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互聯(lián)網(wǎng)貸款“俘獲”小鎮(zhèn)青年，是遲早的事。

當(dāng)前，城市用戶紅利趨于枯竭，各行各業(yè)都把下沉市場(chǎng)視作新的增長(zhǎng)源，對(duì)小鎮(zhèn)青年的研究也多了起來，“城市套路深、我要回農(nóng)村”甚至成了一句網(wǎng)絡(luò)流行語。

作為互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)者，我一直對(duì)互金產(chǎn)品在縣域小鎮(zhèn)的滲透充滿了好奇心。我的魯西南老家就處于典型的縣域小鎮(zhèn)，每年春節(jié)回一次家，總會(huì)有一些新的發(fā)現(xiàn)與感悟?？粗蠹壹娂娫趯懟剜l(xiāng)感悟，我也把這些觀察粗略成文，以饗讀者。

中國(guó)地域廣博，各地鄉(xiāng)情多有不同，如果你老家情況明顯不同，也不妨在留言區(qū)討論交流。

活躍在鄉(xiāng)間的金融編外人員

春節(jié)在家，家族聚餐是觀察鄉(xiāng)情的絕佳窗口，親友的軼事談資里，往往大有學(xué)問。一次聚餐中，我很快被堂弟講的村里王家嫂子的致富故事吸引了。

前兩天，王家嫂子上門拜訪堂弟，寒暄過后，直奔主題：

“兄弟，聽說今年掙大錢了？”

“聽誰說的？也沒怎么掙，兩個(gè)人掙了不到20萬”。（我能想象堂弟一邊說話，一邊不經(jīng)意撓撓脖子把金鏈子露出來的樣子）

“給嫂子湊三萬吧！”

乍一聽，堂弟嚇了一跳，以為王家嬸子要借錢，再往深了聊才知道，這位王家嫂子是家鄉(xiāng)農(nóng)信社的業(yè)務(wù)員，正在挨家拜訪拉存款呢。

她沒有什么高學(xué)歷，也不是農(nóng)信社的在編員工，但有一副與人自來熟的好口才。剛剛過去的2018年，她完成了300萬的存款指標(biāo)，拿到了五六萬的業(yè)務(wù)提成。

2019年，王家嬸子的拉存款指標(biāo)升到了500萬，趁著春節(jié)在外打工的鄉(xiāng)親返鄉(xiāng)，她幾乎把每家都跑了一遍。

堂弟最終專門從郵儲(chǔ)銀行取了3萬元存到了農(nóng)信社，利息并沒有區(qū)別，之所以如此折騰，就是王家嬸子上門拜訪的人情。

一直以來，小鎮(zhèn)青年的務(wù)工收入都是銀行眼中的一塊肥肉。在眾多銀行中，網(wǎng)點(diǎn)橫跨一二三線城市和四五六線鄉(xiāng)鎮(zhèn)的郵儲(chǔ)銀行，成為打工者最熟悉也最喜歡打交道的銀行，而扎根本地的農(nóng)信社要想分一杯羹，除了大家過年孝敬父母的紅包外，大概就只能靠王家嫂子這樣的業(yè)務(wù)員牽線搭橋了。

通俗點(diǎn)說，縣域小鎮(zhèn)是典型的人情社會(huì)，人情則系于面子，給人面子才能收獲人情，以便在下次請(qǐng)人幫忙時(shí)回收人情。堂弟幫王家嫂子存三萬，是看她的面子，也是拗不過人情。若不給人面子，則無疑斷絕了后續(xù)往來的可能性，屬于嚴(yán)重的不通人情世故，鐵定混不開不說，若還是個(gè)大學(xué)生，難免還要戴一頂“讀書讀傻了”的帽子。

關(guān)于鄉(xiāng)土人情，費(fèi)孝通先生在《鄉(xiāng)土中國(guó)》里有過精辟總結(jié)：

我們社會(huì)中最重要的親屬關(guān)系，從生育和婚姻所結(jié)成的網(wǎng)絡(luò)，可以一直推出去包括無窮的人，過去的、現(xiàn)在的和未來的人物，所謂一表三千里，就是這個(gè)意思……

