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當前市場上智能門鎖大同小異，要想在行業(yè)中脫穎而出，除了要在功能、性能上突破之外，對于產(chǎn)品的正確定位以及營銷推廣的有效策劃都是非常重要的。本文筆者通過對智能門鎖行業(yè)的市場以及產(chǎn)品分析，來與大家探討：如何在智能門鎖行業(yè)脫穎而出？

市場

目前現(xiàn)狀

目前智能鎖仍舊處于發(fā)展初期，購買者以創(chuàng)新者和早期使用者為主，還沒到大眾普及使用階段。

整個行業(yè)仍以消費者普及和教育為主，整體市場滲透率不高。2018年我國目前智能鎖滲透率僅約5%，而且主要集中在一二線城市，與日韓等成熟市場差距較大，還有很大的發(fā)展空間。

產(chǎn)業(yè)規(guī)模

• 2016～2018年：入戶門鎖為主要增長點；
• 2019～2020年：將帶動其他品類智能鎖大規(guī)模增長；
• 2017年，中國智能鎖行業(yè)整體銷量超過500萬套；
• 預計到2020年，中國智能鎖銷量將突破3200萬套。

各渠道銷售占比

房地產(chǎn)市場B2B工程采購仍舊是行業(yè)出貨最大的領域，占比約達35%。但是在增速上，線上及線下零售增長最快，2017年增長超過100%。

零售市場

線上零售的增長速度明顯快于線下零售，以線上智能鎖銷售的核心平臺天貓為例：

相比2016年，2017天貓平臺智能鎖的支付件數(shù)增長了126.52%。目前線上智能鎖零售平臺中，天貓已形成絕對優(yōu)勢。

2017年10月天貓智能鎖聯(lián)盟成立，并啟動了《天貓智能門鎖行業(yè)標準》，旨在聯(lián)合各核心品牌共同推進行業(yè)的規(guī)范化及客戶體驗的最優(yōu)化。

消費者畫像

人群特征：

天貓平臺消費者大數(shù)據(jù)分析顯示，總體上男性消費者略多于女性消費者，而消費年齡段以26-35歲為主，約占總消費人群的52.84%。

職業(yè)結(jié)構(gòu)：

線上消費人群以公司職員為主，但是教職工和醫(yī)務人員的占比值得關注，這兩類人群的比例異常突出。

區(qū)域結(jié)構(gòu)：

浙江、江蘇以及廣東為智能鎖零售大省，而杭州和上海的消費能力在所有城市中遙遙領先。

消費認知：

20.1%的消費者未聽說過智能鎖，64.4%的消費者聽說過智能鎖或者在某些場合接觸過智能鎖，但因為缺乏了解或者對智能鎖存在誤解而暫時不打算購買，15.5%的消費者正打算更換或正在使用智能鎖。

考慮因素：

由統(tǒng)計可以看出，消費者選購智能鎖時的考慮因素依次為外觀、功能、價格、品牌和服務。

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發(fā)展前景

市場空間

我國智能鎖消費者主要集中在一二線城市，按一二線城市1.5億戶家庭來算，一二線城市的滲透率已經(jīng)超過10%。

一個新產(chǎn)品想在大眾市場上獲得成功，就必須到達15%～18%的市場接受度這個轉(zhuǎn)折點（突破鴻溝區(qū)），在那時之后，市場才真正打開。目前在一二線城市，智能鎖整體處于跨越鴻溝的前夜，一旦跨越，銷量將會驟增。

隨著智能鎖消費市場的成熟，隨著新零售的發(fā)展與驅(qū)動，預計到2020年，我國智能鎖市場滲透率將達到19.75%，大幅縮小與日韓等成熟市場的差距。

消費發(fā)展展望

O2O零售市場：

線下進行產(chǎn)品體驗和服務，線上進行購買，線上線下結(jié)合的O2O零售市場，未來將成為我國智能鎖行業(yè)最大的增長市場。

工程市場：

商品房精裝修后交付，未來有可能成為大部分房產(chǎn)企業(yè)的常態(tài)，而智能鎖將成為中高端樓盤的標配。這部分需求的釋放，將會鞏固工程市場被O2O零售擠壓的市場份額。

