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盛極一時的微商似乎在資本寒潮來臨之際提前進入了休眠的狀態，取而代之的是“雙十一”期間“京騰計劃”和以萌店為代表的社交＋電商的新玩法。

雖然社交電商早已如火如荼，但真正有起色的并不多，亦或剛剛起步的緣故，社交嫁接電商，電商嫁接社交的功效并不明顯。甚至是對于成長于pc時代的電商平臺而言，“移植”后的社交反而成了雞肋，在實際的交易閉環中并未發生什么作用。

在微信推出小店時，社交電商曾激起了不小的討論，“顛覆淘寶”、“逼死第三方”等各種激烈的觀點塵囂日上，但很快隨著京東和騰訊的“喜結連理”，這些奪人眼球的言論就無人問津了，而風風火火的微信小店也逐漸淡出了公眾的視野。社交電商是到底是概念大于實質還是移動電商發展的必然，現在下定論或許為時過早，但不妨理一理社交電商的關系，筆者認為社交電商的未來將取決于以下三種關系。

以熟人電商為主的強關系

所謂“生意”大多時候指的是陌生人之間的買賣，而熟人電商是一種“殺熟”行為，這在傳統的商業倫理中是反人性，不道德的。但在社交電商中，筆者認為是行得通的。原因是社交電商是一個去中心化的電商形態，在商業規則日趨透明的條件下，靠賺取信息差價的時代已成為過去，而在追求個性化和差異化的今天，人們越來越依賴于熟人之間的推薦和口碑效應，在搜索和推薦之間，人們更愿意相信后者。

熟人電商經營的是一種信任經濟，在熟人關系，信任背書的保障下，消費者更在意的是產品的質量和性價比，他們更樂意閨蜜或親戚朋友們的推薦。這種由熟人社交關系裂變成的強粘性電商不失為一種良好的發展形式。

以社群電商為主的中關系

幾乎稍微有點影響力的人媒體人或手藝人，想的最多的變現方式就是社群電商。因為它可以快速地將一群興趣和共同愛好的人聚集起來，然后建立一種所謂價值觀的締約，消費者很快就可以在這個圈子里找到歸屬感和認同感。筆者將社群電商分為兩種：一種是基于品牌的社群電商，一種基于個人的。前者以iPhone為例，后者最典型的是羅輯思維。

以產品為核心的社群電商，往往激發的是用戶的好奇心和期待值。一款新產品的發布或一個功能的更新就足以令他們激動不已。而以人為核心的社群電商更多體現的是這個人的人格魅力和他所宣揚的價值觀上。

不管是哪一種社群關系，它們本質上都屬于中層關系，只有那些瘋狂到不看產品詳情，不比價，不在乎物流的人才能付出百分之百的熱愛（俗稱“腦殘粉”），大部分消費者在購物時還是比較理性的。

以“網紅”電商為主的弱關系

“網絡紅人”簡稱“網紅”，他們是集大v，意見領袖，達人于一身的社交狂人，他們各自利用自己在某些領域的影響力來變現，某種程度上他們是潮流和輿論的風向標，當消費者遇到選品問題時，他們就會發揮自己專業的一面——在紛繁的電商平臺上讓消費者高效地買到自己滿意的商品。

不少電商平臺開始整合“網紅”資源，每一個“網紅”的背后都占據著一個強大的流量入口。而這種入口價值很難去量化，如轉化率，曝光量。和“網紅”們產生聯系的粉絲們之間的關系也是脆弱的，因為“網紅”們大多數不知道他們從哪個地方來，也不清楚他們對什么感興趣，隨時取關的成本非常低。

這些特點限制了“網紅”們只能做一些“非標品”、“限時限量”、“閃購”之類的產品，一旦產品的周期過長就會缺乏新鮮感，降低粉絲們的期待值。通過粉絲效益，“網紅”們可以迅速地引爆某個單品。

人，即場景

哪里有人，哪里就有場景。當大多數用戶都沉浸在以微博、QQ、微信等為主的社交媒體上，這個龐大的購物場景也隨之而來。在這些數以億計的數據庫里，如何精準地匹配用戶感興趣的廣告、產品成了這些社交公司變現的最大挑戰，在用戶購物越來越隨機性、碎片化時，社交電商的創業者們更要專注于對用戶畫像，場景構建的分析和拓展。

在微信這個強大的封閉生態里，要想分食一些流量似乎不太可能。靠流量維系的電商平臺會慢慢失去它原有的優勢，代之以關系為主的社交電商或將成為巨頭們爭奪的下一個戰場。熟人電商、社群電商以及“網紅”電商也將進入一個嶄新的時代。

#專欄作家#

褚偉，微信公眾號@褚偉（chuwei2016）。人人都是產品經理專欄作家，移動電商、微信營銷觀察者，做過產經記者，后投身移動互聯網。熱愛研究，關注新媒體，微信電商等領域。希望遇到志同道合的朋友多多交流。

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