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榮耀標識短視頻，錢途無量
2018年短視頻迎來爆發式增長，眾多短視頻媒體涌入行業中，基于短視頻平臺的營銷玩法也在不斷地豐富、翻新，并逐漸走向成熟。
這次來聊聊營銷。
隨著移動時代下短視頻媒體平臺的興起，基于短視頻平臺的營銷玩法不斷在豐富和成熟，也為當下炙手可熱形式。
不難發現：短視頻本身不是移動時代下的完全創新產物，而是源自電視和 PC時代在內容制作和消費上的不斷積累演變，與傳統營銷有極大趨同又有極大不同；再加當下各種短視頻平臺增長已接近天花板，商業化的重心早已替代用戶增長，產業供給端和需求供給端雙向推動，從政策監管，到技術成熟，到平臺與內容方與廣告主三方驅動，我想是時候聊聊當下正火的短視頻和營銷能碰撞出怎樣的火花。
先上結論：短視頻平臺，一開始就為廣告而生。
為什么下此結論，先賣個關子后面慢慢道來。
本文將分為顯而易見的兩部分，營銷理解和短視頻的營銷緣兩個部分來分享，短視頻平臺以當下正火的抖音為例，其它平臺同。
一、關于營銷
事實上短視頻本身是基于電視、PC互聯網時代為前身，我們可以先一起看下廣告營銷史上重要的革命節點：
（1）紙媒：
代表傳統的報紙、雜志、電線桿牛皮癬、公交站臺等，紙質平面化的信息傳遞，特點是廣撒網，沒什么故事性和可讀性，撈到一個是一個；
（2）電視：
代表電視廣告、綜藝廣告、電梯間等，多以廣告片的形式呈現，注重制作精良，缺乏互動，用視頻語言表達營銷故事的方式被普遍接受和及；
（3）互聯網：
按照端會分為PC互聯網和移動互聯網：
1.PC互聯網：代表廣告聯盟、SEM、視頻等，以PC為載體，前兩個不多說，視頻多以視頻前廣告貼片的形式為主，更加注重內容與用戶的互動性，可以直接轉化導流，培育了用戶短視頻內容消費習慣；
2.移動互聯網：代表微博、微信、短視頻等，脾氣秉性各不相同：微博，KOL特性極強，有社交屬性但不強，內容屬性較弱，144字以內表達難度高；微信，粉絲社交屬性極強，內容屬性極強，創意的天花板很高，創作好的難度也更大；短視頻平臺，KOL屬性極強，社交屬性弱，類同微博，但形式區別于微博，難度更難。
由此可見，短視頻平臺只是革命了微博的媒介形式，使內容表達、呈現更加豐富多元，互動性更強，屬于新生代，和之前任何一款產品都截然不同的存在。從技術層面來說，也分成3個階段：
- 第一階段，沒技術時代，紙媒、電視廣告為代表；
- 第二階段，人找信息時代，SEM代表，即出現的廣告都是我所主動追求的，大大提升轉化；
- 第三階段，信息找人時代，個性化推薦當道，你所感興趣的內容輻射成廣告后，廣告會來找你。
在此前歷經了幾十年的迭代，最終才發展到今天的形式，那么營銷究竟是什么呢？
我覺得，營銷的本質是：流通。
如何來達成？
兩個字：誘導。
毫無疑問的核心需求是提升流通效率和降低交易成本——所有的營銷都是圍繞這兩個目的來做的。
那好，我們再從應用層面輔助理解這個含義。
廣告主一般在投放廣告的時候往往有且只有2個重要的目的：品牌曝光和轉化率，非A即B，這是對上述的應用層解釋。要想達成這2個目的，依舊可以從心里層維度去賦予解釋，那就是授信與商品價值傳遞。
多說兩句：其實在九十年代以前，美消協（美國市場營銷協會）關于營銷的定義就是——引導貨物和勞務從生產者流向消費者或用戶所進行的一切企業活動，這是官方定義。實際就是每一則廣告必須向消費者提供一個主張，讓其明白購買廣告中的產品可以獲得什么功效和利益，發生誘導轉化的行為。
某種層面來理解，我們購買的有時候不只是物理意義上的產品，更是一種心理上的滿足，所以廣告應該為產品賦予情感和個性，以滿足用戶這種需求。
