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上個(gè)月在大象公會(huì)和黃章晉老師聊天的時(shí)候說到我想做 O2O，他引用了一句陌陌老板唐巖老師的話：投資人未來 10年 的錢，已經(jīng)快被這兩年做 O2O 的人燒光了。我當(dāng)時(shí)本想反駁，明明是做手機(jī)的人燒的更多嘛，可是瞥了眼他那臺(tái)正連著充電器的 Smartisan T1，頓時(shí)覺得這個(gè)話題來日方長。于是我掏出手機(jī)，那天河貍家的單日流水已經(jīng)突破了 1000 萬，我指著雕爺?shù)呐笥讶φf其實(shí) O2O 這事還是分人。

O2O 這件事其實(shí)不是一夜之間誕生的，遠(yuǎn)在 PC 時(shí)代的大眾點(diǎn)評(píng)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者在線上找到商家，線下進(jìn)行消費(fèi)的 online to offline 的最初模式，但整個(gè)行業(yè)的真正爆發(fā)是在 2014年 移動(dòng)支付的廣泛普及之后。所以我一直覺得中國 O2O 行業(yè)的鼻祖是滴滴和快的，要不是阿里和騰訊兩個(gè)土豪燒掉了幾十億讓上億中國人民的手機(jī)都綁定了銀行卡，現(xiàn)在市場上絕大多數(shù) O2O 平臺(tái)根本都不會(huì)誕生。

因?yàn)楹兔總€(gè)人的日常生活消費(fèi)緊密結(jié)合，大多數(shù) O2O 項(xiàng)目聽上去很美，它們把老百姓本來也要花的錢通過平臺(tái)來支付，貌似離錢很近；再通過強(qiáng)力的地推和高額的補(bǔ)貼可以獲得明顯的增長，一時(shí)間人人都成了風(fēng)口上的豬，生怕錯(cuò)過了這波移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)革命浪潮，連我自己的公眾號(hào)edisonlab 的后臺(tái)上收到的咨詢問題，也開始從電商變成了 O2O?？墒菚r(shí)間稍長大家逐漸發(fā)現(xiàn)，和電商游戲社交這些相對(duì)成熟的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相比，O2O 有地域的限制后期增長速度慢，用戶數(shù)量的天花板明顯，邊際成本很高，運(yùn)營成本驚悚，毛利卻是奇低無比，很多項(xiàng)目即使做到極致，也沒有盈利的可能。結(jié)果還不到兩年的時(shí)間，曾經(jīng)風(fēng)光無限的 O2O 已經(jīng)臭名昭著，淪為和傳銷，小額貸款，販毒和在線教育（哎呀有彩蛋）一樣，人人唯恐避之不及。

但就和任何新興的商業(yè)模式一樣，O2O 不是萬能的也不是一無是處，它有一套和成熟行業(yè)不同的內(nèi)在邏輯。創(chuàng)業(yè)者和投資人如果能把這些基本的規(guī)律想清楚，就可以避開一些明顯的錯(cuò)誤，大大的提高創(chuàng)業(yè)的成功率。所以作為一個(gè)商業(yè)愛好者，App 發(fā)燒友，冉冉升起的小雕爺，我這一年是出門滴滴快車，吃飯餓了么，看電影格瓦拉，有問題在行，掃地阿姨幫，洗衣 E 袋洗，腰疼功夫熊，泡妞河貍家…… 連我火燒店 50 多歲的阿姨，也在我的悉心培養(yǎng)下能夠熟練應(yīng)用美團(tuán)開店寶，點(diǎn)評(píng)商家，糯米商家，小度助手（百度外賣后臺(tái)）啦。

因?yàn)檫@一次，我終于不只是一個(gè)開小店操大心的商業(yè)理論藝術(shù)家了哇哈哈哈，而是一個(gè) O2O 行業(yè)的直接風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。下面是我精選的 10 個(gè)和 O2O 相關(guān)的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)投資人的問題，雖然不足以涵蓋這個(gè)行業(yè)方方面面，但都有一定的代表性。因?yàn)槊恳粋€(gè)問題都能講上半個(gè)小時(shí)，限于篇幅在這里只能用簡單的語言敘述一下個(gè)人看法，歡迎和我段位接近和更高的專家們批評(píng)指正。

Q1: 如何判斷一個(gè) O2O 的商業(yè)模式是否能滿足用戶的真實(shí)需求？

1. 從存量市場入手而不是直接切入增量市場。O2O 所謂的創(chuàng)新，不是創(chuàng)造出新的市場需求，而是用一個(gè)新的模式去解決一個(gè)已有的需求，這部分市場就叫做存量市場。比如人們本身之前是收傳單打電話的方式叫外賣，現(xiàn)在改為用餓了么一類的外賣平臺(tái)，很容易判斷這個(gè)解決方案基本上是可行的。但廚師上門做飯這件事，對(duì)于大多數(shù)人而言非常遙遠(yuǎn)，屬于增量市場，前期獲取流量和教育用戶成本極高，市場培育周期長，具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，而且相較于存量市場，增量市場的重復(fù)消費(fèi)性很差（TTPPRC 中的 R），用戶可能用一次上門做飯覺得很新鮮，但和叫外賣這種常年養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣相比，持續(xù)使用的意愿并不強(qiáng)，燒飯飯?jiān)诶总姷娜瓮顿Y下還是關(guān)掉了，愛大廚目前號(hào)稱日均 1000 單就估值 5 億，不知道下一步會(huì)如何發(fā)展。
2. 增量市場不是不能做而是不適合作為 O2O 的直接切入點(diǎn)，比如廚師上門這件事，更好的做法是像餓了么這種已經(jīng)通過外賣積累起流量和用戶忠誠度之后，加入新的板塊，起單的效率就會(huì)提高很多。再比如說直接從拼車切入用車市場的 O2O 公司現(xiàn)在基本上都掛了，中國人之前是沒有和陌生人拼車的習(xí)慣的，但滴滴從打出租車這個(gè)剛需的存量市場入手，再推出順風(fēng)車的增量市場產(chǎn)品，卻可以把拼車做的順風(fēng)順?biāo)?，這個(gè)次序很重要。關(guān)于存量市場和增量市場的整體規(guī)律如此，但不是絕對(duì)的，比如在行這個(gè)牛逼的 App，就是直接進(jìn)入增量市場而且做的還不錯(cuò)。
3. 在線平臺(tái)一定要比線下提供一個(gè)更好的解決方案。大部分 O2O 項(xiàng)目都是偽命題的原因在于，不是所有線下的消費(fèi)都有更好的在線解決方案，有的可能根本就沒有。我見過很多商場的餐廳都使用過一段時(shí)間排號(hào)軟件，但它們并沒有比先取號(hào)然后到號(hào)了商家給用戶打電話這種方式有任何優(yōu)勢(shì)。時(shí)間一長，雙方都缺乏動(dòng)力去持續(xù)使用。再舉個(gè)例子，半倒閉的 E 洗車的上門洗車看似方便，但洗過的人都知道因?yàn)樯祥T服務(wù)能帶的設(shè)備有限，洗車效果遠(yuǎn)沒有洗車店用高壓水槍沖的干凈。正面的例子有大眾點(diǎn)評(píng)的閃惠，注意不是需要掏現(xiàn)金的美團(tuán)代金券，因?yàn)轶w驗(yàn)比現(xiàn)金和刷卡更好，即使沒有優(yōu)惠，很快就吸引了很多之前根本不用代金券的人。

