中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

作為2B的產(chǎn)品經(jīng)理，先別急著飛，先腳踏實(shí)地的配合銷(xiāo)售把業(yè)務(wù)量做起來(lái)。

對(duì)于2C的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)講，經(jīng)常會(huì)提到用戶思維、傻瓜思維等等；傳說(shuō)喬布斯能一秒把自己變成傻瓜。這樣做的目的是從用戶的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)出讓用戶真正用起來(lái)舒服的產(chǎn)品，然后才能促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

但是，2B的產(chǎn)品經(jīng)理，能一秒鐘把自己變成一個(gè)企業(yè)級(jí)決策的購(gòu)買(mǎi)者：企業(yè)高管么？

我們?cè)偎伎家粋€(gè)問(wèn)題。

2018年各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛在企業(yè)級(jí)服務(wù)場(chǎng)景下加快布局，甚至進(jìn)行內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整。無(wú)論是從國(guó)家層面上的供給側(cè)改革也好，還是從巨頭們的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也好，可以看出2B一定是下一個(gè)大風(fēng)口。這里不再深入進(jìn)行探討。

但是，國(guó)內(nèi)最知名的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，是哪個(gè)呢？

答案是釘釘。（網(wǎng)上已經(jīng)有非常多的關(guān)于釘釘?shù)姆治?、評(píng)測(cè)文章了，這里筆者就不班門(mén)弄斧了）

釘釘，在網(wǎng)上的評(píng)價(jià)是什么樣子的？

“罪惡”、“助紂為虐”、“惡心”、“公司用了釘釘，我馬上辭職了”……等等。

作為一個(gè)注冊(cè)用戶破億的企業(yè)IM，很難想象在他的用戶里竟然是這樣的口碑。相比之下，很多用戶對(duì)騰訊企業(yè)微信的“下班了”好評(píng)如潮，但是企業(yè)微信現(xiàn)在在占有率上比釘釘還是差了一些。

誠(chéng)然，正如很多分析者已經(jīng)指出的，釘釘?shù)哪繕?biāo)用戶是公司的老板。只要老板買(mǎi)單就好了，員工只能聽(tīng)從于老板，所以員工們的罵聲并不能阻止釘釘?shù)挠脩粼鲩L(zhǎng)。在這里筆者也不針對(duì)此產(chǎn)品策略進(jìn)行深入分析了，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題要深入討論的話，甚至可以上升到生存和自由的哲學(xué)命題了。

前面說(shuō)了筆者一共說(shuō)了3個(gè)此處不討論，或許有的讀者會(huì)覺(jué)得這個(gè)作者怕不是個(gè)傻子吧，這也不討論那也不討論，你還寫(xiě)個(gè)什么？

誠(chéng)然，筆者接受這種批評(píng)，眾多專(zhuān)業(yè)出身的產(chǎn)品經(jīng)理珠玉在前，筆者很難再在已經(jīng)被討論的十分透徹的產(chǎn)品功能領(lǐng)域有更多獨(dú)到新穎的見(jiàn)解了。那么，為什么筆者還要寫(xiě)這樣一篇文章呢？

讓我們從產(chǎn)品的角度切換一下視角，舉一個(gè)筆者從事銷(xiāo)售期間的一個(gè)產(chǎn)品案例。

筆者曾經(jīng)在一家國(guó)內(nèi)比較知名的互聯(lián)網(wǎng)招聘企業(yè)從事銷(xiāo)售，參與設(shè)計(jì)過(guò)一款新的招聘產(chǎn)品。邏輯比較簡(jiǎn)單，就是把傳統(tǒng)的包含固定數(shù)量服務(wù)的招聘年度套餐給拆分成可自助選擇道具數(shù)量的靈活版套餐。

舉一個(gè)道具的例子：如果僅僅從招聘效果考慮，大部分企業(yè)都不可能所有放在網(wǎng)上的職位都是急招職位，而付款購(gòu)買(mǎi)一個(gè)固定套餐的話，所有職位同等享受排名提升，其實(shí)是一種資源浪費(fèi)。所以，筆者所在的企業(yè)就設(shè)計(jì)了一個(gè)靈活的選擇，企業(yè)可以選擇購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的道具，道具可以用來(lái)提升單個(gè)職位的職位排名。

為了降低使用門(mén)檻，減輕操作難度，這個(gè)道具的使用方法，至少在筆者當(dāng)時(shí)看來(lái)非常簡(jiǎn)單，就是在發(fā)布職位的時(shí)候旁邊有一個(gè)是否使用道具的按鈕。只要選擇了，立刻就可以生效。

