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榮耀標識顧客感知價值理論，讓K12教育更有競爭力
針對K12教育提升競爭力的分析有很多，但大多數都是從拉新、促活、留存等運營手段入手。筆者為我們帶來新的看法——用顧客感知價值理論提升K12教育競爭力。
人們買的不是東西，而是他們的期望——Theodore Levitt
20實世紀70年代以來，企業在顧客層面的競爭由“以產品為中心”轉移到了“以顧客為導向”，這個時候的價值模型是相對線性的。
直到90年代，提出了顧客感知價值概念，關于顧客感知價值的概念成為了學者和企業家關注的焦點，這個時候其實是在原有的價值模型中添加了感知價值的關注部分，并將他作為產品價值的最終落腳點。
競爭戰略之父——Michael Porter在《競爭優勢》中指出：“競爭優勢歸根結底產生于企業能為顧客創造價值”。
這個時候，傳統產品的絕對導向其實已經轉變為用戶導向，并一直延續至今；最終的顧客價值模型其實圍繞“價值創造—價值傳遞—顧客價值”展開并形成閉環。
這里的顧客價值其實包括兩部分——“顧客的實際所得價值和顧客感知價值”，即客觀上提供的價值和主觀上對價值的感知。只不過在90年代之前對主觀上的價值感知關注并不夠，但隨著競爭形勢的嚴峻這一項也越來越得到企業的重視，當關注點由產品導向用戶時甚至用戶感知時，產品的迭代速度才真正地變快，而現今的產品思維大多來源于此。
以上思路可能是很多教育工作者所認同的，教育傳道授業解惑，是一項偉大的事業，所以生產有利于孩子發展的價值才是教育工作者應該做的，并且你堅信這樣的堅持能將機構越做越大。
但實際上，這種思路可能在很多教育機構都在采用，可是效果并不是很好。
因為教育是一個非常特殊的行業，盲目地使用傳統快消品和工業制品的產品理念一定會出現問題。所以，如果想讓K12教育產品更有競爭力，需要重構我們的產品底層思路。
傳統的產品價值理論并沒有錯，只是教育行業的特殊性和互聯網時代的特殊要求，需要我們的理論在實際應用中迭代。
教育行業的特殊性，在教育行業，產生的價值不僅要對受益人本身——孩子負責，還要對提出結果需求的家長負責。
這里就對教育產品提出了新的挑戰，要讓那些不能在教育過程中體驗的家長，通過外界感知到教育行業帶給孩子和家長的改變和利處，家長會自發地找到外界的結果反饋點，并感知到有利點。
所以，教育的價值最終的落腳點在教育行業會分為兩個部分：
一個是用戶價值（孩子），包括孩子的自身得到價值和孩子對價值的感知。
另一個部分是顧客感知價值（家長），這一部分因為家長不是主要的收益人，所以主要以家長的感知價值為主；而家長地感知價值很大程度地決定了是否購買，所以在新的教育產品理念中必須把教育產品的決策人——家長放在非常重要的位置。
重新理解教育行業后，重構的思路如下：
互聯網時代存在著特殊性，互聯網時代要求速度，要求即時反饋；而教育又是一項慢功夫，很難立竿見影。這個時候就產生了矛盾，如何讓教育快起來，是互聯網時代下教育的新命題。
常規上，大家理解教育時，會覺得教育是一個相對比較高大上的行業，畢竟是百年樹人的偉大事業，所以相對地可能會主觀地、理想主義地進行產品的設計。
沒錯，教育本身是一項偉大的事業，但教育行業是一個非常功利化的行業，所以如果你不能夠更好地為用戶解決以上問題，你必然會失去用戶的心。
下面，我將從三個方面，論述互聯網時代下提高家長感知價值的方法：
1. 找到家長自發的反饋點，并關注結果效率
打造產品之初，就要讓家長在可感知方面有所思考。
首先，家長更多的感知點其實是來自于外界給予的反饋，例如成績單。
孩子本身知識性的變化很少地能被家長感知，并且在教育產品泛濫的今天，單單的改變已經不能滿足于日漸焦慮的家長。我們不僅要關注改變本身，并且要關注結果的效率，所以在教育產品設計之初就一定要有一定的結果導向，分析出家長自發找到的最關注反饋點，并在這個反饋點做到絕對的效率優勢。
