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一切皆套利

孤獨(dú)大腦

2018-11-08

1 評(píng)論 7829 瀏覽 27 收藏

31 分鐘

好的商業(yè)模式，就是能算得過(guò)別人算不過(guò)來(lái)的賬。

一、一間免費(fèi)的咖啡館

天上為何掉餡餅？憑啥砸在我頭上？

“Shiru Cafe”是一家成立于2013年的日本連鎖咖啡店，目前在全球有28家分店，還開(kāi)到了哈佛。它最大的特點(diǎn)是：賣(mài)咖啡不收錢(qián)。

學(xué)生除了可以在店內(nèi)享用免費(fèi)咖啡外，也可以花1塊錢(qián)將咖啡外帶。而店內(nèi)則提供桌椅、WiFi、還有充電插頭等。學(xué)校的教職員，也可以享有該福利。

目前Shiru在全球開(kāi)了28家分店，其中印度有7家分店——讓我想起今年去西雅圖，微軟附近熱鬧的印度餐廳。

2018年Shiru首度跨出亞洲，在美國(guó)的布朗大學(xué)旁設(shè)立了第一家美洲分店。Shiru預(yù)估布朗大學(xué)分店每年會(huì)有10萬(wàn)名師生光臨，統(tǒng)計(jì)至2018年10月已經(jīng)有76%的布朗大學(xué)生登記為會(huì)員，每天平均會(huì)接到600通訂位。

現(xiàn)在又已經(jīng)在籌備哈佛、耶魯、普林斯頓大學(xué)及Amherst學(xué)院分店。

為什么這間免費(fèi)咖啡館能活下來(lái)，并且貌似火爆？

二、不止是Think outside thebox

如何在2小時(shí)內(nèi)用1塊錢(qián)賺到100塊錢(qián)？

在斯坦福大學(xué)的課堂上，Tina Seelig教授給了班上14個(gè)小組各5美元，作為啟動(dòng)基金。每個(gè)隊(duì)伍需要在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)，運(yùn)用這五美元賺到盡量多的錢(qián)，前幾名的隊(duì)伍在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)賺到了超過(guò)600美金。

例如：有個(gè)隊(duì)伍發(fā)現(xiàn)了大學(xué)城里的一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，周六晚上某些熱門(mén)的餐館總是大排長(zhǎng)隊(duì)。于是，他們向餐館提前預(yù)定了座位，然后在周六臨近的時(shí)候?qū)⒚總€(gè)座位以最高20美元的價(jià)格出售。

又如：在學(xué)生會(huì)旁邊支了一個(gè)小攤，幫經(jīng)過(guò)的同學(xué)測(cè)量他們的自行車(chē)輪胎氣壓。如果壓力不足的話，可以花一美元在他們的攤點(diǎn)充氣。后來(lái)他們改為捐款，掙得更多了。

最后的贏家是怎么做的？

這個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為他們最寶貴的資源既不是五美元，也不是兩個(gè)小時(shí)的賺錢(qián)時(shí)間，而是他們周一課堂上的三分鐘展示。

斯坦福大學(xué)作為一所世界名校，是各大公司的搶人勝地。這個(gè)團(tuán)隊(duì)把課上的三分鐘賣(mài)給了一個(gè)公司，讓他們打招聘廣告。就這樣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，三分鐘賺了650美元。

他們發(fā)現(xiàn)：他們手頭最有價(jià)值的資源既不是去售賣(mài)自己的時(shí)間，也不是去賣(mài)面子，而是售賣(mài)他們班上的同學(xué)——這些人才才是社會(huì)最需要的。

這個(gè)案例被用于介紹什么叫“創(chuàng)新思維”（Think outside the box）。然而，今天我們要說(shuō)的是更本質(zhì)、更“粗暴”的話題：套利。

三、看不見(jiàn)的套利

Shiru Cafe的原理一樣，它賣(mài)的是大學(xué)生的“人頭”。它不收錢(qián)，收的是顧客的個(gè)人信息。

▲ Shiru Cafe 咖啡店. 圖片來(lái)自：布朗每日先驅(qū)報(bào)

顧客在換取免費(fèi)的咖啡前，要在 Shiru 的官網(wǎng)上登記包括姓名、出生日期、電話號(hào)碼、郵箱地址、興趣愛(ài)好、工作經(jīng)歷在內(nèi)的個(gè)人信息。登記完成后，顧客即可在門(mén)店里免費(fèi)換取咖啡。

