汽車(chē)金融的致勝之道
隨著汽車(chē)行業(yè)和汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的成熟,金融滲透率將繼續(xù)提升,汽車(chē)金融行業(yè)仍有可觀的市場(chǎng)發(fā)展空間和前景。
背景
2018年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)面臨較大的壓力,產(chǎn)銷(xiāo)增速低于年初預(yù)計(jì),行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)增速趨緩,增幅回落。
汽車(chē)行業(yè)短期內(nèi)仍面臨較大的壓力,其中國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成2780.9萬(wàn)輛和2808.1萬(wàn)輛,產(chǎn)銷(xiāo)量比上年同期分別下降4.2%和2.8%,為1990年來(lái)首次年度下降。
在整體汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入成熟期的背景下,2019 年的中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)周期, 汽車(chē)金融為作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要價(jià)值鏈,過(guò)去的2018年,也隨著汽車(chē)市場(chǎng)的疲軟放慢了增長(zhǎng)的腳步。
隨著融資租賃劃歸銀保監(jiān)會(huì)、金融去杠桿政策、網(wǎng)貸業(yè)務(wù)迎來(lái)大規(guī)模行業(yè)洗牌,2019年的汽車(chē)金融也還將面臨很大的挑戰(zhàn),但是我們看到中國(guó)汽車(chē)金融滲透率還有很大提升空間,在行業(yè)調(diào)整期間,如何修煉內(nèi)功,找到汽車(chē)金融的致勝之道,是我們當(dāng)前迫切需要探討的。
汽車(chē)金融的本質(zhì)
作者過(guò)去的很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)一直在某助貸公司負(fù)責(zé)科技金融相關(guān)工作,同時(shí)積極探索風(fēng)控和渠道相關(guān)業(yè)務(wù),下面就說(shuō)說(shuō)本人的一些淺見(jiàn),希望行業(yè)內(nèi)朋友多拍磚指正。
整個(gè)社會(huì)結(jié)構(gòu)由基本的社會(huì)制度組成,整個(gè)自然規(guī)律由數(shù)學(xué)和物理規(guī)則組成,掌握了本質(zhì)才能把握事物發(fā)展結(jié)果,汽車(chē)金融也應(yīng)該存在最核心的原則,我們認(rèn)為汽車(chē)金融的本質(zhì)是 場(chǎng)景、風(fēng)控和資金,汽車(chē)金融公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這三項(xiàng)進(jìn)行展開(kāi)。
場(chǎng)景,不管是直營(yíng)還是SP模式,本質(zhì)上來(lái)講都是為了能夠和汽車(chē)交易的車(chē)商取得聯(lián)系,并且不斷提高的金融滲透率,汽車(chē)金融行業(yè)交易場(chǎng)景無(wú)非就是4S店、二網(wǎng)、二手車(chē)商等,未來(lái)的場(chǎng)景可能變成新零售和共享出行新物種。
風(fēng)控,是金融的核心,整個(gè)汽車(chē)金融公司的科技力量、運(yùn)營(yíng)能力、考核管理能力,其實(shí)都是圍繞風(fēng)控能力的進(jìn)行建設(shè)的,風(fēng)控水平的高低決定了壞賬率的高低,在資金成本差不多,金融產(chǎn)品利率差不多的情況下,風(fēng)控能力反應(yīng)的是盈利能力。
資金,金融玩的是資金的時(shí)間差,任何金融行業(yè)都需要很強(qiáng)的資金B(yǎng)D能力,這反映的是從業(yè)者在行業(yè)內(nèi)資源和人脈以及影響力,資金很難在短時(shí)間內(nèi)獲得,同時(shí)資金是有避險(xiǎn)屬性的,風(fēng)險(xiǎn)水平的高低,反向又會(huì)影響到資金B(yǎng)D能力。
行業(yè)現(xiàn)狀