Q2:如何判斷一個(gè)O2O的商業(yè)模式是否有長遠(yuǎn)的商業(yè)價(jià)值？

上一個(gè)問題我們只探討了如何能滿足消費(fèi)者的需求，但并不是滿足了用戶的需求的 O2O 就是可行的。因?yàn)楦甙旱倪\(yùn)營成本和教育用戶的補(bǔ)貼，目前幾乎全部 O2O 項(xiàng)目都是在虧損經(jīng)營的，尤其是很多全新的項(xiàng)目，幾乎沒有成熟的商業(yè)模式可以用作參考。如何判斷一個(gè)項(xiàng)目是否有發(fā)展前景是創(chuàng)業(yè)者和投資人都關(guān)心的問題。

這個(gè)要是能給出一個(gè)精確的答案我就神啦，簡單來說，互聯(lián)網(wǎng)本身的意義在于提升效率，O2O 就是為了效率而生的產(chǎn)物，一個(gè)有價(jià)值的項(xiàng)目應(yīng)該是商家和消費(fèi)者雙方的效率都得以提升，才有長期盈利的可能。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)上門服務(wù)類的 O2O 都注定會(huì)失敗，因?yàn)橄M(fèi)者雖然方便了，但商家的效率卻大大降低了，后者是因?yàn)檠a(bǔ)貼才愿意加入的。比如上門理發(fā)，上門做飯，上門看病，一個(gè)好廚師高峰期在高檔餐廳忙都忙不過來，怎么會(huì)在路上堵上一個(gè)小時(shí)只為你去做一頓飯呢，除非價(jià)格極高。但是價(jià)格太高，用戶還不如去米其林餐廳品嘗一個(gè)優(yōu)秀大廚同時(shí)為很多人準(zhǔn)備的美食。你們不知道新東方最優(yōu)秀的老師都是講大班的嗎？

同理上面說到了閃惠，人氣火爆的餐廳大多不愿意參加團(tuán)購，但是對(duì)點(diǎn)評(píng)買單這件事卻并不排斥，后者是一個(gè)更優(yōu)秀的 O2O 方案，因?yàn)樗峁┝穗p贏。滴滴如果單做出租車肯定是打不過 Uber 的，因?yàn)槌鲎廛囁緳C(jī)本來也不太缺活繞來繞去找人還麻煩干滴滴就是賺補(bǔ)貼，想扣他們的點(diǎn)真是門都沒有，但快車和順風(fēng)車讓很多私家車主順便賺到了之前賺不到的錢，不考慮政府監(jiān)管的話，就是一個(gè)極具商業(yè)價(jià)值的模式。

當(dāng)然實(shí)際情況要比這個(gè)復(fù)雜一些，一是用戶和商家效率都得以提升但是利潤微薄不足以支撐平臺(tái)的運(yùn)營成本。比如當(dāng)下很紅的陌生人飯局 O2O 我有飯，食客和組織飯局的人都收獲了比之前更好的體驗(yàn)，但是平臺(tái)為了促成一個(gè)飯局需要付出的攝影，運(yùn)營，物料，文案，美工的成本不可能從一個(gè)均價(jià) 500 元的飯局中抽成中獲得。所以如果只有陌生人飯局這一個(gè)業(yè)務(wù)，我有飯的規(guī)模越大只會(huì)虧得越厲害。這也是 O2O 和傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的一個(gè)明顯不同之處，即前者的起步簡單一點(diǎn)，但運(yùn)營和邊際成本都比較高，無法像純線上的業(yè)務(wù)一旦爆發(fā)增長就會(huì)大賺特賺。

第二種情況是，商家和用戶都很難判斷自己的效率是否提升，但是依然會(huì)持續(xù)使用平臺(tái)。舉個(gè)例子，外賣這件事對(duì)于很多商家而言是把明顯的雙刃劍，因?yàn)槊停ㄆ脚_(tái)配送最少要扣 15%，自己配送也是一筆成本），傷害品牌（菜的溫度無法保證，失去擺盤美感），而且本來會(huì)到店的客人從此只點(diǎn)外賣了影響餐廳人氣。但大部分餐廳還是會(huì)選擇和外賣平臺(tái)合作，因?yàn)槎唐谏峡磥砜赡苓€是有利可圖而且迫于競爭不得不做。更明顯的例子就是團(tuán)購，分析略。這種并沒有明顯提升雙方效率的平臺(tái)是否有遠(yuǎn)期的商業(yè)價(jià)值，前期的判斷的難度就比較高了，如果沒有拓展的新增業(yè)務(wù)，主要就看后期的盈虧數(shù)據(jù)了。

Q3: 所謂的細(xì)分領(lǐng)域市場垂直切入，究竟應(yīng)該垂直到什么程度？

現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者就算沒看過讀者也都看過《定位》吧，作為 20 世紀(jì)最偉大的營銷理論，定位誕生于大約 40年 前，那個(gè)電視剛剛發(fā)明的年代，特勞特老師怎么也想不到 50年 后會(huì)誕生樂視這種奇葩公司吧。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，定位上的很多內(nèi)容是有很強(qiáng)的局限性的，比如一個(gè)最常見的陷阱：過度垂直。

定位最推崇的一個(gè)品牌下面只有一款產(chǎn)品，甚至做到品牌即品類的方案確實(shí)是占據(jù)心智資源的最佳途徑，但是怎么會(huì)料到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品這個(gè)生態(tài)體系和高頻打低頻這么厲害呢？

什么叫生態(tài)體系？你要是在一個(gè)電腦上裝個(gè) 360 的安全衛(wèi)士，卻安了獵豹瀏覽器，騰訊電腦管家，百度助手，你看它們幾個(gè)每天不打來打去折騰死你的電腦的。