學(xué)生和教職員工將享有以下福利：

并非所有顧客都會(huì)被 Shiru Cafe接待。 Sarah Ferris 是 Shiru Cafe 布朗大學(xué)分店的經(jīng)理助理，她表示：“如果顧客不是學(xué)生或教授（教師），咖啡店將拒絕接待。當(dāng)然咖啡店也可以進(jìn)行現(xiàn)金交易，但 Shiru 更希望學(xué)生顧客能使用個(gè)人信息進(jìn)行交換?！?/p>

▲ 圖片來(lái)自：羅德島公共廣播電臺(tái)

Shiru Cafe 的公司經(jīng)營(yíng)理念與使命如下：

Shiru Cafe 的的商業(yè)模式是：通過(guò)“免費(fèi)咖啡”為贊助商收集學(xué)生的個(gè)人信息，而贊助商也能通過(guò)這些信息為這些學(xué)生提供一個(gè)職業(yè)選擇。

目前 Shiru 的運(yùn)營(yíng)收入主要是來(lái)自于日產(chǎn)、鈴木、摩根大通和微軟幾家主要贊助商，這些贊助商會(huì)在 Shiru Cafe 的門(mén)店里播放廣告。

對(duì)于這些贊助商來(lái)說(shuō)，通過(guò) Shiru Cafe 收集到的顧客信息數(shù)據(jù)，他們能根據(jù)顧客們的個(gè)人信息和偏好進(jìn)行調(diào)研、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性推廣。對(duì)于 Shiru 而言，他們能清楚哪些興趣愛(ài)好、消費(fèi)水平的顧客是門(mén)店的常客，以尋找更多的廣告贊助商。

下面是Shiru Cafe給贊助商的回報(bào)：

據(jù)說(shuō)，贊助商之一的摩根大通日本新員工有 40% 是 Shiru Cafe 的老主顧。

在我看來(lái)，Shiru Cafe的秘密在于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)套利機(jī)會(huì)。在人才競(jìng)爭(zhēng)的年代，特別好的名校，屬于稀缺資源，大企業(yè)會(huì)直接從學(xué)校截住優(yōu)秀畢業(yè)生。

這個(gè)人力資源上的套利有兩種：

（1）原產(chǎn)地套利

直接從原產(chǎn)地壟斷貨源，Shiru Cafe在日本和美國(guó)，瞄準(zhǔn)的都是那些最好的大學(xué)。

從校園“壟斷”學(xué)生，好比買(mǎi)斷了西湖的龍井產(chǎn)地，或者控制了大閘蟹的陽(yáng)澄湖。

（2）勞動(dòng)力套利

印度學(xué)生，尤其是理工科的，學(xué)IT的，又好又便宜，英語(yǔ)沒(méi)障礙。這里面其實(shí)有了雙重套利的意思，即經(jīng)濟(jì)學(xué)概念里的勞動(dòng)力套利。

四、金融套利

傳統(tǒng)意義上的套利，是金融領(lǐng)域的名字。

套利，是指投資者或借貸者同時(shí)利用兩地利息率的差價(jià)和貨幣匯率的差價(jià)，流動(dòng)資本以賺取利潤(rùn)。

通常指在某種實(shí)物資產(chǎn)或金融資產(chǎn)（在同一市場(chǎng)或不同市場(chǎng)）擁有兩個(gè)價(jià)格的情況下，以較低的價(jià)格買(mǎi)進(jìn)，較高的價(jià)格賣(mài)出，從而獲取低風(fēng)險(xiǎn)的收益。例如：某只股票同時(shí)在倫敦和紐約交易所上市，同股同權(quán)，但是在紐約標(biāo)價(jià)10美元，在倫敦卻標(biāo)價(jià)12美元，投資者就可以在紐約買(mǎi)進(jìn)，到倫敦賣(mài)出。

盡管在理論定義中套利可以是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的交易，但在實(shí)踐中大多數(shù)套利都是“統(tǒng)計(jì)套利”，即交易獲利的概率大于損失的概率。

套利交易的風(fēng)險(xiǎn)始終存在，輕微的風(fēng)險(xiǎn)包括成交價(jià)格的滑點(diǎn)誤差減少了利潤(rùn)，嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)包括給標(biāo)的物定價(jià)的貨幣幣值大幅波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)基本面急劇變化導(dǎo)致原有的比價(jià)規(guī)律不復(fù)存在。

