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榮耀標(biāo)識(shí)讓人垂頭喪氣的偽需求
需求一般是由用戶、場(chǎng)景、問(wèn)題、解決方案、價(jià)值主張（獨(dú)特賣點(diǎn)）等要素組成，當(dāng)任何一個(gè)環(huán)節(jié)有了問(wèn)題都有可能形成偽需求。
一、 用戶問(wèn)題
相同的需求，如果用戶變了就可能是偽需求。
最近很多公司在做市場(chǎng)下沉，但是你直接把一二線用戶喜歡的產(chǎn)品推給三四線的用戶大概率就是偽需求。
比如Costco模式在三四線城市推廣的失敗，三四線的用戶看待事物更短視，他們更喜歡即時(shí)反饋的便宜，比如打折和滿贈(zèng)等優(yōu)惠方式。
比如有些國(guó)外的陌生人社交模式，希望女性擁有主動(dòng)權(quán)和優(yōu)越感，對(duì)話由女性選擇開(kāi)始。可能在國(guó)外比較開(kāi)放的環(huán)境下是行得通的，但是直接照搬到中國(guó)可能就是偽需求，國(guó)內(nèi)的女性相對(duì)保守 內(nèi)向 賣方市場(chǎng)，在交友過(guò)程中更多是被動(dòng)的心態(tài)。
比如在三四線城市開(kāi)高檔奶茶咖啡店的失敗，在當(dāng)?shù)馗嗟挠脩粜闹歉杏X(jué)7、8塊的奶茶就夠用了，實(shí)在不用買更貴更裝X的奶茶。
二、場(chǎng)景問(wèn)題
相同的需求，如果場(chǎng)景變了就可能是偽需求。
很多時(shí)候，人的問(wèn)題、情緒的觸發(fā)是在一定的場(chǎng)景才會(huì)出現(xiàn)的，當(dāng)場(chǎng)景變換后當(dāng)時(shí)的需求可能就不存在了。
比如小說(shuō)類產(chǎn)品會(huì)有主打文學(xué)工具書的和主打爽文小說(shuō)的，在讀文學(xué)工具書的時(shí)候可能有劃線、做筆記的需求；但是讀爽文小說(shuō)就沒(méi)有，頂多會(huì)有評(píng)論的需求。
另外，讀文學(xué)工具書的時(shí)候有讀書時(shí)長(zhǎng)排名的需求，因?yàn)檫@種讀書時(shí)長(zhǎng)會(huì)帶來(lái)優(yōu)越感；但是讀爽文小說(shuō)大概率是沒(méi)有的，很少有人會(huì)覺(jué)得讀爽文小說(shuō)時(shí)間越長(zhǎng)會(huì)是越有面子的事情。
比如說(shuō)抓娃娃在和朋友逛商場(chǎng)、看電影等入場(chǎng)的時(shí)候，用來(lái)互動(dòng)娛樂(lè)是有需求的；但是17年的風(fēng)口線上抓娃娃，用戶在家的場(chǎng)景抓娃娃可能就是偽需求，用戶可以選擇去打游戲、看綜藝、刷網(wǎng)劇，沒(méi)必要一定要拿出手機(jī)抓娃娃。
比如我在看微博和直播的時(shí)候，如果我已經(jīng)看了一段時(shí)間，這時(shí)候跳出來(lái)的彈窗問(wèn)我是不是對(duì)這個(gè)主播或者大V感興趣、要不要關(guān)注一下，那這個(gè)場(chǎng)景是很順的。
但如果在我剛打開(kāi)還沒(méi)了解的時(shí)候，就彈窗問(wèn)我感不感興趣，這對(duì)于我來(lái)說(shuō)就是偽需求。
三、問(wèn)題和解決方案的問(wèn)題
問(wèn)題、解決方案、需求經(jīng)常被搞混，就放在一起說(shuō)吧。
3.1 嘴上說(shuō)的偽需求，行動(dòng)上的真需求
比如對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，健康養(yǎng)生更多是一種偽需求，大部分對(duì)年輕人做健康養(yǎng)生的餐飲項(xiàng)目，最后都以失敗告終；主要原因是年輕人們嘴上說(shuō)著養(yǎng)生健康，但是身體很誠(chéng)實(shí)。