高頻打低頻就更簡單了。易到用車起步夠早，市場夠細(xì)分，定位夠清晰吧，還不是被同時(shí)做出租車，快車，專車，順風(fēng)車和代駕的滴滴打的一敗涂地，只好賣身給樂視。一個(gè)軟件就能滿足我的全部用車需要，為啥還要再下一個(gè)專車軟件？我現(xiàn)在毫不懷疑另外一個(gè)定位更精準(zhǔn)，但最終必然要被滴滴屠戮的品類，就是 E 代駕等一系列代駕軟件。

過度垂直不好，但是做成 58 同城那樣的全品類平臺(tái)更不好。你看連姚勁波自己還是單獨(dú)推出一個(gè) 58 到家嘛，何況初創(chuàng)公司也沒機(jī)會(huì)上來做那么多的品類。綜上，一個(gè)理想的 O2O 平臺(tái)的垂直程度，是滿足同一批用戶的幾類相似需求。比如百度外賣，已經(jīng)發(fā)展到了快餐，正餐，水果，超市購，送藥上門（那些只做送藥上門的 App 肯定死翹翹了）等等一系列和外賣相關(guān)的業(yè)務(wù)，但它絕不會(huì)順便賣個(gè)機(jī)票，這在我看來就是一個(gè)理想的 O2O 平臺(tái)的垂直程度。河貍家要是一心一意終生只做美甲，那雕爺就應(yīng)該是我徒弟了，美甲只是它的切入點(diǎn)，就像滴滴的出租車一樣，高頻的品類拉起流量，然后迅速擴(kuò)大范圍，再用高頻打低頻干掉過度細(xì)分的對(duì)手。

總結(jié)起來就是，O2O 平臺(tái)不能過度垂直，而是應(yīng)該用一個(gè)高頻細(xì)分品類切入市場，侯然去滿足同一批客戶的一大類相似需求。

Q4: 那究竟是 “高頻打低頻” 還是 “專家打通用”？

前面談到了 O2O 項(xiàng)目不能過度垂直，因?yàn)楦哳l打低頻這個(gè)東西太厲害。那知識(shí)豐富又思維嚴(yán)密的同學(xué)該說了，黃太吉?jiǎng)倓側(cè)谫Y 1.8 個(gè)億要自建平臺(tái)，它平臺(tái)上那幾個(gè)產(chǎn)品連餓了么上十分之一都不到?。恢锹?lián)招聘上能招程序員還能招運(yùn)營和財(cái)務(wù)，但是現(xiàn)在去過 3W 的人都知道，互聯(lián)網(wǎng)招聘就上拉鉤網(wǎng)啦；Enjoy 上的很多餐廳美團(tuán)上也有優(yōu)惠，可是為啥裝逼犯不用美團(tuán)只用 Enjoy 呢。

雕爺在一代 O2O 名作《O2O 的勝負(fù)手》講過四個(gè)打不過，其中前兩個(gè)就是” 低頻打不過高頻 “和” 通用型打不過專家型 “，但這兩個(gè)理論之間有著明顯的沖突，高頻的平臺(tái)往往更通用，而低頻的則更專業(yè)，那究竟是高頻厲害，還是專家厲害呢？這個(gè)問題就很燒腦了，上面舉的三個(gè)例子就分別代表了三種典型的場景，在市場足夠大的前提下，低頻的專家型就可能勝過高頻的通用型。

1. 更快更便宜地幫助用戶做出簡單決策。黃太吉的物流是自己的，廚房也是自己的，從接單到送達(dá)需要的時(shí)間往往不過 30 分鐘，這個(gè)百度外賣真不行啊。聚美優(yōu)品上的產(chǎn)品京東上也有，但是前者以閃購為主的銷售模式，可以保證更少的 SKU 少進(jìn)而擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力，更便宜啊。社區(qū) App 上面那些功能只是 58 同城的一個(gè)子集，但是前者的效率不知高處多少。 對(duì)于消費(fèi)者生活中的一些簡單決策，比如外賣，修馬桶，打車，看電影，專家型的 O2O 平臺(tái)想要戰(zhàn)勝通用型的大平臺(tái)，必須能夠給消費(fèi)者提供那些看似更高頻的平臺(tái)提供不了的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，粗暴點(diǎn)概括就是要么更快要么更便宜，做不到這些而只是單純的垂直是沒用的，電商也是一個(gè)道理，閃購的聚美和唯品會(huì)活的還行，賣鞋的樂淘到底還是被天貓干掉了。前面說的 E 代駕不但司機(jī)到場速度比滴滴慢，價(jià)格還比滴滴貴，自然很難堅(jiān)持下去。
2. 更全更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貛椭脩糇龀錾髦貨Q策。專家型的平臺(tái)如果做不到更快更便宜，還可以走更全更啰嗦的路線，但這一類解決方案，一定是針對(duì)用戶需要做出慎重決策的，你看新浪首頁上有那么多板塊，股票，汽車，房產(chǎn)，醫(yī)療這幾樣都可以單獨(dú)拉出來做一個(gè)規(guī)模足夠上市的網(wǎng)站，但是娛樂八卦就不行，因?yàn)樗粚儆谏髦貨Q策。一般而言，外賣洗衣這種簡單決策是高頻通用型的天下，因?yàn)楦哟怪钡膶＜倚推脚_(tái)，做到更快更便宜比較難，所以多走更全更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆肪€，拉鉤網(wǎng)專注于互聯(lián)網(wǎng)市場招聘（一個(gè)足夠大的市場的前提），對(duì)于企業(yè)而言，招聘互聯(lián)網(wǎng)人才非常重要，屬于慎重決策，所以老板和 HR 愿意使用分類更細(xì)致內(nèi)容更全的拉鉤網(wǎng)而非智聯(lián)招聘，但如果只是要招保潔阿姨，是不需要一個(gè)專家型的保潔阿姨招聘平臺(tái)的，趕集網(wǎng)就夠了。
3. 能讓用戶避免選擇恐懼癥。Enjoy 上的套餐美團(tuán)上有，城覓上的介紹大眾點(diǎn)評(píng)上也能看到，今天玩什么壓根就是一個(gè)大麥網(wǎng)精選，更不用說那些淘寶的導(dǎo)流網(wǎng)站，它們作為一個(gè)高頻平臺(tái)的子集，用一套新的信息呈現(xiàn)方式，成功解決了用戶面對(duì)一個(gè)高頻的通用型平臺(tái)的祖?zhèn)麟y題：選擇恐懼癥。這些專家型平臺(tái)的共同特點(diǎn)是，用瀏覽的方式代替了搜索和排序，Enjoy 上干脆連排序功能都沒有，每一個(gè)品類想看最下面的那個(gè)餐廳都得直接拖到底。這種看起來操作簡單到有點(diǎn)耍小聰明的戰(zhàn)略，近兩年來消費(fèi)者卻很是受用，所以也算是專家型打通用型的一種有效策略吧。

Q5: 初創(chuàng)公司如何避免巨頭資金，流量和生態(tài)系統(tǒng)的碾壓?

