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榮耀標識互聯網新商業：眾安保險如何重塑傳統保險價值鏈
新商業的本質是用新技術或新體驗重構傳統商業的要素，傳統行業和互聯網行業都是如此。過去2年一直在公路物流保險領域，深刻感受到互聯網技術給傳統保險領域帶來的新機遇，眾安保險就是保險行業的新商業典型案例。剝絲抽繭，從眾安保險的案例中可以找到互聯網新商業的實現路徑。
本文目錄
一、國內保險市場規模和競爭格局
二、眾安如何利用互聯網技術重構保險價值鏈
1、眾安的行業地位
2、從邊緣市場新品類切入，打造爆款保險產品
3、新技術重構保險價值鏈建立核心能力
（1）保險產品設計中5個核心價值鏈
（2）生態化渠道分銷
（3）綜合來看
（4）綜合對比傳統保險和眾安保險
4、從邊緣市場進入主流市場
三、新商業的本質是用新技術或新體驗重構傳統商業的要素
1、通過商業現象看背后商業本質
2、跨界的科學方法論
一、國內保險市場規模和競爭格局
我國保險市場2017年保費3.7萬億，占全國GDP4.5%。我國是全球第二大保險市場，為全球貢獻了50%的保費規模。但是對比歐美和日本，我國保險業仍然處于初級階段。
從一個消費者的視角來看，周圍很多朋友、同事、親人都很少購買保險產品，少數開始嘗試的只是健康險，基本也是能感知到這一現狀的，只是我使用保險深度這個術語量化了而已（見下圖）。
圖片來源于艾瑞咨詢
保險深度是指：某地保費收費占該地國內生產總值(GDP)，反應了保險行業在整個國民經濟中的地位。
從保險公司整體分布來看，保險規模集中很高，主要集中在平安、國壽、人保老三家，占比超過70%。
圖片來源于：13個精算師
從品類角度拆分，標準化較高的財產保險，車險是龍頭，2014年車險占比超過70%，18年占比超過53%。
圖片來源于：慧保天下
非標準化的壽險產品分布分散，前三家占比超過54.3%。由于壽險非標，很難互聯網化，所以大家討論的互聯網保險通常指的財產保險。不是討論焦點，但壽險是線下銀行渠道最大的保險品類。
二、眾安如何利用互聯網技術重構保險價值鏈
1. 眾安的行業地位
眾安2013年成立，經過6年的發展，躍居全國財險市場第12位，成為中國首家保費過百億的互聯網財險公司（近5年營收見下圖）。
眾安2017年作為“金融科技第一股”在港股上市，市值1300億元，快速成為港股明星。從行業來看，眾安在人太平老三家為首的傳統保險中開辟了互聯網保險這個全新市場。
2. 從邊緣市場新品類切入，打造爆款保險產品
品類理論出現和流行在零售領域，并沒有在保險行業中有品類的說法，但是用品類理論來分拆保險行業，會把現象看的很透徹。
車險、壽險、健意險是傳統保險三個最大的品類，有平安、國壽、人保老三家保險公司占領70%的市場份額。
眾安保險并未在三大品類中尋找切入點，而是選擇了一個無規?；偁帉κ值幕ヂ摼W場景保險作為市場切入點。切入點選擇的對與錯決定后續的業務模式是否可持續，很有可能進入的就是一個偽需求。
從《商戰》一書中，側翼戰是市場新入挑戰者競爭正面主流市場采取的創新戰略，而側翼戰的最佳原則是首選選擇在無爭地帶進行。滴滴選擇從出租車場景切入出行市場，眾安選擇互聯網場景保險都采用了這一戰略選擇。
在互聯網場景保險品類中，為淘寶支付場景定制的退貨運費險就是切入這一品類的爆款產品。
