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本文筆者將從核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力、收入來(lái)源三個(gè)方面，與大家分析探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的四種主流商業(yè)模式：廣告模式、App模式、電商模式，以及企業(yè)定制模式。

什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式和盈利模式是什么關(guān)系？有什么區(qū)別？

當(dāng)我們?cè)谟懻撋虡I(yè)模式的時(shí)候，我們究竟在討論什么？

——簡(jiǎn)單的說(shuō)：

• 商業(yè)模式：是公司通過什么方式來(lái)賺錢？
• 盈利模式：是公司通過什么渠道來(lái)賺錢？

商業(yè)模式是方式，盈利模式方法，商業(yè)模式包括盈利模式，盈利模式是商業(yè)模式的一部分。

商業(yè)模式像是在條條大路中選擇途徑英國(guó)去羅馬，而盈利模式則是在去羅馬的路途中是做馬車去，還是做飛機(jī)去。

大多數(shù)時(shí)候我們?cè)谡f(shuō)商業(yè)模式的時(shí)候，其實(shí)是聚焦在企業(yè)的盈利模式上，是在討論通過具體什么樣的方法在賺錢。

接下來(lái)，我們抽離出商業(yè)畫布中的3項(xiàng)，核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力、收入來(lái)源，來(lái)看下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)有的四種主流商業(yè)模式的情況。

一、廣告模式

廣告模式：廣告模式是移動(dòng)APP最常用也最基本的商業(yè)模式，和內(nèi)容付費(fèi)模式相對(duì)應(yīng)。

一個(gè)app可能融合廣告和內(nèi)容付費(fèi)兩種模式，比如：會(huì)員免廣告和非會(huì)員展示廣告，我們暫且將他們分開討論。

1. 廣告模式下APP的核心資源

內(nèi)容/應(yīng)用：APP需要有自己的核心內(nèi)容或應(yīng)用，觸達(dá)用戶的某一項(xiàng)需求，從而聚合足夠的用戶，獲得用戶流量。吸引用戶到自已的應(yīng)用后，通過售賣用戶注意力，引導(dǎo)用戶完成觀看、了解（點(diǎn)擊）、下一步動(dòng)作（下載、購(gòu)買、提交信息等），來(lái)向廣告主收費(fèi)。

用戶：對(duì)于廣告主來(lái)說(shuō)，APP的用戶比其內(nèi)容更有價(jià)值，因?yàn)閺V告主最終要得到的是app用戶到廣告主用戶的轉(zhuǎn)變。當(dāng)APP的用戶屬性，與廣告主目標(biāo)用戶的屬性越發(fā)匹配的時(shí)候，廣告主會(huì)更加愿意為平臺(tái)的廣告買單

品牌：APP在經(jīng)營(yíng)自己的過程中，通過打造自己正向的品牌形象，處理品牌影響力。廣告主會(huì)愿意為平臺(tái)的品牌影響力來(lái)買單，因?yàn)槠放拼碇环N公信力，相當(dāng)于用APP的品牌為廣告主進(jìn)行背書。這一點(diǎn)同電視廣告、PC端廣告是一樣的道理。就像央視的廣告單價(jià)就比地方臺(tái)的廣告貴。

2. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力

內(nèi)容及聚合用戶能力：

廣告售賣的核心是用戶的關(guān)注和轉(zhuǎn)化，所以對(duì)于app來(lái)說(shuō)，想要買更多的廣告，更貴的廣告，就要努力提升自己的內(nèi)容/應(yīng)用質(zhì)量，擴(kuò)大自己的用戶范圍，創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)用戶的流量。

這里的優(yōu)質(zhì)用戶指的是：更加符合廣告主目標(biāo)的用戶。

銷售/策劃能力：

雖然移動(dòng)廣告已經(jīng)普遍被廣告主接受，不再像移動(dòng)端廣告剛出現(xiàn)的時(shí)候，需要費(fèi)心費(fèi)力去引導(dǎo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。但是，回到具體的app來(lái)說(shuō)，不論是品牌廣告的廣告主，還是效果廣告的代理商，都還是需要強(qiáng)大的銷售能力將自己的廣告資源推銷出去。