說的玄乎一點，營銷也是一部撥通人類大腦和內心的電話——如果這部電話沒有撥通，你的營銷做得再多，都顯得那么蒼白無力。
那傳統情況，企業是怎么做的？
很簡單，讓用戶記住你的電話號碼——品牌。
對，就是品牌。
每一廣告都應該是對品牌形象的長期投資，每一個產品都應該發展一個形象，否則就談不上是品牌。通過創建品牌，讓人們愛上產品和服務的過程。營銷界有一句非常知名的話：對于產品，人們是為了購買而購買，對于品牌，人們是因為相信而購買。
說到底，就是把你代入到每一個產品里，讓你早就不是在買一個商品，買的是你的感知。
請牢記上述的關鍵詞，情感、授信、品牌，這和短視頻有什么關系？往下看。
再提出一個問題，為什么用戶這么抵觸看廣告？
主要應該是有下面兩個原因：
（1）打斷了用戶預期：
用戶看電視并不是來看廣告的，而是看各種節目的，廣告的出現讓用戶中斷了他對目標的預期，只有度秒如年地度過廣告時間，用戶才能繼續看他們想看的節目。所有媒介上的廣告都是如此，打開微博、打開朋友圈、優酷都不是為了看廣告的；
（2）廣告有夸張手法：
我國古時儒家一向有輕商的習俗，其中重要原因可能是商人做買賣宣傳時多少有些欺騙性質。且不說欺騙這么嚴重，廣告營銷當中夸張的表現手法是在所難免的，用戶對待廣告天然就會有種不信任感。
這兩個問題看似無法解決，但如果把問題中心遷移一下呢？用戶只是為了看某個人的作品，無論是不是廣告？……用戶可能會因為創意而忘了里面出現的一些本該不舒服的表達？……
請牢記關鍵詞：人、創意。
問題也都知道了，我們要解決的實際就是讓用戶開開心心看廣告，并且是心甘情愿的看廣告，這很難，但抖音出來以后一切都變得好像是那么順理成章。
二、抖音和營銷的情節
引用一句大佬的話，作為本段的開篇：
事實上，沒有人喜歡看廣告。人們只喜歡看自己感興趣的事情，而有時候恰巧是一則廣告?！麖V告人， 霍華德·拉克·哥薩奇
（The real fact of the matter is that nobody reads ads. People read what interests them, and sometimes it’s an ad. ——Howard Luck Gossage）
是啊，抖音一直以來都是在為了幫你找到你感興趣的內容而存在的，從內容到廣告，好像都是一個東西，只不過主題不一樣而已。
回憶一下剛剛的關鍵詞，情感、授信、品牌、人、創意，再加一個本段提到的興趣。
抖音，KOL性質極強，意味著每一個頭部賬號都有著極強的賬號主題，我把它稱作號格，你也可以叫風格，主題，人格都可以，具體表現是每個賬號拍攝的主題都是一致的，比如“奧地利的小胡”每次都是已自己老外的身份教大家做西餐，要是哪次變成脫口秀反而不習慣；比如“祝曉晗”每次的拍攝都是兩個人在逗貧，要是哪次去做飯了反而不習慣。
這就是號格，主題一致，號帶號格，演繹號的人，也會帶人格，人運營的號，是一種品牌的表達形式，意味著當你關注了一個賬號的時候，實際上你已經是授信于他了，授信的不是物品，而是創意而已，對，你相信關注他能夠持續的獲得給你帶來有趣兒的內容，你害怕失去，所以你才會關注他。
有人說了，微博呢？太遠，幾千萬粉一關注評論，誰知道你是誰。
微信公眾號為什么不行？也遠，文字，每天一條，評論經過博主選擇釋放，且無法完成二次社交行為，離著太遠。
抖音繼承了內涵段子一樣的氛圍，天下段友是一家，滴，滴滴，好像所有人都會遵守這個家規，每個有特征的人都會熟知你的脾氣秉性，在評論區互相逗，神評一個接一個，就像最熟悉你的陌生人似的，上面的描述是不是無比熟悉？嗯，這是微博、微信都無法比擬的。
