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傳統(tǒng)電商流量紅利期已過(guò)，獲客成本越來(lái)越高，電商+直播成為鏈接人、貨、場(chǎng)的新模式，且越來(lái)越重要。伴隨著4G網(wǎng)絡(luò)的成熟，直播搭上了高速發(fā)展的快車(chē)。而隨著2019年成為5G元年，5G及人工智能技術(shù)的快速發(fā)展，更是讓直播電商的未來(lái)充滿無(wú)限可能。

2018年淘寶直播平臺(tái)帶貨超過(guò)1000億元，同比增速近400%，創(chuàng)造了一個(gè)全新的千億級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)。2018年加入淘寶直播的主播人數(shù)較此前一年勁增180%，月收入超過(guò)百萬(wàn)的主播超過(guò)100人。（數(shù)據(jù)來(lái)源《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》）。

2019年，號(hào)稱(chēng)直播電商元年，除了淘寶直播高速發(fā)展，抖音、快手等短視頻平臺(tái)也在快速搶占市場(chǎng)，小紅書(shū)也不甘示弱，據(jù)說(shuō)已經(jīng)開(kāi)始內(nèi)測(cè)直播。越來(lái)越多的用戶(hù)正在通過(guò)直播購(gòu)買(mǎi)商品，大家誰(shuí)也不愿意放棄這個(gè)市場(chǎng)，也不能放棄這個(gè)市場(chǎng)。

而另一方面，手握海量貨源商家們借助主播不斷去營(yíng)造新消費(fèi)場(chǎng)景，通過(guò)直播互動(dòng)，讓購(gòu)物更貼近線下購(gòu)物場(chǎng)景。上千斤芒果、楊梅等水果幾分鐘內(nèi)銷(xiāo)售一空，10秒鐘賣(mài)掉一萬(wàn)支洗面奶等銷(xiāo)售神話不絕于耳。

據(jù)媒體報(bào)道：有的一場(chǎng)直播下來(lái)進(jìn)店轉(zhuǎn)化率高達(dá)65%。做過(guò)電商的同學(xué)應(yīng)該知道，這是多么瘋狂、不可思議的轉(zhuǎn)化率。因?yàn)閭鹘y(tǒng)電商，轉(zhuǎn)化率能做到510%已經(jīng)是相當(dāng)可觀了。

那么，為什么直播電商能有這么大的威力？今天我們就來(lái)聊聊這個(gè)話題。

一、購(gòu)物模式升級(jí)

其實(shí)直播電商之所以能在移動(dòng)端出現(xiàn)井噴趨勢(shì)，主要原因是消費(fèi)模式的升級(jí)。

首先，傳統(tǒng)電商模式雖然改變了傳統(tǒng)的線下購(gòu)物模式，讓購(gòu)物更便捷，讓比價(jià)更方便，但是以圖片為主的形式過(guò)于抽象，消費(fèi)者對(duì)商品看不見(jiàn)、看不全、感受不到，這無(wú)法滿足現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)商品更詳盡的了解需求。

畢竟單從展示效果來(lái)說(shuō)，視頻>圖片>文字。而直播的信息維度更豐富，使得消費(fèi)者能夠更為直觀且全面的了解產(chǎn)品內(nèi)容及服務(wù)信息。直播最大的優(yōu)勢(shì)，就是讓消費(fèi)者融入到購(gòu)物場(chǎng)景中。

其次，消費(fèi)者通過(guò)直播，和主播（賣(mài)家）可以直接溝通，實(shí)時(shí)問(wèn)答。

不僅融入了社交屬性，還極大的提升了購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)商品有著更細(xì)致的了解與熟悉。即可以充分了解商品，同時(shí)也拉近了消費(fèi)者與商家之間的距離。主播不僅僅是銷(xiāo)售，還是客服，是試用者。

直播模式還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是：容易推廣銷(xiāo)售新奇產(chǎn)品。

比如：你想挑選一款牙刷，肯定會(huì)在大量牙刷相關(guān)的商品中進(jìn)行比較，對(duì)品牌、價(jià)格、軟硬程度等信息非常敏感。但是，對(duì)于其他新型產(chǎn)品（比如電動(dòng)牙刷、智能牙刷等），你可能不太會(huì)去考慮，即使它們有非常多的優(yōu)點(diǎn)。

但是當(dāng)你在看直播的時(shí)候，突然介紹了有這種產(chǎn)品存在，消費(fèi)者就會(huì)更加容易接受。這在心理學(xué)叫作“被動(dòng)接受”，俗稱(chēng)“種草”。

因此，利用內(nèi)容直播來(lái)宣傳銷(xiāo)售新產(chǎn)品，更容易獲得成功。

二、感性消費(fèi)VS理性消費(fèi)

在看直播的時(shí)候，消費(fèi)者一般是處于感性狀態(tài)的。而在逛電商網(wǎng)站的時(shí)候，消費(fèi)者是處于理性狀態(tài)。

舉一個(gè)我自己的例子：我在研究淘寶直播的時(shí)候，偶然點(diǎn)進(jìn)了一個(gè)直播間，在賣(mài)車(chē)鑰匙保護(hù)套。我并不是因?yàn)橐I(mǎi)東西而逛淘寶，但是后來(lái)我下單了一個(gè)。

