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二手電商的AT之戰(zhàn)：To B or NOT To B？

師天浩

2019-06-12

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20 分鐘

現(xiàn)在的二手電商市場中，可以大致看成阿里巴巴與騰訊的巨頭之爭，阿里憑借電商優(yōu)勢將二手電商側(cè)重于C2C模式，而騰訊更側(cè)重照顧流量端，發(fā)展C2B2C模式。

自百度砍掉大多數(shù)非核心業(yè)務(wù)并ALL in AI后，AT在多個新業(yè)態(tài)里開啟著全面戰(zhàn)爭。出行打車、本地生活、新零售等知名的企業(yè)背后多多少少都有AT的影子，在這些押寶未來的戰(zhàn)略新方向上，阿里與騰訊間不斷上演著直接交鋒或代理人戰(zhàn)爭。

二手電商市場中，阿里攜閑魚直接入局先拿下一城，如今市場份額已經(jīng)超過七成。隨著騰訊系58集團旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做大，以及京東將拍拍與愛回收進行合并，二手電商市場的T級戰(zhàn)隊也已初具規(guī)模，腥風血雨的新戰(zhàn)役即將拉開帷幕。

據(jù)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2018年度中國二手電商發(fā)展報告》（下文簡稱：2018報告）數(shù)據(jù)顯示，二手交易電商平臺市場中，閑魚占比第一達到70.7%；其次是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占比為20.38%；拍拍二手為6.37%；愛回收為3.18%。

僅從陣營上劃分，阿里閑魚與騰訊系三平臺幾乎拿下了整個市場。若從模式的差異來看，閑魚一直堅持C2C，愛回收是專注于二手數(shù)碼的C2B2C平臺，綜合發(fā)展的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍二手也在近兩年開始注重發(fā)力C2B2C。

作為一個尚處在高速發(fā)展期的新業(yè)態(tài)，二手電商市場的未來格局尚存在很多變數(shù)。哪種模式能更適應二手電商的發(fā)展，誰就將在未來幾年實現(xiàn)快速崛起，To B or NOT To B將決定這場戰(zhàn)斗的終局。

二手電商可期？

商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示：2018年我國社會消費品零售總額達到380987億元?！?018報告》透露，截至2017年底，我國閑置物品交易規(guī)模達5000億元，并以每年30%以上的速度增長，預計2018年交易規(guī)模將達7000億元。從占比上而言，中國閑置物品交易規(guī)模僅為社零總額的1.8%。而且，閑魚官方披露2018年平臺的交易總額為1000億元，也就是說二手交易電商占到整體市場大概三成的規(guī)模。

相比之下，美國二手交易的市場占比遠遠大于我國。因為中國人口眾多的原因，漸漸追上人美國的零售總額。今年1月，據(jù)國際市場調(diào)查機構(gòu)eMarketer報告顯示，今年中國國內(nèi)零售總額有望達到5.6萬億美元，比美國高出1000億美元，躍升為全球第一大消費市場?？梢?，中美兩國在零售規(guī)模上已經(jīng)非常接近。然而拿二手交易的市場進行對比，卻發(fā)現(xiàn)雙方差距非常之大。

對比其他國家二手交易市場，美國已經(jīng)達到約2萬億人民幣，以美國為標的，能發(fā)現(xiàn)中國二手市場尚有很大的紅利可挖。而且二手交易非常講究效率，這對于“沒有中間商”的線上交易而言，是個天然具備優(yōu)勢的領(lǐng)域。AT現(xiàn)在在二手電商的布局，更多的是探索哪種模式更適合行業(yè)的發(fā)展邏輯，在這方面，阿里系與騰訊系走著截然不同的道路，是未來最大的看點。

為何中國二手交易市場規(guī)模一直未能做大？這和中國商業(yè)階段性發(fā)展有很大關(guān)系，兩個方面制約了早些年二手市場的活躍度。

第一，剛需消費帶來的制約

消費升級、供給側(cè)改革、消費型經(jīng)濟等熱詞出現(xiàn)的時間并不長，以2008年前后的全球性金融危機為時間節(jié)點，中國經(jīng)濟經(jīng)歷了一次大的轉(zhuǎn)型。

