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2018年初至今的第三方支付、銀聯(lián)、聚合支付的線下支付商戶的爭(zhēng)奪，是線下支付行業(yè)的下半場(chǎng)。在這時(shí)，大家都把矛頭對(duì)準(zhǔn)了一個(gè)新的群體，那就是商戶。

如果說(shuō)，2015年支付寶、微信、翼支付等眾多第三方支付公司開啟的線下支付用戶的爭(zhēng)奪是線下支付行業(yè)的上半場(chǎng)。那么，2018年初至今的第三方支付、銀聯(lián)、聚合支付的線下支付商戶的爭(zhēng)奪則是線下支付行業(yè)的下半場(chǎng)。

過(guò)去的日子里，用戶從微信和支付寶的大筆補(bǔ)貼中養(yǎng)成了通過(guò)手機(jī)支付的習(xí)慣，這些支付產(chǎn)品是如此的便利，加上諸多金融服務(wù)（理財(cái)、貸款）和生活服務(wù)（出行）將用戶牢牢地捆綁在一起，可以說(shuō)，C端用戶的爭(zhēng)奪已經(jīng)變得無(wú)比困難。

因此，無(wú)論是曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)支付公司，還是傳統(tǒng)的金融公司、新興的聚合支付公司，都把矛頭對(duì)準(zhǔn)了一個(gè)新的群體，那就是商戶。

本文主要分析B端產(chǎn)品和服務(wù)。

一、線下支付的玩家

1. 第三方支付

第三方支付陣營(yíng)里碩果僅存的僅剩微信、支付寶兩家頭部支付公司，曾經(jīng)所有的對(duì)手均已煙消云散。作為擁有龐大的C端用戶群體的頭部流量入口，他們是線下支付市場(chǎng)的支配者。

從產(chǎn)品規(guī)劃上來(lái)看，微信和支付寶的線下支付產(chǎn)品主要是為了滿足其C端用戶支付場(chǎng)景的完整體驗(yàn)，因此多側(cè)重在場(chǎng)景的建設(shè)和整合，如民生（政府、醫(yī)療）、出行（打車、共享單車），而在商戶的維系上則更多采取合作的模式。

微信和支付寶的商戶層級(jí)主要有兩類，即頂級(jí)頭部商戶和個(gè)人商戶，頭部商戶來(lái)源于公司層面的合作，個(gè)人商戶則來(lái)自于C端巨量流量的轉(zhuǎn)化。

2. 銀聯(lián)

銀聯(lián)通過(guò)云閃付+銀聯(lián)二維碼和傳統(tǒng)POS收單兩條路并行。銀聯(lián)的產(chǎn)品矩陣主要以掃碼支付、卡支付為場(chǎng)景為主。其模式建立的基礎(chǔ)就是龐大的銀行卡用戶和全部的手機(jī)銀行，本質(zhì)上和第三方支付是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

因此同時(shí)，銀行作為金融機(jī)構(gòu)，也同時(shí)在做著銀聯(lián)場(chǎng)景的收單和非銀聯(lián)場(chǎng)景的收單服務(wù)（如民生銀行的一碼通等）。在第三方支付的場(chǎng)景下銀行是發(fā)卡方，而在銀行的聚合支付場(chǎng)景下，第三方支付卻成了銀行聚合產(chǎn)品的“發(fā)卡方”。俗話說(shuō)的好，天下熙熙皆為利往。

3. 聚合支付

聚合支付產(chǎn)品興起于第三方支付激戰(zhàn)的2016年，如今市面上還活躍的有老玩家收錢吧、錢方，以及新玩家美團(tuán)收單、平安商戶和眾多銀行聚合產(chǎn)品。

相比于前兩者的相互競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，聚合支付領(lǐng)域的競(jìng)賽就顯得比較融洽，大家都是基于微信和支付寶以及銀聯(lián)三家的支付通道，做的都是流量生意。流量生意有一個(gè)很簡(jiǎn)單粗淺的原則，那就是誰(shuí)的流量成本更低，誰(shuí)擁有更大的流量，誰(shuí)就能賺取最豐厚的利潤(rùn)。