每一個頭部博主，為了保證廣告的新鮮性和創意性，頭部的博主都要保持著極強的創作能力，否則就會掉粉，否則就會失信，喪失話語權，與平臺脫節。而廣告，正是需要創意，并且是極負責任極強的創意能力。
當有著極強的創意的時候，平臺還能幫你找到受眾的時候，還是KOL屬性有著很強的品牌、人格背書的時候，不正是營銷行業最最理想的溫室嗎？營銷的關鍵詞，全都命中。
我們再從內容深層來看，短視頻的內容表述形式受限于15秒和1分鐘的長度，特征必須為一擊即中，內容的高潮和爆點都以中心化的方式在短時間內集中呈現，以此產生顯著的感知效果。同時集中式的內容消費也會降低用戶心理負擔，無論內容偏好都可以及時結束，因此對內容甚至廣告都更加包容，所以短視頻是內容植入非常好的載體，在顯著度和契合度上是此前其它表達形式所都不具備的。
并且結合本身的心里落差因素，相比于在看劇或綜藝時，出現的一個跳不過去的幾十秒廣告，用戶在刷短視頻時，出現一個與在看的短視頻內容時長一致，內容形態也類似的廣告內容，并且不愛看隨時劃走，顯然是更容易接受的，由此可見短視頻是內容植入非常好的載具，品牌方一面可更加大膽地通過多次等式進步強化廣告顯著度，另一方面可以通過趣味化、段子的式擴受眾對品牌和產好感長效記憶。
這就是為什么我講抖音就是為廣告而生的原因。
三、營銷玩法
上述說明了為什么短視頻是為了廣告而生，下面可以說說短視頻的獨有玩法，因為短視頻有著很強的互動和粉絲社交屬性，載體和氛圍又是找不到同類相似的，跟視頻相近的貼片、植入、硬廣就不多說了，選幾個短視頻獨有的。
- 互動，抖音平臺在去年春節時候上線了一個功能，大家可能還有印象，搶紅包，看著看著視頻明星把一個個紅包通過AR技術呈現給你，這種基礎建設類的互動功能是完備的，就看抖音是否下放給普通的博主；
- 評論區，評論即社區的精華，視頻中可以完全不用帶廣告，在評論有時候會更自然，有一語道破天機的感覺，平臺規則規定，你的評論被博主回復后會自然頂制，結合創意內容較強的情況，評論的展開率必頂很高，頂制的評論會更為吸睛，巧妙的和視頻內容產生互動效果；
- 標準化，抖音上有一些內容形式居然是可以被標準化的，這是顛覆廣告創作的一件事，讓廣告的準入門檻變得非常低，為代表的就是文字類賬號，一堆文字字幕滿屏飛，一個幻燈片一直切換，代表的好物推薦，比如《圣誕節女生不會失望的禮物》，中間夾雜廣告信息，誰能發現？而且無需任何創意，廣告創作第一次被標準化。
四、關于平臺變遷
對抖音來說，從產品體驗側重上和主觀感知上來說，都比較明顯的感受到他在努力的去中心化，在弱化內容對平臺留存的影響，加強社交關系鏈，不知道他以后是不是要戰騰訊，總之這是用戶層直觀的感受。
從產品交互來看，一直在加強關注tab的表現形式，希望讓有機會、有理由去從關注里瀏覽內容，而不是只從推薦信息流。從算法來看，推薦信息流里關注的博主內容出現的頻率也越來越高，無疑都是希望你能加強和博主除內容關系鏈以外的社交關系聯結。
再從去中心化這個目的來看，還是從兩個方面能看出，第一個是內容本身，明顯能感受到推薦信息流里百萬贊，十萬贊的頭部視頻數量變少，幾千、幾百、甚至幾十贊的視頻比例有明顯感知的在提升，雖然大概率看到這些視頻你會跳過，但抖音也一直是在做努力。
另一個方向是算法層面，近期做過不嚴謹測試，測試方法：在推薦信息流中觀看有明確特征的同樣內容，比如都包含貓的，在觀看2遍的時候點贊，進入博主主頁隨機再瀏覽一個同樣特征的同樣內容，第二次點贊，退回推薦信息流關注博主，往復進行。
確實在后續推薦重復特征的內容頻次變高，大約為50%，但半年前測試，會高達90%，顯著在降低。
去中心化表明更多的內容，在不斷的曝光在你的面前，讓更多潛力爆款曝光在你面前，無論他是不是廣告，對于平臺的活性保持只會更好。
