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榮耀標識淘寶直播是下一個風(fēng)口嗎？
隨著熊貓直播的破產(chǎn)，對于低迷態(tài)勢中的直播行業(yè)無疑是雪上加霜。當(dāng)大家又要高呼直播已死、互聯(lián)網(wǎng)凜冬將至的時候，淘寶直播實現(xiàn)了對傳統(tǒng)秀場直播的“邊緣創(chuàng)新”，以“直播+電商”的模式殺出重圍，為直播行業(yè)的發(fā)展注入了一股新鮮血液。
一、“電商+直播”的風(fēng)口
比如：身為淘寶直播的《口紅一哥李佳琦》，在入住抖音兩個月便收獲了1300W粉絲，更是創(chuàng)造出5分鐘賣出15000支口紅的銷售神話。
又比如：主播“薇婭”，去年雙十一開播兩小時銷售額達2.67億元，以3000萬的收入入選2018淘布斯榜單榜首。
在淘寶直播平臺，像他們這樣的傳奇人物還有很多，比如：烈兒寶貝、祖艾媽、Lin張林超、趙大喜daxi等等，都是銷售額過億的頭部主播。
相信有了這么多業(yè)界神話，這么多不可思議的銷售數(shù)據(jù)，讓更多的人看到了這塊市場的潛力，這塊蛋糕的豐厚利潤。
這樣也就刺激了更多的從業(yè)者入局，促進整個行業(yè)的發(fā)展壯大。
當(dāng)然，也有人會質(zhì)疑：淘寶直播從2016年就開始運營了，為什么在今年才火起來？
我想就像李佳琦一樣，雖然早已是淘寶頭部主播，但直到入住抖音，吸粉近兩千萬才算是“出圈”。
這其中少不了以下三大點原因：
- 淘寶直播在前兩年基本是處于打基礎(chǔ)的階段，由剛開始一個簡陋的地邊攤，發(fā)展成一個初具規(guī)模的菜市場，再到如今包羅萬象的百貨大樓?；A(chǔ)打好之后，淘寶直播才開始“攻城略地”，還宣布要“未來三年成交額5000億”。
- 有句老話說的好，“不是不報，時候未到”。淘寶直播在打基礎(chǔ)的2016~2017年，正是傳統(tǒng)秀場直播野蠻生長的年代。那時候，淘寶直播的運營模式并不怎么受歡迎，直到現(xiàn)在，傳統(tǒng)直播逐漸沒落，“直播+電商”的市場才被逐步撬開，這是市場發(fā)展到一定階段客觀規(guī)律的表現(xiàn)。
- 李佳琦入住抖音才算出圈，這不爭說明了還有很多用戶不了解淘寶直播，而這些用戶不也正是可以被轉(zhuǎn)化的目標受眾嘛。
根據(jù)以上三大點，總結(jié)出以下三點：
- 淘寶直播的巨大利潤將刺激更多的主播、電商企業(yè)入局
- 用戶被培養(yǎng)出“直播+電商”的娛樂和消費習(xí)慣
- 淘寶直播市場在不久的將來會迎來更加廣闊的發(fā)展空間，我們還會看到“京東直播”、“拼多多直播”等類似產(chǎn)品。
二、淘寶直播的產(chǎn)品邏輯
1. 提早選擇，謹慎入局
根據(jù)羅杰斯的創(chuàng)新擴散理論，將創(chuàng)新的不同采用者分為五類：創(chuàng)新者、早期采用者、早期多數(shù)跟進者、后期多數(shù)跟進者、滯后者。
套用在淘寶直播從業(yè)者來看，首批創(chuàng)辦供應(yīng)鏈基地，鏈接人與貨的人屬于創(chuàng)新者；早就混跡于淘寶直播的主播們算是早期采用者。
如果看到了風(fēng)口，現(xiàn)在入局的話算是早期多數(shù)跟進者，不算好也不算糟。
俗話說，早起的鳥兒有蟲吃。
傳統(tǒng)直播、公眾號、短視頻、頭條號、區(qū)塊鏈、vlog等眾多風(fēng)口早已告訴我們：越提早入局，流量就越大，紅利就越高。