一旦黑天鵝出現(xiàn)，某些套利行為便有滅頂之災(zāi)。

長(zhǎng)期資本管理公司的固定收益?zhèn)桌呗栽?998年9月造成了46億美元的損失，其策略為做空美國(guó)國(guó)債與其他國(guó)家國(guó)債的價(jià)差。由于國(guó)債間價(jià)差變動(dòng)通常不大，該公司需要大量借款、提高杠桿來(lái)從微小的價(jià)差變動(dòng)中獲利。

1998年8月17日的俄羅斯債務(wù)違約事件，導(dǎo)致該公司加了過(guò)大杠桿的套利失敗。

在1988年寫(xiě)給股東的信中，巴菲特匯報(bào)了當(dāng)年公司進(jìn)行套利獲得的“異常巨大的利潤(rùn)”，當(dāng)年的投入獲得了超過(guò)50%的收益，而公司每年僅參與少量的但是規(guī)模很大的交易。

但是，即便如此，他表示，即使有大量的現(xiàn)金，公司亦不會(huì)在次年進(jìn)行套利交易。套利面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是宣布的事件沒(méi)有出現(xiàn)。而隨著市場(chǎng)對(duì)套利的追逐，概念和范圍也變得越來(lái)越泛濫，風(fēng)險(xiǎn)也隨之增大。

巴菲特有兩次著名的套利案例，一好一“壞”。

案例一：價(jià)格飆升帶來(lái)的可可豆套利

1954年，巴菲特剛加入格雷厄姆-紐曼不久，可可豆的價(jià)格從每磅5美分飆升至超過(guò)60美分。一家手握大量可可豆的公司——洛克伍德被格雷厄姆“相中”了。

這家公司庫(kù)存的可可豆的價(jià)值，比公司市值高得多！買(mǎi)他們的股票，相當(dāng)于打折買(mǎi)搶手的可可豆。巴菲特當(dāng)時(shí)被格雷厄姆指定負(fù)責(zé)這次套利，獲利豐厚。

案例二：一波三折的紅杉樹(shù)套利

巴菲特在1981年進(jìn)行的阿卡塔公司套利投資顯得一波三折，在當(dāng)年寫(xiě)給股東的信中，也用“復(fù)雜性”、“多變性”來(lái)加以描述，并總結(jié)了關(guān)于套利條件的四個(gè)問(wèn)題：

承諾事件發(fā)生的概率多大；
承諾如果沒(méi)有兌現(xiàn)，事態(tài)將如何發(fā)展；
用于套利的錢(qián)會(huì)被困住多久；
事態(tài)超預(yù)期的可能性多大。

官司纏身的阿卡塔公司在美國(guó)擁有超過(guò)1萬(wàn)英畝的紅杉樹(shù)森林，美國(guó)政府將以分期付款、單利6%的方式購(gòu)入該地塊，用于擴(kuò)大紅杉國(guó)家公園。

KKR公司將出手接過(guò)這塊“肥肉”，承諾在次年1月支付每股37美元的價(jià)格收購(gòu)阿卡塔公司。

看起來(lái)是個(gè)躺著賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，其實(shí)不然?！绑@險(xiǎn)”過(guò)程如下：

巴菲特于當(dāng)年9月底以33.5美元的價(jià)格初次建倉(cāng)，預(yù)期年化回報(bào)為40%——不包括紅杉樹(shù)的所有權(quán)。
到了12月底，KKR宣布推遲收購(gòu)。出于對(duì)事態(tài)的持續(xù)關(guān)注以及對(duì)KKR、阿卡塔公司的了解，巴菲特繼續(xù)以每股38美元的價(jià)格買(mǎi)入。
然而，在次年2月底，股東大會(huì)再次宣布推遲收購(gòu)項(xiàng)目。
3月中旬，KKR徹底放棄了這筆交易。
幸運(yùn)的是，新的買(mǎi)家出現(xiàn)了，收購(gòu)?fù)七t至6月進(jìn)行，報(bào)價(jià)為每股37.5美元。
化險(xiǎn)為夷后，額外的價(jià)值——紅杉樹(shù)所有權(quán)為巴菲特帶來(lái)了一筆預(yù)期外的收益，相較之前5.19億美元的評(píng)估價(jià)，法庭認(rèn)為該所有權(quán)價(jià)值應(yīng)為6億美元。

