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采訪/本刊記者 郭穎哲 盧山林

文/本刊記者 郭穎哲

編輯/劉建強 盧山林

2011年7月15日下午，神奇的微博再一次顯現(xiàn)出表達自由的特性。IT資訊網(wǎng)站@互聯(lián)網(wǎng)的那點事 官方微博發(fā)布了投票“中國的團購老板誰最有可能卷款潛逃？”， @窩窩團?官方微博竟然把票投給了自己的老板徐茂棟。

“那一定是競爭對手的打擊報復(fù)。那天我們管理官方微博的員工離崗去忙別的了，聽到有這樣的事也很驚訝?！备C窩團的一位內(nèi)部人士對《創(chuàng)業(yè)家》記者說。一位號稱知情的業(yè)內(nèi)人士卻表示“其他網(wǎng)站的人不太可能竊取窩窩團的官微賬號”，他進一步透露，這確系一位窩窩團中高層管理人員“在信仰崩潰時的情緒發(fā)泄”。

就算撇開這詭異的一票，徐茂棟仍然毫無懸念地以高出其他團購網(wǎng)站老板2倍甚至更多的票數(shù)勝出，緊隨其后的是團寶網(wǎng)的任春雷和拉手網(wǎng)的吳波。這多多少少說明，無論是內(nèi)部或是外界，人們對于窩窩團的不信任感都在與日俱增。

根據(jù)團購導(dǎo)航網(wǎng)站團800在7月份的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國已有團購網(wǎng)站4871家，從業(yè)者超過10萬人；12家一線網(wǎng)站全國銷售額之和約10.2億元；從4月底開始，僅大眾點評網(wǎng)、窩窩團、滿座網(wǎng)、F團、美團網(wǎng)五家團購網(wǎng)站就已經(jīng)圈錢近5億美元，達到去年全年融資額的71%……然而，團購的冬天來了。

讓我們再把時間撥回到窩窩團突然進入公眾視線的5月底。徐茂棟帶著“窩窩團董事長兼CEO”的頭銜高調(diào)現(xiàn)身，并放出“融資2億美金”和“數(shù)月內(nèi)赴納斯達克IPO”的兩顆衛(wèi)星，中間還有諸如“鼎暉、高盛入股”、前分眾傳媒以及澳洲電訊的豪華高管團隊等小炸彈無數(shù)。此后，又極不走運地連續(xù)陷入“抽獎門”、“挖角門”、“裁員門”以及大量消費者投訴的漩渦。

這其中最令徐茂棟在意并不時對媒體解釋的，是窩窩團遭多家承銷商拒絕、短期上市無望的消息。據(jù)多家媒體報道，窩窩團在最近兩個月里分別與瑞士信貸、高盛、美林、德意志銀行等多家上市承銷商接觸，但都被拒絕。原因可能與中國概念股最近在海外遭遇寒流有關(guān)，但更關(guān)鍵的是，各大投行對窩窩團并購組裝小型團購網(wǎng)站的發(fā)展模式存有異議，也對窩窩團自身管理能力和盈利能力表示懷疑。

鮮為人知的是，徐茂棟把自己在另一家個人創(chuàng)辦的公司——百分通聯(lián)的股份減持到3%，套現(xiàn)約10億人民幣，向這燒錢的團購生意輸血1億美金，如果窩窩團上市失敗他“卷款逃走”，估計手里的錢還不如他入場時多；而如果窩窩團果真在這樣的資本環(huán)境中上市，徐茂棟至少也得等三四年才能套現(xiàn)。

生于1968年的徐茂棟，二十歲出頭就創(chuàng)業(yè)做超市，然后又進入手機廣告行業(yè)，創(chuàng)立凱威點告，后來被分眾并購，徐出任分眾無線CEO。2008年315事件后，徐創(chuàng)立了現(xiàn)在由澳洲電訊控股的百分通聯(lián)。徐從事天使投資多年，按照他自己的說法，他看中的無線互聯(lián)網(wǎng)項目，“薛蠻子說我投他就投”。2011年他忽然放棄投資人的身份，以43歲的“高齡”殺入團購行業(yè)，手法激進異常，頗具“大躍進”遺風。草創(chuàng)3個月，窩窩團已經(jīng)發(fā)展成一個5500人規(guī)模的大盤子，并在7月份獲得約1.2億元的全國銷售額，躍居團購網(wǎng)站第二位(據(jù)團800發(fā)布的《7月中國團購統(tǒng)計報告》)。

他意欲在最近受到資本追捧、野蠻競爭而商業(yè)模式還不清晰的團購業(yè)締造出“用大批小舢板集結(jié)成航母”的神話，用史上最快速度實現(xiàn)一家公司的IPO。但是在其他領(lǐng)域證明失敗了的分眾收購模式，在團購領(lǐng)域也不會成功。團購并沒有創(chuàng)造出超越現(xiàn)有企業(yè)成長規(guī)律的新成功模式，它只是在加速證明超越規(guī)律的代價。

做一家上市公司，是徐的“人生目標”。超市10年黯然收場，短信10年功虧一簣?，F(xiàn)在，徐失去了耐心，或者，他有了更大的勇氣。他說，窩窩團要在今年年底赴美上市。速成導(dǎo)致速朽，窩窩團的崩潰是必然的，成功是偶然的。

誓師大會

這是一場你死我活的戰(zhàn)斗，中國團購行業(yè)五千多家團購網(wǎng)站最終能夠存活的不會超過5家。歇斯底里的戰(zhàn)斗誓言，成為徐的“大殺器”。

2010年8月5日晚，一場與周遭的悠閑氣氛并不相符的大會正在京郊溫都水城的宴會廳舉行。整個舞臺被布置成奪目的大紅色，中間的背景板上也以大紅色字體慷慨書寫著“威武之團，揮師天下”八個字。一名穿著類似海軍服的男子走上臺來，舉起手里的一面小旗向前平伸手臂揮了一下，隨即響起一聲嘹亮的短汽笛聲——如果不是布景的左上角還有“窩窩團”那一抹熟悉的橘色，讓人有走上軍艦的錯覺。