在這種從“己”向外的人際關(guān)系中，如同水面上泛開的漣漪一般，由自己延伸開去，一圈一圈，人情關(guān)系自然也就有了親疏遠(yuǎn)近之別。對(duì)此，費(fèi)先生稱之為“差序格局”。

面對(duì)這個(gè)由“差序格局”主導(dǎo)的社會(huì)，對(duì)于致力于“下鄉(xiāng)”的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)來講，補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì)有點(diǎn)緣木求魚，善用“人情”之道，才算握住了小鎮(zhèn)青年們的七寸。

我的一次失敗的拉新

受王家嫂子的故事啟發(fā)，我萌生了為所在公司拉新客戶的念頭。

午飯后，我找到堂弟，拿他手機(jī)下載了蘇寧金融APP，手把手教他做完了實(shí)名認(rèn)證。之后，堂弟問我這個(gè)APP能做什么，我說可以買貨幣基金，利率比存款要高，隨時(shí)用錢、隨時(shí)能取……

不曾想，我自夸得興頭正足，我媽第一個(gè)跳出來打斷我：“別給你弟弄這些東西，他的錢存銀行挺好的！隔壁小軍做投資，在家啥活也不干，去年十月份賺錢的時(shí)候一天能賺一兩萬，后來全搭進(jìn)去了。更麻煩的是，他侄子的錢也虧進(jìn)去不少，傷了親戚關(guān)系……”

細(xì)問之下，我很快搞明白，小軍做的是微盤交易，這種受莊家操縱的所謂投資，當(dāng)然不靠譜，風(fēng)險(xiǎn)極大，但我似乎很難向他們說清楚，我說的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)和小軍的投資究竟有何區(qū)別。口干舌燥之下，只好草草轉(zhuǎn)移話題，我的第一次鄉(xiāng)情拉新，大概率是失敗了的。

在鄉(xiāng)村長(zhǎng)輩和小鎮(zhèn)青年的眼里，錢存在銀行是最安全的。當(dāng)P2P爆雷、集資理財(cái)跑路、微盤交易失敗甚至虛擬貨幣騙局事件屢屢在鄉(xiāng)間口口相傳時(shí)，關(guān)于銀行存款的風(fēng)險(xiǎn)事件，一個(gè)也沒有。

小鎮(zhèn)青年中也有一批樂意嘗試新興事物的人，不過他們最先接觸的基本是P2P，先后批量踩雷。享受過短暫的“賺快錢”的成就感后，這群KOL（意見領(lǐng)袖）們的慘痛經(jīng)歷很快在親友、鄉(xiāng)間口口相傳，起到了某種金融教育與警示的作用。這個(gè)時(shí)候，誰再說互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)安全靠譜，難免有“睜著眼睛說瞎話”的嫌疑。

問題的另一面，是縣域市場(chǎng)的理財(cái)供給嚴(yán)重不足。我家的一個(gè)遠(yuǎn)房親戚在家鄉(xiāng)的國(guó)有銀行上班，他每年的很多精力，都用來打理親戚們的銀行理財(cái)——誰家的理財(cái)?shù)狡诹艘匦沦I，誰家卡里新入了一筆錢要買理財(cái)，這些都成了他的份內(nèi)事。還有不少人輾轉(zhuǎn)幾層關(guān)系找到他，要他幫忙買理財(cái)。由此可見高收益理財(cái)產(chǎn)品的稀缺。

然而，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品收益高吧，鄉(xiāng)親們又不敢下口，原因不難猜——總覺得“沒銀行理財(cái)安全”。

站在我這個(gè)從業(yè)者的視角，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的不少理財(cái)產(chǎn)品是足夠安全的，如各家力推的寶寶理財(cái)。問題是，本質(zhì)上安全的理財(cái)產(chǎn)品，如何讓鄉(xiāng)親們“覺得”安全，這才是真正的挑戰(zhàn)。畢竟，站在營(yíng)銷的角度，讓人“覺得”安全遠(yuǎn)比安全本身重要。