由上可知，即使某些套利機(jī)會(huì)，看起來(lái)像煮熟的鴨子，也存在飛掉的可能性。

五、經(jīng)營(yíng)性套利

一切商業(yè)，或者價(jià)值的創(chuàng)造，在某種意義上都是“套利”。確切而言，商業(yè)追求的是可重復(fù)的套利。

廣義化而言，什么是商業(yè)模式？

就是：一塊錢(qián)進(jìn)入你的公司，出來(lái)的時(shí)候是一塊零五分，而且是可持續(xù)性的。

一切的本質(zhì)在于算賬。但是套利型商業(yè)模式，對(duì)比一般的商業(yè)模式，是在開(kāi)張做生意之前，已經(jīng)賺了一塊兒。

套利機(jī)會(huì)多么好，多么板上釘釘，也是基于某個(gè)概率的。

經(jīng)營(yíng)性套利，通過(guò)重復(fù)套利動(dòng)作，可以利用大數(shù)定律，大概率地實(shí)現(xiàn)成功套利，而不是把寶押在一個(gè)偶然事件上。

好的商業(yè)模式，就是能算得過(guò)別人算不過(guò)來(lái)的賬。

這方面最好的例子還是海底撈。

為什么海底撈可以“不計(jì)成本”地討好客戶？
為什么等待區(qū)有那么大方的食物和服務(wù)？
為什么在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈的餐飲行業(yè)海底撈還能一路做大？

▲ 火鍋發(fā)源地：重慶朝天門(mén)

說(shuō)海底撈的人太多了，我從“套利”的角度簡(jiǎn)單說(shuō)幾點(diǎn)：

（1）高換臺(tái)率

高換臺(tái)率，是餐飲行業(yè)的命脈指標(biāo)之一。為了實(shí)現(xiàn)高換臺(tái)率，海底撈用盡各種辦法讓你愿意等。

24小時(shí)不打烊，送餐服務(wù)，以及各種衍生的產(chǎn)品與服務(wù)，其實(shí)都是對(duì)高換臺(tái)率的不懈追求。

（2）高毛利

餐飲行業(yè)毛利本來(lái)就高，外加火鍋的特點(diǎn)，以及品牌的定價(jià)權(quán)，令海底撈有豐厚的本錢(qián)去回報(bào)顧客，犒勞員工。

（3）標(biāo)準(zhǔn)化+中央廚房

火鍋的標(biāo)準(zhǔn)化，降低了管理成本；中央廚房不僅提升了效率，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)，還構(gòu)建了數(shù)字化神經(jīng)中樞。

（4）低租金

餐飲的成本，相當(dāng)一部分是房租，大多數(shù)餐廳最后都淪為給房東打工。

海底撈至少有三種方法拉低租金：

高換臺(tái)率；
自帶流量，無(wú)需那么好的位置；
與房東的議價(jià)能力。

（5）網(wǎng)紅化

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家為買(mǎi)東西而出門(mén)的次數(shù)越來(lái)越少。

線下的商業(yè)要活下來(lái)，需要成為“目的地”?！澳康牡亍北緛?lái)是旅游領(lǐng)域的概念，我將其引入到商業(yè)領(lǐng)域。

海底撈將社交屬性發(fā)揮得淋漓盡致。數(shù)字化時(shí)代，其實(shí)人與人之間的線下交流機(jī)會(huì)越來(lái)越少了。這是數(shù)字時(shí)代與線下產(chǎn)業(yè)最緊密的紐帶，也是套利按鈕。