所有平臺(tái)級(jí)的初創(chuàng)公司，O2O 尤為明顯，都不可避免的會(huì)活在巨頭的陰影下。因?yàn)橘Y金，流量和生態(tài)系統(tǒng)的劣勢(shì)，隨時(shí)都可能被 BAT360 美團(tuán)大眾滴滴攜程吞噬。創(chuàng)業(yè)公司打算從事的項(xiàng)目一般都是一個(gè)新的市場，不會(huì)現(xiàn)在有創(chuàng)業(yè)公司還打算做外賣平臺(tái)吧。但是互聯(lián)網(wǎng)的殘酷就在于，先發(fā)優(yōu)勢(shì)這件事非常微弱，不像線下開個(gè)老字號(hào)的百貨積累起點(diǎn)人氣，新來的萬達(dá)廣場還真的玩不過，即使賣的都是杰克瓊斯。

可和實(shí)體生意不同，無論軟件還是網(wǎng)站，用戶切換起來的成本極低，安智市場豌豆莢很早就開始做手機(jī)應(yīng)用分發(fā)，360，百度和應(yīng)用寶稍微發(fā)力就被收拾的服服帖帖。餓了么開始做外賣的時(shí)候美團(tuán)還沒成立，百度唯一和 O2O 相關(guān)的產(chǎn)品就是地圖，辛辛苦苦打下的江山也被美團(tuán)外賣和百度外賣占去大半。豆瓣電影支持在線選座多年，敵不過阿里騰訊在支付寶微信內(nèi)加上個(gè)鏈接。作為一個(gè)平臺(tái)類的互聯(lián)網(wǎng)公司，如何建立有效的壁壘，讓萬惡的 BAT 最多也只能收購你而不是復(fù)制你呢？

這個(gè)問題的答案看似有很多，比如用閉環(huán)的模式銷售獨(dú)家的商品：河貍家的金牌美甲師都是自己培訓(xùn)的，美甲做的就是比 58 到家的美甲師做得好。比如自己研發(fā)出了門檻極高的黑科技，比如開發(fā)一套比 Google 還厲害的算法，搜索效果就是比百度好，李彥宏只能干瞪眼；或者通過特殊關(guān)系獲取獨(dú)占的渠道，就像搜狐視頻擁有很多美劇的獨(dú)家版權(quán)那樣。

以上幾點(diǎn)確實(shí)是有效的方案，但是，對(duì)于初創(chuàng)公司而言，都是極其極其難以做到的。大部分新 O2O 平臺(tái)的一個(gè)特點(diǎn)是，平臺(tái)上的商戶不是獨(dú)家的，也沒有什么特殊渠道，更研究不出來黑科技。上面舉的外賣，手機(jī)應(yīng)用分發(fā)和電影訂票都是典型，所以它們即使先把一塊市場做起來，巨頭們一發(fā)力就被打趴下了。難道就沒有其他辦法了嗎，答案是否定的：下面就給大家介紹兩點(diǎn)操作性很強(qiáng)，每個(gè)公司都可以做到，而且做到了之后就可以迅速建立起有效壁壘，抵御 BAT 們的攻擊的好方案。

1. 打造高質(zhì)量的內(nèi)容沉淀。隨著版權(quán)價(jià)格的水漲船高，大多數(shù)視頻網(wǎng)站已經(jīng)面臨的命運(yùn)不是被收購就是死。但 Bilibili 這個(gè)新公司居然活的還可以，雖然它沒什么獨(dú)家版權(quán)，但是同一個(gè)片子在這里積累了大量有趣的彈幕，就成了喜歡發(fā)彈幕看彈幕的人的首選，進(jìn)入良性循環(huán)，騰訊視頻再有錢，同一個(gè)片子看起來也和優(yōu)酷上是一樣的。更典型的例子就是大眾點(diǎn)評(píng)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力完全沒法和美團(tuán)相比，但是多年積累下來的高質(zhì)量評(píng)論成為消費(fèi)者解決信息不對(duì)稱的不二選擇，上面的每一個(gè)商家大多可以在百度美團(tuán)和淘寶本地上找到，但是后面這些因?yàn)闆]有內(nèi)容沉淀，只能作為一個(gè)消費(fèi)工具而非信息平臺(tái)。相比之下，餓了么起了個(gè)大早，平臺(tái)上卻沒留下多少高質(zhì)量信息，百度美團(tuán)口碑外賣餓狼下山，就只能苦逼的靠補(bǔ)貼打價(jià)格戰(zhàn)。
2. 讓用戶建立自身等級(jí)和社交關(guān)系。還在茍延殘喘的聯(lián)眾游戲，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)一沓糊涂，可我下象棋還是會(huì)選擇這里而非可以跟 QQ 好友一起玩的 QQ 象棋，因?yàn)槲以诼?lián)眾上有棋友啊，有積分啊，騰訊那的產(chǎn)品體驗(yàn)再好，還得跟弱智下上百盤才能遇到棋逢對(duì)手的啊。很多人把 YY 平臺(tái)的成功歸于黑科技，那浩方游戲和騰訊比起來毫無優(yōu)勢(shì)也還活著呢，所以他們之所以還堅(jiān)挺的秘密都是一樣的：這個(gè)平臺(tái)上的用戶之間已經(jīng)建立起了相當(dāng)龐大的社交關(guān)系和復(fù)雜的自身等級(jí)。

如果參透了這個(gè)道理，再和上一條『打造高質(zhì)量的內(nèi)容沉淀』結(jié)合在一起，不知能挽救多少已經(jīng)葬身于 BAT 刀下的孤魂野鬼。你看 Bilibili 上這些小朋友如此相親相愛的，就算優(yōu)酷一夜之間把 B 站上面的全部彈幕粘貼過來，B 站的小朋友也不會(huì)跑到優(yōu)酷上和那些冷冰冰一言不發(fā)的僵尸號(hào)一起玩耍的的。

所以說這些年我一直覺得豆瓣的 O2O 沒做起來反應(yīng)了決策層慵懶團(tuán)隊(duì)毫無戰(zhàn)斗力，如此高質(zhì)量的內(nèi)容沉淀和良好的社群氛圍，如果換做王興和干嘉偉，絕對(duì)可以在電影票音樂會(huì)話劇演出等等一系列同城 O2O 活動(dòng)的市場上都做到領(lǐng)先?？墒蔷投拱觌娪捌痹愀獾漠a(chǎn)品體驗(yàn)和羸弱的推廣，只能讓我每次先上去看完無劇透的影評(píng)之后，還是跑回貓眼上去交錢買票了。在電商和 O2O 平臺(tái)上，絞盡腦汁讓用戶建立社交關(guān)系可能賺不到什么錢，但卻是成本最低的壁壘啊。

