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素以行業(yè)顛覆者角色自稱的周鴻祎，近日突然宣布自己“硬件按成本價(jià)銷售”的想法太保守，要把360硬件產(chǎn)品的“成本價(jià)”變成真正的“價(jià)格為0”。原計(jì)劃定價(jià)為199元的360小水滴智能攝像機(jī)將以0元價(jià)格免費(fèi)送出100萬臺(tái)。

白崎曾經(jīng)參與過一個(gè)空氣凈化器的項(xiàng)目，也算是對(duì)智能硬件領(lǐng)域有些思考。近兩年來智能硬件領(lǐng)域火熱，不僅僅是創(chuàng)業(yè)公司，連巨頭們紛紛切入這塊領(lǐng)域，但總體來說還是玩票的居多。以智能攝像頭這個(gè)領(lǐng)域，360有小水滴智能攝像機(jī)和之前失敗過的360家庭衛(wèi)士，百度有小度i耳目，小米有小蟻智能攝像頭，還有國外的鼻祖Dropcam。

為什么大家都要做智能硬件？我在之前的文章里也寫過，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是鏈接，從BAT三家崛起的“連接人與信息”“連接人與商品”“連接人與人”，到時(shí)下最熱門的“連接人與服務(wù)”，再到未來物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“連接一切”，核心就是要實(shí)現(xiàn)物物相連。這是未來的趨勢(shì)，絕對(duì)值得去賭一把。

智能硬件免費(fèi)是出路嗎？

說到顛覆，老周最擅長的就是“免費(fèi)”。當(dāng)年老周在PC殺毒紅海市場(chǎng)里掀起免費(fèi)殺毒的血雨腥風(fēng)，把老一代的江民、瑞星、卡巴斯基直接干死。軟件時(shí)代，免費(fèi)是獲取用戶的最有效最快速的方式，但在智能硬件領(lǐng)域，免費(fèi)真的是出路嗎？

免費(fèi)理論的成立其實(shí)有兩個(gè)前提條件：一是邊際成本，二是交叉補(bǔ)貼。

我們來看軟件時(shí)代免費(fèi)理論是怎樣起效的。

首先是軟件的生產(chǎn)成本絕大部分是人工智力成本，對(duì)于企業(yè)來說也就是招聘員工的成本。其次，軟件是可以復(fù)制的，同一套軟件給1個(gè)用戶使用和1000個(gè)用戶使用，對(duì)于企業(yè)而言的成本是不變的?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品隨著用戶數(shù)的增加有增加服務(wù)器的成本，但是這個(gè)邊際成本卻很低。

回到智能硬件領(lǐng)域，硬件生產(chǎn)與軟件相比最大的區(qū)別在于由于實(shí)體的緣故增加了很多成本項(xiàng)，比如原材料成本、制造成本、庫存成本、物流運(yùn)輸成本、維修成本和服務(wù)成本。原材料成本和制造成本大家很好理解，以庫存成本為例，大部分互聯(lián)網(wǎng)公司并沒有處理庫存的經(jīng)驗(yàn)，一旦產(chǎn)品賣不出去導(dǎo)致庫存積壓，怎么辦呢？放在那兒也是有成本的啊，倒不如換個(gè)名字送出去，還能賺個(gè)口碑。(閉嘴)

邊際成本指的是每一單位新增生產(chǎn)的產(chǎn)品帶來的總成本的增量，這一點(diǎn)決定了智能硬件免費(fèi)是很難實(shí)現(xiàn)的，免費(fèi)的量越大，虧損就得越多，對(duì)于上市公司來說財(cái)報(bào)就會(huì)很難看啊。

老周也說了，硬件免費(fèi)，靠提供服務(wù)掙錢。我們來談交叉補(bǔ)貼，也就是大家熟知的“羊毛出在豬身上”，充話費(fèi)送手機(jī)，免費(fèi)殺毒但附帶全家桶+彈窗，免費(fèi)看視頻但附帶1分鐘的廣告，交叉補(bǔ)貼的邏輯在于用戶享受基礎(chǔ)的免費(fèi)服務(wù)，但要在另一個(gè)地方付出一定的成本（時(shí)間？點(diǎn)擊？），由豬來代替用戶付費(fèi)，以獲取營收利潤。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的交叉補(bǔ)貼模式主要依靠“廣告+游戲”兩大塊來做營收，百度、騰訊、360都是如此。但智能硬件領(lǐng)域呢？難不成你拿了360的免費(fèi)攝像頭，老周在攝像頭上放個(gè)廣告位，讓你每天在家里看360強(qiáng)制播放的廣告？顯然不成立。

智能硬件領(lǐng)域里有沒有適合免費(fèi)的產(chǎn)品？

雖然受到邊際成本和交叉補(bǔ)貼兩個(gè)因素的限制，但是智能硬件領(lǐng)域仍然有些品類可以做到硬件免費(fèi)。那就是具有中心化意義的硬件，比如手機(jī)、電視、路由器，它們?nèi)齻€(gè)都具有剛需且高頻的特點(diǎn)。

