌癥+99種重病分別賠30萬、10萬，在此基礎上平臺加收10%管理費。

賠償費來自全員分攤，最少330萬用戶項目才成立，所以單筆賠付分攤到每個人（30+30*10%）/330萬=1毛錢，據精算，每年個人分攤的總金額100-200元之間。

一句話總結：每年付一兩百塊錢保30萬重疾還不用提前交保費。

能做到這個相對較低的價格，主要得益于不需要大量保險營銷員，銷售成本較低。

較低的價格，加上新穎的模式，讓相互保一推出就火了，如前所述，十天1000萬人參與，成為現象級的產品。

其實相互保險并不是新生物，從國際視角看，其經過三段式發展：

1. 20世紀初期就得到各國立法確認，德、法、日、美、西等國家比較興盛。
2. 于世紀之交，一部分相互保險，在金融混業和全球化趨勢推動下轉成了股份制保險。
3. 07年金融風暴后，人們發現相互保險抵御危機的能力更強，隨之再次進入發展快車道。

目前全球排名前三十的相互保險公司有：日本的Nippon Life Insurance Company和Zenkyoren、美國的New York Life和TIAA Group等。

從保費的角度看：相互保險在世界保險業中占據重要地位，據ICMIF（國際相互保險聯盟）研究表明：2015年全球相互保險的市場份額為1.2萬億美元，市占率為26.7%。

若我們也能達到相當份額，按2017年財險和人身險保費4.29萬億算，相互保險就是1.15萬億?。?！

事實是：我國的相互保險還是一片處女地，它的發展的歷程是這樣的：

• 2004年，第一家相互保險試點成立，即“陽光農業相互保險公司”；
• 2018年1-8月原保費收入僅31.5億元；
• 2014年5月，《相互保險組織管理暫行辦法（征求意見稿）》公開征求意見；
• 2015年2月，我國發布《相互保險組織監管試行辦法》，相互保險的崛起有了基礎。

即使有了法規支持，這3年半，并沒有相關公司跑出來，期間設立的另外兩家財險類相互保險混的都不咋地，保監會數據顯示：

截止2018年1-8月，眾惠相互原保費2.83億元，匯友互助原保費0.17億元。

相互保險的市場接受度并不高，為什么？

本質上來講：保險還是個渠道活兒，人家幾十萬壽險營銷員，兼業代理的幾萬家銀保（含郵政）、4S店，還有個人代理、保險經紀等，你拿什么賣你的相互保險？

所以：拓展相互保險，孵化它，先要有一個渠道。

支付寶就是這么一個渠道，從流量上來看：支付寶和其合資伙伴共有8.7億年度活躍用戶，巨無霸級別的用戶加載下，可以說從無到有催生了一個增量市場。

不妨看一下這個數據，據調研：

62.5%的用戶表示：加入“相互?！鼻?，沒有購買過商業健康保障。有38.34%的用戶表示：在社保之外，他們愿意為商業保障年付費金額為300元左右，年付費金額300-1000元的用戶占38.89%，而1000元以上的占25.77%。

上面這些相互保用戶，是其他保險機構未覆蓋的。

也就是說：本質上支付寶擊中了一個超強的需求點，擊中了一個龐大的增量時差。

就像余額寶讓你1塊錢也能夠理財，傳統的基金公司沒有覆蓋；就像網商銀行（支付寶關聯公司）給小微商戶的貸款，傳統銀行沒有覆蓋。

值得一提的是流量是敲門磚，只是第一步，只有它還不足以把相互保這事干成。

起步之后更需要關注的，是該怎么走的更遠，這也許是支付寶搶先發之外的優勢：信用識別和區塊鏈。

相互保在中國還算是新事物，第一步要走穩，就是說保費上別有太大的差池，說好的按《重大疾病經驗發生率表》算出來200也好、400也罷，保30萬還是很有競爭力的，但你若弄出個1000元、2000元的保費就說不過去，以后都可能沒人陪你玩了。

眾所周知：薅羊毛現在都成為一個產業，可能讓相互保用戶平均幾百的分攤費用，變成幾千元，如何防止這些？

支付寶的相互保，有芝麻分650分的參加門檻，芝麻分基于電商、金融、交易等行為，這是一道獨特的篩選機制，隔離出可能的風險人群，起到控制信用風險的作用。

技術上從大數據甚至是整套ABC（AI、Big Data、Cloud?）形成的風控，能更好的保證減少投保人逆向選擇，讓相互保走得更遠。

我說支付寶成為相互保的開路急先鋒，是一種必然，除了流量和信用的加持，還有區塊鏈技術拱衛的“陪審團”機制。

此前也有不少相互保創業公司，e互助、抗癌公社和眾保公社等，它們出現的問題包括：一是大多為預付費機制，資金池是個問題；二是賠付監督的問題沒有理順，無法厘清是否有多賺管理費而亂賠付的問題。

支付寶的相互保運營模式，為出險后分攤，沒有資金池的問題。

對于賠付監督，有區塊鏈技術拱衛的“陪審團”機制：

所有賠案的相關證據、資金流向通過區塊鏈上的公證處、司法鑒定中心、電子證書中心、法院等全節點見證，除不可篡改外，也具有法律效力。由參與相互保的用戶組成的陪審團，根據上面這些證據進行審核，比較的公正透明。

支付寶和信美相互合作的其他互保項目，陪審團已經完成12起爭議案例的審議，參與互動討論人次達到170萬，這個機制看起來還是不錯的。

當然了，這次相互保成為全民話題，不只有千萬用戶的夸獎，也有一些質疑的聲音。昨天看到楊帆（信美相互董事長）針對外界的主要疑問，有一個公開回應。

比如有人認為：10%的管理費過高了，還擔心會出現多賠多賺的情況？

楊帆表示：“10%的管理費，無法覆蓋前期大量的投入，等未來運營效率提高了，才能略有盈余，這部分盈余會通過提供醫療服務、健康管理等方式回饋參保成員；另外，多賠付多賺管理費，會出現分攤金額高導致用戶流失，絕對不會做出這種自殺式的行為”。

還有這樣一種說法：加入門檻低，是否會讓健康群體為風險群體買單，出現逆選擇和道德風險？

關于這一點，我前面說過芝麻分650分，有篩選控制風險的作用。

楊帆講的就更詳細了：“逆選擇和道德風險是保險業幾百年的難題，相互保除了沿用條規、健告和等待期等常規風控，還增加支付寶實名認證，保證成員真實。芝麻分650分，作為加入門檻控制信用風險；已較低的保額設置，降低道德風險；聯合公估機構，進行反欺詐調查等手段控制風險”。

從擔保交易到快捷支付，從余額寶到相互保，支付寶持續打造了一批現象級產品，并且總是能達到雙贏，或者做大市場的盤子，這是其快速崛起的原因（母公司螞蟻金服估值都高達1500億美元了）。不過談顛覆傳統金融機構，可能言過其實，或者對其不太了解。

隨便舉幾個例子：

1. 支付寶快捷支付與工行、建行、中行的合作，大大提高了存量卡的活躍度，有利可圖，才普及到了所有銀行；
2. 余額寶作為貨幣基金，激活年輕人的理財熱情，在錢荒時調劑了銀行，現在回報率回到市場正常水平（七日年化2.641%），誰都沒顛覆，反而是做大盤子。

相互保如上所述，用戶里有62.5%從沒買過任何健康險，其作為重疾險的補充（保額還比較低、不保59歲以上），有體感的做了一次大范圍市場教育，也是做大了盤子。

最后，期待支付寶推出更多余額寶、相互保這樣的產品。

作者：食相大人

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