（6）簡(jiǎn)單管理

海底撈的管理簡(jiǎn)單嗎？實(shí)現(xiàn)起來(lái)肯定不簡(jiǎn)單，但對(duì)于員工而言其實(shí)最簡(jiǎn)單。

為什么呢？

當(dāng)你對(duì)一個(gè)人無(wú)條件好的時(shí)候，例如對(duì)你的家人，其實(shí)是最輕松的，什么都不用想，即使人累，心不累。

將復(fù)雜的員工管理簡(jiǎn)化為“變態(tài)服務(wù)”，員工只管全心全意提高滿意度。

可以這么說(shuō)：海底撈的商業(yè)模式就是圍繞“套利”展開(kāi)的。而海底撈的文化又是與其商業(yè)模式高度契合的。

簡(jiǎn)而言之，海底撈的這類(lèi)商業(yè)模式，就像開(kāi)賭場(chǎng)，不怕你占便宜，就怕你不來(lái)。

六、驚險(xiǎn)的一躍

好的商業(yè)模式，就是能算得過(guò)別人算不過(guò)來(lái)的賬。

亞馬遜在推出Prime會(huì)員時(shí)，一算賬，運(yùn)費(fèi)太貴，將會(huì)虧得一塌糊涂。但貝佐斯還是“一意孤行”，直到“神奇飛輪”轉(zhuǎn)起來(lái)，才釋放魔力，成為亞馬遜的大殺器。

這是算得過(guò)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的賬。

Airbnb開(kāi)始的時(shí)候，大家都覺(jué)得很傻，誰(shuí)會(huì)讓陌生人住進(jìn)自己的房子??？被無(wú)數(shù)投資人拒絕嘲笑，創(chuàng)始人依然不動(dòng)搖。

這是算得過(guò)共享經(jīng)濟(jì)的賬。

淘寶也是，誰(shuí)愿意從陌生人那里買(mǎi)東西呢？那時(shí)候騙子橫行，面對(duì)面都會(huì)上當(dāng)，何況網(wǎng)上？

這是算得過(guò)人性的賬。

套利絕非簡(jiǎn)單地算得過(guò)來(lái)帳，必須建立在“驚險(xiǎn)的一躍”之上。

有個(gè)笑話說(shuō)，一位英國(guó)人看到美國(guó)遍地都是卡內(nèi)基圖書(shū)館（這位世界首富一生捐了3500座），驚奇地說(shuō)：在這個(gè)國(guó)家居然可以靠開(kāi)圖書(shū)館成為首富！

除了亞馬遜起家的時(shí)候靠網(wǎng)上買(mǎi)書(shū)，開(kāi)書(shū)店絕非好生意，當(dāng)當(dāng)和京東不知消滅了多少家實(shí)體書(shū)店。但是，近些年，卻有些書(shū)店不僅活了下來(lái)，而且貌似越做越大，其中一家就是西西弗書(shū)店。

據(jù)說(shuō)該書(shū)店平均12天一家新店。其誕生于1993年的貴州，核心價(jià)值理念是“參與構(gòu)成本地精神生活”。

西西弗以滿足“客群心理共性趨勢(shì)需求”為目的，打造以物理空間體驗(yàn)為基礎(chǔ)、以產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體驗(yàn)為核心、以服務(wù)互動(dòng)體驗(yàn)為增值的“三位一體”復(fù)合體驗(yàn)?zāi)Ｊ?。作為零售企業(yè)，關(guān)注運(yùn)營(yíng)的體系寬度與深度，才是生存發(fā)展的根本。

但從本文“套利”的主題來(lái)看，就是一句話：購(gòu)物中心的租金讓利。

西西弗創(chuàng)始人金偉竹說(shuō)：“2008年～2011年，是實(shí)體書(shū)店最艱苦的3年，當(dāng)時(shí)的中國(guó)剛剛迎來(lái)高成本時(shí)代，書(shū)店死亡大都因?yàn)槌杀具^(guò)高，加上互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的沖擊，非常難熬?！?/p>

這時(shí)難熬的還有另外一群人：商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。

二十一世紀(jì)的前十年，是中國(guó)購(gòu)物中心的黃金10年。開(kāi)發(fā)商大建各種Mall。2006年我也在成都宜家旁邊選中一塊地，與以色列的合作伙伴投資建設(shè)了凱丹廣場(chǎng)，后來(lái)整體賣(mài)給了凱德置地。

開(kāi)發(fā)商如此鐘愛(ài)投資購(gòu)物中心，主要原因有兩個(gè)：

（1）市場(chǎng)需求

早期商業(yè)設(shè)置的匱乏，令人們對(duì)購(gòu)物中心這種業(yè)態(tài)趨之若鶩。

（2）政府需求

出于對(duì)招商引資、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)、提升土地價(jià)值的考慮，地方政府喜歡開(kāi)發(fā)商建商業(yè)。

開(kāi)發(fā)商們投其所好，典型如：萬(wàn)達(dá)，左手拉著沃爾瑪，右手綁著五星級(jí)酒店，從地方政府那里拿到了很多位置好、地價(jià)低的土地。

