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如何每天從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里偷1個(gè)客戶？來(lái)文中中看看~

• 本篇是《Shopify是如何運(yùn)用占領(lǐng)關(guān)鍵詞策略？》的下篇
• Shopify是全球知名的電商SaaS公司，大致理解為賣電商軟件系統(tǒng)的公司吧
• 全面型案例很多點(diǎn)需要細(xì)品才能出味

上篇重點(diǎn)：

• 開(kāi)發(fā)一系列免費(fèi)工具，占領(lǐng)google搜索結(jié)果首頁(yè)策略
• “百科全書(shū)式”內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)
• 殺手級(jí)七天系列郵件，引導(dǎo)用戶體驗(yàn)價(jià)值

本篇重點(diǎn)：

1. 把合作伙伴變成外部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
2. 每天從對(duì)手手里偷一個(gè)客戶；
3. 借力打力的SEO技巧；
4. 所有人安排得明明白白的首頁(yè)布局；
5. 用Tweet服務(wù)用戶，讓全世界看見(jiàn)。

把合作伙伴變成外部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

Shopify一向被認(rèn)為有著最慷慨的合作伙伴和聯(lián)盟計(jì)劃。

有三種方式成為合作伙伴：

通過(guò)以上三種方式，你能獲得的收益頗豐：

1. 20%的月推薦傭金收入；
2. 70%的電商主題分成收入；
3. 80%的應(yīng)用市場(chǎng)app分成收入。

每個(gè)合作伙伴平均月收入從2000美金到11000美金不等，但是要成為Shopify的合作伙伴是有要求的：

• 從事電商行業(yè)，有現(xiàn)成可以推薦的客戶；
• 有設(shè)計(jì)或者開(kāi)發(fā)技能。

如果無(wú)法滿足條件，還可以選擇聯(lián)盟計(jì)劃，也就是affiliate計(jì)劃。

別人通過(guò)你的推薦鏈接購(gòu)買后，你能獲得一定比例返傭。任何人都可以參加這個(gè)計(jì)劃，比如：做市場(chǎng)營(yíng)銷的，寫旅游博客的，在家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站的媽媽們。

Shopify獲得的好處有兩方面：

1. 把一大批kol變成了自己的外部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。通過(guò)不錯(cuò)的激勵(lì)，驅(qū)使他們積極主動(dòng)推廣Shopify。
2. 大家一起創(chuàng)造，讓Shopify變得更好。確保app開(kāi)發(fā)者和主題設(shè)計(jì)者能拿到不錯(cuò)的分成比例，讓他們?yōu)镾hopify積極創(chuàng)造新的產(chǎn)品。Shopify可以把最好的想法，app和主題都收入囊中。

當(dāng)然，Shopify也會(huì)給予合作伙伴的affiliates相應(yīng)的支持，比如廣告banner和模板，月度聯(lián)盟訂閱郵件，幫助他們更好地推廣。

只有他們成功，Shopify才能成功。

每天從對(duì)手手里偷一個(gè)客戶

用Google搜索“shopify”：

搜索結(jié)果第一位的是付費(fèi)廣告，他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一Volusion。

他們想要蹭Shopify的流量，希望能從這里把客戶搶過(guò)去，網(wǎng)站落地頁(yè)表現(xiàn)得十分明顯了：

頁(yè)面做得不算好，也沒(méi)有明確說(shuō)明他們哪里比Shopify優(yōu)秀。雖然他們寫了幾句話弱弱地提了一下，但并沒(méi)有解釋清楚。

當(dāng)然，搜索結(jié)果首頁(yè)的付費(fèi)廣告還是很有吸引力的，肯定有不少人會(huì)點(diǎn)擊。這確實(shí)是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里偷流量的有效招數(shù)。

Volusion并不是唯一一家試著這么做的電商SaaS公司，用Google搜“volusion“，你會(huì)看到另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Magento的付費(fèi)廣告。

