起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識二手書電商中的多抓魚，還是那顆閃耀的星
在二手書電商中，多抓魚正穩步發展著。與此同時，它也在積極尋找業務方向的擴張與轉變，比如擴大二手交易范圍以及融合社交屬性。
最近一年二手書電商市場的變動特別多，多抓魚已經完成了騰訊領投B輪融資。
轉轉成為了微信九宮格里面的一員；漫游鯨獲得Pre-A輪2000萬的融資；閱鄰同時發力C端和B端；京東拍拍與愛回收戰略合并（閑魚等C2C模式的公司不在本文的討論范圍內）。
去年夏天到秋天，我陸續寫了兩篇關于多抓魚的文章，算是最早期分析多抓魚的商業模式的人。當時預測多抓魚將會成為獨角獸，現在我還是持一樣的觀點。因為多抓魚的商業模式優勢并沒有改變，市場上也尚未有更優秀的對手。
一、抓住需求的優勢
在之前的文章《多抓魚，你沒學會》分析過，多抓魚的供需動態定價系統的優勢。
相比于閑魚的模式，多抓魚的模式是C2B2C，對于賣書的用戶來說是買斷模式，用戶不需要經歷繁瑣的討價還價流程就可完成賣書。
相對于轉轉同樣的C2B2C模式，多抓魚的優勢在用社區標簽更精準地抓住需求。
比如一本書用戶可以標記「想要」，這樣可以更好地讓系統判斷這類書的需求，調整收書的定價，讓賣書和買書的價格都達到均衡，讓平臺從動態調價中獲益，讓庫存的周轉更加快。
根據多抓魚公開宣布的數據顯示，整個2018年度回收360萬本，賣出260萬本，平臺每天賣出2000本書，賣出一本書的時間中位數是19小時。
也就是說，一本書從收回到倉庫處理完畢到賣出，還不足一天。
而根據轉轉CEO黃煒的2018年Q4的公開演講，轉轉二手圖書業務前三季度收了400萬本，賣出200萬本書。
相比之下，多抓魚的周轉效率在業內都在前列。
二、留存用戶，也要留存所賺的錢
C2B2C二手消費市場跟普通消費市場不一樣，主要是消費者的心理賬戶是從「賣所得金錢」獲得的，而不是自己擁有多少錢消費多少。
一般來說，用戶的心理動機是這堆東西我不要了，如果能夠換取賣給相同興趣的人，或者是把物品變現。
（根據阿里的一份調查顯示，轉讓閑置的前三大原因分別是：變現（49%）、低碳環保（46%）、賣給興趣相同的人（41%）。）
目前二手市場創業的公司也基本是圍繞著這兩種需求來下手。又因為目前的二手消費市場尚處于早期，供需并不平衡，增加用戶黏性成為特別重要的指標。
譬如：閱鄰是以「原價收書」，用戶獲得的是「書費積分」，它無法提現，只可以用于下次抵扣購買的書的一部分，其余用現金補扣。
又例如：多抓魚上賣書，用戶獲得書費可以用于微信提現，同時為了鼓勵用戶把錢留下，用賣書賺來的錢再買書，可以讓用戶打9折。
如果用戶賬戶上沒有錢，目前的二手買賣頻次比較低的情況下，用戶可能就直接流失了。
三、多品類擴張
多抓魚宣布開始內測其它百貨品類的交易，也意味著多抓魚開始要跟轉轉、閑魚們正式碰撞。
不過目前多抓魚內測品類主要是文具手賬、擺件、玩偶、樂器，T恤等比較“文藝”的物品。品類的選擇上更偏向于貼近當前的用戶畫像。
這個邏輯也是基于用戶黏性提高的需求，因為二手圖書市場，本來就有其使用頻次限制，基本上可以以月為單位。
舉個例子，假設全部人都用多抓魚至少買賣過一次書，那么這個用戶再次想賣書，可能是一兩個月后了。
多抓魚平臺上面至少要賣夠5本書才能滿足上門收書的條件。
假設一般用戶看完5本書需要一個月，其中并不是每本書用戶都會賣掉，這中間還會有一個轉換比例。這樣一個月用戶才來一兩次頻度，顯然無法支撐消費的想象空間。
增加品類，能夠讓用戶增加打開平臺的需求。