串場的“海軍戰(zhàn)士”邁著不太標準的軍步走下臺去。隨后，伴著一支熟悉的進行曲，主持人把窩窩團各個重要部門負責人喊到臺上。他們每個人的手里都有一面一人多高、上寫銷售額的紅旗。之后，魚貫而出的是窩窩團各大城市經(jīng)理，他們一對一地站到了舉旗的高管面前。窩窩團董事長徐茂棟大步走上臺子，用他那帶著山東口音的普通話鏗鏘有力地下達窩窩團各大區(qū)8月的銷售額目標：

“北京大區(qū)，8月的目標是800萬！”

“成都大區(qū)，8月的目標是861萬！”

“大連大區(qū)，8月的目標是1104萬”

“廣州大區(qū)，8月的目標是1800萬”

“南昌大區(qū)，8月的目標是773萬！”

“南京大區(qū)，8月的目標是2203萬！”

“青島大區(qū)，8月的目標是2415萬！”

“上海大區(qū)，8月的目標是850萬！”

“深圳大區(qū)，8月的目標是2018萬！”

“天津大區(qū)，8月的目標是1138萬！”

“武漢大區(qū)，8月的目標是1521萬！”

“西安大區(qū)，8月的目標是635萬！”

“重慶大區(qū)，8月的目標是500萬！”

“濟南大區(qū)，8月的目標是425萬！”

爾后那些被稱為“大區(qū)指揮官”而不是“大區(qū)經(jīng)理”的人們一個一個地從高管手上接過屬于自己地區(qū)的那面“銷售額任務(wù)旗”，聲嘶力竭地表示會“完成任務(wù)”，并且在這四個字前面加上“一定”、“保證”、“絕對”、“誓死”等修飾語。

之后，便是一場類似于“時刻準備著”的宣誓。最后，在開飯前，徐茂棟亢奮地站到了座椅上，帶領(lǐng)著整個宴會廳近千名員工大喊了十聲“窩窩必勝”，大廳的上空到處是揮舞的手臂，只有《創(chuàng)業(yè)家》記者和同桌的一位非窩窩團員工坐在位子上，什么也沒說。

這位“非窩窩團員工”是德勤會計師事務(wù)所的會計師，英文名叫Simon，因幫助窩窩團籌備IPO而特被請來參加宴會。Simon見此架勢，直呼“太不可思議了！好像傳銷！”旁邊的一個女孩喊完口號坐下，說：“6月份的時候還有更給力的，徐總當場給大家發(fā)期權(quán)！”

本刊記者又詢問了幾個人，方知這樣大型的動員會，窩窩團從4月份起每個月都要開一次。白天分享金牌銷售的經(jīng)驗，晚上晚宴徐茂棟都會帶著大家喊口號，“越瘋狂，才越凝聚”。

Simon端起酒杯去給徐茂棟敬酒，此時徐的身邊已經(jīng)圍了近十號人。徐端起酒杯對Simon說：“窩窩團歡迎你來！”然后一口喝光杯中的白酒。

一切為了上市

窩窩團在三四線城市大量并購地方性團購網(wǎng)站，在一二線城市大規(guī)模向?qū)κ滞诮?。一切速成的生意本質(zhì)上都希望借助行業(yè)已有的一切資源。徐茂棟相信團購網(wǎng)站就是拼資源的生意，這在中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上堪稱一景。

高喊“窩窩必勝”的人們聚集起來的時間很短。

在“誓師大會”上，《創(chuàng)業(yè)家》記者碰到了徐的老鄉(xiāng)、目前窩窩團青島大區(qū)經(jīng)理劉祥軍。他從凱威點告的時代就跟著徐茂棟。去年12月份，徐找到還在百分通聯(lián)任職的劉祥軍，詢問他對做團購的興趣，然后給了劉一堆Groupon的資料。

“最初到凱威的時候，徐總給我們講的最多的就是，他最大的愿望就是做一家上市公司。他做第一個項目超市，想法就是做上市，當時可能更多的是政策方面的一些原因吧，導(dǎo)致了這家公司在上市的過程中垮下來了。后來做無線，主要目標還是上市。他的人生目標一直沒有變，無論自己的財富積累到什么程度，不管是不夠花的時候還是多得幾輩子花不完的時候，那都是他的唯一的目標?！眲⑾檐娬f?！八@種事業(yè)企圖心是我們一直追隨他的主要原因?！?/p>

而再將時間往前推一點，在相中團購之前，徐一直在推動百分通聯(lián)的上市，同時積極尋找爆炸性行業(yè)里的潛在可上市項目。那個時候，正值新浪微博日漸紅火，而飯否、嘰歪等草根微博網(wǎng)站離解封還遙遙無期，徐茂棟約見過他后來在團購業(yè)的主要競爭對手之一王興，表達過希望收購飯否的意圖，被后者拒絕。后來他收購了李卓恒創(chuàng)辦的嘰歪。

“徐對我說他有能力讓網(wǎng)站解封，說微博這么火，他覺得這個網(wǎng)站特別有機會上市?！?李卓恒表示，之后自己就沒再多問：“反正這個網(wǎng)站在我手里也沒有用了，說不定到了人家手里還能解封，或者怎么跟移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合一下然后去上市呢?！?/p>

看樣子，2010年大熱的中國團購業(yè)以及團購業(yè)鼻祖Groupon節(jié)節(jié)勝利的融資、即將開啟的IPO讓徐認為自己發(fā)現(xiàn)了一個千載難逢的能夠快速上市的項目。窩窩團的一位內(nèi)部人士也曾在聊天中提到，“徐總經(jīng)常跟我們感嘆這是多么好的一個機會，而且團購里沒有馬云那個級別的玩家，不大干快上還等什么呢?！毙焐踔猎趦?nèi)部感嘆過幸虧馬云被VIE拖住了，否則就沒自己什么事了。