五、弊端
剛剛說了那么多好處，那抖音平臺就是無敵了嗎？很遺憾，并不是，有一個問題是無法被繞過的，且可以說是災難性的。那就是覆蓋量，換句話說就是曝光量，指標就是播放量。
因為抖音平臺屬于推薦性質，一切內容導向，內容放出來以后，數據指標越好，意味著獲得后續更高曝光的機會越高，而指標就是內容本身的量化說明，內容越好，指標越好，越被更多的人看到。而頭部博主，不用擔心，自帶高強度創意能力外加巨量粉絲背書，無論怎樣產出的內容都會比平臺平均水平高十倍百倍，無非和他自己內容相比是好還是差罷了。
相比之下，對于影響力還沒有那么頂尖的博主，麻煩就來了，本身的影響力還沒那么高，放出的視頻如果再缺乏創意特征，就讓用戶的決策成本變得非常低，不好看劃走就是，這類內容很容易就讓廣告主認為，花了錢啥也沒做成，沒有拿到應有的效果。
和傳統信息流、微信公眾號等傳統模式不一樣的是，這類平臺有著相對固定的點擊單價和閱讀轉化率，意味著廣告主能明確的計算出去ROI，誰不愿意用有限的資金投入到能有固定產出風險較小的事情上呢。
不過抖音好像也在解決這個問題，比如上線一陣了的DOU+功能，這個功能就是在視頻數據不怎么亮眼的前提條件下，自傳播沒轉起來，能用錢買曝光，100=5000個曝光，童叟無欺。抖音和快手近期又上線了頂制功能，這能更好的控制住受眾對瀏覽博主主頁時候的流量，深挖抓住長尾流量?？峙乱院髮τ谧鰻I銷方案的同學，難度會更高，預算要結構化分配了，還不好估量，預算難申請呦（笑）。
不過這種組合模式是否可行，我還是持懷疑態度，本質來講不行的內容就算強行花了錢，讓更多人看到，不行還是不行，有點有通過官方刷量的嫌疑。
還有一個不是弊端，但也提一句算是提個醒，抖音的所有可見數據都是可以刷量的，什么粉絲數、發的內容、內容的轉評贊，都是可以的，真的要投放可要擦亮雙眼，辨別真假號，否則一夜之間刷個百八十萬粉絲的“大號”你被趕上了真是哭都來不及。別以為刷播放、點贊就能上大熱門，抖音的判假機制完善的很，非推薦信息流里獲取到的轉評贊數據，一律會被降權，意味著只有你刷到的偶發內容，產生了交互，才對這個內容有最大幫助，而刷子，也就是刷子而已，花幾千上萬投個短視頻什么都落不下，這個市場以后就不被信任了。
Tips：抖音在計算覆蓋這個指標的規則可不是看完，刷到就會+1，而且是pv，沒get到一個人的癢點，花錢多擴散到一百、一千人，結果可能都差不多。
這就要求廣告主需要從傳統的流量思維像用戶思維去轉變，單純的買量已經沒啥用了，玩法變了，玩創意，玩用戶，門檻更高，更挑人。
六、一些經驗值
輸出一些經驗值算是附贈吧，一直在觀察和總結抖音，發現做好一個賬號，很難，但是也不難，是有明確套路的，當然創意就不說了，這是最基本的，以下分享給想要或者正在運營號的小伙伴，從內容形式來看：
- 簡單，內容足夠簡單，足夠引發模仿效應，比如小咖秀之前火的時候的模仿秀、對口型，你的內容門檻足夠低，可能火起來的概率也就越大；
- 反差，人們更喜歡那種反差巨大的內容，反差對比越大，效果越好，為數代表的就是丁香醫生，百萬粉絲大號；
- 魔性，這是短視頻能夠引爆的關鍵，十幾秒的視頻，如果無法在前5秒吸引用戶停留，很難火。但過去的魔性，是一味地突破底線或劍走偏鋒，還要做到不違和，比如剛剛過去的supreme潮，萬物皆可supreme早就是老段子，但是被貼一個tag重出江湖，火爆程度全網2億次參與；
- 成就感，抖音的神奇之處在于，把來自快手平臺那些反映東北農村鄉土親的視頻，通過改變一個BGM和加一條字幕，竟然變成了一種潮牌表達個性的行為藝術。這種對原素材改造的成就感和參與感，極大地釋放了UGC的動力；
