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本質(zhì)，其實(shí)是看待問題的角度，而不是回答問題的結(jié)論，角度不一樣，那我們得到的結(jié)論自然不同。因此，為什么蔬菜店會賣水果，但賣水果的店不會賣蔬菜？

賣水果的菜店和賣菜的水果店

在人人都是產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)的問答板塊，有這樣一道問題：為什么蔬菜店會賣水果，但賣水果的店不會賣蔬菜？

這個問題的答案很多，許多答案的思考角度也不太一樣，而且這些答案看上去都是確實(shí)存在的答案，都能導(dǎo)致這一現(xiàn)象的結(jié)果。

• 有的觀點(diǎn)認(rèn)為，水果是菜蔬的垂直細(xì)分，是從菜市場細(xì)分獨(dú)立出來的，自然就不會回頭去賣菜，而菜市場的定義原本就包含了水果。
• 有的觀點(diǎn)則認(rèn)為，菜蔬是人們生活的必須品，水果不是，基于高頻帶動低頻的做法，引入水果實(shí)現(xiàn)客單價的提升，而水果本身是低頻，低頻下，難以帶動蔬菜的銷售。
• 也有的觀點(diǎn)認(rèn)為，水果的客單價比蔬菜更高，菜老板可以賣水果實(shí)現(xiàn)增收，賣水果的賣菜性價比不高。
• 還有許多觀點(diǎn)，這里就不列出來了，實(shí)際上我們自己也可以思考得到自己認(rèn)可的答案。

為什么同一個問題，會有那么多答案，而且每個答案的差距如此之大，以至于我甚至覺得這是不同問題的答案。

或許是我們的切入點(diǎn)不同，進(jìn)而導(dǎo)致我們得到的結(jié)果迥異。

上述三個觀點(diǎn)分別是站在從屬關(guān)系，消費(fèi)頻率以及利潤三個不同的角度下得到的答案。

所謂的本質(zhì)，或許也只是諸多切入點(diǎn)的一種而已。

這讓我想起本質(zhì)的完整說法：“找到問題的本質(zhì)”。

找到問題的本質(zhì)

本質(zhì)，其實(shí)是看待問題的角度，而不是回答問題的結(jié)論，角度不一樣，那我們得到的結(jié)論自然不同。因此，差異并不是建立在答案和答案之間，而是建立在看待問題的視角之間。

即使答案錯誤，也并不是真的答案錯誤，而是思考問題的角度錯誤。

1. 從屬關(guān)系

從屬關(guān)系是是事物之間的一種客觀聯(lián)系，但并不能與命題建立起因果聯(lián)系，我們并不能用事物的客觀屬性，來左右人們的主觀行為。

這就如同女性都有生育這一客觀屬性，但并不能用生育這個客觀屬性去決定生育這一行為。我們不能因?yàn)樯@一客觀屬性，就認(rèn)為生孩子是每一位女性必須做的事情，這個觀點(diǎn)早已消滅在歷史長河之中。

實(shí)際上，現(xiàn)在有大量的女性持有丁克觀念，也就是能生育，但不生育，也有很多家庭男女雙方都秉持了丁克的觀點(diǎn)，現(xiàn)在生活過的也挺不錯。

菜蔬和水果之間的包含關(guān)系，并不能解釋蔬菜店賣水果，和水果店不賣蔬菜的問題。前者只是客觀屬性，而后者則是人們的主觀行為，我們不能用客觀屬性詮釋或者定義主觀行為。

2. 消費(fèi)頻次

蔬菜的消費(fèi)頻率比水果高的論點(diǎn)，來自于人們對蔬菜的消耗頻率比水果高，買一次菜或許2，3天就吃完了，但買一次水果需要更長的消耗周期。

這是一個很微妙的思維陷阱，我們巧妙的將正餐里對蔬菜的訴求轉(zhuǎn)變成了買菜時對蔬菜的訴求，因此得到了買菜高頻的結(jié)論。

實(shí)際上，你還記得上一次做飯是什么時間嗎？

飲食訴求的高頻，并不能表示買菜訴求也是高頻。

現(xiàn)在，快速的生活節(jié)奏，緊張的工作氛圍，常常導(dǎo)致一線城市的人們沒有時間和精力顧及到生活所需，正餐也多數(shù)被外賣替代。這也是美團(tuán)，餓了么發(fā)展壯大的核心因素。

也就是說，盡管我們一天要吃三次飯，但不代表每天都需要買菜，多數(shù)時間我們或許一周只會買一次菜，甚至一個月買一次。

但對于居民區(qū)附近的水果店，卻可以在回家路過時，順便買一點(diǎn)，在都市環(huán)境里，買水果的頻率或許還高于買菜的頻率。

我們買菜是為了做飯，快節(jié)奏的生活環(huán)境，導(dǎo)致我們做飯頻率降低，人們也就無需買菜，而是通過外賣解決正餐問題。但購買水果并不需要額外的烹飪環(huán)節(jié)，基本是隨時可吃，這就導(dǎo)致，快節(jié)奏生活，并不會太大的影響人們購買水果的訴求。