未來智能硬件領(lǐng)域，小米絕對(duì)是巨頭。迄今為止小米除了手機(jī)之外已經(jīng)發(fā)布了電視、路由器、插線板、空氣凈化器、凈水器、手環(huán)、體重秤、智能攝像頭等多款硬件產(chǎn)品，但是雷布斯也講過，小米自己主要做手機(jī)、電視和路由器三個(gè)產(chǎn)品，剩下的硬件都交給小米生態(tài)鏈的企業(yè)來完成，小米只提供品牌和市場(chǎng)銷售渠道。為什么小米要牢牢地把手機(jī)、電視、路由器放在自己手里？因?yàn)檫@三個(gè)都具有中心化意義。

手機(jī)作為人體的衍生，是離人最近的產(chǎn)品，目前以及近五年都會(huì)成為人與物連接的最佳載體。路由器，物物相連都需要WiFi，就像水電一樣作為基礎(chǔ)設(shè)施的存在，小米把路由器定義為智能家居中心。而電視，則是家居生態(tài)里最為高頻的一個(gè)，而且具備大屏幕圖像化呈現(xiàn)的特征，想想PC時(shí)代的電腦顯示器？

手機(jī)為什么能免費(fèi)？因?yàn)橛袘?yīng)用下載、電子書、視頻、游戲等載體可以作為增值服務(wù)項(xiàng)，還有O2O、電商等服務(wù)入口的價(jià)值，同時(shí)滿足向用戶收費(fèi)和向產(chǎn)業(yè)鏈合作方收費(fèi)的特點(diǎn)，所以大家都爭奪手機(jī)這個(gè)大肥肉。

電視為什么能免費(fèi)？因?yàn)橛幸曨l內(nèi)容服務(wù)可以作為增值服務(wù)項(xiàng)，硬件免費(fèi)+內(nèi)容付費(fèi)，樂視現(xiàn)在就是這個(gè)思路。

而360智能攝像頭天生不具備剛需且高頻的需求，本身就不是一項(xiàng)大眾化需求?，F(xiàn)在很多智能硬件廠商都存在這個(gè)問題，想法很好，但對(duì)于用戶來說，擁有更好，但沒有這個(gè)東西其實(shí)也無所謂。所以如果免費(fèi)送，用戶會(huì)高興，但你要收費(fèi)？對(duì)不起，我不需要。

智能攝像頭目前沒有一個(gè)明確的使用場(chǎng)景，或者說用戶對(duì)監(jiān)控的需求感知并沒有多強(qiáng)烈。百度做小度i耳目的時(shí)候，是從動(dòng)物園直播這個(gè)點(diǎn)開始的，剛開始很新鮮，后來也沒啥關(guān)注了。360的家庭衛(wèi)士和小米的小蟻都是從守護(hù)家庭安全、看看家里的寵物這個(gè)點(diǎn)切入，想想好像很有意思，但是都不足以打動(dòng)人，新鮮感一過就感知不到這個(gè)產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值了，問下家里到底有什么寶貝值得我白天上班還時(shí)不時(shí)看著？墨跡天氣曾經(jīng)做過一個(gè)叫“空氣果”的產(chǎn)品，接近一千塊錢的售價(jià)，只能用來測(cè)測(cè)家里的PM2.5數(shù)值，測(cè)完了也沒啥解決方案，也只是看看而已，所以買它不是給自己添堵嘛。

360在硬件領(lǐng)域最成功的產(chǎn)品是360隨身WiFi和360兒童衛(wèi)士兩個(gè)產(chǎn)品，之前白崎都拿來體驗(yàn)過。隨身WiFi是個(gè)好產(chǎn)品，銷量據(jù)說過千萬，但它僅僅停留在了一個(gè)工具，并沒有發(fā)展成智能家居的中心地位。兒童衛(wèi)士我覺得做得有些復(fù)雜了，并不好用。同理，即使老周再送出去100萬個(gè)智能攝像頭，然而并沒有什么卵用，因?yàn)樗蔀椴涣恕斑B接”的中心。反倒是手環(huán)，背后連接的個(gè)人健康領(lǐng)域，倒是可以找到后向收費(fèi)或者前后項(xiàng)都免費(fèi)的商業(yè)模式。

老周到底在做什么？

老周在商業(yè)策略和戰(zhàn)術(shù)上的厲害自不必多講，所以絕對(duì)不會(huì)信口胡來。白崎認(rèn)為這更像是一場(chǎng)“老周歸來”，這次將會(huì)成為老周重新高調(diào)回到大眾視野的一個(gè)標(biāo)志。

商業(yè)里有一種打法是：當(dāng)光腳的干不過穿鞋的時(shí)，你把他拉到水里，讓他不得不變得跟你一樣，但是他又會(huì)畏畏縮縮不愿意下水，這個(gè)時(shí)候就是突破的機(jī)會(huì)。大家都變成光腳的，我不靠這個(gè)掙錢無所謂，但你已經(jīng)有收入在嘴里了，現(xiàn)在要你吐出來，你跟還是不跟？