這個(gè)產(chǎn)品在初期售賣(mài)的時(shí)候，從訂單量上來(lái)講，確實(shí)給筆者所在的企業(yè)帶來(lái)了更多的銷(xiāo)售訂單。筆者所在的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)連入職不久的新人也快速的達(dá)成了成交。再加上筆者當(dāng)時(shí)在一線和客戶的溝通情況，客戶也是比較認(rèn)可這種購(gòu)買(mǎi)方式的，因此我們可以認(rèn)為，這個(gè)產(chǎn)品思路對(duì)于大部分企業(yè)用戶，在意識(shí)上是認(rèn)可的，而且也有意愿為此付費(fèi)。

但是，大部分企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)了套餐之后，這個(gè)道具的使用率都低的可憐。

為什么？當(dāng)時(shí)的我非常不理解，是操作難度大？

不應(yīng)該啊，就在發(fā)布職位按鈕旁邊，點(diǎn)擊一下就可以操作了。況且都已經(jīng)花了錢(qián)購(gòu)買(mǎi)回來(lái)的道具，為什么都不愿意使用？如果是我平時(shí)如果買(mǎi)了什么東西但是擱在家里落灰，也肯定被家人一頓暴打。

當(dāng)我去問(wèn)那些和我關(guān)系不錯(cuò)的客戶朋友，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況。答案出乎意料的一致：用起來(lái)太麻煩，懶得用，要不我把賬號(hào)給你，你幫我用吧。我很驚訝，回復(fù)：那你不用的話錢(qián)不是浪費(fèi)了么？

對(duì)方偷偷的說(shuō)：招到人就行，錢(qián)花了就花了。

簡(jiǎn)單的兩句話，值得玩味，讓筆者開(kāi)始思考，只擁有傳統(tǒng)的用戶思維對(duì)于在企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景下的產(chǎn)品經(jīng)理而言是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

簡(jiǎn)單做個(gè)小結(jié)，如果說(shuō)好的產(chǎn)品經(jīng)理要飛在天上，像喬布斯那樣用超前的思維設(shè)計(jì)出令人驚嘆的產(chǎn)品，在2C領(lǐng)域是可能的。但是在2B領(lǐng)域，目前還沒(méi)有類(lèi)似的人物出現(xiàn)。作為2B的產(chǎn)品經(jīng)理，先別急著飛，先腳踏實(shí)地的配合銷(xiāo)售把業(yè)務(wù)量做起來(lái)。

好了，餐前開(kāi)胃菜吃完了，上正餐。

一、目標(biāo)群體分析

先看企業(yè)數(shù)據(jù)。

以下數(shù)據(jù)來(lái)自國(guó)家工商總局，由艾瑞咨詢分析繪制。

2017年前三季度我國(guó)新增登記企業(yè)451萬(wàn)戶，相當(dāng)于平均每天新增1.65萬(wàn)戶。其中小微企業(yè)又是市場(chǎng)主體中的絕對(duì)多數(shù)，占到總體企業(yè)數(shù)量的82.5%。整體來(lái)看，我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出“啞鈴型”結(jié)構(gòu)，超大型企業(yè)和小微企業(yè)是市場(chǎng)活動(dòng)中的主要參與者，形成了我國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的獨(dú)特面貌。

數(shù)據(jù)再次證明，企業(yè)服務(wù)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)所言非虛，而且正在不斷的增長(zhǎng)中。

再看用戶數(shù)據(jù)，以下數(shù)據(jù)摘自CNNIC《2018中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。

截至 2018年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模為8.02億，上半年新增網(wǎng)民2968萬(wàn)人，較2017年末增加3.8%，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)57.7%。我國(guó)網(wǎng)民以中等教育水平的群體為主。截至2018年6月，初中 、高中/中專(zhuān)/技校學(xué)歷的網(wǎng)民占比分別為37.7%和25.1%；受過(guò)大專(zhuān)、大學(xué)本科及以上教育的網(wǎng)民占比分別為10.0%和10.6%。

從以上分析可以大致看出企業(yè)服務(wù)的受眾群體是什么樣的。在中國(guó)，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的客戶群，主要是以小微企業(yè)為主，而且用戶群整體的學(xué)歷并不是很高。

當(dāng)然我們可以說(shuō)一二線城市的用戶在這幾方面可能情況會(huì)好一點(diǎn)，但是這也不能否認(rèn)，很多從專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理角度設(shè)計(jì)出來(lái)的極簡(jiǎn)產(chǎn)品，從企業(yè)服務(wù)用戶角度，可能也是有一定門(mén)檻的。