為了確保這個計劃萬無一失，徐茂棟還拉來了幾年前離職的前分眾傳媒CFO吳明東以及前美國商務(wù)網(wǎng)董事、全球執(zhí)行總裁童家威。

面對媒體時徐茂棟可以侃侃而談，但是在實際的執(zhí)行中，他卻一直非常清楚地知道自己的劣勢和優(yōu)勢分別是什么。

美團網(wǎng)現(xiàn)任北京、天津和山東大區(qū)經(jīng)理沈鵬回憶，徐茂棟曾經(jīng)試圖說服他跳槽?！八s我去直隸會館見面，專門抽出一下午跟我談，就我們倆，他的人都在樓下等著，不許上來。”然后就是徐茂棟最擅長的部分，先強調(diào)絕對放權(quán)，再許以期權(quán)，然后再用多個“假如……”句式攤出一張上市變現(xiàn)、一夜暴富的大餅。會面過程中，徐不斷強調(diào)自己不懂團購，“他說‘也正因為這樣我才需要你們這些懂的人幫著我一起做’，他說他懂的其實是資本運作，他會發(fā)期權(quán)，然后大家很快就能一起把它弄上市?！?/p>

徐的能力和決心首先體現(xiàn)在解決資金的問題上。他放手一搏，把自己百分通聯(lián)的股份減持到3%，套現(xiàn)約10億人民幣，并向窩窩團投入1億美金。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，正是因為他的豪賭行為以及“某些政治背景”才令原本已經(jīng)打算錯過團購這一波的鼎暉創(chuàng)投跟進，向窩窩團投資了兩三千萬美金，隨后清科、紫荊資本、嘉石投資等基金也有少量資金注入。如此來看，徐茂棟于5月底公布的“2億美金融資目標”并沒有外界想象的那么夸張。

這無疑是顆大衛(wèi)星。在此之前，中國團購業(yè)的最高融資記錄是拉手網(wǎng)那號稱有1.1億美金的C輪(這一成績曾導(dǎo)致數(shù)家名列第一陣營的團購網(wǎng)站再融資失敗，因為投資團購網(wǎng)站的VC們以拉手為對標要價過高)。

除了錢以外，徐茂棟要創(chuàng)造奇跡還需要收購一家團購網(wǎng)站。他選擇了在2010年4月份就找過自己融天使輪的窩窩團。當時的窩窩團資金匱乏，只做了北上廣和天津等不到十個城市。徐茂棟認為它“團隊都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，整合起來沒有難度，另外他們過去的品牌和口碑還是不錯的，而且這個公司沒那么死板，我們最擔心的是要花太多精力調(diào)整”。

接著又是一系列令人眼花繚亂的并購。

“地方性團購公司是不可能融到資的，融不到資就意味著這個公司在局部市場是很脆弱的。大量的資金都會進來爭奪這個市場，爭奪市場的手法都是一樣的，拼廣告、搶市場，比的是資源，一定要經(jīng)歷漫長的燒錢階段，而地方團購網(wǎng)站拿不到錢，就沒有能力競爭?！毙烀瘲澱业侥莻€令他們都無法抗拒的點——是的，它的本質(zhì)就是一場資本游戲?！艾F(xiàn)在可以這么說，全國各地凡是好團隊無一漏網(wǎng)。”

第一家被收購的地方團購網(wǎng)站濟南0531團的創(chuàng)始人李孟軍告訴《創(chuàng)業(yè)家》，他從去年11月份開始同徐茂棟接觸。當時的濟南市場還是非常好，拉手才剛剛進，美團兵馬未到，大團購網(wǎng)站里只有嘀嗒團一家已在當?shù)亍！暗俏覀冏隽艘粋€判斷：雖然這是一個地域性很強的行業(yè)，但最后肯定是全國發(fā)展，地方品牌是沒法立足的，更多大團進來以后，我們的日子就會變得難過起來。所以當時就想加入一個全國性的團購網(wǎng)站。不只是窩窩團，拉手、美團其實我們都接觸過?！?/p>

事實上，這是地方團購網(wǎng)站到了這個時點所共同面臨的問題。全國性的大團一個接一個地殺進來，也招本地人，也用本地資源，但它們有全國資金和政策的支持，本地的團購網(wǎng)站由于資金有限，跟大團購網(wǎng)站沒法拼了。

“但是，毫不夸張地說，整個窩窩團全國的業(yè)績那時候不抵0531一個城市的業(yè)績。那時候心里也會糾結(jié)，會質(zhì)疑這個決定到底是不是對的。”

結(jié)果是徐茂棟在了解年輕人的想法上技高一籌。

“徐總說，經(jīng)營權(quán)完全還是在你們，我們不會派一個人去管你的業(yè)務(wù)，你們還是在本地把這個業(yè)務(wù)做到最好?！苯?jīng)營權(quán)保住了，李孟軍放了一半的心。“然后，他還說我們玩就玩大的，只收第一，把全國各地每個地區(qū)最好的團購公司綁成一塊，然后大家來運作上市。我說要是第一不肯讓你收怎么辦？他說‘這簡單，那我把二、三、四捆起來看能不能打過第一’?！?/p>

本刊記者問李孟軍，“你有沒擔心過萬一上不了市，怎么辦？”

“如果你整天想到的第一件事是我上不了市，我怎么辦，這個工作就沒法開展下去了。我被并購拿的都是期權(quán)，沒有現(xiàn)金?！?/p>

“那你了解資本市場嗎？”

“我沒研究過。不懂?！彼f。

后來，徐茂棟如法炮制，用不到半年時間連續(xù)收購了沈陽19團、無錫團蝦、長沙團客、廈門閃團等數(shù)十家地方性團購網(wǎng)站，其中不少是當初徐茂棟以天使投資人的身份先去接觸的。合資公司最多時曾占到窩窩團銷售額的80%、90%，后又逐步實現(xiàn)完全并購，變成完全使用“窩窩團”品牌的地方站。

“他想學(xué)江南春，玩并購，但團購跟分眾完全是兩碼事?！苯鹕辰瓌?chuàng)投合伙人朱嘯虎說，“分眾的收購是買資源，你一座樓里面就那么幾塊屏，一個城市就那么多座樓，你多收一塊就多占一個地方，這個是有意義的；可是團購你收什么呢？它的銷售額是上個月的，商戶和用戶都是別人的，你收過來以后還不是得重頭培養(yǎng)起，能不能產(chǎn)生效益又說不定?！?/p>

F團CEO林寧打了個比方說明這么做到底有多不劃算——“這就像說你花5塊錢拿回來1塊錢的訂單，然后賺1毛錢，而且就這1毛錢還是基本沒有黏性的1毛錢。”