Shopify換了個(gè)打開(kāi)方式：不去引誘那些潛在用戶，而是從另一個(gè)平臺(tái)的成熟用戶身上下手。

很多人喜歡直接搜索品牌名字來(lái)登錄網(wǎng)站。如果你能搞清楚為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶轉(zhuǎn)換到你的平臺(tái)，你就能把這個(gè)用到廣告文案上，告訴他們?yōu)槭裁匆x你，吸引他們點(diǎn)擊。

Shopify強(qiáng)調(diào)的點(diǎn)是他們成本更低，更少麻煩。

點(diǎn)擊shopify的廣告，會(huì)看到這個(gè)：

第一反應(yīng)，這個(gè)頁(yè)面不是為了告訴我們?yōu)槭裁碨hopify更好，而是強(qiáng)調(diào)換平臺(tái)很容易（考慮換平臺(tái)時(shí)，絕大多數(shù)人的顧慮點(diǎn)都是這個(gè)）。

然后，會(huì)看到一系列Shopify好處的詳細(xì)拆解：

結(jié)束的時(shí)候，還有用戶現(xiàn)身說(shuō)法告訴你，轉(zhuǎn)換平臺(tái)真的很容易。

付費(fèi)搜索廣告與落地頁(yè)高度匹配

Shopify根據(jù)潛在用戶不同的關(guān)鍵詞和搜索目的創(chuàng)建了有針對(duì)性的落地頁(yè)。

舉兩個(gè)例子：

例一：寬泛搜索目的，一個(gè)落地頁(yè)，對(duì)應(yīng)5-10個(gè)關(guān)鍵詞。

哪怕你只是問(wèn)了一個(gè)關(guān)于線上電商或線上銷售這種泛泛的問(wèn)題，Shopify都有辦法引導(dǎo)你點(diǎn)擊付費(fèi)鏈接并引導(dǎo)到相應(yīng)的落地頁(yè)面。

1. 匹配搜索目的，創(chuàng)建付費(fèi)點(diǎn)擊廣告文案。每一個(gè)廣告重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)三個(gè)主要賣點(diǎn)之一：免費(fèi)試用、低成本、操作簡(jiǎn)便、吸引用戶點(diǎn)擊。
2. 把潛在用戶引導(dǎo)到一個(gè)明確標(biāo)出對(duì)他們很有吸引力的特性，但又非常簡(jiǎn)潔明晰的落地頁(yè)。

例二：明確搜索目的，一個(gè)落地頁(yè)，對(duì)應(yīng)一個(gè)關(guān)鍵詞。

如果有人搜索關(guān)鍵詞，比如“設(shè)計(jì)并銷售你自己的T恤“，他們明顯在尋找一些更有針對(duì)性的結(jié)果。他們并不想再看到大而空的“每個(gè)人都能使用Shopify“這樣的話，更想知道Shopify怎么滿足他們銷售T恤的需求。

所以，Shopify確保付費(fèi)廣文案以“在線銷售T恤”這樣的語(yǔ)句開(kāi)頭，并匹配相應(yīng)的落地頁(yè)，針對(duì)搜索人的目標(biāo)，告訴他們?cè)趺丛诰€銷售T恤。

這樣做還有一個(gè)額外的獎(jiǎng)勵(lì)。Google Adwords廣告對(duì)于PPC付費(fèi)廣告跟落地頁(yè)匹配程度越高，會(huì)給出更高的質(zhì)量評(píng)分和收取更低成本。一箭雙雕。

借力打力的SEO技巧

上篇說(shuō)過(guò)，百科全式書(shū)的內(nèi)容營(yíng)銷體系的建設(shè)加上Shopify的SEO技巧已經(jīng)讓他們獲得了2700萬(wàn)瀏覽量。

還有一點(diǎn)，Shopify有海量app，插件和集成軟件，都可以和平臺(tái)綁定。Shopify為每一個(gè)合作的獨(dú)立app創(chuàng)建了單獨(dú)并填充了關(guān)鍵詞的落地頁(yè)，很多頁(yè)面都在Google搜索結(jié)果的前幾頁(yè)。