相比之下，效果廣告的客戶關(guān)系維護(hù)更加輕松一些。而策劃項(xiàng)目和活動(dòng)的能力對(duì)于品牌廣告則更加關(guān)鍵

技術(shù)能力：

移動(dòng)廣告的一大特點(diǎn)就是用戶可精準(zhǔn)定向，效果可數(shù)據(jù)衡量。品牌廣告也開始越來(lái)越注重廣告帶來(lái)的實(shí)際效果，而不再傻傻的為曝光率來(lái)買單。

在此基礎(chǔ)上，APP對(duì)用戶屬性和瀏覽路徑的挖掘、發(fā)現(xiàn)用戶真實(shí)的需要、根據(jù)智能終端、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)情況、應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)、以及基于用戶實(shí)時(shí)定位等多個(gè)因素進(jìn)行智能廣告分發(fā)的能力就顯得尤為重要。

3. 收入來(lái)源

根據(jù)廣告主對(duì)廣告效果要求的側(cè)重點(diǎn)不同，目前廣告售賣類型主要有：品牌廣告、效果廣告、聯(lián)盟廣告三類，他們分別對(duì)應(yīng)KA客戶（大客戶）、中小客戶、長(zhǎng)尾客戶。

隨著廣告主對(duì)廣告效果的普通關(guān)注，和程序化廣告技術(shù)的發(fā)展，不論廣告主的規(guī)模大小，各類廣告主都開始要求app要對(duì)廣告效果有所保障。

二、APP模式

APP應(yīng)用自身變現(xiàn)，主要模式有：如游戲類APP的付費(fèi)下載，APP中的付費(fèi)模塊(Free+Premium)及基于內(nèi)容的知識(shí)變現(xiàn)等。

1. 移動(dòng)APP核心資源

內(nèi)容/功能：無(wú)論是何種類型的APP，只有滿足用戶某種類型的需求，才能吸引用戶，從而通過用戶對(duì)APP的使用實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)。切合用戶需求的功能是吸引用戶聚焦的首要前提，這種功能包括但不限于娛樂功能-游戲、視頻app等，閱讀功能-資訊、小說(shuō)APP等。

品牌：如前文，品牌是移動(dòng)APP的衍生的資產(chǎn)。對(duì)于下載付費(fèi)APP，需要先付費(fèi)后下載，他的品牌口碑就更為重要。

2. 移動(dòng)APP關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力

用戶需求的挖掘：

移動(dòng)APP主要依靠滿足用戶的某類需求為主要賣點(diǎn)，對(duì)于核心用戶的選擇，以及對(duì)于用戶需求心理的把握，都會(huì)直接影響到產(chǎn)品最終的呈現(xiàn)形式，以及未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)。

比如：愛奇藝視頻的會(huì)員付費(fèi)，除了免廣告之外，會(huì)員還可以獲得藍(lán)光清晰度、杜比音效、更好觀看影片等權(quán)利。

內(nèi)容的生產(chǎn)制造：

在對(duì)于核心用戶有明確定位之后，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，吸引用戶注意力并不斷更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)提高用戶粘性。

用戶粘性越高，使用時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng)，對(duì)功能的體驗(yàn)越深度，才能有更多的付費(fèi)轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。

相比廣告模式，內(nèi)容付費(fèi)模式對(duì)內(nèi)容的要求要更高，不僅能吸引用戶來(lái)到APP，更需要吸引用戶對(duì)內(nèi)容產(chǎn)生強(qiáng)大的興趣。

數(shù)據(jù)挖掘能力：

在用戶使用APP期間會(huì)形成大量的用戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不但能夠成為產(chǎn)品優(yōu)化、發(fā)掘潛在用戶的重要依據(jù)，同時(shí)也能夠幫助發(fā)掘拓展?jié)撛诘母顿M(fèi)點(diǎn)。

3、移動(dòng)APP的收入來(lái)源

移動(dòng)APP的主要盈利模式分為下載付費(fèi)、應(yīng)用中付費(fèi)、應(yīng)用內(nèi)置廣告盈利。

三類盈利模式相互補(bǔ)充的成功移動(dòng)APP，以不思議迷宮為例：

該游戲采用“1元付費(fèi)下載+應(yīng)用中付費(fèi)”的模式為主要盈利模式。通過免費(fèi)下載迅速擴(kuò)大用戶基數(shù)，在游戲過程中依靠售賣道具實(shí)現(xiàn)增值付費(fèi)。同時(shí)，由于較大用戶基數(shù)使得該游戲吸引了一定數(shù)量的廣告主投放廣告，形成補(bǔ)充的盈利模式。在形成明確的口碑效應(yīng)之后發(fā)布新的關(guān)卡，以下載付費(fèi)的模式供用戶使用。