但為了一躍進入中國團購的第一陣營的目標，徐茂棟還在全速前進。融完了錢，融完了團，徐開始融人。

窩窩團所有的收購都只發(fā)生在三四線城市，這些三四線城市人口在50萬以內(nèi)，核心商戶資源就那么十幾家。在一二線重點城市，徐不做收購，專門挖角競爭對手的骨干團隊。

挖角戰(zhàn)大約是5月正式拉開序幕的，到7月份《創(chuàng)業(yè)家》記者去采訪徐茂棟時，他描述中的“戰(zhàn)績”已經(jīng)十分驚人：“窩窩團很像團購的聯(lián)合國，原先的老人就80個，現(xiàn)在有5500人，其實都是各地最大的服務(wù)鏈條加入進來了，美團、拉手、滿座等大團的精英都在窩窩團，美團上海幾乎所有骨干都來窩窩團了，這些人做的業(yè)績占美團的四分之一，上海是美團銷售額最高的城市；拉手的華東區(qū)占它總收入三分之一，200多名骨干加入窩窩團，滿座的上海骨干、北京骨干、大連整個城市，幾乎都在窩窩團……我是很開放的，全民創(chuàng)業(yè)，大家來都有期權(quán)?！?/p>

鄭超便是傳說中帶了200多名骨干加入窩窩團的前拉手南京大區(qū)經(jīng)理，身材瘦削、表情冷峻，而且據(jù)傳有著一副好歌喉。他臉上的黑框眼鏡和故意留出的胡茬兒令他看起來比實際年齡成熟，完全不像一個1987年的“小孩”。

“當時，窩窩團一進南京瘋狂挖我的人。”鄭超語氣平淡地說?！爱敃r我很好奇窩窩團到底要干什么，為什么瘋狂挖人，我所有的銷售骨干幾乎都接到了他們的電話，然后他們就挖到我頭上來了，說自己是全國第一。我覺得好可笑，我想要不然見見吧，沒想到見完直接就去見徐總了?！蹦莻€時候，鄭超在拉手網(wǎng)管轄區(qū)域的銷售額是窩窩團的好幾十倍。

劉宇，徐茂棟的助理之一，幫助徐打理收購、挖角事宜的1986年生的男孩，在一旁接腔道：“鄭超那個時候把華東區(qū)做得非常好，但他就像個城堡里的小國王，非常難見。要不是窩窩團接手了很多他底下的人，他絕對不肯出面。他見到我就說‘你這家伙我太恨你了，你們窩窩團到底怎么回事啊’。”

挖角一般從雙倍薪水開始，再白送5到10萬元以顯示“誠意”。關(guān)于錢，最夸張的是徐曾為挖角一位副總裁，開出過200萬元“安家費”。如果這時你還不為所動，那么只要徐茂棟認定你是人才，就該他自己親自出馬了。

業(yè)內(nèi)普遍知道，拉手CEO吳波一直未向銷售骨干發(fā)放期權(quán)，而美團等幾家大團對于上海、北京這樣的戰(zhàn)略要地往往控制較嚴格，市場和品控直接由總部抓，城市經(jīng)理只負責銷售，熱血青年向前拼殺時難免感到有些掣肘。這為徐茂棟挖角創(chuàng)造了機會。

對于錢、權(quán)都誘惑不了的人，徐茂棟還會“動之以情”。美團上海城市前經(jīng)理王洋的“奇遇”是：徐茂棟得知他媽媽腳崴了，竟然在王洋老家臺州當?shù)毓土怂膫€最好的醫(yī)生去給他媽媽看病。曾經(jīng)還在微博上表示會忠于美團的王洋在這一役之后終于“淪陷”了。

一位團購網(wǎng)站CEO透露，徐茂棟的“情報工作”一直做得非常好，請了獵頭甚至私家偵探。“他如果想挖你，他會全盤掌握你的情況，了解你所有的需求，你站到他面前時，他已經(jīng)知道什么能打動你了?！?/p>

“有些人沒有想著怎么練技術(shù)，他光想著把別人的腿打斷、胳膊砍一刀，這是行業(yè)的內(nèi)耗，是非常惡劣的。這就是不正當競爭，這樣的做法，不用說在美國，就是在香港做，這個公司都已經(jīng)結(jié)束了，因為人家的法律擺在那兒。”對窩窩團的挖角，拉手網(wǎng)CEO吳波回應(yīng)道，“但其實我個人不喜歡這件事情的根本原因是覺得，你把一些小孩帶壞了，害了他們。”

一位天使投資人也說，“挖角，然后再把挖來的人姓什么叫什么的都發(fā)到自己的微博上，這不是斷人家年輕人的后路嗎？”

不過，徐茂棟成功的攻心計也使得其他團購網(wǎng)站快速擴張中產(chǎn)生的粗放管理的問題爆發(fā)。

“以前雖然我也在高層，但是公司的發(fā)展戰(zhàn)略我都不知道，不知道老板想要做一家什么樣的公司，”鄭超無奈地說，“我的老東家不會說‘我們想做最大’，它從我一加入就說我們就是最大的。后來我走了，它就說走的人都是跟公司價值觀不相符的人，問題是你跟我溝通過咱們的價值觀嗎？”

曾經(jīng)是美團在合肥的代理商的楊正加入窩窩團的原因是，今年二三月份，美團的投資人不太高興它用這么多代理商，于是美團開始收回代理權(quán)，“說讓我們撤就撤，完全不跟我們談條件，這是我最氣憤的一點，當時我們也有合約和保證金，我們這些代理商原先銷量能占到它總量的一半，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)自己沒有任何被重視和被扶植的感覺。而且操作上很粗暴，我原先在安徽拿4個市的代理，蕪湖剛開店就把這個代理權(quán)收回去了。”

抓銷售其實是這一切規(guī)則制定的核心要求。徐茂棟甚至借鑒日本管理學(xué)大師稻盛和夫的“阿米巴經(jīng)營”理念，充分放權(quán)給城市經(jīng)理，讓其自行制定各自的計劃，給他們每月數(shù)百萬元的市場費用并授予他們近乎完全的地域管理權(quán)。他同時設(shè)定了一個名字有些體制色彩的職位——“政委”，每個城市配一個，專門監(jiān)督各城市經(jīng)理的銷售工作、團隊管理以及投入產(chǎn)出。所以雖然在外界看來，窩窩團的擴張瘋狂至極，但是徐天使似乎把場面hold住了。