比如：如果搜索“mailchimp”,會(huì)看到這個(gè)自然搜索結(jié)果。

點(diǎn)擊會(huì)跳轉(zhuǎn)到Shopify app商店落地頁(yè)。

這個(gè)頁(yè)面一般包括五個(gè)部分：

1. 名字作為主標(biāo)題；
2. 亮點(diǎn)總結(jié)；
3. 簡(jiǎn)單描述介紹；
4. 集成后的優(yōu)勢(shì)總結(jié)；
5. 用戶評(píng)價(jià)。

不是所有頁(yè)面都有這五個(gè)部分，對(duì)SEO最重要的是1.2.5三點(diǎn)。

下面這個(gè)圖顯示了Shopify最大流量的基于app的關(guān)鍵詞自然搜索、月度搜索量、落地頁(yè)和Google搜索結(jié)果頁(yè)面排名。

效果相當(dāng)棒。

所有人安排得明明白白的首頁(yè)布局

做市場(chǎng)營(yíng)銷一般會(huì)把重點(diǎn)放在最有可能購(gòu)買的那部分用戶上。

但Shopify不是。他們和各種各樣不同類型的用戶群合作。這些人對(duì)品牌認(rèn)知度參差不一，背景完全不同，電商經(jīng)驗(yàn)高低錯(cuò)落。

這意味著Shopify要找到一個(gè)方法，既能觸達(dá)那部分夢(mèng)想著開(kāi)出第一家自己的在線商店的人，也需要打動(dòng)那些已經(jīng)有了成熟的線下商超的人。

所有人，在他的主頁(yè)都被安排得明明白。

大標(biāo)題主旨就是：Shopify是適合任何人的。

而免費(fèi)試用作為首頁(yè)的第一個(gè)行動(dòng)召喚，對(duì)所有人都具有吸引力。

接下來(lái)就是三張輪播圖，顯示成功店主們的狀態(tài)。

這部分再一次傳達(dá)了一個(gè)信息，不管你是誰(shuí)，做什么樣的行業(yè)，Shopify都是你成功的電商伙伴。讓那些不太了解的潛在用戶想象出可能性，讓那些有了解的潛在用戶意識(shí)到Shopify的價(jià)值。

第三部分是為了解決一個(gè)主要顧慮：創(chuàng)建一個(gè)線上商店很復(fù)雜。他們沒(méi)有直接表達(dá)，而是傳達(dá)了這樣一個(gè)信息，哪怕沒(méi)有任何技能你都能開(kāi)一家成功的線上店鋪。

對(duì)于那些還在盤算開(kāi)一家在線商店到底有多困難的用戶來(lái)說(shuō)，這是十分有效的利好信息，而且確保這些用戶不會(huì)一下子被過(guò)多信息沖擊到放棄。

接下來(lái)才是Shopify特點(diǎn)的拆解：

Shopify始終強(qiáng)調(diào)一個(gè)每個(gè)人都想聽(tīng)到的信息：這很簡(jiǎn)單，我們會(huì)幫你。

為什么這里沒(méi)有用按鈕而是用的文字鏈接呢？主要是考慮到網(wǎng)站訪問(wèn)用戶可能有很多問(wèn)題，最好讓他們自己去尋找合適的下一步。

一般來(lái)說(shuō)，訪問(wèn)網(wǎng)站的有兩種典型用戶：

• 一種是，什么都不懂的新人，很容易被過(guò)量信息或麻煩程度嚇到；
• 另一種是，已經(jīng)在使用別的電商平臺(tái)，但是讓他們轉(zhuǎn)換平臺(tái)還有很多顧慮。

所以，如果一個(gè)人來(lái)到Shopify的主頁(yè)，已經(jīng)感覺(jué)到信息負(fù)擔(dān)或被嚇到，還要面對(duì)一個(gè)閃閃發(fā)光的行動(dòng)召喚按鈕帶來(lái)的強(qiáng)迫感，會(huì)怎么想呢？