換句話說(shuō)，一個(gè)人可以選擇手機(jī)里安裝哪些APP，這些APP他一定使用起來(lái)很順手，因?yàn)槭撬约哼x擇的，就算是有一定使用難度的APP，他也愿意花時(shí)間去探索。

但是在企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景下，大部分用戶決定不了用哪個(gè)辦公APP，更何況辦公APP本身就是反人性的：別和我談工作，我的夢(mèng)想就是不工作。所以，就算你的APP設(shè)計(jì)的再極簡(jiǎn)，用起來(lái)再舒服，我就是不喜歡。

所以，為什么剛才筆者連著說(shuō)了3個(gè)不討論，因?yàn)槔习逭f(shuō)：別和我說(shuō)什么行業(yè)風(fēng)口，你這個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)了到底能給我?guī)?lái)什么。因?yàn)閱T工說(shuō)：別和我說(shuō)你們的APP有多棒，再棒我也不喜歡。

因此，我們就進(jìn)入了下一個(gè)環(huán)節(jié)的分析。

二、企業(yè)決策分析

2C場(chǎng)景下的購(gòu)買(mǎi)，往往購(gòu)買(mǎi)者、使用者都是一個(gè)人。然而和一般的2C場(chǎng)景下的購(gòu)買(mǎi)行為不同，2B場(chǎng)景下的購(gòu)買(mǎi)，不僅僅是購(gòu)買(mǎi)者和使用者可能不同，甚至?xí)霈F(xiàn)其他角色，比如管理者、決策者、付費(fèi)者等。更復(fù)雜的是，有的時(shí)候即使是不同的角色，也可能會(huì)做出意料之外的舉動(dòng)而帶來(lái)意想不到的結(jié)果。

比如企業(yè)購(gòu)買(mǎi)往往有賬期概念，使用者急著付費(fèi)，但是付費(fèi)者財(cái)務(wù)無(wú)法及時(shí)打款，這個(gè)往往考驗(yàn)的是銷(xiāo)售和對(duì)方使用者的關(guān)系以及使用者本人在公司的地位；又或者是雖然使用者無(wú)法進(jìn)行決策，但是如果銷(xiāo)售和使用者關(guān)系到位了，使用者可以決定是不是給管理者或者決策者所有的產(chǎn)品清單，這樣可以達(dá)到只讓老板看到和自己關(guān)系好的供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單。

這樣的例子在筆者的銷(xiāo)售生涯經(jīng)歷了無(wú)數(shù)，就不多說(shuō)了，繼續(xù)下去簡(jiǎn)直可以寫(xiě)一本職場(chǎng)宮心計(jì)了。

為了更聚焦在和產(chǎn)品相關(guān)的部分，我們挑選3個(gè)最關(guān)鍵的角色來(lái)進(jìn)行分析。

當(dāng)然，這樣一個(gè)分類(lèi)方法，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能概括實(shí)際工作中的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策。比如“釘一下”這個(gè)功能，受到了非常多決策者和管理者的喜愛(ài)，對(duì)釘釘?shù)臄U(kuò)張起到了很大的幫助。這一點(diǎn)會(huì)在后文做進(jìn)一步的分析，暫時(shí)忽略。

然后我們就可以搭建一個(gè)簡(jiǎn)單的決策流程圖。最常見(jiàn)的情況是，對(duì)于一個(gè)新企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售一般是從使用者切入的，因?yàn)樵酵系娜嗽诫y直接觸達(dá)。目前大部分公司都有大客戶銷(xiāo)售組，他們工作中很重要的一部分就是尋找KP來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，而KP往往就是決策者。但這一部分內(nèi)容暫時(shí)不屬于產(chǎn)品范疇，暫不討論。

所以，簡(jiǎn)單總結(jié)一下：一般的用戶思維往往只針對(duì)于使用者，缺少了對(duì)管理者和決策者的需求進(jìn)行分析。這個(gè)的難度絕對(duì)不僅僅是乘以了3，簡(jiǎn)直是3次方級(jí)別的。

綜合了以上這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)情況下的決策分析，我們可以開(kāi)始整理方法論了嗎？別急，少了一個(gè)非常關(guān)鍵而又往往被忽略的環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售們平時(shí)是怎么工作的？