鄉(xiāng)土中國(guó)的借貸生態(tài)

另一個(gè)讓我側(cè)目的現(xiàn)象是，在我隨機(jī)問詢的20多個(gè)回鄉(xiāng)年輕人中，沒有一個(gè)人有互聯(lián)網(wǎng)貸款的經(jīng)驗(yàn)。在他們中間，銀行信用卡的普及度反而高一些，雖然十個(gè)人里未必能找出兩個(gè)持卡人。

縣域小鎮(zhèn)里，大家的資金周轉(zhuǎn)，仍習(xí)慣于親友借錢。很多時(shí)候，能不能從親友處借到錢，極能反映一個(gè)人的面子大?。欢覆辉敢饨杞o別人錢，則幾乎是決定一個(gè)人是否大方和義氣的唯一準(zhǔn)繩。在老家的幾天里，我不時(shí)聽到這樣的故事：B向C借錢，用途是把錢借給A。

相比于張嘴找別人借錢，在互聯(lián)網(wǎng)金融APP里借錢既省事又方便，還不用麻煩人。為何嘗試的人不多呢？

自然，找親友借錢通常不用付利息，但據(jù)我的觀察，大家在意的不是APP借錢要付利息，而是在錯(cuò)綜復(fù)雜的人情往來中，多數(shù)人都有借錢給別人的經(jīng)歷，那么在需要的時(shí)候找別人借錢也就理所應(yīng)當(dāng)了。

偶爾的生活救急靠親友，但對(duì)于鄉(xiāng)間的生意人來說，找銀行貸款才是主流選擇。不過，在不少年齡稍長(zhǎng)的人來看，從銀行借錢類似于某種財(cái)政撥款，借出來不還，才叫本事。

看上去匪夷所思，但若熟悉20世紀(jì)90年代銀行經(jīng)營(yíng)史，也就見怪不怪了。那個(gè)時(shí)候，政企不分，銀行承擔(dān)了大量政策性任務(wù)，經(jīng)營(yíng)也極度不規(guī)范，隱形壞賬一度高達(dá)百分之四十。后來在銀行改制過程中，這些壞賬相繼被核銷，結(jié)果富了一批大膽從銀行借錢不還的人。

這樣的故事自然也是口口相傳，以至于很多人還有這樣的印象——“借銀行的錢不還不會(huì)有啥大問題”。

這種印象實(shí)在過于深刻，以至于之前我在銀行工作時(shí)，有一個(gè)搞養(yǎng)殖的遠(yuǎn)房親戚來向我咨詢找銀行申請(qǐng)優(yōu)惠貸款的事情，我本能的反應(yīng)就是懷疑：一旦貸到款，他究竟有沒有還這筆錢的覺悟？

這樣的觀念，在過去相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，加大了金融機(jī)構(gòu)在縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)推動(dòng)普惠貸款的難度。不過，隨著年輕一代走出去和返回來，觀念也在更迭，年輕一代對(duì)個(gè)人征信的重要性多有耳聞，不再像父輩那般存有僥幸心理。同時(shí)，越來越多的人基于結(jié)婚壓力在縣城貸款買房，定期還房貸慢慢成為一種生活常態(tài)。

再往大了說，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊下，人們的活動(dòng)空間已經(jīng)不囿于鄉(xiāng)土，家鄉(xiāng)的人情網(wǎng)絡(luò)于個(gè)體生存和發(fā)展的效用急劇下降，人情與面子的約束力自然也遞減，基于鄉(xiāng)情的親友借款紐帶也會(huì)快速解構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)貸款“俘獲”小鎮(zhèn)青年，是遲早的事。

一個(gè)新的藍(lán)海冉冉開啟，但要慢慢來，要注意節(jié)奏。凡是急功近利，往往悲劇收?qǐng)觥?/p>

作者：薛洪言，蘇寧金融研究院互聯(lián)網(wǎng)金融研究中心主任，公眾號(hào)：洪言微語

本文由 @薛洪言 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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