相比起轉轉目前1000萬級日活的用戶體量，多抓魚只是小魚。不過多抓魚在未來的競爭中，不一定會在同一個維度上直接展開。
四、社交屬性
上面提及用戶賣出二手物品的需求，變現里面其實有兩種不同的需求：一種是「我賣二手貨從中賺錢」，另一種是「我賣給你是因為你識貨」。
前者對一個平臺的需求是長期從中賺錢，可以稱為中介。因為普通人基本沒有可能長期靠賣自己的物品過活，只有通過不斷地從別處回收，自己再賣出賺取差價。
這樣的話，其實是沒有什么前途的。因為如果將來有個類似淘寶用戶數級別的平臺，每個用戶都知道它是最好的，信息對稱的話，中介會失去尋租空間。
當前的閑魚社區上還存在大量的「中介」倒是合理的，大量非標品難以定價，中介幫用戶省掉討價還價和庫存的風險，還有其存在價值。
而后者，也許是有點理想主義，就是懷著「我曾經愛過，但現在不需要了」的心態賣出貨物。
對于二手圖書來說也是如此，這種用戶不期望在賣書上「賺錢」，而是希望能夠為這本書找到能夠欣賞它的人。
這種心態下，賣書所得的錢就成了一種「意外來錢」的心理賬戶，用戶往往傾向于把他們花光，而不是當做自己的存款提現。
而這點是二手書電商建立社交空間的底層邏輯。
如果有經常上豆瓣的同學應該有注意到，豆瓣的圖書頁面已經有了多抓魚的導流鏈接。
個人一直認為豆瓣的數據對于多抓魚是一個關鍵數據，因為多抓魚上面的圖書信息，能夠讓用戶產生價值判斷的就是豆瓣評分了，其余的「買過這本書的人」相比起來說服力不足。
如果長期依賴豆瓣評分，多抓魚只會淪為單純的賣貨書商。
只有建立自己的評價系統，才能掌握更好的定價權和社區效應。
多抓魚也是這樣做的。
在多抓魚上面交易，買書的用戶能夠通過「魚郵」與賣書的用戶發消息，每個用戶擁有自己「書架」主頁，而現在的圖書也可以像豆瓣一樣增加評分和評論。
顯然，多抓魚是想打造基于用戶的興趣聚合買賣社區，提升社區信任度之后就能完成更多品類的擴展，達到用戶和規模的雙增長。
也許「豆瓣東西」的夢想，可以由多抓魚實現。
五、多抓魚的問題
它的問題在于跑得不夠快，這個創始人貓助的性格也許有很大的關系。
創始人從創業開始就刻意把多抓魚打造成小眾的產品。
2018年的雙十一，多抓魚也舉行大力度打折活動，結果太多用戶涌進小程序，晚餐時間服務器就奔潰了，直到第二天才恢復。
這顯然不是一個成熟電商的備戰態度。
另外一個問題，社區打造力度不足，用戶尚未構成身份認同，平臺上UCG的內容太少。一旦把社區的屬性增強，又會面臨豆瓣和騰訊爸爸的紅線競爭，這是需要智慧解決的。
但無論如何，對于擁有更高評價，更好財務數據的多抓魚，在二手閑置萬億級市場的空間里，依然是一顆閃亮的星。
二手電商的終局是全品類的，更準確地說，二手貨物買賣是一種生活方式選擇。
在生活方式的千萬種可能性里，每個獨角獸都有其廣闊的生存空間。大魚也不一定能吃小魚，小魚也能做池塘里的王。
參考資料
【1】《多抓魚，你沒學會》
【2】巨頭持續加碼的二手經濟，暗示了什么樣的時代烙??？https://36kr.com/p/5213417
【3】36氪專訪丨轉轉CEO黃煒：轉轉和閑魚已經很不一樣，二手行業80%交易將在小程序中完成 https://36kr.com/p/5162397
【4】聊聊多抓魚—— 一種新型的閱讀方式
作者：獨思有疑，微信公眾號：獨思有疑，專注產品思維的商業分析。
本文由 @獨思有疑 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
可能目前對于我這類價格敏感型用戶來說，二手書還是會用孔夫子。。雖然頁面丑但是很全很便宜。希望有一天我會打開多抓魚。
二手書有萬億級市場？
看錯了吧，我可沒有這樣說哦
同問？
??