Q6: 除了扣點(diǎn)之外還有什么盈利模式，如何正確的扣點(diǎn)？

做平臺(tái)怎么賺錢？除去這里不打算詳談的拉長商家的賬期獲得資金沉淀之外，那肯定是天經(jīng)地義的扣點(diǎn)啊。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，扣點(diǎn)這種古老的盈利模式暴露出了越來越多的問題。作為一個(gè)有六七家小賣店的商家，每月月 底一算交給這些平臺(tái)的份子錢我都心驚肉跳的。對(duì)于一個(gè) O2O 平臺(tái)而言，傳統(tǒng)的扣點(diǎn)模式更是有著諸多問題，比如最常見的：1.用戶和商家聯(lián)合跳單。2.商家從其他渠道獲得流量之后放棄平臺(tái)。3.單純只是扣點(diǎn)真的賺不到幾個(gè)錢，不信你看看我國最大的 O2O 扣點(diǎn)公司美團(tuán)近幾年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。更糟糕的是，因?yàn)榻鼉赡闛2O 行業(yè)的不健康熱度，很多新的平臺(tái)建立起來后不但不能扣商家的點(diǎn)，還得給他們倒找錢，更是為以后的盈利可能蒙上了一層陰影。

那么 O2O 究竟應(yīng)不應(yīng)該扣點(diǎn)，要是扣點(diǎn)得如何扣，除了扣點(diǎn)之外還能怎么賺錢呢？

1. 傳統(tǒng)的扣點(diǎn)不是不行，但前提是得先用切實(shí)的利益控制住商家。當(dāng)你的平臺(tái)成為他收入的主要來源之后，再扣點(diǎn)他才不會(huì)輕易離開。這個(gè)道理非常好理解，就像新商場會(huì)讓大品牌先免費(fèi)干幾年，商場人氣養(yǎng)起來之后再收房租。比如我自己的蛋糕店因?yàn)榍芭_(tái)銷售能力不行，60%的營收都來自于美團(tuán)，在扣點(diǎn)的比例沒太過分的情況下，是不會(huì)輕易放棄和美團(tuán)的合作的。
2. 即使你的平臺(tái)無法給商家創(chuàng)造更多的營收，但能明顯提升它的經(jīng)營效率和管理成本，也是有可能成功扣點(diǎn)的。除非是為了洗錢，正常的商家都是希望能盡量減少現(xiàn)金交易的。前面提過的大眾點(diǎn)評(píng)閃惠和支付寶付款，其實(shí)并沒有為商家提供更多的流量（開店你就知道了），但是因?yàn)榉奖憧旖萦直痊F(xiàn)金安全，商家是可以容忍平臺(tái)一兩周的押款和少量的扣點(diǎn)的。
3. 扣增量市場的點(diǎn)，而不是存量市場。前面說過，想扣出租車司機(jī)們的點(diǎn)門都么有，但是如果沒有滴滴平臺(tái)一分錢都賺不到的私家車主，當(dāng)市場穩(wěn)固之后扣他們的錢是有戲的，因?yàn)樗x開了平臺(tái)一無所獲。另外就是，如果平臺(tái)可以讓那些本身主要依靠存量市場的商家開拓增量市場成功的話，比平時(shí)多賺到的錢，商家還是會(huì)愿意分給平臺(tái)一部分的。比如平臺(tái)通過自己的主頁流量幫一個(gè)商家搞一次特殊活動(dòng)，商家的營收超過日均流水 50%以上的部分，就可以拿出相當(dāng)一部分扣點(diǎn)。
4. 從供應(yīng)鏈上尋找新的盈利點(diǎn)。從一個(gè)純粹的第三方平臺(tái)，切入商家供應(yīng)鏈的一環(huán)。比如一個(gè)外賣平臺(tái)不扣點(diǎn)，但是商家必須從平臺(tái)采購原料；一個(gè)上門家政的平臺(tái)不扣點(diǎn)，但是需要的保潔用品用戶得從平臺(tái)采購。
5. 平臺(tái)最好的盈利模式，還是商家品牌升級(jí)和廣告推廣。一言以蔽之，不要拿人家已經(jīng)拿到手的錢，要賺他想賺但還沒賺到手的那部分。做平臺(tái)想盈利，那就看看全世界最賺錢的平臺(tái)是怎么賺錢的唄。淘寶天貓一系列的創(chuàng)收方式，從直通車，廣告，年費(fèi)，店鋪升級(jí)都是比扣點(diǎn)更好的盈利模式。大連大眾點(diǎn)評(píng)最近推出了一次點(diǎn)擊一塊錢這么貴的推廣服務(wù)，但那些客單價(jià) 200 的餐廳還是極其樂意參與的。
6. 賺用戶的錢。這個(gè)涉及到一點(diǎn)我目前項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)密不能講的太細(xì)，一句話提示就是在會(huì)員和自助上動(dòng)動(dòng)腦筋。

Q7: 如何防止買家和賣家跨過平臺(tái)完成交易（跳單）？

消費(fèi)者在網(wǎng)上買了 KTV 的團(tuán)購券，到了店內(nèi)商家告知可以把團(tuán)購券退了以同樣的價(jià)格現(xiàn)金支付，還可以送一瓶可樂。買家和賣家選擇跨過平臺(tái)直接交易對(duì)于平臺(tái)來說可是致命的，而且 O2O 和電商不同，用戶和商家都是可以直接見面的，跳單要比在網(wǎng)上買東西容易的多。下面列舉了兩種最常見的跳單原因，和相應(yīng)的解決方案。這個(gè)問題其實(shí)和上一個(gè)有類似之處，可以相互補(bǔ)充。

1.因?yàn)榭埸c(diǎn)和麻煩被跳單。

實(shí)仔細(xì)想一想，現(xiàn)在市面上的所有 O2O 平臺(tái)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誕生之前的原型是什么？就是廣告?zhèn)鲉魏痛螂娫挵?！無論打車叫外賣還是私教健身，之前也是都可以使用電話預(yù)約的方式解決的。所以想不被跳單，必須充分發(fā)揮手機(jī)軟件比起打電話的優(yōu)勢(shì)，你的平臺(tái)才有存在的意義。

a.讓用戶和商家的信息更對(duì)稱

一切平臺(tái)的最初意義，就是消除用戶和商家高昂的對(duì)接成本，用戶的選擇更全面，商家的流量更充沛，雙方選擇通過平臺(tái)進(jìn)行交易，效率都得到提升。如果 O2O 軟件無法給商家?guī)硇碌牧髁浚脩舻倪x擇也不多，用軟件還不如打電話。想想之前家里要有便利店，修電器，疏通下水道十幾個(gè)電話，現(xiàn)在一個(gè)小區(qū)無憂就搞定了。

b.積累商家口碑和用戶等級(jí)