大概是：糟糕，是想點(diǎn)關(guān)閉的感覺(jué)。

使用文字鏈接，Shopify能夠提供給新人明確的路徑讓他們?nèi)プ孕蝎@取相應(yīng)的信息，不會(huì)強(qiáng)行推動(dòng)他們做某種具體行動(dòng)。而對(duì)于更有經(jīng)驗(yàn)的老手們，他們也可以根據(jù)自己的需求，去進(jìn)行自己的下一步。

下一個(gè)部分，Shopify提供了真實(shí)案例，進(jìn)一步明確平臺(tái)可以為各行各業(yè)賣家服務(wù)，訪問(wèn)者可以自行搜索店鋪地址查看。

一般來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)放案例分析或者個(gè)人成功故事的絕佳地方，但是Shopify又沒(méi)這么干。

隨后，Shopify提供了三個(gè)數(shù)據(jù)和三段用戶證言，告訴大家平臺(tái)的可靠性。

最后，是Shopify的優(yōu)點(diǎn)小結(jié)和行動(dòng)召喚：

注意這里的布局。產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)小結(jié)部分針對(duì)的是已經(jīng)有認(rèn)知有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的訪問(wèn)者，而對(duì)于新手們，緊接著就有一個(gè)問(wèn)題：“需要產(chǎn)品來(lái)開(kāi)啟你的電商之路嗎？”

如果你剛踏入電商行業(yè)或者只是想了解一下，Shopify仍然可以幫到你?！澳愕拿恳徊?，我們都可以幫你?！?/p>

最后的最后，就是免費(fèi)試用終極行動(dòng)召喚了！

總結(jié)一下八大部分：

1. 服務(wù)所有人的大標(biāo)題和行動(dòng)召喚
2. 社會(huì)證言（賣不同產(chǎn)品的3個(gè)客戶）
3. 克服三個(gè)主要障礙（設(shè)計(jì)水平，創(chuàng)建定制化域名，好看的網(wǎng)站）
4. 克服另一個(gè)障礙（一個(gè)平臺(tái)賣所有產(chǎn)品）
5. 社會(huì)證言（5個(gè)賣不同產(chǎn)品的客戶）
6. 社會(huì)證言（3個(gè)公司宏觀數(shù)據(jù)，3段現(xiàn)身說(shuō)法）
7. 推薦理由（6大核心優(yōu)勢(shì)）
8. 行動(dòng)召喚

用Tweet服務(wù)用戶，讓全世界看見(jiàn)

用戶反饋十分重要，不管是為了獲取洞察改進(jìn)產(chǎn)品，還是提高服務(wù)質(zhì)量。這一點(diǎn)，對(duì)所有公司都一樣。

創(chuàng)始人Tobias Lütk說(shuō)：“用戶就是我們的生命之源?！?/p>

Shopify的客服團(tuán)隊(duì)是7*24小時(shí)服務(wù)的。

看看他們16年的服務(wù)數(shù)據(jù)：

• 130萬(wàn)封發(fā)出郵件；
• 84.6萬(wàn)條聊天記錄；
• 63.6萬(wàn)通服務(wù)電話。

Twitter是Shopify最重要的用戶反饋/支持/服務(wù)渠道，除了官方賬號(hào)，他們專門開(kāi)了一個(gè)客服賬號(hào)。

這不僅僅是方便了用戶，也讓全世界都能看到他們的客戶服務(wù)水平有多高（所有人都能看到他們的溝通過(guò)程）。

觀察一下你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們回tweets的方式友好/有效/及時(shí)。

這也是正面提高品牌知名度的絕佳方式。

TobiasLütk有一次采訪說(shuō)：“Twitter是個(gè)神奇的地方，如果我們的支持團(tuán)隊(duì)為一個(gè)用戶超出期待地解決了一個(gè)問(wèn)題，提供了一個(gè)小支持，這個(gè)用戶就可能會(huì)發(fā)Twitter說(shuō)‘嘿，看看Shopify為我做了什么？簡(jiǎn)直太棒了！‘“