三、銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售的方法有千萬(wàn)種，正如世界上最深的路一定是銷(xiāo)售的套路。而眾多套路里，最為人熟知的，也基本上是任何一門(mén)銷(xiāo)售培訓(xùn)課上都會(huì)提到的，就是FAB法則。

以下摘自百度百科。

• Feature屬性：你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。
• Advantage作用：能夠給客戶帶來(lái)的用處。
• Benefit益處：給客戶帶來(lái)的利益。

通俗一點(diǎn)來(lái)講，F(xiàn)AB的作用就是把枯燥的產(chǎn)品介紹變成一個(gè)生動(dòng)的故事。

這一法則不僅僅可以拿來(lái)銷(xiāo)售，任何需要進(jìn)行說(shuō)服的場(chǎng)景，都可以套用這個(gè)法則。不過(guò)，類(lèi)似需求評(píng)審會(huì)這種場(chǎng)景就不要用了，這種情況下需要的是溝通，而不是說(shuō)服。

另外再補(bǔ)充一個(gè)工具：PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧。這個(gè)工具是筆者參與過(guò)的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程里筆者認(rèn)為最適合產(chǎn)品經(jīng)理了解一下的。注意，只是了解，不要把銷(xiāo)售技巧融入到日常討論中，筆者初期就踩過(guò)不少坑。

當(dāng)然整個(gè)銷(xiāo)售方法論還有更多銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，不過(guò)對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理差不多了解到這里就夠了，畢竟我們不需要更多的銷(xiāo)售技巧。

接下來(lái)，就可以開(kāi)始講筆者自己的方法論了。

四、方法論

首先是第一個(gè)工具FAB法則。產(chǎn)品經(jīng)理如何使用FAB法則呢？筆者的答案是，產(chǎn)品經(jīng)理不要學(xué)FAB，要學(xué)BAF。換句話說(shuō)，為了能夠讓銷(xiāo)售更好的使用FAB，那么產(chǎn)品經(jīng)理一定要一點(diǎn)點(diǎn)倒推出產(chǎn)品為了達(dá)到B（益處），要擁有哪些A（作用），也就得出了應(yīng)該有哪些F（屬性）。

概括來(lái)說(shuō)，就是這樣一個(gè)表格。

看起來(lái)很簡(jiǎn)單，使用起來(lái)也簡(jiǎn)單。我們用這個(gè)方法來(lái)進(jìn)行一次倒推分析，筆者以自己最熟悉的招聘管理系統(tǒng)舉例。

這樣就可以整理出一個(gè)大致的開(kāi)發(fā)框架，以及對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品需求，雖然顆粒度還比較粗。招聘管理系統(tǒng)是一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的系統(tǒng)，對(duì)于復(fù)雜的系統(tǒng)，表格會(huì)比這個(gè)復(fù)雜的多，建議就可以配合需求池把整理出來(lái)的粗顆粒度的需求給更加精細(xì)化。

同時(shí)，當(dāng)考慮一個(gè)需求是否要上線的時(shí)候，不要忘了在這個(gè)表格里再分析一下，這個(gè)功能另外2個(gè)角色是怎么看的？

再來(lái)看如何使用PSS。

銷(xiāo)售反饋：客戶說(shuō)不知道在哪里導(dǎo)入簡(jiǎn)歷。一般產(chǎn)品經(jīng)理就會(huì)立刻反思，是不是按鈕設(shè)置的還不夠明顯？是不是需要添加導(dǎo)航？等等還有很多問(wèn)題，這種反饋是比較容易處理的。

但是實(shí)際上筆者在從事銷(xiāo)售期間，獲得的客戶反饋往往是這樣的：

• 客戶A：我覺(jué)得用你們的系統(tǒng)很麻煩，還不如我自己Excel就搞定了。
• 客戶B：你們系統(tǒng)里能不能下簡(jiǎn)歷啊，不能我不用了。
• 客戶C：我每天使用的網(wǎng)站已經(jīng)夠多了，已經(jīng)很忙了，不要給我添亂了行不行？

比這些還要尖銳的客戶反饋筆者見(jiàn)過(guò)很多，這和理想化場(chǎng)景下的客戶調(diào)查完全不一樣，客戶的配合度并沒(méi)有那么高?；蛟S有的客戶是比較配合的，但是他往往已經(jīng)是你的付費(fèi)客戶了，對(duì)于非付費(fèi)客戶雖說(shuō)有一定參考意義但是畢竟不是完全一樣的。

