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家庭教育投資能力的不同，對孩子未來的規劃也就不同；相應的，對教育產品的期望和所能接受的形式也就形成了明顯的差異。那么，三四線城市的工薪家庭，更愿意購買什么樣的教育產品？

當前的在線教育市場，巨頭越來越多，流量越來越貴；很自然的，很多紅海賽道的互聯網教育的創業者們，都不由自主的把目光投向了基礎用戶量更大的三四線城市工薪階層。

那么，“三四線城市的工薪家庭，更愿意為孩子購買什么樣的教育產品”就成了我們創業項目定位、設計相關產品、制定推進策略時首先要弄明白的第一個問題。

不同教育投入的階層，對應著不同的教育目標和教育形式

好的教育產品是所有的孩子都需要的，但不得不面對的問題是：不同的教育產品所需要的投入不同，特別是對孩子的教育更是一條需要持續投入多年才能逐漸看到回報的長線投資，不是每個家庭都能隨便一咬牙、一跺腳就能把最頂尖的教育資源提供給孩子的。

根據多項調查數據顯示，家庭教育投資能力的不同，對孩子未來的規劃也就不同；相應的，對教育產品的期望和所能接受的形式也就形成了明顯的差異。

試著作一個粗線條的歸納如下圖：

本圖摘自《職場啟蒙》公眾號

進一步抽象和剝離，可以看出三/四級城市工薪家庭，在為孩子選擇學校以外的教育輔導產品時，大部分家庭有以下幾個方面的需求特征：

1. 價格越便宜越好；
2. 要高于當地學校普通教師所能夠提供的教育水平；
3. 要能指導應試，以提分效率作為主要的判斷標準。

目前，用于滿足大部分三/四線城市工薪家庭需求的在線教育產品，基本上分為五類，且各自特性如下：

1. 從1V2到1V8的在線小班課，例如：英語賽道里的蘭迪、SayABC、數理思維賽道里的成長保和火花思維；
2. 從1V12到1V30的在線小班課，例如：數理思維賽道里的摩比思維館、你拍一數理思維、麥斯數學；大語文賽道里的方體語文等；
3. 以學而思網校、猿輔導、有道精品課為代表的在線直播課+雙師輔導模式（除此以外，為了便于歸類，對于另外一些“假直播”產品——即主課實際上是錄播、但在上課期間提供了老師在社群里的同步互動的產品也歸于此類）；一對多直播大幅降低了師資成本，即有利于請到名師授課，也降低了學生支出；同時，雙師輔導又提供了必要的個性化指導和互動；
4. 類似于新東方在線里的小學網絡課堂所提供的錄播課，進一步降低了師資和學費成本，但同時，互動性也有所降低，適合于自控性更強的學生學習，極依賴于名師和足夠高質量的內容；
5. 以英語流利說、松鼠AI、洋蔥數學為代表的、通過AI技術打造自適應學習系統+真人教師輔導的學習形式；這種教學形式初期研發費用高昂，但其利潤結構符合指數型增長模型，在客戶量足夠大的前提下，能夠以更低的價格為客戶提供服務；

那么，以上五種形式，如果做一個橫向對比，究竟孰優孰劣，或者各自適應的戰場又在哪里呢？

在假定教學教研水平和名師IP一致的前提下（這個暫時還沒有具有公信力的、可衡量的硬性標準，客戶在初期選擇之時，也只能根據廣告假定），筆者試著從相對價格、相對師生互動性、學生之間的互動性（學生與學生之間的相互比較、協作和激勵）、對每個學生每堂課的知識點覆蓋的精確性四個層面，從1-5打分作對比曲線如下（為了形成更明顯的參照，將1V1的教學形式也一并作了對比）：

本圖摘自《職場啟蒙》公眾號

可以看出：

• 1V1：優勢明顯，但也有兩個難以擺脫的劣勢：一是價格偏高，如果孩子的所有課目都要接受這種形式的輔導，對于三/四線城市的工薪階層來說還是有一定的經濟壓力；另外一點在于：沒有同學之間的互動，比學趕幫超的學習氛圍不宜建立，對于教師的引導水平有一定的考驗；
• 1V2-8：各項指標均處于中高段，與其他形式相比，在一段時間之內會具有相對穩定的競爭優勢；
• 1V12-30：結構上處在1V2-8和大班直播+雙師輔導的夾層中間，如果不能在短期內跑出自己的差異化優勢，則較容易陷入價格戰的泥潭；
• 大班直播+雙師輔導：用較低的價格提供了較高水平的服務，從結構上來說在三/四線城市的工薪階層中具有較大的市場空間；
• App+輔導：具有很強的價格優勢和較強的知識覆蓋檢測體系，對于學習意愿度高、自控能力強的學生具有很高的性價比；在趣味性設計未達到一定水準之前，更適合相對高年級（5年級以上）的學生使用；
• 錄播課：極具價格優勢，但由于互動性和個性化不足，學習效果既極依賴于名師，同時也極依賴學生的自主學習能力；更適合作為一種輔助的自學工具和手段。

未來，什么樣的在線教育企業能夠抓住三四線城市工薪家庭

綜上所述，在三四線城市工薪家庭可接受的價格區間內，以上五種形式均在不同程度的滿足著客戶的需求，但滿足的側重點各不相同，尚無一家能完全提供全方位解決方案、并且能基于客戶實際需求和學習特性進行學習方案智能匹配的的企業出現。

目前，由于大部分企業只是在主攻其中一產品結構，所以其內部所能提供的匹配方案更多的是一種說服客戶接受本企業所提供的產品形態的過程。而這種情況既在一定程度上造成了客戶選擇的困擾，同時也造成了客戶注意力被大量分散，進而造成的流量獲取的成本越來越高。

在未來，能夠率先整合以上產品特性并為用戶提供高質量綜合解決方案，同時在企業內部形成了多元化的資源復用的在線教育企業，或將因為抓住了三四線城市工薪家庭的龐大體量而有機會成為下一個VIPKID。

本圖摘自《職場啟蒙》公眾號

這種的企業的出現，將是在線教育領域的下一個里程碑，愿其早日出現，我們拭目以待。

本文由 @Stone 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議