在你沒(méi)留意的時(shí)候，這條有關(guān)Shopify的tweet可能就火了，那個(gè)用戶的粉絲看見(jiàn)了，甚至可能傳播得更廣，這對(duì)Shopify帶來(lái)了更多的用戶。

郵件轉(zhuǎn)化，唯有套路得人心

很多公司的訂閱郵件：

• 要么很沒(méi)有吸引力，讓人并不想訂；
• 要么讓人訂了，但是真的無(wú)聊。

Shopify這兩個(gè)坑都沒(méi)踩。

一開(kāi)始，博客主頁(yè)上他們就這么寫：

底部加一個(gè)行動(dòng)召喚：

不像其他行動(dòng)召喚，一般都是寫著“來(lái)訂閱吧”，他們寫的是“獲取課程吧”。但是講真，當(dāng)你輸了郵件地址，點(diǎn)了按鈕，你其實(shí)就是訂閱了他們的郵件推送。

“獲取課程”這個(gè)說(shuō)法比簡(jiǎn)單的訂閱郵件吧有吸引力多了。

當(dāng)你訂閱了之后，你的歡迎郵件，也不是那種平凡無(wú)聊的套路。他們的歡迎郵件是提供給訂閱者非常有用的一系列資料清單。

重點(diǎn)是，所有的資源都是指向官網(wǎng)的“資源“頁(yè)面……這個(gè)資源鏈接指向的一系列內(nèi)容能幫用戶完成創(chuàng)建店鋪的每一個(gè)步驟。但是行動(dòng)召喚按鈕寫著“獲取你的藍(lán)圖吧”，聽(tīng)起來(lái)讓人格外激動(dòng)。

當(dāng)然，掌握好所有知識(shí)，最后一步就是讓你“直接開(kāi)始14天的免費(fèi)試用吧！”

兩種套路：

1. 訂閱郵件吧：獲得免費(fèi)資源-今天就注冊(cè)吧；
2. 獲取免費(fèi)課程吧：獲得免費(fèi)藍(lán)圖-免費(fèi)14天試用哦。

你覺(jué)得哪種比較吸引人？

別人不在意的地方，做好一點(diǎn)點(diǎn)

前面種種都提到了，Shopify經(jīng)常不走尋常路。他們的CMO Craig Miller在一次采訪里解釋過(guò)，在別的公司不注意的地方，你只要比別的公司努力做得好一點(diǎn)就夠了：

“有人在網(wǎng)上發(fā)過(guò)我們的‘服務(wù)條款’，因?yàn)槲覀兊姆?wù)條款特意在右側(cè)加了一份‘人話版’，主要是法律條文和那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)讓很多人看得頭疼。大多數(shù)人不會(huì)在意這一點(diǎn)，我們就是把一點(diǎn)點(diǎn)事情做得更好一些，更不一樣一些。我們真的看到有人發(fā)tweets說(shuō)‘天哪，Shopify的服務(wù)條款是我最過(guò)最棒的?！?/p>

Craig還舉了另外一個(gè)例子：

“當(dāng)你退出登陸時(shí)。除了提示‘你已經(jīng)退出Shopify’,我們會(huì)加上問(wèn)候，比如早上好，下午好，晚上好，也就三句話的事。但是很多人會(huì)特意寫評(píng)論說(shuō)‘這真的超酷的，我喜歡Shopify的退出登陸。”

作者：本叨，微信公眾號(hào)：本叨品牌求生記（ID：bendao221），關(guān)注公司/個(gè)人從0到1，品牌/增長(zhǎng)大小事，對(duì)海外Marketing感興趣，研究國(guó)外優(yōu)秀案例較多，崇尚試驗(yàn)精神，解決問(wèn)題靠的是思路，沒(méi)有定數(shù)

本文由 @本叨 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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