購(gòu)物中心一旦散賣(mài)就死了。整體持有的話，靠租金收入，往往需要養(yǎng)上數(shù)年，熬不起。怎么辦？

還是以萬(wàn)達(dá)為例，除了政府喜歡的購(gòu)物中心和五星級(jí)酒店，整個(gè)項(xiàng)目里的現(xiàn)金流來(lái)自住宅和街鋪，然后利用“白撿回來(lái)”的購(gòu)物中心等商業(yè)向銀行貸款，滾動(dòng)發(fā)展。

這是開(kāi)發(fā)商的“套利”。

有了大型購(gòu)物中心、寫(xiě)字樓和五星級(jí)酒店，拉高了周邊的地價(jià)。

這是地方政府的“套利”。

2001-2016 年，全國(guó)購(gòu)物中心數(shù)量以17.6%復(fù)合增長(zhǎng)率逐年攀升，2016 年已超4700 家。

受電商沖擊，加之商業(yè)項(xiàng)目過(guò)剩，據(jù)說(shuō)70%的經(jīng)營(yíng)者都在虧損。

2001-2016 年全國(guó)購(gòu)物中心數(shù)量（家）

于是，在各自的“患難”中，購(gòu)物中心與西西弗書(shū)店們一見(jiàn)鐘情。實(shí)體書(shū)店“集體死亡”，原因是門(mén)店租金。租金占到成本的20%以上，基本就要虧本。西西弗能將這一比例嚴(yán)格控制在10%以下。2014年開(kāi)在深圳萬(wàn)象城的店甚至直接免租！

秘密在于與商業(yè)地產(chǎn)商合作。

出于人流、文化、親子方面的考慮，購(gòu)物中心給優(yōu)秀的實(shí)體書(shū)店拋來(lái)繡球，給出“零租金、裝修補(bǔ)貼”等優(yōu)厚條件。

購(gòu)物中心得到的是“形象工程”，文化品牌，精神高地，多元業(yè)態(tài)互補(bǔ)，高層次的目標(biāo)人群，更長(zhǎng)的滯留時(shí)間，關(guān)聯(lián)消費(fèi)等等。西西弗書(shū)店抓住這一機(jī)會(huì)，從2009年起只選在大型商超和購(gòu)物中心，解決了“租金貴”這一核心難題。

這與上面海底撈的案例類(lèi)似。當(dāng)年經(jīng)濟(jì)型酒店的擴(kuò)張，也是靠盤(pán)活位置差的庫(kù)存物業(yè)而獲得低租金，實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張。

如果說(shuō)，一部分購(gòu)物中心是開(kāi)發(fā)商套利的副產(chǎn)品，那么，快速崛起的連鎖實(shí)體書(shū)店，某種意義上也是從購(gòu)物中心那里套利的結(jié)果。

獲得購(gòu)物中心青睞的實(shí)體連鎖書(shū)店，還沒(méi)開(kāi)業(yè)已經(jīng)“賺”到了租金，別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何比拼呢？

七、天上為什么掉餡餅？

天上為什么掉餡餅，有兩重意思：

對(duì)于消費(fèi)者而言，為什么有免費(fèi)咖啡喝？
對(duì)于商家而言，為什么有套利機(jī)會(huì)存在？

我喜歡用以下方法來(lái)拷問(wèn)一樁生意機(jī)會(huì)：

天上為什么會(huì)掉餡餅？
餡餅為什么砸在我頭上？

本文前面分別從消費(fèi)者和商家的角度，回答了“套利”之“天上為什么掉餡餅”。

下面從商家的角度，說(shuō)說(shuō)為什么掉在“我頭上”。

沒(méi)有定價(jià)權(quán)，你就沒(méi)有套利機(jī)會(huì)。

西西弗書(shū)店獨(dú)創(chuàng)了“物理書(shū)店＋閱讀體驗(yàn)＋書(shū)友會(huì)＋信息交流”的平臺(tái)，店內(nèi)配備了免費(fèi)閱讀區(qū)、自營(yíng)品牌咖啡等，即使顧客沒(méi)有買(mǎi)書(shū)的想法，也能因其他因素留下來(lái)。