智能門鎖結(jié)合市場：

識別、監(jiān)控、關門等功能全部融合在智能門中，簡化消費者的裝修行為，智能門與智能鎖結(jié)合，未來將會成為新的智能鎖應用市場。

預計未來我國智能鎖應用市場將以線下體驗和服務、線上購買的O2O零售為主，工程市場份額將進一步降低，門鎖一體市場份額將加大。預計到2020年，O2O零售將占45%，工程市場將占30%，門鎖一體市場將占25%。

企業(yè)定位

企業(yè)愿景、使命

鹿客：

企業(yè)愿景：通過科技創(chuàng)新，成為每一個家信賴的伙伴。

企業(yè)使命：讓居住更安全、更美好。

德施曼：

企業(yè)愿景：成為公認的智能鎖行業(yè)領導者。

企業(yè)使命：聚焦于用戶的安全與便捷，提供專業(yè)的智能鎖產(chǎn)品與服務。

凱迪仕：

官網(wǎng)無相關信息

亞太天能：

企業(yè)愿景：向全球智能指紋鎖行業(yè)優(yōu)秀品牌的目標邁進，打造智慧家庭平臺，建造國內(nèi)領先的O2O移動互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)服務平臺。

企業(yè)定位和方向

從企業(yè)的愿景和使命可以看出：

鹿客：

鹿客定位為通過科技創(chuàng)新，以居住的安全和體驗為出發(fā)點，為用戶提供完善、美好、放心的家居體驗，成為無數(shù)家庭信賴的的守護者。

從其目前的產(chǎn)品布局和生態(tài)來看，智能門鎖可以成為保護家庭的第一道屏障，再搭配智能貓眼和門窗防盜警報器進行實時監(jiān)控，為用戶提供全套省心的家庭安防服務。

同時，無線門鈴避免客人來訪時大力敲門的尷尬，為家人和訪客創(chuàng)造了更加貼心的體驗；旗下產(chǎn)品通過接入小米智能生態(tài)，可以與其他智能家居形成聯(lián)動，為用戶提供完整、流暢的家居體驗。

德施曼：

德施曼聚焦于用戶的安全和便捷，通過提供專業(yè)的智能鎖產(chǎn)品與服務朝著行業(yè)領導者的方向前進。旗下產(chǎn)品幾乎全部與智能鎖相關，包括智能門鎖和智能家用防盜保險柜，致力于保護用戶的財產(chǎn)安全，也符合企業(yè)定位。

亞太天能：

亞太天能是集研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售于一體的專業(yè)化技術(shù)開發(fā)型企業(yè)，旗下智能鎖擁有多個系列，產(chǎn)品覆蓋家庭、企業(yè)、酒店等多個場景?？梢詽M足入門、高級和定制等不同級別的需求，是智能指紋鎖行業(yè)的優(yōu)秀品牌，未來可能會在平臺建設方面加大力度。

需求分析

用戶對于智能門鎖的需求如下：

• 基本需求：安全性、穩(wěn)定性、便捷性、外觀、識別迅速、固件升級、售后服務
• 期望需求：功耗低、斷網(wǎng)斷電應急措施、防暴力開門、遠程開啟
• 興奮需求：配套設施、智能家居的聯(lián)動性、硬件擴展性、人機交互、增值服務

智能門鎖是首先作為一個門鎖產(chǎn)品而存在的，所以傳統(tǒng)鎖所具備的安全性、穩(wěn)定性、售后服務等是智能鎖最基本的需求，其次由于添加了電子結(jié)構(gòu)、智能系統(tǒng)等，功耗、應急措施等智能系統(tǒng)自帶的問題也成了智能鎖必須考慮的因素，最后作為智能家居的一環(huán)，與其他設備的聯(lián)動性、人機交互體驗及增值服務是需要廠商最后考慮的需求。

文章以下部分也將圍繞需求進行分析。

產(chǎn)品分析

對比圖

對其四款價位相近的產(chǎn)品，從價格、安全性、便捷性、功能、服務和生態(tài)進行比較，如下圖：

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（空表示未確定，因為其產(chǎn)品介紹中對相關信息未提及，故無法判斷）