(邊欄：阿米巴經(jīng)營模式源于稻盛和夫創(chuàng)業(yè)早年的困境，當時他一個人既負責研發(fā)，又負責營銷，當公司發(fā)展到100人以上時，覺得苦不堪言，非?？释性S多個自己的分身可以到各重要部門承擔責任。于是，他把公司細分成所謂“阿米巴”的小集體，從公司內(nèi)部選拔阿米巴領(lǐng)導(dǎo)，并委以經(jīng)營重任，從而培育出許多具有經(jīng)營者意識的領(lǐng)導(dǎo)。)

徐茂棟創(chuàng)業(yè)前史

三年股份、快速收攏、很兇悍地執(zhí)行，做到一定的規(guī)模，然后去上市。在之前的分眾無線創(chuàng)業(yè)史中，徐茂棟照這個流程玩了一遍，窩窩團不過是翻版。

徐茂棟，山東日照人士，就如這個省給人的傳統(tǒng)印象，生得高大粗壯，說話時直視對方，語速快而不含糊，擲地有聲。穿著樸素，卻又不是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員極客范兒的隨性——山東省向來不以出產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)大拿聞名。徐茂棟也是到了窩窩團，才第一次“觸網(wǎng)”。

他過去的兩段經(jīng)歷分別發(fā)生在傳統(tǒng)的零售業(yè)和通訊產(chǎn)業(yè)。

年輕時的徐茂棟，木秀于林。他用大學(xué)4年時間學(xué)了兩個專業(yè)，這件事雖然現(xiàn)在看來稀松平常，但在那個年代，他卻是學(xué)校里第二個獲得雙學(xué)位的學(xué)生。他在念書時就產(chǎn)生了要“做個企業(yè)主”的夢想。彼時，承包制和企業(yè)責任制剛剛萌芽，絕大多數(shù)人仍然處于職業(yè)生涯與國企掛鉤、命運被“組織”安排的階段。

徐茂棟自學(xué)了工商管理條例。后來，在《公司法》尚未推出的1994年，即為齊魯超市申請到當?shù)氐牡谝粡埞ど虡I(yè)經(jīng)營執(zhí)照?！半娨暸_都為這個來報道過我?！钡靡舛钟行┖┖竦男θ菰谛斓姆侥樕鲜幯_去。

他的第一次創(chuàng)業(yè)有著清晰的時代烙印。1991年，日照市港務(wù)局成立了一個民營購物中心卻又找不到合適的人來管理，遂在港務(wù)局內(nèi)部競聘。畢業(yè)一年多的徐茂棟看到了機會：“當時我就想做超市，沃爾瑪?shù)哪Ｊ讲攀浅形磥碚嬲臉I(yè)態(tài)，中國的柜臺模式?jīng)]戲，營業(yè)時間是早上7點半到下午5點，賣貨的大叔大媽搬著椅子去上班，坐下一聊就是一天，對顧客愛理不理。這個模式一定要被革命！”

“那時候我有十幾個供應(yīng)商，我一個人陪他們十幾個人，喝完之后我不醉他們都醉了，喝完就成了哥們兒了，賣完了我再把賬結(jié)給他們?！?/p>

“最后玩兒到什么程度呢？很多品類在山東省絕對做到第一，最后我把日化類的產(chǎn)品廠家基本都控制住了，日照所有廠商給我供貨，我都只賺12%，一個月就把濰坊百貨站的渠道給截斷了，后來連食品和百貨也都依賴我，就到這種程度?！毙烀瘲潙?zhàn)績赫赫，狼性初顯。

他的收購“初體驗”則堪稱一場風暴。那是山東省第一場民營企業(yè)對國營企業(yè)的收購。氣勢如虹的齊魯超市并購了日照市東都商廈，整個過程還算順利，不想，就在收購?fù)炅艘院螅?00多名該國企的員工打著“還我國有資產(chǎn)！還我國有企業(yè)！”的條幅上街游行。

“幸好我當時在日照形象很好，每個星期收到幾十封中小學(xué)生給我寫的信，都說很崇拜我。那些國企員工反對這件事，但從來沒反對過我個人。后來人們就慢慢發(fā)現(xiàn)好處了，本來那個國企是長期虧損，很多人停薪留職，不來上班了，被我收購以后，賺錢了，人都回來了。”

在那個年代，許多具備將國企扭虧為盈能力的人都是像徐茂棟這樣的工作狂。他高燒39.7度仍在辦公室里上班，并在婚后第二天就準時出現(xiàn)在崗位上。這一點甚至在他“高齡”入主窩窩團之后都沒有發(fā)生變化，常?！耙惶熘凰瘍扇齻€小時”。

不僅在體力上，思想上他也是一架“戰(zhàn)斗機”。徐茂棟告訴《創(chuàng)業(yè)家》，他一生當中熟背過三本書——《論語》、《孫子兵法》和戴爾o卡內(nèi)基《人性的優(yōu)點》。“我當時就覺得，憑借這個，我能(把超市)做到全國最大，但很多人不理解?！?/p>

然而，為他賺到了人生中第一個100萬元和第一個1000萬元的齊魯超市不僅沒有做到“全國最大”，甚至還沒有出山東地界，就被一間間賣掉，從1999年一直賣到2002年18間超市才被賣光。

“當時我做了反思，沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)模式看似很容易復(fù)制，但是在中國，在新的區(qū)域是很難做起來的，因為你不熟悉環(huán)境，又要跟當?shù)毓賳T喝酒，得喝死?！彼恼Z氣竟然少有地深沉了起來，“那時候的我比現(xiàn)在看起來都老很多，不到30的人被喊‘老徐’。”

“全國最大民營超市”雖然壯志未酬，但相比徐茂棟第二段創(chuàng)業(yè)的結(jié)局，已然算是善終了。在社會知名度已相對較高卻以悲劇收場的第二次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷當中，徐茂棟在該激進的時候過于保守，卻又在之后表現(xiàn)太過冒進而陷入危險。

