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（四）撮合交易平臺如何做降維攻擊？

降維攻擊是《三體》中的經(jīng)典描述。相關背景請腦補原著。

在 B2B 撮合交易模式中，很多人認為是因為免費策略才啟動了市場，更有甚者，在 2VC 模式下融資到帳后的某些創(chuàng)業(yè)團隊，效仿個人消費市場將海量的流量購買當作用戶積累的方式，用交易補貼當作核心的 BD 戰(zhàn)術。實際上是一種戰(zhàn)略上的無知和戰(zhàn)術上的膚淺。

結合上文，我們知道撮合交易模式一定要選擇弱關系作為入口，而弱關系的特征是在時間，空間，規(guī)模，品類等維度上具有較為離散或頻繁的變動性。那么首先的一個問題是，這種弱關系的線下場景中難道沒有供應主體的存在嗎？當然有，而且是 “高維生物”。高維生物的含義是：線下交易場景下，這類供應主體具備時間，空間，規(guī)模，和品類等屬性標簽。例如鋼材或聚氨酯材料的小型批發(fā)商，僅僅在某一區(qū)域，某些品類，某些規(guī)模的用戶群體中，具備其獨特的價值。在例如某些小型電子元器件生產(chǎn)商，僅僅在某些區(qū)域，某些品類，某些細分客戶，某些技術領域具備其獨特的競爭力。也就是說，由于外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境的因素，這些 “高維生物” 所選擇的經(jīng)營模式一定是區(qū)域，品類，規(guī)模等多維度驅(qū)動型的。

而 B2B 撮合交易模式，在切入市場之后，所要做的第一件事情就是根據(jù)弱關系的原則來選擇目標用戶，一般是長尾用戶。然后把所有的供應維度降到只有時間一維。也就是說無論什么規(guī)模，無論什么品類，無論什么區(qū)域我都可以覆蓋。唯一的關注點就是目標用戶的需求，策略就是我來全方位滿足您的需要。這和傳統(tǒng)的只能供應某些品類，某些規(guī)模，某些區(qū)域的供方有著本質(zhì)不同，實際上是用撮合服務這種方式接管了用戶的內(nèi)外部采購職能（內(nèi)部職能是用戶自身采購部，外部職能是指服務于目標用戶的貿(mào)易商環(huán)節(jié)）。我們所看到的免費策略僅僅是一個外在形式，只是為了將線下鏈接順暢地遷移到平臺上而已。其實只要所選擇的入口具備弱關系的屬性，一般而言，是根本不用對用戶進行補貼的。換一種說法，用補貼所帶來的交易量，用戶是很難留存和復購的；如果只能用補貼來起量，那說明切入點是有問題的。

上面是講如何將多維降至時間這一個維度，討論的是模式啟動的問題。下面所談的是如何從一維到零維，討論的是效率和盈利的問題。

我們知道，撮合服務這種模式，啟動時是有服務成本的，主要是撮合交易員的時間成本。這也就是撮合模式在多維降至一維，并強勢切入市場的情況下，和線下供應模式依然是在時間成本這個維度上進行著競爭。而撮合交易平臺運營的核心就是如何利用平臺模式的優(yōu)勢，產(chǎn)生價值沉淀，提升信息流，物流和資金流的流通效率，繼而實現(xiàn)盈利。

（五）撮合交易平臺的價值沉淀和盈利模式

表面上看，B2B 撮合交易平臺似乎就是一個信息網(wǎng)站加上若干撮合交易員。這就像看汽車就是兩排沙發(fā)加上四個輪子一樣，并不科學。

撮合交易平臺的價值基礎在于交易系統(tǒng)的設計，一般而言，這個交易系統(tǒng)是由數(shù)據(jù)層，交易層和用戶交互層三個層級構成的。因此，撮合交易平臺的產(chǎn)品開發(fā)團隊，實際上是需要具備一定的 SaaS 模式的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗的。