結(jié)論

由以上對比分析，可以發(fā)現(xiàn)：

在鹿客、德施曼、凱迪仕、亞太智能這四個品牌中，

• 同價位的智能鎖功能大同小異；
• 外觀因人而異，但在材質(zhì)方面這四款產(chǎn)品都采用了鋅合金，也是目前市場上的主流材質(zhì)；
• 安全性方面，可以看出施德曼略遜于其他三款產(chǎn)品，其他產(chǎn)品則表現(xiàn)相似；
• 便捷性方面，解鎖方式都比較豐富，足以滿足不同年齡人群的不同需求，指紋方面均可實現(xiàn)一步解鎖，都有臨時時效密碼方便臨時拜訪；
• 功能上，凱迪仕的產(chǎn)品介紹中對相關軟件和功能提及較少，所以功能上可能未必有另外三款完善，另外三款產(chǎn)品則表現(xiàn)相似；
• 服務方面，四款產(chǎn)品均有天貓統(tǒng)一的產(chǎn)品質(zhì)保和服務標準，并且都享有48小時內(nèi)免費安裝服務，另外德施曼和凱迪仕附贈家庭保險服務，鹿客和亞太天能沒有提及；
• 周邊生態(tài)方面，鹿客除了自家有兩款產(chǎn)品聯(lián)動之外，還介入了小米生態(tài)和天貓精靈，這意味著鹿客產(chǎn)品可以與更多智能家居產(chǎn)品聯(lián)動，提供給用戶完整的家居體驗，而其他三款產(chǎn)品沒有信息表明有與其他企業(yè)進行生態(tài)鏈合作。

產(chǎn)品建議

現(xiàn)有產(chǎn)品改善

1. 便捷性：完善手機解鎖的方式和體驗，如手機藍牙和NFC等

我認為對于大多數(shù)用戶來說，大多數(shù)場景下手機解鎖會比指紋更加方面。用戶大多數(shù)時間都在看手機，到門口時，只需將手機靠過去即可解鎖，要比騰出手來用指紋解鎖更加方便和快速。希望未來能直接用手機藍牙、NFC等技術(shù)實現(xiàn)解鎖，使用戶解鎖的體驗更加流暢和自然。

2. 可靠性：增加智能鎖在極端情況下的解決方案

用戶對于產(chǎn)品的印象是由峰值體驗造成的，所以增加智能鎖在各類極端情況下的解決方案不僅必要，而且對于產(chǎn)品的整體印象和體驗也至關重要。如：

產(chǎn)品死機如何應對

死機大概是由內(nèi)存飽和和系統(tǒng)故障引起的，于是針對以上兩種情況，企業(yè)應該采取相關措施如提高電子元件和系統(tǒng)穩(wěn)定性，來避免死機現(xiàn)象。

但事后措施也必須有所準備，一旦發(fā)生死機該如何迅速解決，降低用戶損失和焦慮，也是企業(yè)必須考慮在內(nèi)的。

現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品解決方案是重啟恢復出廠設置，可是指紋密碼等又需要重新設置，操作繁瑣，是否可以重啟但不清除原先設置呢？

智能門鎖在斷電斷網(wǎng)情況下如何可靠工作

雖然多數(shù)產(chǎn)品都有低電量預警，但總會有遇到智能鎖沒電的場景，這種場景下如何快速解決呢？

雖然目前市面上的智能鎖大多都預留了USB及9V電池應急充電接口，但用戶還是會經(jīng)常遇到不具備充電條件的情況。比如用戶回家時沒帶充電寶、或充電寶沒有電、亦或充電線的接口和鎖預留接口不一致等，甚至隨著無線線充電技術(shù)的普及，手機的充電口或?qū)⒉粡痛嬖?，那鎖的usb充電方案就成為了擺設。

9V的應急電池方案也會帶來諸多不便，比如回家時間是三更半夜，而這個時候基本上買不到這樣的電池，總不可能要求包里隨時都裝著電池吧。

我認為產(chǎn)品的規(guī)劃設計必須要有一定的前瞻性，要對未來可能大量應用普及的技術(shù)具有包容性，在這里可以理解為可擴展性。如現(xiàn)在手機充電方式快速發(fā)展，在未來兩三年內(nèi)無線充電可能就成為主流充電方式了，而智能鎖的產(chǎn)品周期可能在十年以上，倘若我們在產(chǎn)品規(guī)劃設計的時候就能將這些技術(shù)融于產(chǎn)品之內(nèi)，那么兩三年后我們的用戶就不會有產(chǎn)品已經(jīng)過時的想法和焦慮了。