- 群眾基礎，換個詞叫感同身受，你需要做的就是提煉出生活中的一些元素，加以放大加工就可以，比如比較火的生活中最喪時刻，插USB第一次必然是反的定律，類似這種會有一票內容供你生產，越是感同身受的內容，越容易火；
- 借勢，對創作來講，別逆天，最簡單的借勢就是模仿秀，有現成的創意框架為什么不用，所有的大V起家都是靠模仿，當積累了一定的人氣和演技經驗之后，你的評論區會告訴你非常多的創作靈感的。
上面只是之前在研究抖音的內容抽象出來的特征，分享給各位，要問之后的方向，我也不知道，不過我最近倒是在研究Vlog。
其實用戶關注你，或者瀏覽抖音的理由非常單純，無非以下幾個理由：
- 快樂——逃避負面情緒；
- 好奇——提供談資；
- 學習——參照物，設計目標；
- 解決問題——更好的完成需求；
- 自我實現——對成功需求的渴望。
你的賬號，務必選一個有效范疇，深挖下去即可，引用一句話，簡約而不簡單，創作的時候你是糾結脫發的，呈獻給受眾的時候，一定是十分輕松易懂的內容。
不過也發個牢騷，今日中國之怪現象是：從來沒有去過一次縣城農村的人，每天在臺上講消費下沉。沒有開過店的人，總想指導你怎么做零售。所有的真相都來自于調研與實踐，所有的“真相”都來自于對產業的專注浸淫。
智力是個好東西，但是不能憑空想，越聰明的人越容易意淫出一些不存在的東西。
除此之外，無他。做事情還是要腳踏實地，別想著在風口上豬也能飛起來這種傻話了，摔下來也是啪啪疼。
另外記住，粉絲數在抖音等短視頻平臺里什么都代表不了，內容為王，都可以觀察到的現象是一個小號，偶然創作出來了一個爆款，從此銷聲匿跡的數不勝數，推薦就會導致這種曲線，只有保持持續的高質量內容創作，疊加粉絲加持，才有可能可持續的長期發展。
此時入場已然很難，若要入場，選一些好后續商業化的，比如寶媽萌娃、萌寵、美妝評測、美食探店等，只要起量，都會有人讓你帶廣告，這些類別比較垂直，廣告主也是相對比較容易獲得你的信息的。
Tips：起昵稱時候好好斟酌，最好帶一些特征，比如xx家的傻大寶、xx的日常、北京美食小分隊等，讓人好找到你，別藏得巨深，除非你名氣非常響亮了，否則搜索還是讓廣告主找到你的最短途徑沒有之一。
各家平臺一定會做好廣告與正常內容的平衡，否則平臺也就變得像知乎一樣走下坡路了，我相信頭條產品的牛逼，所以一定會出非常多的條款來控制，一定不要觸線，不然封號伺候，一切皆灰飛煙滅。
總結
今天，中國的用戶已經徹底改變，再也不能用上個世紀的任何理論來套了。用戶在所有的衡量維度上，都已經發生了深刻的改變，而多維度的改變疊加在一起，使得用戶的最終行為差異巨大。
更必須明白的是，一旦消費者的結構發生不可逆的變化，過去所有的經驗可能都是累贅，而全新的方式其實是一種全新的思維方式。這種變化看似緩慢，但實為迅速，逆水行舟，不進則退。
今天的內容說的有點多，希望能夠幫大家理解營銷是什么，為什么要做營銷，短視頻的下一個風口是什么，怎么做好短視頻賬號。說的有點散，自己串聯即可，希望能給大家帶來幫助。
#專欄作家#
吳邢一夫（微信號mystic326531548），人人都是產品經理專欄作家。5年產品經理工作經驗，需求、用戶、數據有深入研究。歡迎交流想法，拒絕無意義添加好友。
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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
東南亞外賣行業
如果是低頻的需求，像是比心撈月狗這種的陪玩產品中，加入短視頻來提高用戶的使用頻次，留住用戶群體怎么樣？
內容就是最好的廣告形式
寫的真好，學習到很多??
好我想問下，現在做短視頻賬號運營還可以嗎
好
好厲害的樣子。