尤其是在春節(jié)左右，淘寶直播不再屈居于手淘一個小版塊里，有了獨立的app，對于眾多中小主播而言，是一個絕好的發(fā)展契機。
同時，官方對中小主播也有流量扶持，這么看來，似乎，現(xiàn)在入局是一個不錯的選擇。
但是，“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，淘寶直播雖然掙錢，但實際操作起來，難度也不小。
較高的準入門檻，較高的專業(yè)水平要求，50%以上的淘汰率以及紛繁復(fù)雜、高強度的工作，很多主播都是拿傭金為主要收入。
如果帶貨能力不強，基本就屬于浪費時間，所以不要看到別人掙錢就眼紅沖動，先衡量一下自己是否有能力入局。
2. 淘寶直播內(nèi)容邏輯
淘寶直播的整體架構(gòu)非常復(fù)雜，聯(lián)通了平臺、主播、消費者、供應(yīng)鏈基地、線上線下店鋪、直播機構(gòu)等等多個終端，接下來我將從兩個角度來淺顯的認識一下：
首先，要了解你的消費者：為什么會看你直播，為什么要買你的東西？
淘寶直播負責(zé)人趙圓圓說：淘寶直播用戶多為25-35歲二線城市女性，具有高停留時長、高復(fù)購、高客單的三高特質(zhì)，她們將看直播視為“云逛街”。
- 不會像傳統(tǒng)逛街一樣很累
- 交流性更強
發(fā)個彈幕就可以讓主播試穿不同的衣服等，用戶可以得到更加直觀的視覺反饋，購物體驗介于線下與傳統(tǒng)線上購物之間。
淘寶直播間的商品性價比更高，直播期間為了“促銷”也會有各種滿減活動以及無門檻優(yōu)惠券放送。
其次，主播們的帶貨邏輯無非“人、貨、場”三者的順序調(diào)配。
“人”指主播，“貨”指商品，“場”指直播間。
一般，新主播按照“場—貨—人”排序，用戶因為平臺對你的流量扶持進入直播間，看到物美價廉又不會又太大區(qū)別的商品，如日常百貨，就會產(chǎn)生購買行為。
腰部主播一般遵循“貨—人—場”的邏輯，因為主播們一般都會做垂直領(lǐng)域。
比如：有人想買防曬霜了，就會想到某個賣化妝品的主播，進入她的直播間產(chǎn)生購買行為。
頭部主播的邏輯是“人—場—貨”，粉絲為的是看你這個人，粉絲們會信任你，只要你推薦的，就會產(chǎn)生購買欲望。就算他們沒有想買東西，也很容易被刺激出消費需求。
三、淘寶直播運營手冊
1. 選擇一個好主播
淘寶直播中，主播扮演著廣告宣傳員、產(chǎn)品演示員、終端促銷員等多種角色，對于帶貨量起著近乎決定性的作用，因此一個優(yōu)秀的主播顯得至關(guān)重要。
一個好的淘寶直播應(yīng)該具備以下幾個素質(zhì)：
- 良好的身體素質(zhì)：做淘寶直播是一個非常耗費體力的工作，每天要5-8個小時高強度直播，不斷地解決觀眾提出的問題，前期還要策劃直播流程，跟商家交流優(yōu)惠信息，直播完還要招商，上新品，工作量很大。
- 良好的自身條件：表現(xiàn)在外形方面，比如賣衣服的主播，如果有一副衣服架子的好身材，穿啥啥好看，自然很容易用戶購買欲望。
- 過硬的專業(yè)素質(zhì)：主播就是銷售員，比如美妝類博主，不只是要會推薦產(chǎn)品，還要會解決回答觀眾提出的各種問題。
- 有趣的風(fēng)格個性：有風(fēng)格、有個性的主播很容易被記住，從而向“貨—人—場”或者“人—場—貨”的邏輯靠攏。
2. 策劃一場好的直播活動
一場好的直播活動基本要求包括：
- 有吸引力的標題及封面
- 充足的前期準備與直播策劃
- 根據(jù)用戶喜好挑選合適商品
- 選擇一個合適的內(nèi)容主題
- 預(yù)計直播時間
- 直播的整體流程與框架
