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通過精明的營銷策略天貓精靈一躍成為爆款，再到持續(xù)誘導(dǎo)用戶參與話題的活動，增強用戶粘度，培養(yǎng)用戶群體?？吹贸鰜?，天貓精靈，不只是簡單的智能音箱而已。

“盼望著，盼望著，秋風(fēng)來了，冬天的腳步近了”

終于，我雙十一下單的“天貓精靈”趕在21號，雙十一的尾聲到達了！真的等到我黃花菜都涼了。心情也從興奮期待、焦急等待、到最后就差忘了這事了。

但畢竟是自己真金白銀，精挑細選下單的雙十一唯二訂單（不想擠雙十一，佛系網(wǎng)購，真的不是沒錢），抱著試一試的態(tài)度嘗試體驗。然而卻一發(fā)不可收拾，一步步被套路，下面筆者將簡要分析其套路與戰(zhàn)略思考，如有不當(dāng)之處，希望大家交流指正。

一、89元天貓精靈套餐為什么如此爆款？

相信每個預(yù)約購買了“天貓精靈雙十一89元特惠套餐”的人都還記得，頁面顯示多達50多萬的預(yù)約量，其也獲得雙十一消費電子行業(yè)的銷量第一。

如此爆款，其套路又是怎樣的呢？

1. 預(yù)付訂金，增加沉淀成本的常用套路

雙十一商家為了促進商品銷售，讓用戶“預(yù)付訂金”，增強用戶的付出感，增加用戶的沉淀成本。相比于直接降價銷售產(chǎn)品，其更有助于銷售。因為客戶心理是想要占便宜，不想買便宜貨。

天貓精靈也是如此，推出雙十一“天貓精靈特供套餐”，且限時預(yù)定，實時顯示預(yù)定人數(shù)，在從眾心理的推動下促進銷售。

類似的電商套路還有各種優(yōu)惠券，無論是折扣券，滿減券，滿送券等。

2. 看似bug卻無比感人的套路

以上提到的，相對于重視運營的阿里，廣大運營老司機來說，那都是小兒科。真正讓我跪服，毫不猶豫買買買的卻是其看似多此一舉，略顯bug卻套路滿滿的定價策略。這個和曾經(jīng)聽過的一個段子，不謀而合：

“有個小孩子，別人總拿五塊錢和十塊錢來逗他，然而他卻每次都只要五塊錢，有人問他難道你不知道十塊比較多嗎，小孩子回答，我知道啊，但是這樣子就沒有人在給我五塊錢啦。”

天貓精靈的銷售定價用的就是類似的策略，除了雙十一特惠的89元預(yù)訂套裝，頁面上還存在同樣的套裝，但價格卻需要129元，剛開始我就納悶了，這不明擺著的把，當(dāng)然選89元套餐了。而頁面89元套裝預(yù)訂近50萬件，129元套裝當(dāng)月只銷售了一千多件，群眾已經(jīng)用實際行動做出了選擇。心里還在默想，大廠如阿里也會犯這種小錯誤。愉快下單了才發(fā)現(xiàn)背面隱藏的深深套路。在我看來，起碼有以下作用：

• 強烈價格對比，誘導(dǎo)客戶下單。
• 建立產(chǎn)品價格認(rèn)知，讓客戶明白這個套餐日常銷售價確實是129元，利于產(chǎn)品活動后的日常銷售以及減少客戶因產(chǎn)品降價產(chǎn)生的退貨心理。
• 特惠套餐減少初次體驗客戶的體驗成本感知。

綜合下來，讓人感覺買了不吃虧，不買吃大虧的感覺，可見套路十足啊。

二、33天養(yǎng)成計劃是個啥？

然而銷售產(chǎn)品只是萬里長征的一小步，作為ai音箱，讓用戶想用，會用，喜歡用，這里需要極大的學(xué)習(xí)成本與用戶粘度。為了讓用戶能快速上手產(chǎn)品，其官方推出的新手指引視頻不在贅述，而為了提高用戶粘度，天貓精靈針對推出了33天養(yǎng)成計劃，精靈社區(qū)，“早上好，口令征集”等，下面我將一一簡要說明

1. 33天養(yǎng)成計劃，培養(yǎng)使用微習(xí)慣

天貓精靈作為ai智能音箱的新事物，同時是功能輔助型產(chǎn)品，針對使用者來說，可以達到錦上添花的效果，然而對廣大群眾來說，其卻不是必需品。

如果不加以引導(dǎo)，用戶慢慢的會從剛開始的好奇，互動，到后續(xù)的慢慢淡忘。所以為了培養(yǎng)用戶的微習(xí)慣，推出33天養(yǎng)成計劃。

同時為了讓用戶持續(xù)使用不間斷，每互動使用六天就可以在線抽獎，其獎品是ai智能周邊，進一步增強用戶的粘度。聽起來，是不是有一種熟悉的感覺，沒錯，手游的每天簽到有禮，以及累計簽到一個月送限定裝備就是類似的套路。