西西弗跳出了“書(shū)商思維”，將自己定位為“多元化經(jīng)營(yíng)的文化空間”。非常在乎空間氛圍，比如設(shè)置閱讀區(qū)，提供沙發(fā)、椅子、甚至鼓勵(lì)你抄書(shū)。某種意義上幾乎重新定義了書(shū)店與你的關(guān)系。

“從市場(chǎng)來(lái)看，有‘讀’才有‘買(mǎi)’，你站在書(shū)店里讀十本買(mǎi)一本，那也是生意。我們店員不會(huì)因?yàn)樽x者買(mǎi)不起書(shū)而另眼相待，在這個(gè)情懷爛大街的時(shí)代，我們推動(dòng)大眾閱讀的初心還是在的?！?/p>

“矢量咖啡”、“不二生活”兩大協(xié)作品牌是每家西西弗書(shū)店的標(biāo)配。書(shū)的空間占比80%，咖啡吧座占比15%，創(chuàng)意雜貨占5%。

圖書(shū)、咖啡、簡(jiǎn)餐、音樂(lè)、藝術(shù)、健身、創(chuàng)意產(chǎn)品，還有舉辦讀書(shū)會(huì)、講座、簽售會(huì)等店內(nèi)活動(dòng)，以多元化的經(jīng)營(yíng)對(duì)整體盈利構(gòu)成支撐。

▲ 加繆與西西弗神話

西西弗既學(xué)習(xí)了亞馬遜的推薦系統(tǒng)，又實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)書(shū)店所不具備的“翻翻看”和“馬上帶回家”。據(jù)說(shuō)其有一個(gè)強(qiáng)大的選書(shū)團(tuán)隊(duì)。尤其是，西西弗書(shū)店也符合我所說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“出趟門(mén)目的地”之要求。

本質(zhì)而言，這家有二十年歷史的書(shū)店，其議價(jià)權(quán)來(lái)自于多年的耕耘所累積的深厚底蘊(yùn)與專業(yè)功力。

在匹配度的前提下，套利機(jī)會(huì)與自身實(shí)力成正比。例如：拼多多的流量套利，是基于商業(yè)模式和技術(shù)創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的。

八、可復(fù)制的套利

套利經(jīng)常是有時(shí)間差的。一旦切入，必須可以自我復(fù)制，形成壁壘，從而壟斷了套利機(jī)會(huì)。如果是一次性，就沒(méi)啥意思。

上面的幾個(gè)例子，都具有高度的“可復(fù)制性”。

這里的“復(fù)制”，絕非連鎖、中央廚房這么簡(jiǎn)單，還涉及到企業(yè)文化不被稀釋，管理與人才跟得上，能構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)，以數(shù)字驅(qū)動(dòng)，等等。

▲ DNA復(fù)制原理

聽(tīng)起來(lái)“套利”是個(gè)過(guò)于貨幣化的詞語(yǔ)，但是假如一個(gè)企業(yè)要擁有“套利”能力，恰恰要有非凡的愿景和文化。

九、超級(jí)用戶的套利

讓我們從用戶價(jià)值的維度，來(lái)理解“套利”。

GEICO（政府雇員保險(xiǎn)公司）創(chuàng)建于1936年，創(chuàng)始人古德溫曾是一家保險(xiǎn)公司的會(huì)計(jì)師，他對(duì)GEICO的商業(yè)模式的設(shè)計(jì)具有獨(dú)特性：

（1）其業(yè)務(wù)定位與一般保險(xiǎn)公司不同，按照細(xì)分市場(chǎng)，GEICO專門(mén)為政府雇員這批特定的群體提供汽車(chē)保險(xiǎn)。

古德溫認(rèn)為：作為政府雇員的汽車(chē)駕駛，出現(xiàn)事故的概率要低于其他人，這樣保險(xiǎn)的賠付率就要小得多。

（2）在營(yíng)銷(xiāo)模式上，GEIOC的保險(xiǎn)單的銷(xiāo)售采取郵寄的直銷(xiāo)方式，而不是依靠代理商。

由此可以節(jié)省大約10%~25%的保險(xiǎn)代理費(fèi)。除此之外，因?yàn)闆](méi)有保險(xiǎn)代理的強(qiáng)行推銷(xiāo)，也避免了一些不合適的保單。正是因?yàn)檫@個(gè)模式，為GEICO的發(fā)展開(kāi)掘了一條具有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的護(hù)城河。