十年來，中國經(jīng)濟模式從改開后的投資、出口主導型向消費主導型轉(zhuǎn)變。在外向經(jīng)濟占據(jù)中國經(jīng)濟大頭的前幾十年，國人的消費大多數(shù)是剛需性消費，這一消費模式的特點是很難產(chǎn)生豐富的閑置物品。可以說，是消費型經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進，商品消費的發(fā)達，為二手交易市場帶來了快速發(fā)展的土壤。

第二，線下多層級交易鏈條帶來的制約

沒有電商之前，將二手物品賣出去是個很不劃算的買賣。

例如曾經(jīng)火遍大街小巷的鋼盆換手機的小商販，他們用極低的成本就將二手手機回收，苦于沒有賣手機渠道的用戶很多只能無奈地將手機換掉。

在傳統(tǒng)二手交易中，回收二手物品的“中間商”們擁有絕對的定價權(quán)，他們?yōu)榱死孀畲蠡瘯疵貕簝r；而且通常線下二手交易涉及多層級的渠道，層層“盤剝”下，二手物品的價值被極大地“稀釋”，回收價太便宜了，也是許多用戶寧可丟掉二手物品，也懶得賣出去的原因。

消費升級帶來的閑置物品指數(shù)增長，以及二手電商平臺的發(fā)展為中國二手市場的交易帶來新的破局點。

二手閑置物品的剛需是永存的，對于學生或剛剛步入職場的年輕人，以及收入一般的用戶而言，購買二手閑置物品是個非常好的選擇。但是，二手物品作為非標商品，如何將二手物品標準化及如何在平臺規(guī)則上做好對買家的保護，對釋放這一需求將起到?jīng)Q定性作用。

《2018報告》顯示：在調(diào)查問卷中，二手電商平臺的使用人群主要集中于小于25歲人群占比38.22%，其次是31-41歲人群，占比31.21%，大于41歲人群占比為10.19%。數(shù)據(jù)中也證實，年輕人更喜歡二手閑置物品的交易。在二手車、二手奢侈品上，同樣是年輕消費群體為主。

可以說，消費升級背景下的中國，二手交易市場未來擁有非常大的潛力。加之中國互聯(lián)網(wǎng)AT兩頭巨獸的入場，會進一步加速這個節(jié)奏。

AT再現(xiàn)模式之爭

二手交易并不是個神秘事，早在二手電商出現(xiàn)之前，各個城市里都有非常知名的跳蚤市場、舊物市集等區(qū)域，各個大學里幾乎也都有跳蚤市場，用于滿足大學生年輕群體進行閑置商品交換。但區(qū)域內(nèi)的閑置物品數(shù)量有限，與實際的剛需性消費不匹配，以及線下二手回收對價格“壓榨”到極限，導致許多人寧可把閑置的物品送給朋友或丟掉，也不想拿出去賣。貨源的稀少，決定了傳統(tǒng)二手交易的規(guī)模難以做大。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓二手閑置交易找到了最佳的渠道。

在PC時代里，網(wǎng)友已經(jīng)開始在BBS、論壇上開始發(fā)布二手物品售賣的信息，不少大學里都出現(xiàn)了校園論壇線上和線下相結(jié)合的跳蚤市場，后來58同城二手頻道、淘寶二手頻道等成為售賣二手的平臺。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，二手交易終于不再只是一個頻道，而成為一個個獨立平臺。

例如，淘寶二手頻道分拆獨立的閑魚，58同城二手頻道升級的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，還有京東將關(guān)閉的拍拍后重新規(guī)劃定位為拍拍二手。

隨著二手電商市場逐漸精細化，比如：專注于二手車交易的瓜子二手車；專注于舊書交易的孔夫子舊書網(wǎng)；專注于二手端奢侈品交易的Plum等垂直領(lǐng)域的二手平臺的出現(xiàn)；加之愛回收、找靚機、回收寶、享物說、心上、多抓魚等新興二手電商平臺的涌現(xiàn)，二手電商迎來繁榮時刻。

中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的拓展都逃脫不了巨頭的控制，近幾年興起的外賣領(lǐng)域、共享單車領(lǐng)域都有巨頭的影子，二手電商市場也逃脫不了這樣的命運，沒有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的介入，二手電商市場不可能繁榮發(fā)展地那么快?？v觀目前二手電商市場的競爭，說到底還是巨頭之間的模式之爭。

