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沒有穩(wěn)定買賣關(guān)系的平臺才有價值。否則的話買賣雙方就很容易脫離平臺，直接線下交易。

我們身邊很多O2O服務(wù)其實都面臨這個問題，例如各種上門的服務(wù)。消費者一旦覺得這個技師好，就很容易形成穩(wěn)定的關(guān)系，從而跳過平臺。雖然平臺會有一些激勵措施防止跳單，例如做滿多少單，獎勵多少錢，但這是變相的“補貼”。商業(yè)的本質(zhì)是要賺錢，你補貼一沒，技師就容易走線下交易，更甭說你未來還打算抽水20%了！

從一畝田看“平臺”之殤

這兩天“一畝田”被輿論推到了風(fēng)口浪尖，隨之而來的關(guān)于“一畝田” 的模式之爭也愈演愈烈。在農(nóng)產(chǎn)品流通的領(lǐng)域，能否像“找鋼網(wǎng)”一樣，出現(xiàn)一個連接上游農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地和下游經(jīng)銷代理商的B2B平臺呢？

在此談?wù)勎业目捶ǎ艺J為在任何一個領(lǐng)域，能夠出現(xiàn)一個大平臺的前提條件是：平臺對接的供求雙方無法或無需產(chǎn)生穩(wěn)定的交易關(guān)系。

舉個例子，“滴滴打車”之所以能夠成為出行領(lǐng)域的大平臺，是因為我們每次出行的時候，不會總是使用某一輛固定的出租車、專車或者順風(fēng)車，也就是消費者和出行服務(wù)提供方?jīng)]有形成穩(wěn)定的交易關(guān)系。

在這個例子中：

第一，消費者每次的出行需求是動態(tài)變化的（今天從A到B，明天可能從C到D），而且服務(wù)提供方所提供的出行服務(wù)也是在動態(tài)變化中（比如順風(fēng)車，某一個司機今天這個時間有空，明天可能另一個時間有空了）。

第二，消費者更換出行服務(wù)提供方的成本是很低的，從選擇A出租車到選擇B出租車，只需要下單后通一個電話即可。這兩點最終使得消費者和出行服務(wù)提供方無法也無需形成穩(wěn)定的交易關(guān)系，因而平臺具有極大的存在價值。

再舉個例子，“餓了么”作為餐飲的大平臺，它之所以能夠存在，是因為消費者和某一家餐廳不會形成穩(wěn)定的交易關(guān)系。也就是說，我們每天不會總選擇同一家餐廳的外賣，因為我們每天的飲食需求是變化的，不會愿意一直吃同一種外賣。而且，我們更換餐廳的成本是很低的，搜索后下單即可。這兩點也使得消費者和餐廳無法也無需形成穩(wěn)定的交易關(guān)系。當(dāng)然，不排除某些“懶人”天天吃同樣的外賣，他們大可以記住該餐廳電話，電話訂餐即可。這就是為什么“餓了么”做的沒有“滴滴打車”大，因為一部分“懶人”可以和某一家或者幾家餐廳形成穩(wěn)定的交易關(guān)系。

再來一個例子，“途家網(wǎng)”要做中國的Airbnb，它能夠存在的原因也是：消費者不能和某一個房東形成穩(wěn)定的交易關(guān)系。很簡單，我這次旅游去云南，下次可能去海南，這次一個人去住單人間，下次一家人去住套間，這次想住普通房間，下次想住總統(tǒng)套房，等等。消費者的需求是變化的（地點的變化，同行人數(shù)的變化，房屋檔次的變化等）。同時，房屋的供給也是變化的，比如中秋節(jié)期間的還剩1間，國慶節(jié)期間的售罄了。而且，我們更換房間的成本是很低的，搜索后預(yù)定即可。這兩點使得雙方無法也無需產(chǎn)生穩(wěn)定的交易關(guān)系。但是由于住宿的消費頻次遠小于出行和餐飲，所以途家網(wǎng)”的規(guī)模比前兩者要小。

所以，總結(jié)來說：

• 平臺對接的供給和需求兩者越動態(tài)變化，供需雙方越無法形成穩(wěn)定交易關(guān)系，比如滴滴打車、餓了么、途家網(wǎng)都是。
• 需求方更換供應(yīng)商的成本越低，供需雙方越無需形成穩(wěn)定交易關(guān)系，比如滴滴打車、餓了么、途家網(wǎng)都是。