眾安13年成立，到2014年，退貨運費險占保費規模77%（見下圖）。雖然隨著時間的推移，品類開始多元化，退貨運費險占比逐漸下降，但是早期這個爆款的成功，為眾安業務模式和技術系統的錘煉奠定堅實基礎。當能夠作深做透一個爆款產品的時候，背后形成的技術系統、運營能力、組織能力等中后臺能力才是眾安形成的核心競爭力。
后來也看到很多傳統保險公司、垂直領域的公司模仿這種場景保險，但是由于缺少中后臺系統能力、生態渠道能力和組織能力，根本無法形成眾安規?；钅芰Α?/p>
2016年眾安推出被稱為國名醫保的”尊享e生”，再次成為行業爆款，2018年創造28.7億的保費，占全年保費25%?！白鹣韊生”之后，數十家保險公司紛紛跟進，模仿推出近百款百萬醫療產品。但時至今日，大部分公司已停售，唯獨眾安一枝獨秀。
3. 新技術重構保險價值鏈建立核心能力
（1）保險產品設計中，都要經過產品設計、定價承保、渠道分銷、理賠服務和技術系統5個環節，這5個環節構成了保險核心價值鏈。
這5個核心價值鏈眾安都使用了互聯網技術進行了升級，例如：保險定價，定價是金融行業乃至零售行業的核心。
傳統保險公司依賴于大量精算師通過對人群特征、風險系數、歷史賠付、競爭對手價格等多種維度數據的分析以后綜合定價。這種定價穩定好（長期維持一個固定價格），迭代起來非常緩慢，萬人一價。
眾安保險通過線上大數據、用戶畫像等技術，通過機器學習的方式建立定價模型，實現針對不同人群的不同定價。隨著不同人群風險行為的變化，定價在線實時調整，非?？旖?。不但實現了千人千價，而且成本更低。
從風險控制的角度，眾安通過數據模型控制風險，高風險高價格，低風險低價格比傳統依賴精算師控制風險的效率高太多。
整個模型定價過程中，大數據、AI、云計算存儲等互聯網技術得到充分應用（其實不僅如此，在售后的理賠，AI智能定損等都開始得到應用）。從消費者的視角來看，我是一個男性淘寶用戶，退貨次數少（風險?。素涍\費險的售價就是0.5元。但是，旁邊女同學經常購物，退貨次數較多，購買退貨運費險的價格是6.5元。這些實際的應用已經發生在生活中。
（2）生態化渠道分銷
眾安建立以生活消費、旅游、消費金融、健康、汽車等五大生態體系的互聯網生態分銷網絡，鏈接起互聯網生態伙伴200多個。而且，每個生態網絡都以行業的金字塔公司建立合作關系。
以旅游生態為例，攜程、去哪兒、飛豬、同程等頭部旅游網站都是眾安的渠道分銷伙伴。
傳統保險主要依賴于線下保險中介的推銷，這種模式數量少、效率低、產量低，銷售中介人工成本高，完全比不上眾安這種依靠互聯網生態的分銷模式。
試想，當眾安推出一款“尊享e生”有200個生態伙伴在售賣，而傳統保險公司在模仿的時候只是模仿了保險產品本身，根本沒有學到生態化分銷系統的能力，怎么能成功呢？
（3）綜合來看，在產品設計、定價承保、生態分銷、理賠服務、技術系統等五個保險商業元素中，眾安都使用了互聯網技術進行重塑。
從本質上，這就是保險行業內的新物種，就和零售領域的盒馬鮮生一樣，用新的技術和體驗重塑了傳統商業的要素。
（4）綜合對比傳統保險和眾安保險，會理解互聯網保險和傳統保險完全是兩個不同的物種。
雖然新物種需要一定的成長時間，但成長的過程本身就是顛覆傳統保險的過程。眾安花了6年成為排排名12的保險公司，會花多少時間成為Top3呢？
4. 從邊緣市場進入主流市場
車險是財險公司龍頭，是財險領域的主流市場。
用戶對車險的選擇會綜合考慮品牌、價格、賠付時效和能力、線下的渠道覆蓋等因素，這也是為什么長期以來形成人太平老三家形成獨占70%市場的原因，中小保險公司綜合優勢還是比較弱小。