在宏觀層面,在金融去杠桿,政策趨緊,金融去杠桿的周期下,具體表現(xiàn)在汽車(chē)金融助貸公司墊款資金壓力徒增,同時(shí)銀行收緊銀根,放慢審批速度,造成助貸公司墊款資金周轉(zhuǎn)變慢。
隨著互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的進(jìn)步,科技金融助力汽車(chē)金融已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)的共識(shí),科技手段助力汽車(chē)金融,能實(shí)現(xiàn)信息透明、風(fēng)險(xiǎn)前置和高效的服務(wù)水平已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。
中國(guó)地域廣闊,汽車(chē)金融消費(fèi)者偏好,收入等特征相差都很大,這就需要行業(yè)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)快速審批、差異利率等,滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的個(gè)性需求。東部地區(qū)汽車(chē)金融已經(jīng)是一片紅海,在廣大的西部西部偏遠(yuǎn)地區(qū)和二手車(chē)市場(chǎng),反而出現(xiàn)了金融供給缺失,汽車(chē)金融利率水平也高。
很多汽車(chē)金融公司的老板和管理者很多都是傳統(tǒng)行業(yè)出身,他們擁抱科技金融,但是對(duì)科技金融一知半解,大部分公司的科技含量低,抗風(fēng)險(xiǎn)能力也低,所以公司淘汰很快,能活下來(lái)的公司,可能并不是因?yàn)橛卸鄡?yōu)秀,而是過(guò)去中國(guó)快速增長(zhǎng)的汽車(chē)金融市場(chǎng)吃到了一波紅利,但是紅利消失的時(shí)候,誰(shuí)在裸泳眾人終將大白天下。
智能的風(fēng)控
處于對(duì)科技的尊重,出于對(duì)行業(yè)從業(yè)者對(duì)這個(gè)字的濫用,寫(xiě)下智能這兩個(gè)字,其實(shí)我內(nèi)心是有點(diǎn)虛的,因?yàn)楝F(xiàn)在很多公司的汽車(chē)金融科技,很難用智能來(lái)說(shuō)明,很多企業(yè)以為上了一個(gè)車(chē)貸系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)之后,就認(rèn)為這是科技金融了,其實(shí)這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
金融科技的核心就是和大數(shù)據(jù)技術(shù)有效結(jié)合,利用大數(shù)據(jù)的能力,促進(jìn)金融企業(yè)在金融業(yè)務(wù)的全生命周期中,不斷提升效率和服務(wù)能力。但是金融科技一結(jié)合大數(shù)據(jù),也不能當(dāng)成是萬(wàn)能藥,大數(shù)據(jù)目前還有它的局限性,只能作為金融風(fēng)控的補(bǔ)充手段。
因?yàn)槠?chē)行業(yè)的交易資金大額特點(diǎn),但是很多大數(shù)據(jù)其實(shí)是網(wǎng)貸小額數(shù)據(jù),對(duì)客戶(hù)信用其實(shí)并不能有參考意義,同時(shí)對(duì)于助貸公司來(lái)講,很多客戶(hù)都是農(nóng)村客戶(hù),大數(shù)據(jù)也并不能覆蓋,除非未來(lái)真正能做到稅務(wù)、社保、固定資產(chǎn)等數(shù)據(jù)上線,這將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生重大影響,在此之前,行業(yè)公司需要做好技術(shù)儲(chǔ)備。
在汽車(chē)金融風(fēng)控領(lǐng)用,科技只是一種手段,更多的是需要結(jié)合公司的運(yùn)營(yíng)管理能力,激勵(lì)機(jī)制,風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度,培訓(xùn)水平,以系統(tǒng)為信息入口和抓手,形成一套風(fēng)控改進(jìn)模型,這套模型是充分反應(yīng)客戶(hù)信息、交易場(chǎng)景、渠道評(píng)級(jí),前置風(fēng)險(xiǎn),這套模型應(yīng)該貼近市場(chǎng),并且魔高一尺道高一丈,這樣才稱(chēng)得上是智能風(fēng)控。