三、電商模式

電商主要交易模式有：B2C（商家對(duì)用戶，淘寶、京東等新品電商主流模式），C2B2C（用戶對(duì)平臺(tái)，平臺(tái)再對(duì)用戶，多抓魚二手書），C2C（用戶對(duì)用戶，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚），C2B ，C2M（用戶對(duì)商家，用戶對(duì)廠商，人找貨模式，拼多多）

1. 移動(dòng)電商核心資源

智能手機(jī)用戶群體：龐大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶人群是發(fā)展移動(dòng)電子商務(wù)的重要優(yōu)勢(shì)

各行業(yè)商家及線下餐飲、娛樂等服務(wù)：移動(dòng)電子商務(wù)不僅可以為原有的互聯(lián)網(wǎng)廠商進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，更重要的資源在于可以整合線下的企業(yè)，餐飲、娛樂、旅游等等廠商可以通過移動(dòng)端渠道，推薦自己的服務(wù)和產(chǎn)品.

銷售的實(shí)物商品：用戶可通過移動(dòng)端購(gòu)買商品.

2. 移動(dòng)電商核心業(yè)務(wù)能力

不受時(shí)間、地域限制：

移動(dòng)電子商務(wù)的一個(gè)最大優(yōu)勢(shì)就是用戶可以隨時(shí)獲取所需的服務(wù)、應(yīng)用、信息和娛樂，有效利用人們碎片化的時(shí)間。

服務(wù)更加便捷：

移動(dòng)電子商務(wù)基于用戶的位置信息、使用時(shí)間等動(dòng)態(tài)信息，能更好的實(shí)現(xiàn)移動(dòng)用戶的個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)，從整合服務(wù)流程上也更加便捷，通過銀行、電話賬單、應(yīng)用內(nèi)付費(fèi)等方式完成購(gòu)物。

3. 移動(dòng)電商收入來(lái)源

用戶付費(fèi)：用戶通過移動(dòng)端應(yīng)用購(gòu)買或訂閱商品、優(yōu)惠券等產(chǎn)品和服務(wù)。

商家付費(fèi)：商家向各個(gè)渠道平臺(tái)支付加盟或傭金費(fèi)用等。

廣告主付費(fèi)：應(yīng)用內(nèi)廣告主或品牌廣告主支付廣告費(fèi)用。

四、企業(yè)定制模式

典型如：授權(quán)操作系統(tǒng)、授權(quán)企業(yè)級(jí)應(yīng)用、本地版手機(jī)導(dǎo)航、移動(dòng)辦公應(yīng)用等B2B交易商業(yè)模式。

此模式一般是項(xiàng)目合同制，授權(quán)廠商按照數(shù)量、或者開發(fā)功能數(shù)量等對(duì)被授權(quán)方收取費(fèi)用。

近年來(lái)TOC紅利逐漸消失，TOB崛起，曠視科技就是靠為支付寶、銀行等企業(yè)提供人臉識(shí)別服務(wù)獲得6億美元融資的。

其核心資源是：企業(yè)可以提供的服務(wù)，核心能力是銷售能力、服務(wù)研發(fā)能力、客戶購(gòu)買人需求挖掘能力，收入來(lái)源是企業(yè)付費(fèi)。

TOB的商業(yè)模式看起來(lái)更為傳統(tǒng)和簡(jiǎn)單，但是卻比TOC業(yè)務(wù)有更多的難點(diǎn)。

用戶的注意力是可以分散的，購(gòu)買的物品可以小額多件，可以同時(shí)容納更多的服務(wù)，消費(fèi)中會(huì)有更多的沖動(dòng)消費(fèi)。

而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要的服務(wù)有限，一般是大額付款，幾乎沒有沖動(dòng)消費(fèi)，會(huì)對(duì)所提供的服務(wù)更加的嚴(yán)苛，售賣方也會(huì)面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)。

作者：花椒社，公眾號(hào)：花椒社（ID：i_huajiao）

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