那個讓他賺到了大錢卻在名譽上將他拉到谷底的“大機會”就是著名的“垃圾短信”業(yè)務(wù)。1999年他創(chuàng)立了凱威點告，開始往返于北京和日照之間。彼時，新浪、騰訊、網(wǎng)易、搜狐四大門戶在電信運營商的支持下玩起了B2C的短信業(yè)務(wù)，而徐茂棟則選擇了可以向其收費的企業(yè)客戶，做B2B短信。“中國做B2B短信我們絕對是最早的，在全國好不容易才找到一兩個有網(wǎng)關(guān)接口的公司。”

徐茂棟對“上市”的渴望在這一時期顯露無遺。他本以為這會是一門比超市快得多的生意，但“后來我們想路是不是走錯了？你看我們做了這么長時間，人家都上市了，我們還這樣。”

于是，在做了7年以后，徐茂棟于2006年3月將凱威點告賣給了當時正在全國擴張的分眾傳媒，同時自己也進入分眾，任分眾無線CEO和分眾傳媒執(zhí)行副總裁?！爱敃r我們公司很小嘛，想靠在分眾下面，做得大一點上市?！闭抑恕翱可健钡男烀瘲澱碇毩⑸鲜械拇髩舣偪裨诟鞯厥召徯〉臒o線公司。

但情勢在兩年后便急轉(zhuǎn)直下，中央電視臺在2008年的“315特別節(jié)目”中曝光“垃圾短信”產(chǎn)業(yè)鏈，分眾無線被點名。消息一出，分眾傳媒的股票大跌。

“那天我在家里，江南春在看，我也在看，節(jié)目播出之前我們倆通了電話。其實我們之前就得到消息了?！毙烀瘲澱f著這一段，情緒到了至低點。他們的努力沒能扭轉(zhuǎn)最終的結(jié)果。這段經(jīng)歷被徐自己認定為人生的最低谷：“眼看著就要上市了，來了這個事兒，當時最大的感覺就是，中國還不全是市場經(jīng)濟?！?/p>

“分眾當年收購了徐茂棟，他再去各地收小的無線公司，跟他們簽三年的對賭協(xié)議，然后希望把他們打包，有一定的收入和利潤大幅的提高，這就變成了分眾的孫公司，然后分眾無線上市，講的故事就是企業(yè)無線的推廣?！币晃皇煜ば斓耐顿Y人回憶道?！暗撬奶茁诽贤亮?，用非常極端的推廣、群發(fā)，然后就被315揭發(fā)了。徐茂棟沒有控盤、處理危機的能力?！?/p>

“這跟他現(xiàn)在窩窩團做的事一樣啊。徐茂棟善于觀察市場，但看到機會后他只懂得使用一種方式——三年股份、快速收攏、很兇悍地執(zhí)行，做到一定的規(guī)模，然后去上市。”這位投資人補充說。

徐茂棟似乎并不承認，“窩窩團是個全新的事業(yè)，我們必須要用全新的思維、窮盡我們的全力才能做好，過去的分眾我們有很多的經(jīng)驗和教訓(xùn)，所以這次做團購顯然是不同的?！钡]有具體解釋有哪些不同。

分眾無線失敗后被江南春裁撤，徐茂棟又創(chuàng)立了在業(yè)務(wù)上較為收斂的短信業(yè)務(wù)公司百分通聯(lián)，并于2010年2月賣給了澳洲電訊，但據(jù)傳他那時依然是該公司的最大個人股東。

如此渴望成功又相對缺乏底線，答案似乎可以在徐茂棟對于他那一代人“價值觀”的描述中找到：“我們這批1967、1968年生的人，正好趕上改革開放，1986、1989兩次學(xué)潮都經(jīng)歷了，中國企業(yè)私有化的過程也經(jīng)歷了，是變革中成長起來的一群人。這群人的價值觀是錯綜復(fù)雜的、是搖擺的，這也是我們天天在思考的東西，感覺沒有自己的價值觀……”

徐從拉手網(wǎng)挖來的那位高管抱怨老東家“沒溝通過價值觀”，他在窩窩團看來也找不到答案。

窩窩團的危險

徐茂棟希望通過窩窩團實現(xiàn)他擁有一家上市公司的理想，實現(xiàn)他做超市時做中國的沃爾瑪?shù)睦硐?。但很有可能，這條路從一開始就選擇錯了。這不僅是徐的問題，也有可能是團購自身的問題。

盡管結(jié)局都多少有些黯淡，徐茂棟還是很樂意用他之前的兩段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷來解釋自己為什么忽然進入了看似關(guān)系不大的團購業(yè)。

他的解釋頗具“命中注定”的意味：

“我之前做了十年的零售、十年的移動營銷，真正是十年的線下、十年的線上，它們跟團購有非常緊密的聯(lián)系。團購的本質(zhì)是信息傳遞，窩窩團最后是個什么公司呢？這個公司是幫助商家找到他的潛在客戶群，幫助C(顧客)找到B(商戶)。窩窩團是生活信息的優(yōu)化產(chǎn)品。所以它對顧客的一端，是零售，只不過銷售的不是實物，而是服務(wù)；對商戶一端體現(xiàn)出的又是營銷價值。不一樣的?！?/p>

這不過就是對Groupon模式的描述，并無任何新鮮之處。事實上，幾乎每一個認為團購是“十年一遇的大機會”的人都是看到了這個模式對B、C兩端的價值以及中間近乎完美的現(xiàn)金流才快速跟進的。

即使中國團購業(yè)用了一年多的時間就進入了禮崩樂壞的“戰(zhàn)國時代”，他們還會告訴你這是因為本地化電子商務(wù)市場實在太大了。

“你去想一想，會發(fā)現(xiàn)生活當中我們自己大部分錢都花在生活服務(wù)業(yè)上，人一個月能買多少東西，其實沒有多少，或者說，彈性是很大的。但是你把兜里的錢翻一翻，你會發(fā)現(xiàn)你主要的錢是拿去吃飯，去跟朋友聚會，去看電影，頻次比實物消費多得多。所以其實生活服務(wù)業(yè)是比網(wǎng)絡(luò)購物更大?！盕團CEO林寧說。

