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編者注：本文英文版由Kavi Guppta發(fā)布于strategyzer， 中文版由天地會(huì)珠海分舵編譯。

David Pierce最近在連線雜志中寫道，當(dāng)今的科技公司所打造的產(chǎn)品都是一樣的，都是同樣的流服務(wù)音樂，同樣的效率應(yīng)用(Productivity Apps)，甚至連最近炙手可熱的可穿戴設(shè)備看上去也是有著同樣的價(jià)值主張的。難道創(chuàng)新的硝煙從此就湮滅了嗎？不盡然。在本文中，我將對(duì)Pierce的觀點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的擴(kuò)展，向大家強(qiáng)調(diào)清楚，通過對(duì)成功的商業(yè)模式的探索和創(chuàng)新，勝出者將會(huì)把山寨它們的企業(yè)吞噬的骨頭都不剩，并會(huì)與那些高度同質(zhì)化的公司劃清界限。

產(chǎn)品同質(zhì)化競爭預(yù)示創(chuàng)新的終結(jié)？

不可否認(rèn)，David Pierece說的很對(duì)：現(xiàn)在的科技公司確實(shí)看上去都是在圍繞著幾近雷同的價(jià)值主張進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的打造，都在努力的對(duì)著同一群用戶拋媚眼，嘗試獲得大家的青睞。谷歌，蘋果，微軟，以及其他小點(diǎn)的玩家都聲稱他們?cè)诖蛟斓漠a(chǎn)品是為了讓客戶生活的更輕松點(diǎn)。

但是這種同質(zhì)化就代表消費(fèi)者科技領(lǐng)域的創(chuàng)新止步不前了嗎？我不敢茍同。

這里Pierce的論點(diǎn)唯一存在的漏洞就是，他沒有提及清晰可辨的商業(yè)模式(的探索和創(chuàng)新)將會(huì)為這些公司帶來利潤，這將會(huì)讓它們的服務(wù)在這些新領(lǐng)域進(jìn)行擴(kuò)張。請(qǐng)謹(jǐn)記：如果沒有一個(gè)很好的商業(yè)模式–無論多偉大的價(jià)值主張都是鏡中花水中月。

那么究竟谷歌或者微軟將是如何通過免費(fèi)的效率應(yīng)用獲利的呢？蘋果新出的Apple Music是否能夠?qū)potify正在做的基于訂閱的流音樂模式撕破一道缺口呢？WhatsApp，Line，和Viber之間又是誰會(huì)最終贏得移動(dòng)信息這場大戰(zhàn)呢？現(xiàn)在為止還沒看出來誰有辦法能找到一種方式可以一招制敵(因?yàn)樗麄冞€沒有完成下面提及的第三階段的商業(yè)模式匹配)。

正確的“匹配”是終結(jié)解決方案

你也許會(huì)說：“那又如何？谷歌，蘋果，以及微軟都有著大把的鈔票，有什么所謂呢？”是的，這些公司確實(shí)都有著一個(gè)已有的商業(yè)模式來圍繞著一個(gè)已知且有效的“匹配”來賺取穩(wěn)定的營收。但是這些商業(yè)模式并非永遠(yuǎn)有效的，這就是為什么那些企業(yè)在它們尚成功的時(shí)候就進(jìn)行自我革命的重要性所在了，否則它們就只能接受被人顛覆的命運(yùn)了。蘋果的iTunes被Spotify這些企業(yè)以及大勢所趨的流音樂所顛覆就是一個(gè)很棒的例子。

我們應(yīng)該將從現(xiàn)有的行之有效的商業(yè)模式中賺取的金錢，投入到企業(yè)未來增長引擎的探索之上，而這些未來增長引擎又將會(huì)有著截然不同的‘匹配’。

在我們的《價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》一書中，我們提到的主要概念之一就是去尋找對(duì)應(yīng)的“匹配”。這個(gè)“匹配”就是將你公司所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)與你的客戶的需求緊密聯(lián)系在一起的紐帶?？偟膩碚f，一個(gè)企業(yè)在探索它們的“匹配”的時(shí)候需要經(jīng)歷三個(gè)階段。而現(xiàn)在，我們前面說到的這些產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的科技企業(yè)其實(shí)才走完這三個(gè)階段中的前兩兩個(gè)階段而已。

至于有關(guān)“匹配”的更詳細(xì)的描述，請(qǐng)查看?Nabila Amarsy更早前的一篇文章.