- 一個簡短的直播預(yù)告
一場好的直播活動，基本就是要靠一個優(yōu)秀的主播。
主播必須要保證直播間正常的互動交流，能夠把控全場，調(diào)動觀眾活躍度。
同時，主播還要充分了解自家產(chǎn)品，以解答觀眾的各種問題，還要具備較強的銷售能力與口才，激起觀眾的購買欲望，這也是一個很強的專業(yè)能力。并且，主播的銷售員屬性不要太強。
趙圓圓提及淘寶直播的優(yōu)勢時說到：“主播態(tài)度更好，沒有購物壓迫感，不喜歡我就換下一間。”
從中我們不難分析出：用戶不喜歡壓迫性強的主播——也就是說，主播可以賣貨，但不要急功近利。
可以多花點時間介紹產(chǎn)品，而不是一直說“抓緊時間，快點買”，就像我們看直播的時候也不喜歡挺主播一直要求我們送禮物一樣。
最后，在視聽體驗層面也有可以提升的空間。
現(xiàn)階段的淘寶直播都是采用手機直播，造成的問題就是美感不足，直播畫面在構(gòu)圖、畫質(zhì)、收音等方面都不是很好。
而且，有的直播間背景環(huán)境也很雜亂，如果能在這些方面有所改進，將在很大程度上提升用戶的視聽體驗。
同時，在視覺設(shè)計上也應(yīng)該有所注意，下圖是兩個直播間的優(yōu)惠信息形式對比。
當(dāng)然因為商品定位有差異，不能說孰優(yōu)孰劣，但這樣優(yōu)化視覺設(shè)計的意識應(yīng)該有。
3. 給用戶一個買買買的理由
“電商+直播”的模式也催生出了很多新玩法，很多主播都會把優(yōu)惠活動貼在直播間。
比如：
- 觀看多少分鐘領(lǐng)取無門檻優(yōu)惠券
- 商品詳情頁面不會有的滿減優(yōu)惠券
- 點贊量達一定數(shù)值抽獎、送福袋、送優(yōu)惠券
- 關(guān)注即免費送禮物等等
但無論怎么玩，抽獎與免費送這兩個詞，永遠能夠吸引用戶眼球。
直播間相比傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)購物，因為縮短了銷售渠道、店鋪刷量需要等各種原因，因此性價比更高。
比如：一件上百元的衣服，在直播間領(lǐng)取優(yōu)惠券之后，最終售價可能就只有不到原價的一半。
除了價格優(yōu)惠，淘寶直播的優(yōu)勢還在于對產(chǎn)品的直觀體驗。
我們以前在淘寶購物的時候，能了解到商品信息的就只有幾張精修過的圖，還有一些用戶評論。但這些評論往往還是商家刷量刷出來的，有時候并不值得信任。
而在淘寶直播里，能直接看到產(chǎn)品最真實的模樣，沒有濾鏡、沒有修圖，這種真實的感覺，便會激起用戶的潛意識里的“占有欲”——即“我看到你了，那你就屬于我了”的內(nèi)心OS。
這是從“貨對人”到“人對人”轉(zhuǎn)變的結(jié)果，主播與觀眾之間的交流與反饋更加直接，目的性更強。
讓你的觀眾聲音更大更響，實現(xiàn)互動形態(tài)的又一次升級，才能更有利于促進自身發(fā)展，實現(xiàn)提高帶貨量的最終目的。
作者：迪穆蘭，微信公眾號：運營公舉小磊磊（公眾號ID：gongjulei），免費閱讀200萬字新媒體運營知識，提升新媒體運營能力。
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/wWXJ30i9WNM-UI2_IcY9tA
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題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議
分析的很不錯??