市場太大，速度太快。幾乎每個從原來不同領(lǐng)域切入團購業(yè)的人都會對這一模式的理解有微妙的差別。

創(chuàng)立中國第一家團購網(wǎng)站的王興直到今天依然認為團購是本地電子商務(wù)，它需要解決的問題是改變原先本地服務(wù)的信息傳播方式，讓它突破時間和空間的限制，變得更為高效。說到底這是對Groupon初衷的繼承，是做第三方，而不是“在網(wǎng)上賣貨”。所以美團在剛開始做的數(shù)月間一直堅持“一日一團”和較高的毛利空間，雖然現(xiàn)在這兩點都在后來的激烈競爭下被迫放棄，但這家團購網(wǎng)站直到今天都極少做包銷(即先買斷商戶的一段時間內(nèi)的服務(wù)或者產(chǎn)品，然后重新定價再整批或者分批賣給消費者)。

(邊欄：包銷是個很危險的信號。這意味著潛在的銷售不出去的風險，意味著存貨，意味著團購的商業(yè)模式已經(jīng)被異化。據(jù)說，窩窩團全國各站都在做包銷，上海站一度包銷900萬只賣出去100多萬。)

而吳波則這樣批判徐茂棟“服務(wù)業(yè)的線上沃爾瑪”的定位，“他就沒明白什么叫電子商務(wù)，什么叫沃爾瑪。沃爾瑪什么都有，超多的SKU(單品)。但團購有嗎？沒有，團購是堆頭，是推廣渠道。本地生活服務(wù)沒有辦法全部線上化，比如你不可能把全北京的咖啡廳全都簽到你們一家去。但沃爾瑪就是要把盡量多的商品全部放在這兒，天天低價，讓用戶來選。這是根本不同的?！崩志W(wǎng)是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)公認SKU數(shù)最多的團購網(wǎng)站，“一日多團”就是吳波的發(fā)明，在去年9月份以后，這一創(chuàng)新令拉手網(wǎng)從規(guī)模上的跟隨者一下上升到了領(lǐng)跑者地位。

但不管牽強與否，老徐起碼成功地用“團購”把做過的兩件事粘連在了一起。通過媒體對公眾不停地強調(diào)，配上他天然的那種“舍我其誰”的霸氣，徐初具“顛覆者”的模樣。

當然有更審慎的評判者。

給徐茂棟敬完酒的Simon回到座位上，窩窩團財務(wù)總監(jiān)李一楠走到他旁邊坐下，正好也在我的旁邊。兩人討論起發(fā)生在前一個星期的那一場不太愉快的上市遞交。原來，SEC(美國證券交易委員會)對窩窩團2011年對比2010年詭異的業(yè)績瘋漲表示質(zhì)疑，另外也對這類虧損嚴重的“類Groupon”公司有更多的擔心?？傊?，它需要再多做一個季度的審計，也就是說即使在最順利的情況下，它的上市時間也得到今年第四季度了。

看來徐茂棟最想達成的那件事注定要往后推，而且隨著資本市場的繼續(xù)低迷，時間表愈發(fā)地難以確定了。

這意味著窩窩團這盤快速堆起來的沙子將遭遇巨大的考驗。

關(guān)鍵點還是在資金鏈上。

老徐的錢看起來像是主要砸在收購和挖角上面，其實不然。在做這兩件事上面，他非常精明，正如前文提到的“畫白板”和經(jīng)典“假如……”句式，他是以一種對賭的方式在做這兩件事。實際上現(xiàn)金激勵就是剛開始的一筆，期權(quán)根本還談不上值錢不值錢。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，徐真正用于收購和挖角的支出大概就是各1000萬美金。

可窩窩團畢竟還是家中國團購網(wǎng)站，任憑徐茂棟再怎么聰明也無法改變這門生意的囧狀——它的平均毛利率不到5%(扣除發(fā)送團購券的短信費、銷售返點和貼錢包銷之后甚至可能只有2%)。然而它卻每個月要消耗掉巨額的資金。

一位大型團購網(wǎng)站的離職高管算過這樣一筆賬：前五名團購網(wǎng)站的平均人力成本是每月每人7500到8000元，“而窩窩團挖人太兇了，人力成本絕對會高于這個數(shù)，我們厚道一點，就算它8500好了。”按窩窩團總?cè)藬?shù)5500人計，再加上線上線下營銷成本6000多萬元，窩窩團每月至少要燒掉1000萬美金，這還不包括徐茂棟那“很大的一盤棋”里的55.COM團購平臺投入、商戶驗證和數(shù)據(jù)收集終端“易優(yōu)寶”的研發(fā)制造成本，一些包銷的虧損，以及每個月豪擲千金的動員大會。以目前徐茂棟的融資情況看，窩窩團必須在明年第一季度結(jié)束前上市或者再次融資。

它身后的黑洞越來越大。我們看一看最近霉運連連的Groupon：盡管它上季度拼命削減成本，依然虧損1.02億美金，這對于上市延遲的它來說是個不折不扣的壞消息。它在中國區(qū)的網(wǎng)站高朋網(wǎng)則在1月份剛剛瘋狂招聘之后陷入瘋狂裁員的窘境，8月份至少有秦皇島、煙臺、南寧等13個地方分站整體被撤，至少上海、杭州、武漢、福州等18個分站進行了部分裁員(據(jù)稱上海站裁員幅度高達25%，并且已經(jīng)斷水斷電)。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前被裁人數(shù)已經(jīng)突破400人，還在不斷增加——據(jù)傳這是因為與它合資的騰訊，因受不了它一直沒有起色的業(yè)績而停止向其“輸血”。

所幸團購是個現(xiàn)金流良好的生意，因此假如徐茂棟能持續(xù)融到錢，或者保證每個月銷售額都大幅度高于上個月，一直撐到上市，或許還有希望。這也從側(cè)面解釋了，為什么VC們更看重的都是銷售數(shù)字。

這就只能寄望于那些現(xiàn)在看起來團結(jié)的地方并購站和挖角過來的銷售骨干了。但是，在這個團隊內(nèi)部，危險的暗流早已開始涌動了。從7月開始，窩窩團連續(xù)爆出三四線城市的小站被裁撤，人員在未獲補償?shù)那闆r下遭到撤換，一些人已經(jīng)開始共同維權(quán)。

