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榮耀標識從轉轉、閑魚到多抓魚、漫游鯨，看如何修煉二手書電商過冬術
國內二手交易市場發展迅速，其中二手書交易市場尤為亮眼。然，對于這個新興領域，相關政策、法規匱乏，市場交易規則也不統一，消費者權益更是無法得到良好保障，行業雖有巨大潛力但也面臨不小挑戰。
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過去幾年里，電商的飛速發展不斷地為人們的生活做“加法”，極大的豐富了人們的生活方式，年輕人越來越注重生活品質。然而，隨著房貸、稅收壓力的直線上升，國民可支配收入越來越少，由此產生的矛盾日益明顯。
同時，國家政策大力推動共享單車、汽車、充電寶等共享經濟的發展，社會上循環利用等環保觀念也深入人心。由此二手交易平臺崛起，閑魚、轉轉等二手交易平臺迅速發展就是最好的佐證。而此中又以二手書交易平臺最為引人注意，典型代表如多抓魚、漫游鯨。
總體來看，目前國內二手交易平臺主要是兩種模式，即C2C和C2B2C。前者主要是由平臺撮合個人買賣雙方，定價由用戶自主協商，十分依靠社交關系鏈。至于后者，隨著市場的發展已經細分為“渠道模式”和“服務模式”兩種模式。
具體來說，“渠道模式”是指平臺以中間商作為主要身份，為整個交易背書，通過一系列如質檢、估價、拍賣等服務，促成交易，并從中收取傭金。而“服務模式”則是平臺深入交易環節，自身具備“回收”與“二次售賣”兩種技能，通過鑒定、轉賣、物流等服務，完成交易，主要靠差價獲取利潤，如手機、電腦回收。兩種模式的不同，使得市場上二手交易平臺各有千秋。
以閑魚、轉轉為代表的C2C模式
據易觀千帆監測數據，目前二手交易平臺中，閑魚的獨占用戶率高達64.1%，無疑是市場中的頭部玩家。起家于淘寶PC頁面入口的閑魚，通過自身豐富的SKU、完美的信任背書、優異的物流體系和不小的成交效率，為閑置物品在社區流通構建C2C交易提供支撐力，然后借助社區板塊中核心魚塘、社區規則和“先社交再交易”的方式反促進平臺交易。
而采取C2C模式的另一平臺轉轉，是由分類信息58同城二手類目升級而來的，其依托58趕集運營10余年積攢的用戶基礎，強勢切入二手交易市場，在培養用戶信任的基礎上優化物流及售后，以二手手機領域為出發點，逐漸向全品類滲透，逐漸贏得市場認可。
自2017年以來，轉轉在二手電商領域的用戶滲透率不斷上升就是最好的佐證。由此，在線二手交易市場形成了閑魚與轉轉并立的雙寡頭格局。
以多抓魚、漫游鯨為代表的C2B2C模式
漫游鯨成立較早，于2016年11月15日上線，并在2018年9月17日完成千萬級別的天使輪融資；而多抓魚則是于2017年1月4日成立，同年4月1日就完成了數百萬的天使輪融資，隨后于2017年12月9日完成3000萬人民幣的A輪融資，最近一輪融資則是2018年5月25日，由騰訊領頭。
二者在交易模式和本質上無大差別，都是書籍回收交易平臺，都采用C2B2C買斷方式。平臺從用戶的手中收取圖書，再統一處理、定價、二次銷售，都具有集約化、標準化的性質，提供一整套定價、回收、翻新，以及再次循環的服務。
差別在于漫游鯨主打“原價收書，低價買入”，用戶通過掃碼獲知書籍定價，湊夠一定數值即可包郵寄出；而多抓魚在書籍寄出后平臺會進行二次鑒定，不符合標準的書會通知用戶退回。另外，多抓魚在圖書類目和渠道上更勝一籌，目前已經建立了美國等優質二手書到中國大陸的流通渠道。
在書單的推薦方面，二者不相上下。多抓魚的推薦內容主要由用戶推薦和平臺推薦兩部分組成，平臺推薦的亮點是囊括了“豆瓣評分8.5”這個書單，其他的如“特價區”、“新出版”、“只在多抓魚有”等分類榜單，與用戶推薦共同構建了多抓魚的推薦板塊。
至于漫游鯨，雖然沒有“用戶推薦”，但其“平臺推薦”分類十分詳細，書單名稱也十分新奇，如“早安美利堅”、“看完就變藝術家”。
綜上，國內二手市場形成了閑魚、轉轉等綜合類平臺占大頭，漫游鯨、多抓魚等垂直細分平臺占小頭的局面。雖然目前二手書交易市場上，多抓魚、漫游鯨這類垂直、專一的平臺受“讀書潮”影響發展勢頭猛烈，閑魚、轉轉等這類綜合性平臺發展無突破亮點。
但若是從整體來看，閑魚、轉轉這類綜合性的二手交易平臺更“安全”，畢竟有太多垂直電商“落魄”的例子，再加上二手書交易平臺有不少問題亟待解決，讓我們不得不思考：在現今讀書熱潮過去后，二手書交易平臺是否還能存活？
