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對于產品人而言，SaaS是一個熟得不能再熟的概念了。然而，對一些尚未入門但對產品很感興趣的小白來說，就會很疑惑SaaS到底是什么，SaaS產品又有哪一些。接下來，我們來看看筆者是怎么說的。

今天聊聊對SaaS的一點看法，試圖對下面幾個問題進行思考：

1. 什么是SaaS?
2. SaaS模式如何賺錢？
3. 好的SaaS產品有哪些？
4. 在中國做SaaS是一門好生意嗎？

一、什么是Saas?

Saas 的英文全稱為Software-as-a-Service，軟件即服務。使用軟件就像使用某種服務那樣方便，而不用像傳統PC軟件那樣，先安裝部署在電腦上才能使用。

現如今，用手機App、web瀏覽器，pad等等各種訪問終端，無需安裝軟件，只要有網絡就可以使用軟件的功能。廣義上講，所有通過網絡就可以使用的服務、應用、軟件都屬于Saas的范疇，比如美團、微信、天貓、支付寶、今日頭條、抖音、百度瀏覽器、UC瀏覽器等等。

但我們今天要聊的不是廣義上的SaaS，而是企業服務行業里的SaaS。企業服務里的SaaS是指企業客戶只要有網絡，就可以獲取、享用到軟件的功能和服務，通過web瀏覽器、app等互聯網訪問終端即可獲取到SaaS廠商提供的服務。

在這個行業里的人說起SaaS，不得不提Salseforce這家公司。我們先大概了解下這家公司：

1999年前，互聯網泡沫前夕，這家公司在美國舊金山成立了；2001年，向市場推出全球第一款SaaS應用CRM；2004年，紐交所上市2007年，推出PaaS平臺；2009年，成為全球第一家年收入達10億美金的云計算公司。

這一年，是2008年全球金融危機最嚴重的一年；這一年，馬云的阿里云剛成立；這一年，騰訊云還在研發中，沒有正式對外提供云服務；這一年，成立了21年的用友軟件營收23億人民幣（截止今天用友市值91億美金，Salseforce市值1231億美金）。

2011年至今，CRM/AI/數據/營銷云/客服云搭建完整生態；2017年，推出Einstein愛因斯坦，AI型CRM；2018年，營收超過100億美金。

看完這個發展歷程，中國的投資人和互聯網行業從業者，不免生起羨慕之情，心頭會想：中國啥時候可以出一家這樣的公司？

再多說一句，其實國外做得好的SaaS公司還有很多，SAP、Oracle、Adobe（PS軟件就是這個公司生產的），市值都是1000億美金+。當然他們現在這個體量，公司業務不全是SaaS，還有其他的。而100億美金+的企業服務型公司有100多家。

看到這里，估計更有人會說：哇塞，中國大有機會，這個行業大有前途，投身、投錢搞這個行業吧；結果不少企業反饋的是錢沒了，時間精力也投了，就是營收做不起來、于是乎不能照搬歐美的，要走一條中國特色的企業服務之路，中國特色的SaaS之路。

好了，什么是SaaS，我們暫時介紹到這里，簡單來說就是通過互聯網就可以訪問應用服務商提供的軟件服務。

二、SaaS模式如何賺錢？

事先聲明下，我們今天聊的不是企業服務型公司如何賺錢，因為企業服務有IaaS、PaaS、SaaS，種類繁多。

那么，如果你開一個公司，做SaaS產品，到底如何賺錢呢？

我們先擺出這個小學生都知道的萬能公式：

銷售額=賣出去商品價格 * 賣出去商品數量

應用在SaaS產品，就是

銷售額 =?客單價 *? 客戶數量

這個公式很樸素、很樸實、很簡單，一個菜市場賣菜的阿姨每天和這個公式打交道，但比較令人詫異的是很多創業公司不明白這個公式；有的是明白了，但具體去落實產品、市場、銷售的時候，南轅北轍，越搞越離譜。

SaaS行業里比較普遍的收費方式不是一錘子買賣，比如一套軟件10萬元，包終身；而是訂閱式收費，比如先買1年收費2萬，明年如果覺得產品還不錯，繼續續費。按需付費，覺得沒價值了，就不付費。表面上看，人家賣10萬1年，你賣2萬1年，好傻。

但其實放長線去看，從獲客成本、收入增長來看，后者更顯一籌。舉例：

SaaS的真正魅力和威力在于：續費率。

假如公司每年新增客戶量同比不增長的q情況下，5年時間，公司營收從1000萬增長到3066萬，翻了3倍左右。而如果沒有續費率，新增客戶同比也不增長，每年就新增比如100個客戶，公司的營收5年后和5年前一樣，這種賺錢模式顯然要脆弱得多。