階段1: 問題解決方案匹配

在這個(gè)階段，你并沒有足夠的證據(jù)來證明你的客戶是否真的關(guān)心你的產(chǎn)品的價(jià)值主張。這寫想法僅僅還是存在于書面上，還是紙上談兵而已。

比如，蘋果“書面上”深信它們的Apple Music流服務(wù)將會(huì)比Spotify在篩選和個(gè)性化方面為客戶提供更高的價(jià)值；蘋果還深信它們可以通過Beats1頻道來重塑整個(gè)無線廣播行業(yè)。這些“匹配”其實(shí)在用戶真正使用它們的產(chǎn)品進(jìn)行嘗試之前都是不確定的。

階段2:產(chǎn)品/市場匹配

產(chǎn)品/市場匹配的探索和創(chuàng)新將會(huì)是一個(gè)漫長且迭代的過程，不會(huì)一蹴而就。你的團(tuán)隊(duì)將會(huì)圍繞著你的價(jià)值主張不斷的測試著猜想的正確與否。

你也許還會(huì)有一天發(fā)現(xiàn)你“寫在紙上”的那些想法其實(shí)根本不會(huì)如你設(shè)想那樣產(chǎn)生客戶價(jià)值。比如，隨著接下來的這幾個(gè)星期人們對(duì)Apple Music的使用進(jìn)行測試反饋，蘋果將會(huì)搞清楚它所聲稱的”篩選和個(gè)性化“是否真的提供了Spotify所沒有的方式來和用戶進(jìn)行互聯(lián)。

但是它是否就能賣出去呢？那就要看下一個(gè)至關(guān)重要階段的對(duì)“匹配”的探索了。

階段3:商業(yè)模式匹配

商業(yè)模式匹配對(duì)于這些科技公司來說還是一個(gè)沒有走出來的迷宮。這些企業(yè)如何才能從它們提供的這些服務(wù)中獲取利潤將決定它們的生死存亡。

設(shè)計(jì)一個(gè)價(jià)值主張來為你的客戶創(chuàng)造價(jià)值和打造一個(gè)商業(yè)模式來為你的公司創(chuàng)造價(jià)值，這將是一個(gè)反反復(fù)復(fù)的累活。

這里我們還是以蘋果為例吧。在Apple Music三個(gè)月的試用期滿了之后，我們就可以看到，大家是否會(huì)愿意注冊(cè)一個(gè)每月付費(fèi)訂閱的賬號(hào)呢？還是他們會(huì)繼續(xù)呆在如Spotify這些原來的服務(wù)商的懷抱之中呢？

到此為止，大家應(yīng)該看到前面描述的看似相似的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)變成是可持續(xù)的成功的商業(yè)模式的探索和創(chuàng)新的競爭。谷歌，蘋果，微軟，以及其他企業(yè)都必須繼續(xù)馬不停蹄的對(duì)正確的價(jià)值主張和可行的商業(yè)模式進(jìn)行探索和創(chuàng)新。

#專欄作家#

朱佰添，網(wǎng)名：天地會(huì)珠海分舵，微信公眾號(hào):techgogogo。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家兼高級(jí)翻譯官。9年軟件行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，涉獵海外最新創(chuàng)業(yè)、融資、產(chǎn)品類的資訊和方法論，喜愛結(jié)交各行各業(yè)的朋友，歡迎聯(lián)系。

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