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前兩天某家居企業在上海舉行戰略發布會，拉了一大批合作伙伴撐場子，號稱將拿出10億用戶提供的裝修套餐，各種優惠優勢講了很多，那些高大上的官方言論這里就不提了，網上也都有，感興趣可以自己搜，我們直入正題，看看齊家網為何要重金砸向家裝市場。

家居、建材O2O只是零售信息化，服務化的家裝O2O或是產業鏈入口

之前家居、建材O2O炒的熱鬧，主要是符合當時的輿論訴求，實際上家居、建材屬于零售市場，套上一個O2O概念，只是將傳統的大件商品零售信息化了而已。在真正采購這些大件耐用品時，多數消費不會直接選擇網絡渠道購買，線上部分多起到看看款式、價格的參考作用，最終交易時仍會選擇線下購買。因為大件家居用品，一是價格高，二是使用期長，三是退換貨成本高，這些因素會讓消費者理性選購，所以多數消費者會到線下看看實物的品質后再做決定。

但也不是絕對的，家居、建材O2O也有市場，總會有一些用戶選擇網購大件家居商品的，而且家居建材市場中的一些小件商品、標準化商品也很適合網購渠道，所以這個市場每年仍保持較為強勁的增速。電商也好，O2O也罷，家居建材仍屬于零售范疇，核心仍是供銷關系，但家裝O2O市場就有很大不同了。

這個時候做家裝O2O非常重要，如果再晚些的話，各大家居建材O2O企業很有可能淪為被收費、被革命的對象。在傳統家裝市場可能并沒有什么感覺，但互聯網的特點就是能將市場無限放大，而被放大之后就會產生新的行業秩序。這種現象比比皆是，零售、支付、金融、打車、廣告行業等不斷重復這一幕，如今的“互聯網+家裝”用不了多久也會出現此類情況。

裝修含三部分，設計、施工和買建材，也就說從設計之初消費者用什么建材、什么款式的家居就已經有了大致的方向。也就是說，服務業的裝修處于家居、建材零售業的上游，若選擇了家裝外包，那消費者對家居、建材的選擇很大一部分會受到施工方的引導。試想一下，當家裝O2O平臺有了足夠多的用戶的時候，它完全有資本向下游建材、家居廠商提出收費要求。

小米投資愛空間，新浪裝修推搶工長，淘寶探索極有家、58同城投資土巴兔，此外還有很多盯上家裝市場的互聯網創業公司，大家都看中了這一塊市場的潛在入口價值。從產業鏈的角度看，作為互聯網出身的齊家必須向上游家裝O2O市場滲透，一來是完成自身的戰略閉環，二來提防被行業變革所淘汰，這是齊家網重金砸向家裝O2O市場的主要因素。

互聯網公司總有一顆改造傳統行業的心，家裝O2O市場也不例外

互聯網公司紛紛盯上家裝市場，主要是看到在傳統家裝市場存在價格不透明、施工不放心、材料有問題、采購有貓膩、工期有延誤、流程太復雜、設計不滿意、售后維權難等諸多問題，這些問題在傳統裝修行業是非常常見的。

隨便問問無論是干設計的還是做苦工的裝修師傅，哪個背后沒有幾個合作的商家，誰不會拿幾個提成錢。要是通過家裝公司來做，更會把客戶當冤大頭似的往死里宰，先給你報個總價，之后再以各種原因要求加錢，不加錢就在偷工減料上扣點利潤下來，一定會賺滿意了為止。

互聯網公司就喜歡這樣的市場，問題越多越有機會，而且家裝是個大市場，在用戶已經接受家居、建材O2O購物的環境下，家裝O2O革命傳統家裝行業的時機已經成熟了。為博取用戶信任，各大O2O平臺都推出了各種服務保障措施，多版設計、質量監管、施工監控、延長售后、先行賠付、墊付款項、材料直采、家居折扣、裝修套餐等，把互聯網那一套能用都用上了，為的就是讓消費者放心。

家裝O2O平臺何去何從，“互聯網思維”還是“互聯網+”？

不難發現，家裝O2O平臺們做了很多，準備要革傳統家裝市場的命，各種配套措施一應俱全，但是家裝O2O平臺們以后該如何維生？目前來看有兩個方向，一個是互聯網行業賴以生存的“互聯網思維”模式，一個是“互聯網+”之下的產業鏈結合模式。

按照互聯網思維來設計盈利模式的話，會是羊毛出在豬身上的邏輯，向附屬在平臺的裝修公司收費；向在平臺上做營銷推廣的家居建材品牌方收費；成為具有復夠潛力可讓消費者二次消費的家裝O2O平臺。這三種營收方式適合于純互聯網型的家裝O2O平臺，模式的開放性較強。

齊家網肯定屬于第二種，互聯網+之下的產業鏈整合。像齊家網這類已有線下龐大的家居、建材零售基礎的公司來做，肯定是會將家裝服務與家居建材零售業務相結合。那樣的做的話，除了也有“互聯網思維”的營收方式外，自身的家居建材零售業務的平臺費、自營產品的差價等也都可以貢獻營收。但缺點在于家裝業務受限于家居建材零售業務，屬于閉環半開放模式。

家裝O2O要做到“省錢又省心”，價格降低，服務保質，總量上升，才有錢賺

在前兩天的戰略發布會，齊家網在用戶首次裝修是“省錢”還是“省心”的問題上糾結了一下，這個問題其實很簡單，有錢的省心，沒錢的省錢唄。要是只做省心用戶的生意，那大部分缺錢的用戶就流失了，況且不差錢的用戶多花點錢直接找個裝修公司全包去做就可以了，家裝O2O平臺沒多大用；要是只想著省錢方向，結果錢省了用戶操碎了心，那也不行，哪還有口碑傳播，以后哪還有用戶了。

家裝O2O要做到“既省錢又省心”，這種極致服務的互聯網意識才是傳統行業不具備的。要做平臺就一定要有足夠多的用戶，而這些用戶從何而來？依靠口碑傳播慕名而來才最有潛力。其實齊家也是這么做的，只是他們自身邏輯表述還沒有理順。齊家主打的“整體家裝”實際上是把家裝、建材、家居三塊業務整體打包后報價，在控制了服務質量的同時通過產業鏈整合降低了整體家裝的服務價格，也確保施工方、產品商，以及自身都有合理的收益。

互聯網的作用就在于整合資源、互利共贏，家裝O2O就需要在這方面想辦法，降低成本，保證服務，口碑自然就有了。新房首裝、舊房改裝、局部新裝，家裝市場足夠大，現在就看家裝O2O平臺能不能吸引到用戶。只有省錢又省心，還能保證優質服務的家裝O2O平臺才會得到大量用戶的認可，在這個基礎上，互聯網思維的營收模式和互聯網+的營收模式才能產生實際效果。對于家裝O2O平臺而言，最主要的是用戶量，服務單價下來了，總量上去了，家裝O2O平臺才有的賺。至于該怎么做，那就是具體執行層面的大問題了。

#專欄作家#

王利陽，微信公眾號：科技不吐不快（tucaokeji），人人都是產品經理專欄作家，做過電商，搞過營銷、擅于分析、喜歡研究、創業途中，社區服務O2O領域專業人士，關注電商O2O、SNS、移動互聯網、電視視頻、智能硬件、移動醫療等科技領域。

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