假設(shè)你的 O2O 軟件已經(jīng)連接了用戶和商戶，想讓雙方都持續(xù)使用平臺(tái)進(jìn)行交易，那么必須發(fā)揮平臺(tái)和打電話相比的第二個(gè)強(qiáng)大功能：商家積累更多的銷量和好評(píng)獲得更多的流量，而用戶在平臺(tái)上的消費(fèi)會(huì)晉升更高的等級(jí)，享受更多的優(yōu)惠。比如我的蛋糕店為什么寧愿給大眾點(diǎn)評(píng)扣點(diǎn)也不會(huì)勸阻顧客跳單現(xiàn)金支付呢，并不是因?yàn)槲艺\實(shí)善良，因?yàn)殇N量和評(píng)價(jià)所帶來的未來收益要超過扣點(diǎn)的金額，而且用戶消費(fèi)記錄可以換取積分返現(xiàn)，提升等級(jí)，增加霸王餐的概率等等。

c.提升半徑效率

之前叫保潔是直接給阿姨打電話，看她什么時(shí)候有空，而 E 家潔會(huì)根據(jù)一系列算法找到你附近空閑的阿姨，很快就能安排一個(gè)阿姨上門服務(wù)，保潔阿姨也因?yàn)槠脚_(tái)的流量找到了更多的保潔工作。雙方都因?yàn)橥ㄟ^平臺(tái)交易獲得了更高的半徑效率，也就不容易跳單。真正把半徑效率發(fā)揮到淋漓盡致的是打車軟件，比如美國的出租車除了紐約芝加哥拉斯維加斯，絕大多數(shù)都是需要打電話預(yù)約的，所以每次打車的時(shí)候出租車司機(jī)都會(huì)給你卡片，讓你下次用車的時(shí)候直接給他打電話而非出租車公司，因?yàn)楣臼且鬯緳C(jī)的傭金的?？墒?，等你真打電話的時(shí)候，并不知道這個(gè)司機(jī)離你多遠(yuǎn)需要等多久啊。但是用 Uber 叫車，接單的司機(jī)都是離你最近的，比起以前直接給某個(gè)司機(jī)打電話不知道要方便多少倍，誰還會(huì)跳單呢。

d.讓商戶先收錢

O2O 平臺(tái)勝過打電話最后一個(gè)重要原因，就是解決了商家的支付問題，也就是避免用戶跑單。比如之前打電話叫外賣，商家之前沒法收到錢，一筆大金額的訂單一旦送到了之后無人認(rèn)領(lǐng)，一天可能就白干了。用戶以前打電話給電影院只能咨詢時(shí)間，影院是不能給你預(yù)留位置的，因?yàn)槟銢]法付錢。所以對(duì)商家而言，在平臺(tái)交易扣點(diǎn)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于跑單成本的情況下，在線支付當(dāng)然比貨到付款好。而因?yàn)樵诰€支付的存在，消費(fèi)者可以預(yù)定到很多之前商家因?yàn)槭詹坏角安辉柑峁┑姆?wù)，也很滿意。

2.因?yàn)閺?qiáng)關(guān)系被跳單

O2O 平臺(tái)提供的服務(wù)不只是有保潔，外賣，打車這些一次性標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，對(duì)于用戶而言，這些服務(wù)誰做都是一樣的，所以半徑效率是最優(yōu)先的事情，用戶追求的是速度和便宜；但是到了健身，美容，教育這些差異化長周期的服務(wù)，用戶會(huì)鎖定一個(gè)他信賴的商家，繞過平臺(tái)選擇長期的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)。

強(qiáng)關(guān)系跳單不是 O2O 的專利，明星都自己出來干工作室，學(xué)校的老師還知道自己周末在家教學(xué)生。這個(gè)問題沒有完美的解決方案，結(jié)合上一條談到的方式給大家提供一點(diǎn)思路。

a.嚴(yán)格的管理

平臺(tái)和商家簽訂嚴(yán)格的合同，對(duì)于跳單行為一律嚴(yán)厲懲罰。如過你的平臺(tái)足夠有吸引力，商家一般不會(huì)為了一個(gè)用戶輕易跳單，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)收益不成正比。河貍家的美甲師上門的時(shí)候會(huì)自己強(qiáng)調(diào)，不接受任何現(xiàn)金，不接受電話預(yù)約，即便想約同一個(gè)美甲師，也必須通過軟件。除了雕爺洗腦有術(shù)之外，主要還是因?yàn)槊兰讕熢谶@個(gè)平臺(tái)上既不被扣點(diǎn)，還接到了更多的生意，沒必要為個(gè)別客戶冒險(xiǎn)。

b.人性本利

做生意的人，從不糾結(jié)于人性本善還是人性本惡這種幼稚的話題，經(jīng)歷一陣就知道，商場上只有，『人性本利』和『這個(gè)違法』。再不違法的前提下，用戶和商家的一切選擇只有一個(gè)原則，就是看哪個(gè)個(gè)利益更大。所以在強(qiáng)關(guān)系下，平臺(tái)不被跳單除了高壓管理，就是想盡一切辦法讓平臺(tái)為用戶和商家發(fā)揮更高的效率，包括前面提到的半徑效率，評(píng)論積累，穩(wěn)定流量，預(yù)先支付等，說穿了就是讓商家在平臺(tái)上忙得不亦樂乎，根本沒有精力去專程照顧一個(gè)單獨(dú)的用戶，用戶如果為了一個(gè)特定的商家也會(huì)犧牲很多效率。這是是所有經(jīng)營強(qiáng)關(guān)系 O2O 平臺(tái)時(shí)刻不能忘記的。

Q8: 啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目應(yīng)該做微信公眾號(hào)還是直接做 APP？

如果你不是自帶百萬粉絲級(jí)別的大 V，或者你的 App 有什么聞所未聞的特異功能，我個(gè)人私以為所有 O2O 平臺(tái)都應(yīng)該從微信公眾號(hào)做起。

Q9: 性價(jià)比最高的獲取流量的方式是什么？

一個(gè)商人商業(yè)能力的高低的首要標(biāo)準(zhǔn)，就是看他能為自己的生意導(dǎo)入多少流量（Traffic）。無論是老一輩企業(yè)家為了拿下一個(gè)單子在酒桌上喝到吐血，或是孟兵拜會(huì)潘石屹最終在望京 SOHO 中為西少爺拿下一個(gè)黃金店鋪，還是郭敬明為了小時(shí)代造勢(shì)情愿讓楊冪發(fā)微博拿自己的性取向開玩笑，都是一流的導(dǎo)流能力的體現(xiàn)。——《TTPPRC》