二、產(chǎn)品和服務(wù)

線下支付的產(chǎn)品服務(wù)根據(jù)支付通道的不同分為兩類：

第一類是單支付通道模式，如微信、支付寶、銀聯(lián)，提供的是自身支付產(chǎn)品的服務(wù)延伸，如針對(duì)二維碼支付的收款碼、靜態(tài)碼和立牌、收款音箱，針對(duì)掃碼支付的APP掃碼、掃碼槍、掃碼盒子等，針對(duì)商戶運(yùn)營(yíng)的會(huì)員服務(wù)（如會(huì)員卡、小程序點(diǎn)單）。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心目標(biāo)提供對(duì)用戶的便利，高效以及增值服務(wù)（如優(yōu)惠）。

第二類是聚合模式，其產(chǎn)品能力基于微信、支付寶、銀聯(lián)提供的支付能力，因此不會(huì)對(duì)支付流程進(jìn)行太多的拓展，更多的是提供聚合支付能力和商戶解決方案。

如針對(duì)多支付方式的收款碼（二維碼支付）、智能POS（卡支付、閃付）、掃碼盒子（掃碼支付），通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品滿足絕大部分的收款要求。還有針對(duì)商戶多渠道收款的管理工作，如基于聚合支付的統(tǒng)一收款、分賬和對(duì)賬、收銀系統(tǒng)的分店管理和收銀員交接班等。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心在于方便商戶，統(tǒng)一支付，統(tǒng)一管理。

三、商業(yè)模式

第三方支付的商業(yè)模式不再贅述，這里主要說(shuō)說(shuō)聚合支付的商業(yè)模式。

1. 通道成本分潤(rùn)

一般來(lái)說(shuō)，第三方支付公司提供給聚合支付公司的是服務(wù)商模式的接入，其通道成本大約是0.2%左右，特殊行業(yè)小于這個(gè)值。因此，通過(guò)征收商家的手續(xù)費(fèi)可以賺取差價(jià)（支付寶、微信的標(biāo)準(zhǔn)商家費(fèi)率是0.6%）。由于大量的聚合支付業(yè)務(wù)都有免手續(xù)費(fèi)的活動(dòng)，因此該模式大多還存在紙面上。

2. 結(jié)算費(fèi)用

聚合支付公司可以提供不同的結(jié)算周期的服務(wù)，針對(duì)有快速提現(xiàn)功能的可以征收結(jié)算手續(xù)費(fèi)，但由于該模式需要在非工作日提供結(jié)算資金，因此有墊資風(fēng)險(xiǎn)。

3. C端廣告

聚合支付的頭部公司每天有數(shù)百萬(wàn)的交易訂單，其支付流程中的C端頁(yè)面有數(shù)百萬(wàn)次的曝光，用于廣告銷售可以取得一定的收入。如果通過(guò)精準(zhǔn)推薦和觸達(dá)轉(zhuǎn)化，則可以得到更高的收益。

4. 服務(wù)商代理抽傭

聚合支付公司也可以通過(guò)下級(jí)代理的方式發(fā)展商戶，并抽取一定的代理傭金。

5. 場(chǎng)景金融服務(wù)

由于聚合支付公司多為個(gè)體工商戶等中小型商戶，因此存在一定和商戶直接連接的產(chǎn)品，如商戶端APP、收銀插件等，針對(duì)不同的商戶類型和規(guī)?？梢蕴峁┮欢ǖ膱?chǎng)景金融服務(wù)，如針對(duì)小微商戶的商業(yè)貸款、對(duì)特殊行業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)等。

本質(zhì)上，場(chǎng)景金融服務(wù)也是一種廣告服務(wù)，只是面向?qū)ο笫歉泳珳?zhǔn)的商戶群體。

#專欄作家#

謎洛，金融行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，微信公眾號(hào)：謎洛隨想（ID：techtrack）人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。

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