盡管如此，我們也不能認(rèn)為水果的頻率一定高于蔬菜，因?yàn)樗麄兊氖鼙娙后w并不完全相同。

這個思維陷阱的名字，我把它定義為錯位衡量：將在不同維度下均成立的兩個觀點(diǎn)，置于某單一維度進(jìn)行衡量對比。

不仔細(xì)想，很難識別。

對于現(xiàn)在的市場環(huán)境而言，菜市場的主流群體，和水果店的主流群體并不相同。因此 在各自的主流群體里，主體業(yè)務(wù)必然是高頻訴求。

對于水果店的主流群體而言，買水果是高頻訴求，這部分通常是職場年輕人，沒有時間做飯?，F(xiàn)在，開設(shè)在居民區(qū)附近的水果店，像是百果園其實(shí)都是在迎合年輕群體的審美、喜好。比如用干凈、衛(wèi)生、健康，逐漸代替了低價。

對于菜市場的主流群體而言， 買菜是高頻訴求，這部分通常是老人、主婦。有時間投入到家庭生活當(dāng)中，每天為家人準(zhǔn)備新鮮的食材，相對便捷而言，他們更在意價格。這也是環(huán)境差的菜市場依然存在，并且生意很好的原因。

僅僅是消費(fèi)頻次，并不能客觀的回答題干的問題，因?yàn)閮烧卟⒉皇窃谥v同一件事。

3. 利潤

作為局外人，我們很難衡量水果的利潤和蔬菜的利潤誰更高，盡管有那么一些看上去可以幫我們衡量的數(shù)據(jù)，但缺少的其實(shí)更多。潛意識我們認(rèn)為水果店的利潤比蔬菜店高，是因?yàn)樗目蛦蝺r比蔬菜更高，但不代表水果店就比蔬菜店更賺錢。

店鋪位置決定了消費(fèi)傾向性，菜市場的水果店盡管客單價比蔬菜店高。但綜合月收益卻會比蔬菜店低，一方面菜市場的水果賣不起價，另一方面也是消費(fèi)頻率決定的。

我們已經(jīng)知道菜市場的高頻需求是蔬菜，而居民區(qū)周圍的高頻訴求是水果。即使是居民區(qū)的水果，若是沒有正確運(yùn)作，也會大打折扣。

如果真的是利潤問題，最合理的現(xiàn)象是，賣蔬菜的轉(zhuǎn)行賣水果，這樣才符合追求利潤的人性特征，但顯然，并不是這樣。

因此利潤，也不是這道命題的核心切入點(diǎn)。

本質(zhì)不是答案，本質(zhì)是問題

從屬關(guān)系、消費(fèi)頻次、利潤都不是命題的核心切入點(diǎn)，。三個觀點(diǎn)在局部環(huán)境確實(shí)存在。

但這就犯了以偏概全的錯誤，是我們將問題縮小了，被縮小后的問題所局限住了我們的思考。

命題回顧：為什么蔬菜店會賣水果，但賣水果店不會賣蔬菜？

深度思考問題，才能讓我們接近問題的本質(zhì)，這里的深度思考并不是指思考問題的答案，而是去深度理解問題本身。比如：問題里的蔬菜店是指什么？賣和不賣又是指什么，在確切理解題目信息之前，我們的慣性思考很可能是錯誤的。

命題里，并沒有對蔬菜店和水果店提供額外的前置條件，也就是說需要排除對比性的屬性，比如地理位置更好，客流量更大，價格更高等等對比性的條件都是我們需要在命題本身進(jìn)行排除的干擾因素。

任何對比性的條件，都需要額外的信息做支撐，缺少這些信息，就無法進(jìn)行對比。

理發(fā)店和美容店誰的盈利更多？

試圖回答這個問題，就必須具備一個額外信息，將兩者放在相同的維度進(jìn)行對比。

看上去美容店盈利更多，但實(shí)際上美容店也存在大量的倒閉現(xiàn)象，很多美容店至今仍然是虧損經(jīng)營。

缺少對比條件，我們很容易產(chǎn)生錯位衡量，從而產(chǎn)生假設(shè)性的結(jié)論，也就是這些結(jié)論都需要一定的假設(shè)條件，才能成立。

差異化是人，標(biāo)準(zhǔn)化是事

人都是有差異的，即使同樣開水果店，有的人開成了加盟連鎖，有的人經(jīng)營艱難，要認(rèn)識到，人本身能影響事物的走向，從而排除人這個干擾因素。

命題當(dāng)中，并沒有與人相關(guān)的信息，也就是指排除人為因素帶來的干擾，這就包含經(jīng)營思路，人性等等信息是可以被排除在思考之外的環(huán)節(jié)。

因?yàn)楹腿擞嘘P(guān)的思考，都是不絕對的，都是概率性的，并不能解答一個標(biāo)準(zhǔn)化的問題。

以蔬菜店賣水果而言，如果從追求更高的利益這樣的一個人性化的角度思考，就難以解釋這個現(xiàn)象。并不是所有的蔬菜店都在賣水果，而賣水果的蔬菜店也并不是一定能賺更多的錢，有時候還會出現(xiàn)虧損，畢竟水果也是生鮮，也是會壞的。