那么是否可以通過手搖執(zhí)手發(fā)電的方式，讓用戶在這種極端情況下不會手足無措呢。

斷網(wǎng)的情況下呢？

根據(jù)了解NB-IoT可直接部署于GSM網(wǎng)絡、UMTS網(wǎng)絡或LTE網(wǎng)絡，支持低功耗設備在廣域網(wǎng)的蜂窩數(shù)據(jù)連接，同時具有超強覆蓋、超低功耗、超低成本、超大連接等特點，那么在設計產(chǎn)品的時候是否可以考慮這種聯(lián)網(wǎng)方式呢？

3.?安全性：增加風險控制措施

遠程發(fā)送密碼是智能鎖廠家解決沒帶鑰匙、送鑰匙問題的解決方案，可以選擇發(fā)送一次性密碼，或者限定一定時間段的限時密碼。這種密碼如果使用“在線密碼”機制，本質(zhì)上有和“遠程開鎖”相當?shù)陌踩[患。服務器一旦被攻擊或內(nèi)部人員監(jiān)守自盜，就會造成密碼泄露和用戶人身財產(chǎn)安全的風險。對品牌也是致命性的打擊。

當檢測到服務器攻擊導致密碼泄露時，服務器或工作人員能否迅速作出防范措施，讓受到影響的智能鎖密碼開啟方式暫時失效，并通知安撫用戶呢？

產(chǎn)品發(fā)展建議

1. 加強與相關渠道的合作，如裝修商、門鎖經(jīng)銷商等。

基于成本考慮，很少有人愿意在裝修商已經(jīng)配好門鎖的情況下，拆掉嶄新的機械門鎖，再花費數(shù)千元去安裝智能門鎖。

在目前工程和門配渠道銷量占比大約55%的情況下，這仍然是不可忽略的重要渠道，如果能進一步加強和這兩個渠道的合作，將對產(chǎn)品銷量有巨大的提升。

2. 差異化競爭，主打某一方面的性能。

在對消費者不愿更換智能門鎖的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，價格和穩(wěn)定性（可靠性）是用戶最擔心的兩個原因。

所以我認為，當前智能鎖企業(yè)應該思考如何在保證其他性能達到要求的情況下，盡可能降低產(chǎn)品成本和價格，或者如何能夠提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性并且讓用戶理解。若是能大大提高其中之一，相信就能對產(chǎn)品銷量有巨大的影響。

通過之前的分析我們可以看到，鹿客的一大優(yōu)勢就是家居生態(tài)的建立，我認為對于鹿客若是能繼續(xù)完善產(chǎn)品的生態(tài)和聯(lián)動體驗，將來也能令對手難以望其項背。

3. 形成家庭安全防護的閉環(huán)。

現(xiàn)多數(shù)廠家聚焦于家庭安全的預防階段，例如鹿客通過智能門鎖、貓眼等相關設備可以讓家庭的外部安全防護形成一個閉環(huán)，若后期能夠增加室內(nèi)監(jiān)控等設備或者與其他廠商合作，就可以在預防階段為家庭安全提供由內(nèi)而外的防護。

但事后補救階段（暫且這么叫吧）也應該考慮，如與保險公司合作為用戶提供定制化保險服務，只有在這兩個階段都有所準備，才能為用戶提供真正全方位的安全防護，成為無數(shù)家庭信賴的守護者。

總結(jié)

目前來說，我國的智能門鎖及家居市場還處在發(fā)展初期，市場潛力巨大。當前市場上大多數(shù)智能門鎖功能大同小異，如何讓消費者選擇自家的產(chǎn)品是企業(yè)應該著重考慮和努力的。

就像一兩年前的智能手機市場，在一片廝殺當中，oppo、vivo都靠著拍照、充電等亮點慢慢占據(jù)了可觀的市場份額，而不清晰的定位和宣傳則讓小米的市場份額不斷下滑。希望各家廠商在都能夠有清晰的產(chǎn)品定位和宣傳，從而獲取到這一部分用戶。

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