眾安在場景保險領域形成核心能力以后，15年推出與平安共保的保骉車險。
從2018年財報來看，車險保費收入則從2017年的0.79億元上漲至11.5億元。雖然和人太平動則千億車險保費來說顯得還很弱小，但是新物種的成長速度總會非常驚人?；ヂ摼W保險顛覆傳統保險正在悄無聲息地發生。（公開的信息來看，眾安進入車險領域也是采用的類似UBI車險個性化定價的方式，但這種模式怎么運作的，等后續有了更多信息以后在做分享。）
顛覆式創新的所有商業案例都是采用了從邊緣市場進入主流市場，最終占領主流市場的過程。典型的滴滴從出租車這個又臟又累的市場進入出行市場，原來的代駕市場、專車市場迅速被占領。互聯網保險進入主流財險市場，車險是必經之路，咱們拭目以待。
三、新商業的本質是用新技術或新體驗重構傳統商業的要素
原本此處計劃分享一下過去2年在公路物流領域探索互聯網物流保險的實踐，坑很多，干貨也很多，但從眾安這個互聯網保險物種來看，了解互聯網商業本質可能更有意義。
1. 通過商業現象看背后商業本質
新商業的本質是用新技術或新體驗重構傳統商業的要素，傳統行業和互聯網行業都是如此。
互聯網領域用大數據、AI、區塊鏈移動互聯網等技術重構保險行業，所以誕生了眾安；移動互聯網和手機硬件結合誕生出行領域的滴滴；傳統零售領域盒馬鮮生重構了生鮮品質和快速送達的體驗；古老的白酒領域的江小白品牌，重構了傳統白酒品牌和渠道，帶來了新的情感體驗（關于江小白這類傳統零售新品牌，后續在做分享）。
新商業案例背后都有一定趨勢。新技術帶來傳統行業效率的提升，新人群對零售消費品質和速度有更高的訴求都是趨勢，敏銳捕捉新的趨勢，順勢而為。
2. 推薦跨界的科學方法論是“觀測-對標-學習-重構-解構”的循環
我們處在一個互聯網和傳統行業，線上線下不斷融合的時代，跨界已然發生。
一方面過去我看到在公路物流領域，傳統領域的人進入互聯網以后任然保留了很強的銷售思維，完全不理解互聯網技術作為一種新興技術和手段對傳統行業重塑的可能，業務發展停留在傳統的線下銷售驅動；另外也看到互聯網人進入傳統行業以后不尊重行業規律，哀鴻一片。例如餐飲行業中，紅極一時的互聯網餐飲品黃太吉、雕爺牛腩等曇花一現的火爆。再跨界過程中有沒有一些方法論能縮短認知偏差，提高成功率呢？
認知水平決定終局，原有的認知都面臨沖擊的背景下，下面這套方法論對于提升新的認知，對跨界大有裨益。（此處只是簡單提供這套方法論，展開討論的內容會比較多）
這里只是舉京東的案例，京東從早期主營3C數碼的垂直電商網站進化成最大的自營B2C企業，一直在跨界。
不停地跨界做3C、大家電、母嬰、圖書、日用百貨、生鮮等零售品類，每次跨界都是一個行業殺手，但是每次都是對標了這個品類頭部公司。做3C對標新蛋、做圖書對標美國亞馬遜和當當網、做百貨對標美國沃爾瑪，做全品類綜合電商對標阿里巴巴和亞馬遜等等。研究對手，學習對手，然后超過對手就是這套方法論的核心。（這套方法論不做展開，后續在深入討論）
作者：哲學工作室，微信公眾號：哲學工作室（ID：zouxiaoyang11）探索、感知、發現、分享互聯網商業。堅信傳統行業+廣泛的互聯網技術會持續發生化學反應，不斷誕生新商業形態。如果你也相信，可以關注我們。
本文由@哲學工作室 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash, 基于CC0協議
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