最關(guān)鍵的是：在未付費(fèi)客戶眼里，你不是產(chǎn)品經(jīng)理，你也是銷(xiāo)售。無(wú)論你說(shuō)什么話，對(duì)方對(duì)你的防御都是很高的，都會(huì)覺(jué)得你是不是想賣(mài)我東西？

所以，筆者的方法是：既然你這么想了，我干脆也就不否認(rèn)了，我實(shí)在沒(méi)必要和你討論產(chǎn)品經(jīng)理等不等于銷(xiāo)售。然后，用不斷的溝通和尋問(wèn)，將收集到的客戶反饋整理起來(lái)，然后分好類(lèi)，按照懷疑、誤解、缺點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)。

這樣做關(guān)鍵點(diǎn)有3個(gè)：

1. 不是所有的問(wèn)題都是產(chǎn)品的問(wèn)題

2C場(chǎng)景下，大部分APP用起來(lái)旁邊是沒(méi)有一個(gè)人在那里給你指導(dǎo)的，所以2C的產(chǎn)品經(jīng)理才需要一秒鐘變傻瓜。但是2B則不然，讓2B的產(chǎn)品經(jīng)理做這樣的事情，不是不可以，而是沒(méi)必要。

因?yàn)檫€是那句話，2B的產(chǎn)品經(jīng)理是要配合銷(xiāo)售把產(chǎn)品賣(mài)出去的，本來(lái)就有的盟友為什么不要？銷(xiāo)售幾句話的事情非要產(chǎn)品經(jīng)理在那里想破頭皮，是一種絕對(duì)的效率浪費(fèi)。

2. 缺點(diǎn)可以直接拿來(lái)分析

缺點(diǎn)的意思是客戶對(duì)某項(xiàng)“存在”或者“沒(méi)有”的特征感到不滿意，而這正是產(chǎn)品經(jīng)理需要思考的，那項(xiàng)不存在的功能，要不要開(kāi)發(fā)。

3. 懷疑和誤解雖然主要是靠銷(xiāo)售解決，但是如果同類(lèi)反饋太多了，要考慮是不是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有問(wèn)題

比如某個(gè)按鈕是不是容易被忽略？頁(yè)面的UI、邏輯不夠清楚？

總結(jié)

以上就是筆者的一點(diǎn)點(diǎn)2B產(chǎn)品方法論，最后說(shuō)一點(diǎn)從事2B工作的感想。

個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為往往融合了感性和理性，而很多人印象中的企業(yè)決策應(yīng)該是理性大于感性的。這話沒(méi)錯(cuò)，但是任何時(shí)候，也一定不能忽略那一丁點(diǎn)感性給最終決策帶來(lái)的影響。

對(duì)于2B產(chǎn)品經(jīng)理而言，就算是絞盡腦汁設(shè)計(jì)了一個(gè)怎么看都很不錯(cuò)的系統(tǒng)，總會(huì)有你意想不到的事情發(fā)生，因?yàn)楫?dāng)你的用戶由于涉及到利益，更多的是用理性而不是感性來(lái)對(duì)待你的時(shí)候，你的任何一點(diǎn)漏洞都會(huì)暴露的無(wú)處可藏。所以，筆者一直覺(jué)得2B的產(chǎn)品經(jīng)理，真的是要非常非常懂得人心。

舉一個(gè)例子：某個(gè)招聘APP曾經(jīng)推出這樣一個(gè)功能，把HR每天溝通了多少候選人給做了一個(gè)按照地區(qū)的排名，比如：“XXHR是12月份上海地區(qū)和Java工程師聊天次數(shù)最多的！”然后生成H5，供HR發(fā)到朋友圈。

這個(gè)功能如果是熟悉HR工作的產(chǎn)品經(jīng)理，一定會(huì)感嘆這個(gè)設(shè)計(jì)真的太巧妙了。HR平時(shí)的工作非常委屈，做了很多幕后英雄卻不像是銷(xiāo)售部門(mén)那樣可以靠業(yè)績(jī)?nèi)パ?。HR考核的時(shí)候也都是和過(guò)去的自己比，這樣就形成了一個(gè)越來(lái)越困難的惡性循環(huán)。

但是有了這樣一個(gè)功能，HR會(huì)非常愿意發(fā)到朋友圈，不為別的，就為給老板看看，我工作到底有多辛苦。

所以，2B產(chǎn)品經(jīng)理，心態(tài)一定是要保持謙卑，或許你已經(jīng)很懂產(chǎn)品了，但是人心，是一門(mén)可以學(xué)習(xí)一輩子的課。

本文由 @Max 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。