所以SaaS的賺錢公式可以進化為：

年度銷售額=本年度新增客戶數*客單價+截止上年度累計客戶總數*續費率*客單價。

如果寄大希望于做新增客戶，就需要花成本去獲客，客服，銷售，市場加起來獲客成本并不低。

而如果通過打磨產品和服務，理解并挖掘客戶需求，真正幫客戶解決問題，讓他們續費的成本遠遠低于去做新客戶的成本。從這個角度看，真正牛逼的SaaS公司大多有真正能幫客戶創造價值的產品和服務。

因為客戶可能會續費，所以，如何讓客戶接下來的幾年續費，是擺在SaaS型公司面前的一道必須面對的題目。方法，方式，各個行業的做法不一樣，有的通過打磨產品，有的通過服務，有的深入業務，理解客戶需求，有的在公司組織架構上通過設置”客戶成功經理”。不管何種方式，最重要的是要真正解決企業的問題，而企業的問題無非就是“增收”、“降本”，功利性很強。

總結一下，SaaS公司的賺錢模式，真正的鑰匙是在于續費率

同時，從利潤=收入-成本的角度看，在獲取客戶，服務客戶的過程中，獲客成本不能太高，不然也不是一門好生意。至于先免費后收費，先圈流量再變現的C端思維，更屬于一種扯淡的行為，根本走不通（免費試用另當別論）。

三、好的SaaS產品有哪些？

什么是好的SaaS產品？

有下面幾個維度可以參考：

1. 續費率比較高，比如大于80%
2. 客戶終身價值LTV VS 獲客成本CAC，需要找到一個能讓公司現金流穩步增長的比例。比如有些行里里的LTV>3CAC，具體多少倍，每個公司切的行業、產品價格、獲客成本不一樣。
3. 目標客戶定位清晰，到底是搞大客戶還是中型客戶，還是小微企業，一定要非常清晰，至少是階段性戰略定位要清晰。同時呢，產品研發、市場銷售也要能靈活地支撐目標客戶定位。
4. 產品在標準化服務提供能力、個性化定制開發能力這2個方面一定要有一個專長。
5. 產品操作路徑高效，功利性強，在幫企業提效降本，創收方面一定要有亮點和吸引點。
6. 能形成并不斷拓寬護城河，比如產品的靈活性、可擴展性，對業務的理解力、適應力，市場銷售的可切入性。

那么，到底哪些有哪些好的SaaS產品？

比如Salseforce、Slack、zoom、Adobe、Zendesk、HubSpot等等。國內暫時還不好評說，因為好的產品靠營收說話，這是很現實的參考維度。而國內SaaS產品的營收并沒有很突出的，當然大環境也有關系（付費意愿，習慣，企業管理水平等等）。

四、在中國做SaaS是一門好生意嗎？

我個人的判斷是現在不是一門好生意，但將來大概率上是一門好生意。

1. 為什么現在不是？

（1）中國企業對云服務應用的認識，使用，付費意愿，整體上還處于初步發展階段，遠不到爆發，普遍使用的階段。

（2）國內企業對數據安全性、保密性存在擔憂.

（3）企業平均壽命短，導致很多小微企業、部分中型企業，在續費率這個因子上會大打折扣，導致SaaS廠商的營收很難看。

（4）SaaS廠商自身的產品、市場、銷售專業化能力有待提高。

（5）中國是個人情社會，把SaaS應用賣給企業，大部分需要涉及到企業的多方相關利益者，這里面的關系有的很復雜，不是你的產品服務牛逼就能讓對方下決策付費買，并落地實施的。這就導致銷售周期變長，獲客成本高。

2. 為什么將來會是？

（1）云計算，云服務是大勢所趨和歷史潮流，不以人的意志為轉移。在中國互聯網紅利發展高峰已過的情況下以及人口壓力、老齡化的趨勢下，企業的用人成本趨高，勢必會想辦法利用科技來解決這些關乎企業生死存亡的問題，會想辦法接入一些企業精細化管理運營的應用。

（2）隨著BAT/TMD/資本等的關注、投入以及新增長點的挖掘和探索，一方面是投身這方面的人才、時間、金錢會越來越多，企業用戶所接受的各種市場教育、熏陶也會越來越多，企業對SaaS應用的認知水平也會越來越深刻。勢必會讓這個市場的需求端-企業的需求產生新的增量，同時供給端也會通過人才、資本、技術產生更多更專業化，更重度垂直的應用。不管是通用型的，還是垂直功能型的還是行業應用型的。

（3）中國每一波的大勢藏在國家政策里，隨著國家的云計算戰略、人工智能等國家戰略的推動，勢必會從頂層推動這個行業往前發展。

本文由 @Kant 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議