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品嘛，流量就是生命。前一陣在朋友圈刷屏的《O2O 死亡名單》打開一看，大部分項(xiàng)目都是第一次聽說，想想在這些項(xiàng)目短暫的一生中，這可能是曝光度最高的一次，多么的凄涼啊。O2O 平臺(tái)應(yīng)該如何獲取流量這個(gè)話題太寬泛，寫一本書都分析不完，精選幾條我認(rèn)為性價(jià)比高的方式和大家分享一下。想了解地推的手法的朋友，直接去望京地推一條街就好，二三十家走下來，應(yīng)該能學(xué)的就學(xué)得差不多了。

1、人人都愛 100000+ 戰(zhàn)術(shù)。

對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目而言，沒有什么比朋友圈和微博更好的傳播方案了。比如去年安妮那一篇《對(duì)不起，我只過 1%的生活》，價(jià)值至少百萬級(jí)的營銷費(fèi)用。國民老公投資的已經(jīng)被禁的 17 大家都是在哪聽說的呢？肯定不是電視上吧。十萬加在幾年之內(nèi)依然是 O2O 創(chuàng)業(yè)公司為自己的平臺(tái)獲取流量的最佳逆襲途徑，只要你的文章內(nèi)容有傳播力，即使不是大 V，也可以獲得相當(dāng)?shù)年P(guān)注度，至少可以先把公眾號(hào)做起來，后期再往 App 上引。軟文的另外一個(gè)好處在于，它有一個(gè)將用戶帶入情景感受產(chǎn)品的過程，這和在大街上忽然看到一張海報(bào)的感覺是不一樣的。想想看，一個(gè)二線城市賣火燒的都能橫跨數(shù)碼，情感，勵(lì)志，商業(yè)領(lǐng)域侃侃而談，你都打算做 O2O 了，還不得多在這方面下點(diǎn)功夫？

2、創(chuàng)始人耍猴戰(zhàn)術(shù)。

創(chuàng)始人耍猴作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲取流量的王牌戰(zhàn)略，性價(jià)比甚至比朋友圈軟文還好。但什么時(shí)候耍，如何優(yōu)雅的耍，也是很講技巧的，要根據(jù)自身的履歷，體貌特點(diǎn)量體裁衣，比如黃章這種口才和長相，就適合發(fā)發(fā)微博罵罵雷軍然后裝神秘，硬要像羅永浩那樣四處演講魅族可就毀了。

再比如陳年的氣質(zhì)如果做科技產(chǎn)品自己開開發(fā)布會(huì)沒問題，但選擇了服裝行業(yè)就不如找一個(gè)氣質(zhì)更好的人在臺(tái)前吆喝，大家想想凡客如果是陳歐的，他天天穿著凡客各種做節(jié)目，還依然那么裝逼那么帥，那效果肯定比陳年現(xiàn)在的效果好。 前一陣大家都在瘋傳優(yōu)信二手車砸了 3000 萬拿下中國好聲音的廣告，可我發(fā)現(xiàn)從單單從曝光的效果而言，和余佳文當(dāng)年說要拿出一個(gè)億發(fā)給員工這件事差不多。無論大家現(xiàn)在如何落井下石諷刺他，如果超級(jí)課程表當(dāng)時(shí)是個(gè)很給力的產(chǎn)品，現(xiàn)在可能真的就做起來了。所以這就是創(chuàng)始人耍猴戰(zhàn)術(shù)的第二個(gè)關(guān)鍵，辛辛苦苦耍猴得來的流量，如果你的產(chǎn)品接不住，反而會(huì)有負(fù)面作用。一定要在產(chǎn)品打磨到一個(gè)比較成熟的階段再狠狠的耍，不能太心急，切記群眾的注意力和耐心都是有限的。

3、鉆研媒體偏好戰(zhàn)術(shù)。

每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該有幾個(gè)媒體的朋友吧。在研究線上推廣的時(shí)候光閉門造車效率是不行的，應(yīng)該多和媒體圈的朋友們聊聊，了解一下他們的需求和方向，真的很重要。媒體喜歡報(bào)道什么內(nèi)容，我們就創(chuàng)造什么內(nèi)容，要知道媒體的偏好，是有相當(dāng)強(qiáng)的時(shí)效性的，因?yàn)樗麄円灿凶约旱?KPI。比如去年大家喜歡報(bào)道互聯(lián)網(wǎng)思維做餐飲，黃太吉西少爺伏牛堂交個(gè)鴨子這一波人都冒出來了，個(gè)別的還能見總理?？赡阋墙衲赀@個(gè)時(shí)候還想玩 90 后哈佛畢業(yè)放棄華爾街投行只為做一碗最正宗的大連燜子這一套，你覺得那些每天奔波在虛擬現(xiàn)實(shí)，智能硬件甚至火箭衛(wèi)星的記者有心思搭理你么？

4、線下導(dǎo)流戰(zhàn)術(shù)。

如果你的 O2O 對(duì)接的是有具體場地的商家，而且還做到了讓他們有利可圖，是完全可能讓商家在他的地盤幫你推廣平臺(tái)的，為什么不呢？像我平時(shí)肯定是不愿意在店里放美團(tuán)的展示牌的，因?yàn)楝F(xiàn)金消費(fèi)的顧客利潤更高，但是一旦王興又剛?cè)谫Y成功給商家做有補(bǔ)貼的優(yōu)惠活動(dòng)，我恨不能把美團(tuán)的大海報(bào)，大展示牌全都擺出來，讓每一個(gè)顧客都用美團(tuán)消費(fèi)。即使沒有場地，我之前的保潔阿姨上了阿姨幫上之后，因?yàn)榘霃叫实奶岣呙Φ牟灰鄻泛酰矔?huì)主動(dòng)的推薦我用阿姨幫去預(yù)定保潔。和電商相比，可以從線下向線上倒流是 O2O 的一大優(yōu)勢(shì)，用心利用好才對(duì)。

5、電梯廣告戰(zhàn)術(shù)。

有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)傳播的一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)前面沒有提，就是從教育用戶的角度而言，視頻最好，圖片群次之，文字最差。但是傳播成本正好相反，想做出一段很火的視頻還得是軟廣告，難度就高多了。所以，如果你的公司不差錢可以砸硬廣，我唯一推薦的，就是什么分眾還是合眾的電梯廣告，視頻優(yōu)先，海報(bào)也可以。我們?cè)诖蟪鞘忻刻旒娂姅_擾的喧囂中，也許只有那個(gè)手機(jī)沒信號(hào)大家面面相覷不知道看哪的地方，能獲得短暫的注意力專注了。從記憶殘留的效果來說，目前傳統(tǒng)媒體中恐怕沒有哪個(gè)能電梯廣告相比。