接下來我們以這個邏輯分析一下“一畝田”。一畝田對接的供需雙方是農(nóng)產(chǎn)品種植戶（或者產(chǎn)地代辦）和城市一二級經(jīng)銷商。首先看一下雙方的供給和需求是在不斷變化中嗎？顯然不是。種植戶所供給的產(chǎn)品一般是比較穩(wěn)定的，比如種植戶A就是種黃瓜的，種植戶B就是種茄子的，A不會今天供給黃瓜明天供給茄子的。從地域上講，A如果在河北的固安縣（固安縣出產(chǎn)黃瓜），那么他主要供給地就是北京，不會今天供給北京，明天供給上海的。那么我們可以認為，農(nóng)產(chǎn)品種植戶的供給是比較穩(wěn)定的。我之所以用“比較穩(wěn)定”這個詞，是因為確實有不穩(wěn)定的地方在：種植戶A供應(yīng)的黃瓜，價格可能會波動；種植戶A供應(yīng)的黃瓜，品質(zhì)可能會波動（因為黃瓜有“大小天”現(xiàn)象，出幾天優(yōu)質(zhì)黃瓜，出幾天一般品質(zhì)黃瓜，交替進行）。但是我認為這兩個波動，還不足以使我們認為農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)具有較大動態(tài)變化性。

另一方面，一畝田對接的需求方是城市一二級經(jīng)銷商，他們的需求穩(wěn)定嗎？答案也是肯定的。經(jīng)銷商A專門經(jīng)銷黃瓜，經(jīng)銷商B專門經(jīng)銷番茄，他們不會輕易變化的。從品質(zhì)上講，經(jīng)銷商A經(jīng)銷優(yōu)質(zhì)黃瓜，經(jīng)銷商C經(jīng)銷中品黃瓜，也是比較固定的。因此，城市一二級經(jīng)銷商的需求也是穩(wěn)定的。

在供應(yīng)和需求兩者都比較穩(wěn)定的情況下，供需雙方就容易產(chǎn)生穩(wěn)定的交易關(guān)系。通俗來講，就是新發(fā)地的優(yōu)質(zhì)黃瓜經(jīng)銷商A，一般會選擇一兩個穩(wěn)定的種植戶（或者代辦）給他們供應(yīng)黃瓜，他們之間的交易就完全不需要平臺的參與。

那么我們從“需求方更換供應(yīng)商的成本”這個維度去看，能得出怎樣的結(jié)論呢？城市經(jīng)銷商（或者大型餐廳）想更換供應(yīng)商的成本是很高的，原因有三：

第一，農(nóng)產(chǎn)品是每天都需要進貨的高頻交易，如果每天需要更換供應(yīng)商，耗費的精力太大，一般不會有人這么做的；

第二，農(nóng)產(chǎn)品還是個半標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在沒有信任基礎(chǔ)的情況下，無法相信一個陌生的供應(yīng)商提供的產(chǎn)品品質(zhì)是否能保證；

第三，農(nóng)產(chǎn)品流通的核心是物流，更換供應(yīng)商意味著重塑供應(yīng)物流鏈條，在目前國內(nèi)物流成熟度和敏捷性不夠高的情況下，這個是很難做到的。基于以上幾個原因，可以得出的結(jié)論是：城市經(jīng)銷商更換供應(yīng)商成本很高，他們更傾向于建立穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。

所以，供需雙方動態(tài)變化、需求方更換供應(yīng)商成本足夠低，這兩個原則都沒有滿足，供需雙方就極容易產(chǎn)生穩(wěn)定交易關(guān)系，從而平臺的價值就很小了。其實，這也是從根本上解釋了為什么“一畝田”大力補貼刷單之后，還是沒有使農(nóng)產(chǎn)品種植戶和經(jīng)銷商形成通過平臺采購的習(xí)慣。原因就在于，這個生意本身的特性使得平臺存在的價值很小。

那未來“一畝田”的平臺價值有沒有可能變大呢？答案也是肯定的，因為畢竟農(nóng)產(chǎn)品供給方在價格、庫存和品質(zhì)上是有變動的。但是也是有前提的，前提就是：農(nóng)產(chǎn)品需求方更換供給方的成本要降到足夠低。這就需要做到兩點：提高農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度；加快農(nóng)產(chǎn)品物流建設(shè)，使其更敏捷和易于變化。我認為要解決這兩方面問題還需要2-3年的時間，“一畝田”能不能撐到那個時候，得看他們的執(zhí)行力和融資能力了。

作者：李曉鵬，畢業(yè)于清華大學(xué)自動化系，之后進入創(chuàng)投領(lǐng)域，歷任互聯(lián)創(chuàng)投投資經(jīng)理、MadNet 孵化器投資總監(jiān)，主要關(guān)注農(nóng)業(yè)、物流、互聯(lián)網(wǎng)金融、消費生活領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項目。

來源：微信公眾號：浩哥說