阿里巴巴旗下的閑魚最早涉足二手電商交易市場，是C2C的踐行者，雖然也有C2B2C的嘗試，但C2C仍是核心的模式。

騰訊和58同城共同投資的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也是C2C模式下的二手電商。

另外，“拍拍”與“愛回收”已進行戰(zhàn)略合并，它們都是京東旗下的二手商品交易平臺。而京東和騰訊的關(guān)系一直很曖昧，可以看作“拍拍”與“愛回收”背后也有騰訊的身影，可以說后起的騰訊在二手電商領(lǐng)域的布局更廣。

C2C與C2B2C重要的區(qū)別，就在于平臺一方是否將二手交易環(huán)節(jié)中，物品的審核、翻新、消毒等環(huán)節(jié)納入到運營模式中。

年初閑魚正式上線“閑魚優(yōu)品”頻道，該頻道提供品牌自營及授權(quán)的官方閑置、品質(zhì)二手、樣品舊款等類型商品，算是對C2B2C的嘗試，不過從業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)上仍然還會是以C2C為主。相比之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與拍拍二手在扶持C2B2C的力度就強大的多。

同樣是嘗試C2B2C，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品比閑魚優(yōu)品快四五年時間。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品前身是由58趕集聯(lián)合開創(chuàng)的58二手優(yōu)品，原產(chǎn)品服務(wù)在2015年6月正式上線后，從事iPhone回收和寄賣服務(wù)，并引進前蘋果公司Genius Bar售后質(zhì)檢工程師加入團隊，2016年5月正式更名為“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品”。根據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)公布的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品一度是二手手機交易的第一。目前，這已經(jīng)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)非常重要的一塊業(yè)務(wù)，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向C2B2C積極轉(zhuǎn)型最重要的成果。

京東復活拍拍二手的想法是想C2C與C2B2C兼顧，于2019年4月16日拍拍二手發(fā)布的新版本中下線發(fā)布閑置功能、發(fā)布白拿商品功能、以及集市服務(wù)，重點轉(zhuǎn)向可信可溯源的京東轉(zhuǎn)賣與備件庫商品。標志著，拍拍二手正式向C2B2C模式轉(zhuǎn)型，加之與愛回收合并，必會堅持走C2B2C模式。

其實C2C與C2B2C最大的區(qū)別，就在于更多地為賣家提供方便，還是為買家提供方便。

二手物品作為非標品，關(guān)于價格、品質(zhì)定義、售后服務(wù)方面有著非常復雜的現(xiàn)狀。因為二手物品賣家也是普通消費者，無論專業(yè)性、服務(wù)意識都有著不小的欠缺，而二手物品買家同樣存在專業(yè)性不足，并且在二手交易中處在信息不對等的地位。這種買賣雙方的關(guān)系，決定了二手電商的特點。

C2C模式對賣家更友好，可以自由定價也沒有中間商“抽傭”，賣不賣看賣家心情。但對于買家而言就是個不小的困擾，雖然平臺在運營規(guī)則上會“倒逼”賣家遵守規(guī)則，可這些都是事后性質(zhì)的措施。因此，我們會發(fā)現(xiàn)閑魚平臺上的糾紛非常多。除了一些真正的糾紛，也有不少是因為買賣雙方理解上差異所造成的。

《2018報告》調(diào)查問卷里顯示：38.22%的用戶反映在在二手電商平臺上遭遇過消費問題。其中售假販假、以次充好（57.52%）、消費維權(quán)難（66.88%）、平臺監(jiān)管不到位（53.5%）等排在前列。在偏向于賣家友好的C2C模式里，以上難題都是無法避免，畢竟平臺的精力有限。

相反類似XX優(yōu)品這樣的自營模式對于買家更友好，平臺承擔篩選“二手物品”的重要責任，用戶只需要對平臺展示的產(chǎn)品價格滿意就OK，買回到家有問題，也可以享受平臺的售后服務(wù)。

但這種買家自由是建立在犧牲賣家一定利益之上的。原因在于：就算平臺不想要盈利，可構(gòu)建自營業(yè)務(wù)所付出的成本也必然會在二手物品收購的價格差里找回來。而且，C2B2C模式里賣家是直接和平臺溝通，所以就喪失了非常多的自主權(quán)，比如如何定價就要以平臺為準。

歸根結(jié)底，C2C還是C2B2C，只不過是賣家重要還是買家更重要的一個選擇題。

賣家VS買家誰更重要？

二手電商市場買賣雙方需求是固定的，雙方需求一致才能達成交易，這樣可以最大化縮減交易成本，但二手電商市場不僅面臨著傳統(tǒng)電商市場的假貨問題，更面臨著雙方對于交易物品滿意度帶來的糾紛問題。