場(chǎng)景護(hù)城河
在傳統(tǒng)意義上場(chǎng)景即渠道,但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,渠道又要升級(jí)為場(chǎng)景,基于場(chǎng)景里面又有入口,體驗(yàn)這一說(shuō)。基于場(chǎng)景除了提供汽車(chē)金融服務(wù),還應(yīng)該探索其它服務(wù),最大化的提高客單價(jià),這樣才能避免正面價(jià)格戰(zhàn)。
除了維護(hù)傳統(tǒng)渠道車(chē)商的,汽車(chē)金融應(yīng)該積極探索自建渠道或者打造車(chē)商聯(lián)盟的形式,形成自己的護(hù)城河,這是為了汽車(chē)金融從資金零售到產(chǎn)業(yè)變革的必經(jīng)之路。雖然這個(gè)事情比較難,有些企業(yè)在這里踩過(guò)坑,但是這個(gè)趨勢(shì)下,今年看還是有很多創(chuàng)業(yè)公司躍躍欲試的。
在市場(chǎng)中除了我們眾所周知的價(jià)格,在車(chē)商維護(hù)上,汽車(chē)金融公司要保持定價(jià)合理、運(yùn)營(yíng)效率、公司品牌和車(chē)商關(guān)系等關(guān)鍵點(diǎn),比如運(yùn)營(yíng)效率上要盡量放款速度快,流程穩(wěn)定,材料避免重復(fù)提交;公司品牌在一定程度上決定了BD的難度,車(chē)商也愿意和有品牌的公司合作;在車(chē)商關(guān)系上,業(yè)務(wù)員要和車(chē)商打成一片,了解車(chē)商的經(jīng)營(yíng)和周?chē)P(guān)系,除了提高滲透率,車(chē)商實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況,也是汽車(chē)金融風(fēng)控重要的手段。
高效的資金
助貸公司的資金分墊款資金和銀行打款兩方面,除了眾所周知的資金的成本,還有就是提高資金周轉(zhuǎn)率,需要優(yōu)化合同管理和和財(cái)務(wù)系統(tǒng)效率。
在資金拓展方面,短時(shí)間內(nèi)汽車(chē)金融資產(chǎn)作為長(zhǎng)期資產(chǎn)難以在流動(dòng)性趨緊的市場(chǎng)獲得融資,P2P 集中暴雷,也為汽車(chē)金融資產(chǎn)尋求資金堵上了一條道路。
汽車(chē)金融公司可以積極尋找債權(quán)融資,比如通過(guò)ABS融資,ABS本質(zhì)上考驗(yàn)的還是汽車(chē)金融公司的系統(tǒng)能力和風(fēng)控能力,因?yàn)橹挥袠I(yè)務(wù)能力好,風(fēng)控措施有說(shuō)服力,才能贏得資金的青睞。
最后
隨著汽車(chē)行業(yè)和汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的成熟,金融滲透率將繼續(xù)提升,汽車(chē)金融行業(yè)仍有可觀的市場(chǎng)發(fā)展空間和前景。
整個(gè)汽車(chē)行業(yè)還是戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,誰(shuí)也不能把誰(shuí)干掉,行業(yè)公司還沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)有力的品牌,今后行業(yè)玩家必須加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理能力和同時(shí)科技手段加以賦能渠道、客戶(hù)和員工。
未來(lái)汽車(chē)金融科技不應(yīng)該只是口號(hào),而是一套基于IT+大數(shù)據(jù)體系,在這個(gè)體系中,汽車(chē)金融公司的管理、人員、風(fēng)控、運(yùn)營(yíng)、渠道各業(yè)務(wù)線緊密協(xié)作,不斷改進(jìn)。汽車(chē)金融公司的團(tuán)隊(duì)要年輕化、互聯(lián)網(wǎng)化、開(kāi)放化發(fā)展,以激發(fā)組織的創(chuàng)新力和活力,除了我們不可控的政策因素,只有不斷升級(jí)組織才是汽車(chē)金融的致勝之道。
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