兩重隱患，二手書交易市場仍有挑戰
二手交易平臺在快速發展的過程中也產生了不少問題，如打法律擦邊球、兜售色情食品、假貨泛濫、職業“到手刀”等，不少二手交易平臺淪為售假平臺和滋生詐騙的溫床。而對于二手書交易平臺來說，雖然由于書自身的特性使得上述問題不易發生，但其背后也有諸多問題亟待解決。
一方面是物流成本的問題。
物流成本一直是二手交易平臺中不可忽視的問題，二手商品本就價格低廉，若物流成本還高于售價，那于賣家來說就失去了流通的意義。而對于二手交易平臺來說，物流的完備除了能推動商品交易的效率，更重要的是推動平臺的擴張。典型例子就是多抓魚，起初多抓魚服務地區只有北上廣，后來隨著快遞網點的普及，逐漸擴張至其他城市。
在此建議各二手書交易平臺完善物流體系，可以增加全國倉庫點，與快遞公司建立良好合作，畢竟本地物流倉庫會讓書籍流通速度更快，提升用戶體驗。另外，在倉庫倉儲上，選擇自建倉庫比依托已經建好的倉庫，更能控制成本。
另一方面是平臺交易的基石——信用體系不夠完善的問題。
二手閑置交易平臺上的商品交易存在著嚴重的信息不對等問題，買賣雙方難以建立信任。再加上規則缺失，更是給不良商家、不法分子有了可乘之機。而二手書交易平臺又與閑魚、轉轉等平臺在信用方面的側重點有所不同，二手書交易平臺通過對回收書籍的初步鑒定是通過掃碼，然后平臺通過算法選擇需不需要這本書，最后再反饋給用戶。
這種方法看起來簡潔高效，但其收到書后的二次鑒定卻大大降低了用戶對平臺的信任程度，主要原因就是這種低收高賣模式下用戶會產生經濟損失和心理落差感。
除此之外，二手書交易平臺如何保持用戶留存率，提升用戶粘性也是應重點關注的。畢竟像多抓魚、漫游鯨、閱鄰等二手書交易平臺都是工具類產品，而工具類產品天生就具有局限性。因此，如何利用產品自身的根本屬性、拓寬場景，結合其他元素，滿足用戶需求，提升用戶粘性就顯得十分重要。另外，還有資金等老生常談的問題，在此不多贅述。
凜冬已至，二手書交易平臺如何扛過寒冬？
2017年中國圖書零售市場總規模達到803.2億元，與2016年相比增長14.55%。過往人們總擔心電子書會取代紙質書，但目前中國出版業和整體書面價格皆漲勢喜人，紙質書的增長率甚至超過了電子書。由此形成的“閱讀熱”與定價愈漸增加的書價、日益減少的國民可支配收入形成鮮明對比，二手書交易平臺的興起正符合了時代潮流，滿足了人們的需求，未來市場潛力巨大。
那么，這個大熱的領域未來要如何發展呢？
目前國內二手交易市場正處于培育期，用戶基數不大，但這卻是影響成交量的重要因素。因此，流量獲取、吸引更多用戶對于提升二手交易轉化來說依舊十分重要。
在此，筆者有以下兩點建議：
其一，加強渠道合作
具體說來，主要有兩個方面：
- 一是與超級APP合作，充分利用它們的用戶流量。通過APP導流，發揮頭部電商切入二手交易平臺的優勢，如京東利用3c數碼和家電領域的資源為拍拍二手布局，二手書平臺可以選擇與當當、淘寶等電商合作，分銷二手書。
- 二是加強探索潛在的流量轉化機會，例如回收寶與手機廠商、手機零售渠道合作，通過“以舊換新”回收場景的構建，激發用戶的手機回收。而二手書交易平臺可以與線下書店、舊書市場合作，提升庫存，滿足更多用戶的看書需求。
其二，拓展服務，增加盈利板塊
一方面平臺可以增加租賃服務，租賃與銷售互補，以租代買，能讓二手書在價值存續期間得到最大化利用，對于用戶而言，更能體現“讀后即擁有”的意義，更具性價比，畢竟二手書再次出售也不是件容易事。
另一方面，可以在二手書交易流量積累下，開展新書銷售業務，典型代表為手機的“以舊換新”業務，二手車交易平臺切入新車市場。二手書平臺可以在自身對用戶數據積累上，與傳統書店、出版社合作，完美切入新書市場，為用戶提供書籍交易與全產業鏈服務。
綜上所述，由于經濟、政策、思想觀念等因素共同影響，國內二手交易市場發展迅速，其中二手書交易市場尤為亮眼。然，對于這個新興領域，相關政策、法規匱乏，市場交易規則也不統一，消費者權益更是無法得到良好保障，行業雖有巨大潛力但也面臨不小挑戰。
#專欄作家#
劉曠，微信公眾號：liukuang110，人人都是產品經理專欄作家，海南三車網絡科技有限公司董事長、購團邦資訊創始人、知名自媒體。國內首創以禪宗與道學相結合參悟互聯網，把中國傳統文化與互聯網結合，以此形成真正具有中國特色的互聯網文化以及創新精神。
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