其實(shí)還是免費(fèi)殺毒那一套，做收費(fèi)殺毒的金山、卡巴斯基、江民、瑞星為什么被打得很慘？因?yàn)樽鍪召M(fèi)殺毒每年有很高的營收利潤在，一下子放棄是很難的。但360不一樣，從一開始它就沒啃下來過這塊肉，所以并沒有失去的感覺。后來的故事大家都知道了，只有金山痛下狠心選擇跟進(jìn)免費(fèi)殺毒，其他幾家廠商現(xiàn)在基本已經(jīng)銷聲匿跡了。

一般創(chuàng)業(yè)者要特別提防行業(yè)巨頭boss的公開演講，因?yàn)檫@里面經(jīng)常包含著煙霧彈。比如鼓吹硬件免費(fèi)論就是如此，創(chuàng)業(yè)公司跟著學(xué)絕對(duì)會(huì)栽跟頭。

老周自己講的靠云服務(wù)向用戶收費(fèi)，這其實(shí)是模仿的國外智能攝像頭領(lǐng)導(dǎo)品牌Dropcam，前提是國外用戶有較好的付費(fèi)習(xí)慣。在國內(nèi)個(gè)人云存儲(chǔ)市場(chǎng)，2013年那場(chǎng)由金山發(fā)起，360跟進(jìn)引爆的云存儲(chǔ)大戰(zhàn)已經(jīng)將個(gè)人云的收入模式給打死了?，F(xiàn)在不管是百度云，還是360云盤，都是T級(jí)別的存儲(chǔ)空間，用戶如何愿意再付費(fèi)？

如果說唯一能算得上是免費(fèi)智能硬件背后紅利的應(yīng)該是大數(shù)據(jù)。但是，把你家里拍下來的視頻和圖片都由360來保管，在用戶隱私上終究是有些擔(dān)憂的吧。

智能硬件如何來做？

智能硬件發(fā)展到現(xiàn)在很多還是概念井噴階段，不管是百度的筷搜，還是人工智能自行車，實(shí)際進(jìn)入到大眾用戶生活的成型產(chǎn)品很少，主要原因就是“智能”無法真正地落地，大部分智能硬件并不智能。

我們把非智能的工具型產(chǎn)品人格化，如果只是一個(gè)純工具，那這個(gè)產(chǎn)品的智商是等于0的。如果進(jìn)化到現(xiàn)在的智能型產(chǎn)品概念，那這個(gè)產(chǎn)品的智商高于0，但還是低于用戶，現(xiàn)在市場(chǎng)上的智能家居，都還是需要人來控制的，與非智能設(shè)備相比只是多了個(gè)APP遠(yuǎn)程操作而已，所以其實(shí)是“偽智能”。最高境界應(yīng)該是的智慧型產(chǎn)品，智商高于用戶，也就是幫用戶做選擇。家里PM2.5值偏高，家里的空氣凈化器自動(dòng)啟動(dòng)凈化程序，不再需要用戶手動(dòng)開關(guān)。

只要產(chǎn)品真正做到足夠智能，用戶是愿意付費(fèi)的，用戶付費(fèi)的動(dòng)力是體驗(yàn)超出預(yù)期。以空氣凈化器為例，現(xiàn)在的空氣凈化器只是把原本在機(jī)器上的開關(guān)按鈕轉(zhuǎn)移到了APP上而已，在用戶看來并沒有超出預(yù)期。

規(guī)模效應(yīng)是決定大多數(shù)智能硬件生死的大問題，只有達(dá)到了規(guī)模效應(yīng)，大數(shù)據(jù)才能真正成為智能硬件的“智慧大腦”。事實(shí)上，這是“雞生蛋”還是“蛋生雞”的兩難選擇。如果沒有規(guī)模效應(yīng)，智能硬件的作用就無法得到充分發(fā)揮；如果沒有智能硬件作用的充分發(fā)揮，用戶的使用價(jià)值就不大，規(guī)模效應(yīng)根本無從談起。

所以白崎總結(jié)智能硬件領(lǐng)域的商業(yè)模式要想變成現(xiàn)實(shí)，必須具備這么幾個(gè)條件：占據(jù)中心地位，hold住成本，產(chǎn)品真正做到智能化，出貨量要大。在此之前，智能硬件免費(fèi)并不是出路。

#專欄作家#

白崎，微信公眾號(hào)baiqinote，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，百度產(chǎn)品運(yùn)營師。負(fù)責(zé)過多款DAU千萬級(jí)產(chǎn)品的運(yùn)營工作，擅長用戶運(yùn)營、社區(qū)運(yùn)營等模塊。喜歡研究各類新鮮的APP，微信分享產(chǎn)品運(yùn)營的實(shí)戰(zhàn)干貨文章，偶爾扯扯淡。

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