閑魚走的是照顧賣家端路線，依托淘寶等級、支付寶實名認證、芝麻信用、淘寶信用評價等實時呈現(xiàn)用戶的征信數(shù)據(jù)。買方能夠根據(jù)這些數(shù)據(jù)，與賣方初步建立一定信任關(guān)系，平臺讓個人買家和個人賣家直接對接，通過雙方協(xié)商價格達成交易，實現(xiàn)閑置流通，所以閑魚是偏向于賣家的C2C模式。

正因為依靠淘寶信用背書，以及淘寶“一鍵轉(zhuǎn)賣”的優(yōu)勢，閑魚迅速成為綜合性二手交易領(lǐng)域的頭部玩家。

這種輕模式非常適合中國電商之王的阿里。有著天貓、淘寶巨量的商品交易行為在前，“一鍵轉(zhuǎn)賣”在一定情況下解決了二手商品價格制定、品質(zhì)定義的難題。

因為有一手商品的交易價格和信息做支撐，買家的信息不對等地位問題相對地解決了。這是阿里自己的優(yōu)勢，在發(fā)力C2C上，傳統(tǒng)電商領(lǐng)域的積累一定程度可以做到賣家和買家兼顧。相比之下，沒有大型電商平臺為依托的二手電商C2C模式則很難實現(xiàn)這個矛盾的統(tǒng)一。

而騰訊系三大王牌則偏向照顧流量端，拍拍和愛回收的優(yōu)勢都在B端。根據(jù)比達咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示：2019年3月份，閑魚APP月活用戶數(shù)達到2439.9萬人，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月活用戶數(shù)達1142.9萬人，在C2C模式上的二手電商交易領(lǐng)域，基本上被閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)瓜分完畢。

因此騰訊一方面扶持轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與閑魚相抗衡，另一方面在B端進行拓展，拍拍和愛回收在C2B2C模式上，基本上是領(lǐng)域的翹楚。相比于C2C模式中，平臺僅僅作為連接買家和賣家之間的工具平臺，方便買家和賣家之家直接聯(lián)系、溝通，協(xié)商完成整個交易過程。C2B2C則是平臺介入買家和賣家之間的交易，提供完善的服務(wù)，通過差價和抽成等方式進一步獲利。

騰訊系幾個二手電商平臺，因為沒有一個強大的電商帝國作為后盾。發(fā)展C2B2C模式更符合它們的現(xiàn)狀。

競爭的下一站：效率與信任

二手交易市場剛剛開啟時，中國二手交易重走歐美等路徑，在摸索中前進，二手電商交易市場也從B2C、C2C模式到C2B2C模式迅猛發(fā)展。

然而在歐美發(fā)達國家，二手電商交易產(chǎn)業(yè)已發(fā)展地相對成熟，而中國與發(fā)達國家完善的信用體系不同，中國信用體系建立尚不完善，在二手交易產(chǎn)業(yè)中，買賣雙方信任關(guān)系的建立是交易過程中天然存在的弱勢問題。

筆者認為：無論AT在二手電商領(lǐng)域怎么競爭，始終都離不開解決“效率與信任”的問題，這是所有平臺商們始終無法回避的考驗。對于賣方而言，關(guān)心的是怎么賣得又快又省心又值；對于買方而言，怎么買得又值體驗又好，而買賣雙方都有一個交易的期望值，交易期望值就決定了交易的效率。

再延伸一步講，交易效率又是由買賣雙方的信任決定的。對于平臺而言，解決了信任問題才能更好地吸納流量和提升效率，C2B2C模式中平臺介入交易之中，為交易物品提供檢測評估報告，為消費者提供真實可靠的購買信息，也是在間接為買賣雙方之間搭建信任關(guān)系。

天浩認為在經(jīng)濟下行壓力下，二手電商交易帶來的“閑置經(jīng)濟”的作用更加凸顯。如何挖掘中國廣闊的二手電商交易產(chǎn)業(yè)，中國在模式上必須根據(jù)社會信用體系的實際，自己探索出一條建立在買賣雙方完善的信用體系之上的二手電商交易市場道路，最終讓買賣雙方以及交易平臺“三贏”才是長遠之道。