很多關注 B2B 領域的專業(yè)投資人，曾經(jīng)提出產(chǎn)品相對標準化的領域才適合撮合交易平臺模式，實際上也是不完全準確的，關鍵是交易流程是否可以做標準化封裝。例如豬八戒網(wǎng)所在的創(chuàng)意服務產(chǎn)業(yè)，是嚴重非標的。但是為什么能夠做得成這個撮合交易平臺，關鍵是把撮合交易流程在平臺內(nèi)部做了標準化的封裝。

只有完成了上述的基礎設施建設，撮合交易平臺才具備價值沉淀的條件。才能將交易信息流沉淀成為有價值的數(shù)據(jù)，才能稱之為數(shù)據(jù)驅(qū)動型的模式。根本上來講，撮合交易平臺的盈利來源于重構交易鏈條之后的效率優(yōu)化。具體實現(xiàn)手段就是數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)挖據(jù)。

相對線下場景而言，撮合交易平臺由于在交易系統(tǒng)的搭建上采取了標準化的架構，使得交易數(shù)據(jù)可以以一種統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫被管理起來，實現(xiàn)交易信息，物流信息和資金流信息的有效整合和快速流動，因此可以延伸出一系列的盈利模式。

單純基于交易信息流的有效整合和快速流動，可以延伸出的盈利模式包括散客拼單做團購，爆款挖掘做直營或自營等；

單純基于物流信息的有效整合，可以延伸出的盈利模式是第三方物流服務，例如找鋼網(wǎng)的胖貓物流；

基于資金流信息的有效整合，可以延伸出的是盈利模式包括資金沉淀，和第三方金融服務等。關于第三方金融服務，是很多撮合交易平臺在積極探索的方向。但是需要指出的是，這其中對于風控模型的設計是需要極其慎重的。原因是在很多細分領域中，存在相當多的行業(yè)陷阱，如果不是專業(yè)人士，是非常難以察覺的。一個基本的判斷是：單純基于目標用戶的 交易流水記錄和企業(yè)信用報告是不足以建立風控模型的。例如在專用化學品行業(yè)，如果照搬鋼材領域，來開發(fā)供應鏈金融產(chǎn)品，則首先需要對供應鏈的風險進行定價。而專用化學品領域的和鋼材行業(yè)在供應鏈風險方面是有著天壤之別的。以下簡單列舉一些極富化學行業(yè)特征的風險和陷阱：

第一，化學合成成功概率的風險，即便是在實驗室階段非常成熟的反應路線，在中試和放量階段依然存在 40%以上的失敗風險。哪怕是在同一量級上的重復性生產(chǎn)依然有將近 10%的失敗概率。關鍵的問題是，這種失敗的風險概率并不是均衡分布的，背后需要考慮反應路線的穩(wěn)定性，原料的管控，生產(chǎn)工藝，工人操作等等諸多因素。

第二，質(zhì)量風險，在專用化學品領域，無論下游是醫(yī)藥工業(yè)還是其他領域，對于核心化學原料都是有專門的 QC/QA 體系規(guī)范的。這種規(guī)范中，產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，成品性狀，純度， 單雜等各類指標都有非常嚴格的要求。而任何小的不合規(guī)，都將帶來產(chǎn)品拒收，延期交貨等不可控的風險。

第三，眾所周知的，環(huán)保，安全和政策風險。

綜上，任何忽視行業(yè)風險的供應鏈金融產(chǎn)品，都是耍流氓。

作者：李雷，就職于 “網(wǎng)化商城”“網(wǎng)化商城 whmall.com” 是國內(nèi)首家專注于專用化學品領域的 B2B 撮合交易平臺，專用化學品領域被稱為化學工業(yè)的引擎和先進化學原料的創(chuàng)新源頭，該領域的交易具有多品類（百萬級 SKU），高頻次，多批量，高附加值等特征。本文為連載系列的第二篇，查看之前的文章請點擊此處。這篇主要探討的是 B2B 撮合交易平臺的戰(zhàn)術和盈利模式。

本文由 @李雷 投稿發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理?，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。