Q10: O2O 是否一定要補(bǔ)貼，如何判斷補(bǔ)貼所燒掉的錢到底值不值？

市場上 99%的 O2O 平臺(tái)都有補(bǔ)貼，但它們中 99%補(bǔ)貼的錢都浪費(fèi)了，提升了大城市百姓的生活質(zhì)量已經(jīng)算是理想的結(jié)果，更不幸的是被勤勞勇敢的勞動(dòng)人民找到了破綻狠狠地刷單。比如我今天中午剛花了 10 塊錢在百度外賣上點(diǎn)了特價(jià)的大閘蟹兩只，你猜它恢復(fù)原價(jià) 79 元之后我會(huì)怎么辦呢，嘿嘿。如果這 69 元的補(bǔ)貼不是商家出而是百度出的就更可怕了，根本輪不到消費(fèi)者享受實(shí)惠，補(bǔ)貼的錢馬上會(huì)裝進(jìn)商家兜里。

百度沒活動(dòng)了沒關(guān)系，還有餓了么，美團(tuán)外賣，口碑外賣，到家美食呢。燒錢補(bǔ)貼就是一場典型的囚徒困境，作為一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，如何盡量避免這種毫無意義的共產(chǎn)主義行為呢？鑒于現(xiàn)在 O2O 平臺(tái)的補(bǔ)貼同時(shí)針對(duì)兩頭，我總結(jié)了三點(diǎn)同時(shí)滿足用戶和商家的補(bǔ)貼三要素。

1、產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)良好。

如果第一次優(yōu)惠甚至免費(fèi)的服務(wù)都無法打動(dòng)用戶，那這錢算徹底白花啦，比如風(fēng)靡一陣的 1 元洗車 O2O，很多車洗的根本不干凈甚至刮傷車漆，別說 1 元了，就是倒找錢也沒有人用。

2、產(chǎn)品有持續(xù)性需求（成癮性）。

熟讀 TTPPRC 的同學(xué)都知道，并不是所有的生意都具有重復(fù)性消費(fèi)力的。比如開頭說過的上門做飯，上門理發(fā)，很多人只是因?yàn)橛醒a(bǔ)貼去新鮮一次，從此不再用。但是還記得用 Uber 免費(fèi)打了一次車之后，那叫一個(gè)神清氣爽呀，而且我每天都得出門都需要打車啊，反正這個(gè)錢也是要花的，為什么不花在 Uber 上呢？這一條也是我在文章第一個(gè)問題中談到的，為什么最好從存量市場入手，因?yàn)槿藗円呀?jīng)習(xí)慣了為一種需求付費(fèi)，你只是需要把他們引到你的平臺(tái)上來。

3、產(chǎn)品有獨(dú)占性（很難找提供類似產(chǎn)品的商家）。

目前市場上滿足前兩點(diǎn)的 O2O 公司不少，比如開頭所說的那四家外賣，就都符合體驗(yàn)良好和有持續(xù)性需求，但是這個(gè)獨(dú)占性可就要命了。建立競爭壁壘對(duì)于任何平臺(tái)來說都不是一件容易事，一些具體的思路可以參考前面的 Q5。所以這也成了我國 O2O 行業(yè)最常見的終極業(yè)態(tài)，用錢把對(duì)手燒死，它們都死了我就獨(dú)占了嘛。當(dāng)然一旦燒不死，咱還可以合并唄。

以上三點(diǎn)并不是只針對(duì)用戶端的，對(duì)于商家的補(bǔ)貼也是同樣的道理，能同時(shí)做到它們，補(bǔ)貼的錢就沒有白花，比如我比較熟悉的河貍家，回家吃飯，Uber，E 袋洗，在行，都用一點(diǎn)點(diǎn)蠅頭小利引誘我在它們身上花了不少錢。在這里想和大家分享兩個(gè)人類歷史上非常牛的補(bǔ)貼，雖然不是 O2O 領(lǐng)域的，一個(gè)叫做『吸一口白粉吧不要錢』和『打土豪分田地』，你們體會(huì)一下。

至于具體的補(bǔ)貼方案如何制定又是一門復(fù)雜的技術(shù)活，限于篇幅簡單概括一下：1.嚴(yán)打刷單。2.有一定隨機(jī)性。3.一定要給老用戶有等級(jí)和積分相應(yīng)的優(yōu)惠。

總結(jié)

你用滴滴出行，看貓眼電影，病了不看病看丁香園，餓了不喊媽喊餓了么，全人群剛需了如指掌，高頻打低頻如數(shù)家珍，不看百度地圖不出門，不開大眾點(diǎn)評(píng)不點(diǎn)菜，有 E 袋洗還要啥洗衣機(jī)，用河貍家美甲店都得倒閉，燒錢補(bǔ)貼耗不長，地推轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵。O2O 不是病，賠起來真要命，地鐵漲價(jià)別害怕，丁丁租房免傭金。

如果你一口氣看到了這里，我也說不清楚你究竟是粉絲呢還是 O2O 晚期患者呢，可我真的要很不好意思地告訴你，你又上當(dāng)了，這還是一篇軟文。以上 10 個(gè)問題是我最近在籌劃自己的新 O2O 項(xiàng)目的時(shí)候，嚴(yán)肅思考并反復(fù)琢磨過的，可以說每一個(gè)問題的解決方案都在產(chǎn)品中得到了幾乎完美的體現(xiàn)，簡直不可思議。

所以前天跟我的合伙人說，這件事情如果最后沒能做起來，就不需要什么事后復(fù)盤了，我現(xiàn)在就知道是什么原因：只可能是因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力不夠，在 O2O 的戰(zhàn)略，方向和具體戰(zhàn)術(shù)上，北京唯一想的比我還清楚的人，已經(jīng)干了河貍家啦。

但這畢竟不是一場單人游戲，所以讓我看看你的戰(zhàn)斗力怎么樣唄。如果你能直接整合資源帶團(tuán)隊(duì)入伙，合伙人位置還空呢；如果你能介紹高手介紹投資人，歡迎做有期權(quán)的顧問；如果你什么都沒有但就是有戰(zhàn)斗力，也沒關(guān)系，那些東西都可以慢慢有，但你至少可以給我認(rèn)真寫一封郵件吧。

作者：風(fēng)塵棋客，商業(yè)評(píng)論自媒體人，O2O 創(chuàng)業(yè)者。微信公眾號(hào)：“愛迪生商業(yè)實(shí)驗(yàn)室”（edisonlab），微博：風(fēng)塵棋客。

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