“一下子開200個城市，這個太考慮運營能力了。中國這些城市當中，真有那么多適合做團購了嗎？”從團800給出的數(shù)據(jù)來看，馮曉海反問顯得相當有理。7月份，開了200個城市、團隊5500人的窩窩團賣了1.2億，只開了70多個城市、擁有約2000人團隊的滿座網(wǎng)賣了1個億，最狠的是大眾點評網(wǎng)，它只進入了20幾個城市，卻賣了9500萬元。窩窩團內(nèi)部人士也向《創(chuàng)業(yè)家》證實，被裁撤的的確是一些“沒有什么銷售額”的小地方站。

另外一個更加危險的信號是，徐茂棟隨心而變的人員調(diào)動開始令一些高層和核心銷售人員感到不滿。

經(jīng)過“抽獎門”事件后，原先頭銜為COO的童家威忽然被徐調(diào)離該崗位，重新以CMO的頭銜“空降”到窩窩現(xiàn)任市場部總監(jiān)、曾經(jīng)策劃了“勇闖天涯”等經(jīng)典案例的原雪花啤酒市場部總監(jiān)韋京漢頭上。據(jù)說法這一調(diào)動毫無預(yù)兆，并且對內(nèi)沒有給出解釋。

類似的事情在大區(qū)則更為普遍。由于徐一直在挖人，并不停地填補到各個大區(qū)，一些本來被委以重任的早期成員，付出了努力但職位不升反降。

緊迫的問題是，徐茂棟高調(diào)許諾的上市時間太近了，若無法實現(xiàn)，人心就將崩潰。徐對《創(chuàng)業(yè)家》說，這一次上市不是為了獲得很高的估值，而是一種“戰(zhàn)略性”的選擇，為了“使窩窩團變成一個世界品牌”，話里的意思就是說，能上就要上，好處太多了，即便損失點估值也沒什么。

“窩窩團不應(yīng)該流血上市，它只是一家中國的團購網(wǎng)站，為什么需要全世界都去認可它？”針對徐茂棟狂熱的“上市夢”，易凱資本CEO王冉這樣評價。

盡管團購業(yè)務(wù)本身已經(jīng)證明對商戶和顧客兩端都有價值，且生命力旺盛，但“它的商業(yè)模式里還有明顯的硬傷”。王冉說，“最大的問題是沒有利潤，然后是沒有明確而穩(wěn)定的受眾群，沒有自己的品牌，沒有任何的特點。它們現(xiàn)在也只能祈禱Groupon獲得好的估值，國內(nèi)團購網(wǎng)站不太可能在Groupon之前上市?！?/p>

“你首先要證明你的商業(yè)模式行得通，其次是你的企業(yè)有抗風險的能力，最后是你形成了良性的企業(yè)文化，”王冉歷數(shù)“好的準上市公司的標準”，“這些都不是兩年內(nèi)可以做到的。”

誰都替它捏把汗，不對，不止是替窩窩團，而是所有的團購網(wǎng)站，因為無論是資本市場還是人心，現(xiàn)在都是一個低點。7月份，王興在一次發(fā)布會上亮出了美團在硅谷銀行的賬戶，上面還有6912萬美元的余額。一位知情人士說，那次‘裸奔’的決定，真實的目的是為了穩(wěn)定軍心，“地方上的銷售團隊在鬧，整天在問‘到底我們還有沒有錢了’，王興和副總王慧文商量了一夜，王興本來是不愿意的，但王慧文堅持要這么做。”

同樣相對安全的還有F團，它于去年年底接受了騰訊的投資，B輪騰訊再度領(lǐng)投。“目前QQ團有30%到40%的銷售額是我們貢獻的，我們是它最大的代理商，這個外界都不知道，如果算上這一部分，你將看到我們8月份的銷售額過億。”

滿座網(wǎng)也曾開了一個令人摸不著頭腦的發(fā)布會，宣布拿到B輪融資，但既沒有公布是哪家VC投的，也沒有公布金額。團寶網(wǎng)和24券這一輪都沒有拿到投資，則是確定的消息。拉手網(wǎng)似乎已經(jīng)開始做上市預(yù)路演了，但是情況也很不容樂觀。國內(nèi)活得不錯的似乎只有上海的大眾點評團，還有2011年才發(fā)力并殺進前10的58團，和“其實已經(jīng)上市了”的糯米網(wǎng)(隸屬于千橡集團)。

大洋彼岸的壞消息則是Groupon由于審計規(guī)則的問題被SEC勒令重審，它上市的時間將推遲到9月?！耙部赡苁鞘拢部赡芸偸恰聜€月’。”王冉表示。與此同時，美國市場頹勢初現(xiàn)，美國團購導(dǎo)航網(wǎng)站Yipit的最新數(shù)據(jù)顯示，北美一些最大城市的團購行業(yè)收入今年7月環(huán)比下滑了7%，其中Groupon收入下滑4%，LivingSocial下滑18%。Yipit的數(shù)據(jù)顯示，旅游團購目前已經(jīng)占到北美團購行業(yè)收入的15%。

“我不排除其中某一兩家會被國外公司并購，”在“預(yù)測未來”時，王興說，“當他意識到其實自己已經(jīng)不太有希望的時候，這個可能性是存在的。但是不會是排名在前面的公司，會是排名邊緣一點。另外一個可能的事情是新的大玩家進入，尤其是平臺型公司?！?/p>

越來越多的跡象表明，團購或許真的只是一個功能創(chuàng)新，它作為把電子商務(wù)成功嫁接到本地服務(wù)上的第一個模式，必將成為電子商務(wù)平臺的一個標配，卻無法自己承載一家獨立的團購網(wǎng)站。

盡管深淵可能真的就在不遠處，但它們已經(jīng)不可能停下腳步。這可能是團購——這樣一個熱門創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，不可避免的宿命。

8月16日，徐在他的微博中表態(tài)：“現(xiàn)在質(zhì)疑團購的大多是外行人，外行居多；非議窩窩團的大多是行內(nèi)人，對手居多；攻擊窩窩團的大多是對手，人才大量流失者居多。”言下之意，質(zhì)疑和非議窩窩團的，要么不了解情況，要么對窩窩團的實力羨慕嫉妒，要么居心叵測。仿佛在無知的人們的質(zhì)疑聲中，窩窩團早就在徐的正確領(lǐng)導(dǎo)下走上了一條康莊大道。

來源：《創(chuàng)業(yè)家》雜志