就是一步步，一天天培養(yǎng)用戶的微習(xí)慣，讓使用產(chǎn)品融入生活的日常，讓點擊app成為不用思考的習(xí)慣動作。

2. 精靈社區(qū)，沉淀用戶

搭建互動交流的精靈社區(qū)，建立分享、評測、教程、有獎?wù)骷?、新人必看等專屬的話題討論區(qū)，無論是新手，淺度使用者，吃瓜群眾都能找到適合自己的內(nèi)容，同時官方不定期推出一些互動活動，引導(dǎo)參與話題，發(fā)帖投稿，評論等增強用戶的參與感，內(nèi)容沉淀，利于用戶粘性。

如“早上好播報，口令征集”：

3. 生活化互動，建立使用場景，增強粘性。

想象一下：早上起來，刷著牙，百無聊賴之時，這時候有個人跟你說聲早上好，并且告訴你天氣和早間播報；下班拖著疲憊的身體回到家，有人給你一個熱切的問候，同時分享當(dāng)天的熱點資訊，是不是感覺特別貼心。

而以上提到的這些，現(xiàn)在都能夠通過向天貓精靈說一聲“早上好”、“晚上好”來實現(xiàn)，是不是突然間感覺這個天貓精靈特別生活化，接地氣，就像一個待在角落的朋友，隨時隨地等待你的呼候，而這剛好貼合其“我在，你說”的slogan。

綜上可見，為了讓用戶用上，愛上天貓精靈，其小心機可謂不小??！

三、天貓精靈，真的只是智能音箱？

Ai人工智能在近些年發(fā)展迅猛，巨頭如阿里，為什么偏偏看上智能音箱，上線天貓精靈，通過特惠套裝，建立精靈社區(qū)，上線33天養(yǎng)成計劃等一套運營組合拳，其意欲何為？

在筆者看來，有以下目的或戰(zhàn)略推測，由淺入深分別如下：

1. 培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣與場景，增強用戶粘性

正如之前所提到的，無論是33天養(yǎng)成計劃，還是互動的“早上好”、“晚上好”，其直接目的都是培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，使用場景，深化其“我在，你說”的slogan，讓用戶用上，愛上天貓精靈。

2. 入口導(dǎo)流，鞏固ai智能聯(lián)盟

在首次使用天貓精靈app時，授權(quán)登錄頁不是天貓，也不是支付寶賬號，就是淘寶賬號，剛開始不以為然，然而在發(fā)現(xiàn)其app上“商城”的一級入口后，心中的疑惑不解而散。

頁面上按照精靈系列，家裝+客廳燈組成的精靈生活，無不是有序而合理的推薦智能設(shè)備周邊，而天貓精靈作為操控各智能設(shè)備的鑰匙，其入口，與導(dǎo)流意向十分明顯，而客戶也是精準(zhǔn)的，可以為ai智能聯(lián)盟的合作伙伴有效導(dǎo)流，鞏固其智能聯(lián)盟。

3. 功能引導(dǎo)，回補阿里生態(tài)體系

正如我們所知道的，阿里整合其生態(tài)體系，推出了囊括衣食住行玩樂于一體的阿里88會員，其欲圈養(yǎng)用戶，讓用戶在阿里的生態(tài)體系里沉淀。

而天貓精靈功能如“查快遞”、“充話費”、“今日好貨”、“導(dǎo)入蝦米音樂”、“收能量”、“叫外賣”等功能都很好的貼合了阿里的生態(tài)體系，想想看，解放雙手，叫個口令，動動嘴，輕松實現(xiàn)以上日常便民服務(wù)，那便捷愉悅的感覺，讓你沉迷，不知不覺在阿里體系里愉快玩耍。

4. 從娃娃抓起，培養(yǎng)下一代用戶群

80后正逐漸變老，90后成為主力絢麗登場，00后在趕來的路上，10后還嗷嗷待哺中。而其功能中的兒童睡前故事，英語朗讀、兒歌等功能無不在迎合兒童消費者的需求與偏好。

俗話說，不要輸在起跑線，要從娃娃抓起。這里面隱隱有一層意圖是在兒童里建立使用場景習(xí)慣，打造愉悅的使用體驗，樹立良好印象的感覺，進而培養(yǎng)下一代用戶群的意思。

要知道，現(xiàn)在人口紅利漸散，用戶成本高昂，而兒童是尚未被挖掘，解放的潛在消費群體。

四、總結(jié)

以上便是筆者的一些感悟與思考，小結(jié)如下：

1. 天貓精靈，不是簡單的智能音箱，其隱藏著許多套路，“精靈的很”。
2. 通過精靈社區(qū)，通過活動誘導(dǎo)用戶參與話題套路，發(fā)帖投稿，33天戀上智能生活等來培養(yǎng)用戶習(xí)慣，沉淀內(nèi)容，建立與用戶的粘性。
3. 最終的目的，建立用戶使用場景，培養(yǎng)用戶粘性；打造一個ai智能的新流量入口；圈養(yǎng)用戶，讓用戶在阿里的生態(tài)鏈條里沉淀；建立好感，培養(yǎng)下一代用戶群。

本文由 @杰黎 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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