學而思為什么能迅速地成長并且巨頭都不能狙擊，就是他摸準了家長在K12領域關注的反饋點分數。不僅絕對以分數為導向授課，并且非常注重提分效率。其次，它首創地按學習水平分班教學制度，有人分析制造內部競爭、關注孩子興趣等。
但在我看來，其中一個很重要的原因就是為了提高結果效率，在《刻意練習》中明確了要想更快的提高，首先要找到自己真正的水平，并且不斷小范圍地走出舒適區，分班教學完美的契合這一點；所以能做到迅速的提高，而高效正是學而思屢戰屢勝的法寶。
2. 主動出擊制造感知機會
但我們的產品關注了家長自發的反饋點，并且高效地解決了這個問題時，我們接下來就要主動出擊制造感知機會，讓改變可視，制造感知的鏈條。
可能大家都有印象，很多大機構會組織一些內部的比賽和晚會。
常規的英語類的一般會舉辦英語演講比賽，比如新東方的中小學英語演講比賽；數學類的則會舉辦計算類地比賽，如學而思有趣味計算比賽。
為什么巨頭熱衷比賽？
就是為了增加家長感知孩子能力提升的感知機會，我家孩子原來英語只會“A、B、C”的，現在可以參加演講比賽了，未必可以獲得名次，但孩子在舞臺上小小的一個展示已經足夠家長們興奮和炫耀了。不過這種大規模的主動制造還是太傾向頭部，所以機構要開發適合中部孩子的家長的感知點，例如一些小范圍的展示、布置家庭作業、公開課等。
3. 感知補充，建造除核心之外的感知，制造驚喜
當核心感知解決后，我們就要考慮在核心之外進行發力，這里分為兩個部分：一個是場景外上的強化；另一個是覆蓋內容外的強化。
（1）在場景外強化感知
在補課班場景內的感知永遠是有局限的，并且不利于機構的宣傳，這時我們要出擊到我們地盤外的場景區強化感知。
例如制造一些典型，去參加國家機構舉辦的一些正規比賽，和大家耳熟能詳的機構合作做一些活動。這一部分的感知不僅要讓家長感受到改變，并且要讓家長感受到機構實力，來充實機構的口碑，以構成傳播效應。
（2）不僅僅針對于核心內容進行改變，而在其他方面進行全面突破
思考一個問題——“家長將孩子送到一個機構來學習，都會考慮什么”，這里就要回到教育的初心了。
家長都是希望孩子茁壯成長的，機構不僅能解決孩子核心內容的改變，同時又能在核心之外有改變，那么家長對于你這個機構絕對死心塌地。
想想孩子本來學習差、脾氣不好、叛逆，但經過機構的學習，不僅學習提升了，又變得聽話了，那么對家長來說這是非常大的沖擊。我們在作產品是一定要有驚喜思維，永遠要做到用戶的闕值之外，擊破用戶心智。
教育行業是關于人的行業，所以必然會變得復雜，而理解總是解決問題最好的辦法。
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題圖來自Unsplash, 基于CC0協議。
一對一輔導，如何快速提分呢
你現在給的條件太少了，問題的細節因素太多，不了解無法制定很細的內容，所以我也只能從很宏觀的角度回復你，看問題的核心其實是在快速二字，其他的很常規的內容，所以我就就快速來回答這個問題，如果想快提分，做到三點即可，1.清楚自己輔導對象目前的水平，通過系統的測評摸底，了解學員對本次考試知識點的掌握程度；2.了解學員將會面對什么考試，考試具體有那些知識點，并且對知識點的難易程度有一個基本的認識并將其中80%基礎知識點標注出來；3.最后一步很重要，將考試知識點中，將學員對知識點的掌握程度標注上去，做一個取舍，先將20%較難的知識點劃出去（這里難易的標準以具體學員水平而定，這里將學員水平定為一般水平），然后在將學員所掌握的知識點確定到萬無一失（學員自己覺得懂不一定是真的懂），然后這80%知識點按照難易程度在一個一個攻克，一定要做到扎實，不要浮皮潦草，具體時間和周期要看實際時間周期而定，但這樣做下來可以保證學員在考試可以明確的提高