站在人的角度，其實(shí)是很難給到這個問題關(guān)鍵定義的。

差異化是人，標(biāo)準(zhǔn)化是事。

我們尋求差異化時，需要從人的視角入手，但去尋求標(biāo)準(zhǔn)答案時，就需要排除人，從事情本身入手。

也就是說 這道問題的命題真相應(yīng)該是：為什么蔬菜店可以賣水果，而水果店不能賣蔬菜。

這就需要我們基于事情本身去思考這個問題了：尋找的答案并不是“為什么水果店不賣蔬菜”而是“什么原因?qū)е滤瓴荒苜u蔬菜”。

本質(zhì)并不是一種答案，而是指我們解讀問題的角度，是我們面對問題，對問題本身進(jìn)行處理的一種態(tài)度。

為什么水果店不能賣蔬菜

回答這個問題，就需要將注意力集中在水果店和蔬菜店本身在運(yùn)作過程當(dāng)中的差異點(diǎn)，尋找到核心的差異點(diǎn)，也就找到了答案。比如說：進(jìn)貨渠道，成本，都是兩者的差異。這種差異便是構(gòu)造行業(yè)壁壘的主要元素，區(qū)別僅在于壁壘的高和低。

作為產(chǎn)品經(jīng)理而言， 我們試圖去開設(shè)一家水果店，就需要準(zhǔn)備相應(yīng)的成本，和尋找進(jìn)貨渠道，這兩者便是我們作為外行人想要進(jìn)入這個市場的壁壘。

我個人更傾向于技術(shù)壁壘，這和我的經(jīng)歷有關(guān)，因此我思考的點(diǎn)在于水果和蔬菜在存儲上的差異，正是因?yàn)榇鎯夹g(shù)上的差異，構(gòu)成了兩者之間的技術(shù)壁壘。

物流運(yùn)輸也是一種技術(shù)壁壘，但這個壁壘現(xiàn)在來看并不是很強(qiáng)，而且多數(shù)情況運(yùn)輸壁壘是由批發(fā)商來構(gòu)造，并非店鋪的核心所在。

水果通常具備比蔬菜更長的保鮮時間，一般倉庫的水果都是未成熟的，通過一些催熟方法，在銷售前進(jìn)行催熟，而催熟后的水果在店鋪能夠銷售的時間也長達(dá)數(shù)天的時間。

大部分水果的保鮮時間都在15天以上，梨，橙，蘋果這些水果還能保鮮30天以上。

長周期的保鮮期，表示對存儲技術(shù)的要求不那么高。

蔬菜的保鮮時間就會比水果短暫許多，葉菜類的保鮮時間只有兩天，生鮮類的保鮮時間則更為短暫。

短周期的保鮮期，表示對存儲技術(shù)有相當(dāng)高的要求。

我認(rèn)為，正是因?yàn)檫@樣的技術(shù)差異，導(dǎo)致了命題里的現(xiàn)象。也就是說，蔬菜店具備的存儲技術(shù)，可以覆蓋水果，而水果店的存儲技術(shù)，并不能用于蔬菜的存儲。

站在一個更高的技術(shù)角度可以實(shí)施向下兼容的策略，就如同我們新版本兼容老版本，但卻很難向上兼容，也就是低版本兼容高版本。除非水果店升級自己的存儲技術(shù)升級至能夠存儲蔬菜的強(qiáng)度，就可以銷售蔬菜了，這也是“果蔬店”的由來。

當(dāng)然 圍繞兩者的差異化其實(shí)還有很多切入點(diǎn)可以考慮，但方法是相同的，必然要深度認(rèn)識到問題本身，而不是急于尋找答案。

總結(jié)

本文里所涉及到的邏輯總結(jié)如下：

1. 找到問題的本質(zhì)是指更深度的理解問題，而不是更精彩的答案，是對問題的洞察能力。
2. 我們很容易陷入錯位衡量，將兩個不同維度的事物，放在同一個維度進(jìn)行對比思考，其實(shí)沒有太多的意義。
3. 差異化是人，標(biāo)準(zhǔn)化是事：引入人的因素會對事情帶來許多的變化，因?yàn)槊總€人都是不一樣的，而能夠標(biāo)準(zhǔn)化衡量的，多半是指事情，是在排除人的干擾因素之后的事情本身。
4. 向下兼容總是比向上兼容更容易，后者的成本及風(fēng)險遠(yuǎn)高于前者。
5. A能做B，而B不能做A，多數(shù)時候是因?yàn)锳和B之間存在壁壘，而構(gòu)造壁壘的原因，便是此類問題的思考方法。

#專欄作家#

枯葉，微信公眾號：產(chǎn)品經(jīng)理充電站。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。近9年經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品經(jīng)理，擅長社交、社區(qū)、細(xì)分群體挖掘。

本文由 @枯葉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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