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產品 / 市場契合點（PMF）概念由 Andy Rachleff（目前是 Wealthfront 的首席執行官兼聯合創始人，并且是 Benchmark Capital 的聯合創始人）開發和命名。PMF 概念的提出，是 Rachleff 基于對開創性風險投資家和紅杉資本創始人 Don Valentine 的投資風格的分析。

一、為什么市場這么重要？

Don Valentine 曾表示：

1. “我永遠需要的是一個巨大的市場。”
2. “Arthur Rock 是‘投資者找到了一位偉大的企業家并支持他’的投資理念代表，而我的立場一直是‘投資者找到一個很好的市場，再在那個市場建立多家公司’”
3. “我們認為的理想狀態是：先遇到一個技術難題，當找到這個技術難題的解決方法后，再給我們一個大市場，這樣我們可以售賣很多產品。毫無疑問，我愿意與優秀的人合作，但是我是否不愿意投資那些沒有他們的公司？并不是。當史蒂夫·喬布斯大約十八歲或十九歲時，我們投資了蘋果公司，那時他不僅沒有去哈佛商學院，也沒有去任何學校?！?/li>

觀察風險資本投資和創造有價值的業務的一種方法是努力建立一個三足鼎立的局面，這三足分別為人、市場、創新性產品，這三者都是獲得成功所必需的核心要素，但不同的風險資本家和企業家在不同的時間以不同的方式強調和衡量三個核心要素中的每一個。

盡管 Valentine認為需要合適的人很重要，但同樣認為“市場是第一位的，因為你不能改變它，但你可以改變人?！保?根據 Pitch Johnson 的說法，他是風險投資行業的先驅，Valentine 正在發展他的投資風格）。

改變人的一個著名例子是，思科董事會取代了創立該公司的夫妻團隊。在其他情況下，新的團隊成員被引進來提供新技能而不是替換人，如招募到谷歌的埃里克施密特就是這種方法的一個著名例子。

二、什么是產品 / 市場契合點，真的那么神奇嗎？

Andy Rachleff 曾表示：

1. “價值假設是試圖闡明客戶可能使用您的產品的關鍵假設。確定一個引人注目的價值假設就是我所說的找到產品 / 市場契合點。價值假設確定了你需要構建的功能，可能關注的受眾以及吸引客戶購買產品所需的業務模型。公司經常會經歷多次迭代，才能找到真正的產品 / 市場契合點?！?/li>
2. “當一個偉大的團隊遇到糟糕的市場時，市場就會贏；當一個糟糕的團隊遇到一個偉大的市場，市場就會贏；當一個偉大的團隊遇到一個偉大的市場時，一些特別的事情就會發生。”
3. “如果你的市場真的需要你的產品，即使你搞砸公司里的所有事情，你也會有機會成功。相反，即使你很擅長執行，但市場不需要你的產品，你就沒有機會獲勝?！?/li>

換句話說：Rachleff 所提出的關鍵點的意思是沒有什么比偉大的市場更具有不可替代性。這意味著即使是一個偉大的團隊也無法代替一個偉大的市場成為成功的加速器！

事實上，也有人并不把 PMF 放在第一位。如 Pitch Johnson 和 Arthur Rock 等風險投資家，他們把企業家的質量放在首位。

但這是一個重點和時機問題。Rachleff 觀察到：如果你看最成功的創業公司，他們實際上并沒有在早期擁有世界上最好的管理團隊，而是根據偶然構思出的一種想法，如某個解決用戶的痛點的想法，消費者迫切希望找到該痛點的解決方案。

三、如何尋找產品 / 市場契合點？

Andy Rachleff 曾表示：

“很多企業經常會在無意中發現產品和市場的最佳契合點，事實上，偶然在尋找產品 / 市場契合點方面起著重要作用，不過，產品 / 市場契合點的意外發現過程往往非常一致。我們所做的就是教導這種令人難以置信的一致過程?！?/p>

即使偶然在這里發揮作用，也有一個過程，這就是為什么 Rachleff 后來創建和教授斯坦福大學的課程，將初創公司與他們的市場對齊。Steve Blank 還開發了一個客戶開發流程，其基礎是初創公司應該像科學家一樣應用科學方法：從假設開始、測試、證明、繼續或進一步迭代假設。

同樣，Rachleff 觀察到首先你需要定義和測試你的價值假設，只有經過證明才能繼續你的價值假設。價值假設所定義的內容可以用 Who 和 How 兩個單詞概括。

具體來說：指的是你將要構建什么？誰渴望擁有它？你將用它來提供什么樣的商業模式？

因此，初創公司應從產品開始，嘗試尋找市場，而不是從市場開始尋找產品。需要強調的是，更多的是關于市場和商業模式的迭代，而不是產品本身。

最后，正如Reid Hoffman指出的那樣，“產品 / 市場契合點需要你找出最早的說法。”使用類比撲克是合適的，因為找到 PMF 適合的過程是藝術而不是科學。

PMF 來自企業家進行的實驗，通過一系列構建 – 測量 – 學習迭代，PMF 是在一個過程而不是一個 Eureka 時刻被發現和開發。A-ha 的靈感時刻確實發生了，但 PMF 不是那樣創造的。

