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注：過去一段時間內，中國的2B市場迎來了自己的風口。但是，B2B到底是一個什么樣的模式?很多從業者所討論的“撮合”與“自營”的爭論到底結果是什么?平臺的增值服務都包含哪些?應該怎么做?具體哪些領域現在還有機會?

過去的一段時間里，無論是在資本市場，還是在互聯網市場，所謂的新型B2B交易平臺如雨后春筍般涌現。眾多行業里都有以“撮合”交易和“直營”交易為 主，輔以相關的周邊增值服務的網站出現。這些網站所涉及的基本上都是工業大宗商品，都是主要為買家提供服務，最終目標是實現行業的中間環節，完成資源整 合，提升整個產業鏈效率。

光速安振近年來對B2B領域進行了深入的研究，并陸續投資了幾大重點行業的B2B網站。此前有很多文章都在討論有關B2B的重生，我作為專注B2B領域的投資人之一，在這里想與大家分享我眼中B2B火爆背后的原因。

中國工業大宗商品發展的歷史性機遇

說到B2B，就不得不提及中國工業大宗商品的發展。這里我無意長篇大論地回顧發展歷程，只需簡單地梳理一下即可。

改革開放初期，我們的民用商品還經歷著全面的票證時代，而工業用品從產到銷也都是完全的計劃體制。無論是老百姓，還是下游的生產企業，都面臨著各種商品、工業用品嚴重短缺的局面。

從上世紀九十年代開始，隨著改革的深化，我們才逐漸放開了各個工業領域，慢慢轉變為市場經濟。而近些年隨著改革力度加大，帶來了幾個重要的發展：資本 持續投入、新技術不斷升級、現代化企業管理提升、國際化市場開拓、相關政策放寬等等。這些使得我國的工業大宗商品在短短幾年間，從全面短缺迅速變成了全面 過剩。

可能有關產能過剩還有很多值得研究的地方，比如背后的原因、產能過剩的現狀、應對措施等等，但這些不在本文的討論范圍內。我們目前看到的真實狀況是， 在鋼鐵、電解鋁、水泥、塑料化工、平板玻璃、船舶制造、防治、煤炭、電力、鐵合金、銅冶煉等眾多工業大宗商品領域里，產能已嚴重過剩

在所有產能過剩的領域里，一個非常重要的普遍現象是，這些領域大多存在著市場化不完全的情況。比如鋼鐵行業，大多數企業的生產環節和管理環節還有很 多計劃經濟的影子，而外部環境卻已非常市場化。當生產方還是不計成本地按照計劃經濟的方式生產，而流通的市場已經是遠離計劃的時候，便加劇了產能過剩的狀 況。同時，歷史原因造成了這個行業的產業鏈鏈條長且分散，中間從業者眾多、混亂、無序。

但從中國的整體發展來看，這些問題最終都一定會得到解決。在我看來，現在正處于一個大宗商品重新洗牌，接受市場化改造的時間點。

B2B模式的更新換代

回到互聯網這一端，我們可以看到，國內不乏優秀的已上市的B2B企業，比如：慧聰網、環球資源、上海鋼聯、焦點科技、生意寶、科通芯城，再加上最早出 現的阿里巴巴。這些企業已經是中國B2B的標桿，且現仍在資本市場上表現不俗。而這或多或少也被很多觀察者認為今天B2B火爆是“炒冷飯”的原因。

的確，B2B的發展在中國已有很久的歷史，但仔細研究我們會發現，這些優秀的上市公司，其大多的商業模式還是停留在所謂的信息費、廣告費、會員費。也 就是說，這些平臺對于B2B兩端的企業來說，是一個很好的信息發布、企業展示、在線溝通的平臺。一方面我們看到，B2B領域的主流模式還是所謂的互聯網 1.0模式，另一方面我們也可以從中得知，僅僅1.0的模式就已經涌現出了一批優秀的企業，那么2.0模式的想象空間無疑更大。

在此，不妨橫向對比一下。上面提到過，因為中國的行業發展情況有著特殊性，因此參考美國B2B的發展意義不大。我們可以拿B2C的發展進行一下參考。首先，可以看一下以下這張圖表，這是國內幾個標志性的B2C平臺與B2B平臺市值的對比。

圖二：主要B2B與B2C網站2015年6月23日市值對比(單位：億美元)

圖表清晰地顯示，B2C網站的市值遠遠超過幾大B2B的網站，而后者所針對的市場規模卻遠高于前者。當然，還可以從營收規模、利潤規模來進行對比，得出的結論也是相同的。

我們再比較一下兩者業務模式的區別。目前B2C平臺的經營思路，基本上都是去中間環節，讓生產者直接和消費者對接，網站在中間獲得價差利潤或者是廠家 返點，部分品類甚至可以做到消費者提前下單，按需生產。即使諸如汽車之家這樣的行業垂直網站，早年的主要業務模式是信息發布、查詢、討論等等，現在也在將 觸角涉及到具體的交易中。

反觀我們的B2B平臺，在此之前，涉及交易的網站幾乎沒有，大家只是利用網站作為一個信息交換的渠道而已。當然，這種大宗工業品的交易本身是很復雜 的，不是簡單在網上買一部手機、一件衣服。但對于行業有足夠認知的團隊來說，參照B2C的經營思路，完成2.0模式的迭代，把線下的交易搬到網上是完全可 行的。

適合新型B2B模式的幾大要素

上面兩條是B2B模式在今天火爆背后的重要因素，也是這個事情發展的內在動力。從這兩個最基本的事實出發，可以清晰地推斷出，在如此眾多的大宗工業商品，具備怎樣的特性才可以用新型B2B的模式獲得成功。我的判斷如下：

產能嚴重過剩

當產能嚴重過剩時，對于買方來說，才有更多的選擇空間，而服務于買方的網站才有可能深入到交易環節。這是避免把網站做成信息展示型的關鍵因素之一。

SKU標準化

對于大宗商品來說，SKU盡可能地標準化，數量盡可能地少一些，從平臺的角度來說，才可以更加方便地服務買賣雙方。前文說了，因為大宗商品交易本身相 對個人商品要復雜很多，因此如果不是標準化的SKU，會大幅增加交易難度。當然，現在也有一些B2B網站專攻SKU非標準化的產品，那就需要在服務深度上 做出取舍了。

中間流通環節眾多

這個其實和B2C的概念是一樣的，我們要搭建的平臺本身就是要成為中間唯一的一個環節，因此原有流通環節越多、經營者越多、價差越大，對于B2B平臺來說，價值也就越大。

商品價格隨時間波動較大

這里說的較大是相對于B2C的商品而言。當大宗商品的產能過剩，已經成為買方市場的時候，本身買家的選擇余地就很多，但因為有了較為頻繁的價格波動之后，買家對于平臺方“找貨”的需求才變得更加剛需。同時因為有了價格的波動，后面做金融服務才有的放矢。

體量大

這三個字其實是B2B模式的精髓，也是最核心的秘密所在。包含了

市場規模體量大——直接決定了平臺是十億美元的公司還是百億美元的公司;

產品自身規格體量大——產品越大對于增值服務的需求越高，也是平臺未來可擴展的空間越大;

單筆交易體量大——決定了平臺深入交易雙方的程度以及未來做金融服務的必要性。

回到我們文章的標題，“To B or not To B”，在今天其實已經不是一個question了，因為這里的or，根本就不是選擇的含義。就如同我很喜歡的那句廣告語：All in or Nothing!

來源：PMTOO????? 作者：光速安振中國創投副總裁王京