車(chē)鑰匙沒(méi)有保護(hù)套容易壞，不美觀，易劃傷，買(mǎi)一個(gè)保護(hù)套既美觀又有逼格，還不容易壞。我瞬間進(jìn)入了感性狀態(tài)，對(duì)比的是有或者沒(méi)有這個(gè)保護(hù)套的區(qū)別在哪里，我在意的是這款產(chǎn)品好不好，對(duì)我有沒(méi)有幫助，價(jià)格好像也不是特別貴（因?yàn)闆](méi)有對(duì)比），于是下單買(mǎi)了。

但是，當(dāng)我打開(kāi)淘寶，搜索鑰匙套的時(shí)候，心理活動(dòng)是不同的。因?yàn)槲铱吹降氖沁@樣的。

這個(gè)時(shí)候，我的內(nèi)心狀態(tài)和剛剛是不同的，我進(jìn)入了理性狀態(tài)。我關(guān)注的點(diǎn)，已經(jīng)不是有或者沒(méi)有的區(qū)別，而是這么多的款式、價(jià)格選擇哪個(gè)更好。

是選擇硅膠材質(zhì)、皮質(zhì)材質(zhì)還是塑料材質(zhì)？

這種商品有沒(méi)有知名品牌，還是無(wú)所謂什么品牌？

這一款看著不錯(cuò)，看看有沒(méi)有差評(píng)？

這幾款分別哪里發(fā)貨，到貨時(shí)間相差多久？

好難選，我是急需買(mǎi)這個(gè)嗎？要不要再等等？

然后我可能就放棄了本次購(gòu)買(mǎi)。

還有一種可能，就是放棄了思考，選擇了銷(xiāo)量最高的幾款中最具性?xún)r(jià)比的那一款。這也是為了傳統(tǒng)電商是爆款打法、銷(xiāo)量打法、好評(píng)打法。

不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)一款相同的產(chǎn)品，因?yàn)樾睦頎顟B(tài)的區(qū)別，消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中的對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)就產(chǎn)生了巨大的變化。而這種改變，正式直播電商能夠擁有如此大的威力的基礎(chǔ)之一。

三、明星效應(yīng)

明星效應(yīng)分為兩種，分別是：主播的明星效應(yīng)和商品的明星效應(yīng)。

1. 主播的明星效應(yīng)

越來(lái)越多的人氣明星、網(wǎng)紅等加入直播陣營(yíng)，通過(guò)自身的影響力，為商家?guī)?lái)了大量的人氣與流量，通過(guò)明星粉絲與商品目標(biāo)用戶(hù)的重疊度，可以立竿見(jiàn)影的實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。商家成功賣(mài)貨，明星/網(wǎng)紅流量變現(xiàn)。

比如：今年1月份淘寶直播策劃的明星直播周，女星蘇青在短短1小時(shí)直播中吸引了24萬(wàn)粉絲觀看，開(kāi)播不到1小時(shí)為品牌帶來(lái)25萬(wàn)銷(xiāo)售額，轉(zhuǎn)化率高達(dá)25%。雖然是直播首秀，但直播效果完全不亞于甚至超越了部分頭部主播。

之后更多明星開(kāi)始試水電商直播，李湘、汪涵、楊樂(lè)樂(lè)、陳星旭等一眾明星陸續(xù)貢獻(xiàn)了電商直播首秀，且戰(zhàn)績(jī)不俗。此外還有王祖藍(lán)、包貝爾等也都在快手上開(kāi)過(guò)直播帶過(guò)貨。

還有全網(wǎng)爆紅，熱度不亞于一線明星的口紅大王李佳琦。在他標(biāo)志性“OMG！買(mǎi)它！”的吆喝聲中，李佳琦曾在淘寶直播5分鐘賣(mài)出15000支口紅、10秒鐘幫張大奕賣(mài)出10000支自制洗面奶，這樣的帶貨能力只能用“驚天動(dòng)地”來(lái)形容。

2. 商品的明星效應(yīng)

陽(yáng)澄湖的大閘蟹，浙江仙居的楊梅，海南島的熱帶水果，這些美味享譽(yù)全國(guó)?？赡艽蠹叶悸?tīng)過(guò)，也都想嘗試嘗試。但是，之前的購(gòu)買(mǎi)渠道卻會(huì)有很大的顧慮，如何確定買(mǎi)到的是原產(chǎn)地的新鮮產(chǎn)品呢？

通過(guò)直播，可以輕松打消消費(fèi)者的這些疑問(wèn)。通過(guò)主播的實(shí)地走訪，讓消費(fèi)者通過(guò)直播跟著鏡頭走到原產(chǎn)地，仿佛置身于現(xiàn)場(chǎng)，打消對(duì)商品所有的顧慮。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)也就順理成章。

通過(guò)直播，把明星商品的明星效應(yīng)發(fā)揮到最大化。

總結(jié)

綜上所述，目前來(lái)看直播+電商的興起，就是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。直播+造星、直播+旅游、直播+體育、直播+電競(jìng)、直播+電商等成為眾多直播平臺(tái)嘗試的方向。

但就目前來(lái)看，最火爆、受眾最大、最被看好的還是屬于直播+電商。在過(guò)去一年內(nèi)，直播電商的滲透率正在迅速提升，直播已經(jīng)成為眾多電商平臺(tái)的標(biāo)配，也被越來(lái)越多的商家接受，成為商家重要的銷(xiāo)售渠道。

作者：T哥，微信公眾號(hào)：用戶(hù)運(yùn)營(yíng)玩起來(lái)（ happy_yiyi517）

本文由 @T哥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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