四、如何知道是否具備產品 /市場契合點？

Marc Andreessen 曾表示：

“你可以隨時感受產品 / 市場的適應性?？蛻舨]有從產品中獲得價值，口口傳播沒有擴散，使用率沒有快速增長，銷售周期太長等情況發生時，你能感覺到產品和市場是不匹配的。相反，客戶正在以盡可能快的速度購買產品、使用量的增長速度與添加更多服務器的速度一樣快、來自客戶的資金堆積在貴公司的支票賬戶中等情況出現時，你能感受到產品和市場非常契合，市場非常需要?！?/p>

根據 Andreessen 的說法：“產品 / 市場契合意味著在一個能夠滿足市場需求的產品的良好市場中。”但人們往往關注的是句子的后半部分（能夠滿足市場的產品），而不是前者（在一個好的市場）。

Andreessen強調市場最重要：“你顯然可以搞好一個偉大的市場，這已經完成，而且很少，但假設團隊基本能夠勝任并且產品基本上是可以接受的，那么一個偉大的市場往往會取得同樣的成功，而一個糟糕的市場將傾向于同樣的失敗?！边@就是為什么單獨圍繞產品建立業務的時間毫無意義。最好的情況是：它將成為一個僵尸。

在一個糟糕的市場中，你可以擁有世界上最好的產品和絕對強大的團隊，但這無關緊要，你終將會失敗。多年來你一直在努力尋找那些不適合你的奇妙產品的顧客，你的強大團隊最終會讓士氣低落并退出，你的創業公司將會死亡。

反過來也是如此，你可以有一個好的團隊和一個有缺陷和不完整的產品，但如果市場很好，你是最好的產品，成功可以突然而迅速地發生。除非這些產品得到修復，否則這種成功不會持久，但至少這項業務有著美好的開端。

五、如何測定產品 /市場契合點 ？

Eric Ries表示：

“產品 / 市場契合點這個術語描述了‘創業公司終于找到一大群與其產品產生共鳴的廣泛客戶’的時刻?！?/p>

Andreessen定義的“滿足市場”部分是 PMF 概念開始定性的地方。為了量化 PMF，很多人已經設計了各種數學測試，但這些測試的準確性有待商榷，即使有最佳實踐測試是否存在 PMF，也并不意味著創建 PMF 可以簡化為一個公式。

那么什么被認為是 PMF 的最佳測試？

Rachleff 寫道：“如果您的產品在沒有營銷的情況下成倍增長，您就知道產品已經找到了市場契合點。因為這只有在你有大量的口口相傳時才有可能，也只有當你讓客戶感到高興時，才有可能獲得口口相傳?！?/p>

Rachleff 還認為，企業家經常會混淆產品 / 市場契合點與 Ries 所謂的虛榮指標（在紙面上看起來不錯的數字或統計數據，但并不意味著任何重要的事情）的增長相混淆。

那是什么？

Rachleff 建議 Net Promoter Score（NPS）作為一個很好的工具來預測客戶對某個產品 / 服務的喜愛程度——最好是 40 分或更高的分數，以知道你是在正確的軌道上。然而，雖然 NPS 對于尋找可能的契合點是一個非常好的工具，但它不像真正的市場反饋那么準確。畢竟，人們用他們的美元投票。

六、初創公司如何判定產品 / 市場契合點？

Alex Schultz 曾表示：

“我看到初創公司遇到的首要問題是他們認為他們確實沒有產品 / 市場契合點。”

許多創始人似乎相信他們開發的是現代的“魔豆”，人們會接受付款。我上周末關于增長的帖子談到了提供核心產品價值的必要性，Chamath Palihapitiya 認為價值假設是由核心產品價值驅動的 ，如市場對產品的期望，但它難以捉摸，大多數產品都沒有。

事實上，Rachleff 已經觀察到這就是技術拐點可以發揮作用的地方：“真正偉大的技術公司是技術轉折的結果，它允許創始人構思一種新的產品，繼而再開始思考，誰想購買我的產品？”

Marc Andreessen 寫道：“在一個巨大的市場 ，一個擁有大量真正潛在客戶的市場，會將產品從初創公司中拉出來?！崩硐肭闆r下，產品最簡單的發展是順應市場的拉動有機地發生的（即沒有任何廣告支出）。

溫馨提示：由于篇幅限制，本文僅介紹關于產品 / 市場契合點 PMF 的 12 個問題的前 6 個問題及答案 ，關于找到產品 / 市場契合點 PMF 的 12 個問題（下）將介紹余下的 6 個問題及答案。

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作者：TrenGriffin

來源：https://a16z.com/2017/02/18/12-things-about-product-market-fit/

編譯：策小編，編譯過程中有所刪減。

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題圖來自作者。