但其實(shí)健康養(yǎng)生年輕人到底需不需要呢？
其實(shí)也需要，只是在身體健康的狀態(tài)沒(méi)有感受到身體問(wèn)題帶來(lái)的痛苦，所以在吃飯這種高頻行為上還是會(huì)選擇滿足口腹的欲望。
比如說(shuō)你希望給中小學(xué)生做一款做練習(xí)題的軟件，希望學(xué)生可以更高效做練習(xí)題。如果你問(wèn)學(xué)生需不需要，他可能回答是需要的。
但是不知道你看沒(méi)看過(guò)那個(gè)搞笑段子，一個(gè)小學(xué)生拾金不昧把撿到的東西交給了失主，失主卻買了一書包練習(xí)題上門答謝的場(chǎng)景。這時(shí)候，學(xué)生的心里是拒絕的，
比如你問(wèn)客戶覺(jué)不覺(jué)得我們公司產(chǎn)品賣得太貴了？大部分客戶都希望可以再便宜點(diǎn)，但實(shí)際不便宜他是不是就不買了呢？你可以看看他平時(shí)的消費(fèi)行為記錄。
比如你在創(chuàng)業(yè)前期問(wèn)周圍朋友看不看好這個(gè)項(xiàng)目？他們?cè)覆辉敢馐褂们規(guī)椭茝V呢？大多數(shù)都會(huì)回答愿意的，這是出于面子的原因。
你應(yīng)該問(wèn)他們什么時(shí)候遇到過(guò)這種問(wèn)題？頻次是什么樣的？目前是用什么方案解決的？是否愿意預(yù)付費(fèi)？
用行動(dòng)投票、用事實(shí)投票、用錢投票的需求才是真需求。
3.2 只關(guān)注解決方案不關(guān)注問(wèn)題的偽需求
我經(jīng)常聽(tīng)到一些新入行的產(chǎn)品經(jīng)理提出需求，我們要不要加個(gè)關(guān)注的功能、要不要做個(gè)簽到的功能、要不要做個(gè)分享的功能、要不要加個(gè)推薦算法……
但是這忽略了解決方案是用來(lái)解決問(wèn)題的，用戶的問(wèn)題是什么，是否嚴(yán)重，覆蓋用戶面是否廣是首先要考慮的事情。
比如更快的馬和車的故事，有的人品出來(lái)的是用戶調(diào)研的無(wú)效性，有的人品出的是往深里挖真實(shí)需求。
我品出來(lái)的是問(wèn)題和解決方案要分開(kāi)考慮，用戶需要從A到B是問(wèn)題，更快的馬和車是解決方案，你從用戶那里調(diào)研到問(wèn)題就足夠了，解決方案是自己來(lái)想的事情。
不要把問(wèn)題、解決方案、需求搞混了。
3.3 想象單一環(huán)境下的真需求，真實(shí)復(fù)雜環(huán)境下權(quán)衡后的偽需求
比如上門理發(fā)服務(wù)，你不需要去跑去理發(fā)店，也不需要去排隊(duì)，那你需不需要這項(xiàng)服務(wù)呢？
很多人答復(fù)是需要的。但是需要多付50塊錢上門費(fèi)，可能會(huì)把你家弄的比較臟到處都是頭發(fā)渣，還可能有安全危險(xiǎn)，你需不需要？
比如在陌生人社交的場(chǎng)景，讓雙方破冰提供雙方的興趣、愛(ài)好、互動(dòng)的小游戲是不是需要的。但是事實(shí)上男生和女生聊天的能力受他們?nèi)松啔v、情商等多方面影響，單純的話題引到不太能讓男生聊天的能力很快就提升上來(lái)。
比如很多人希望逃離北上廣、逃離微信，但是離開(kāi)后發(fā)現(xiàn)還是得回去，自己需要的東西只有那里能給到。
3.4 短期來(lái)看的真需求，長(zhǎng)期來(lái)看的偽需求
這類大多數(shù)是流行性產(chǎn)品，生命周期比較短，注定在歷史上曇花一現(xiàn)。
如果你的預(yù)期就是熱一下，那沒(méi)什么可說(shuō)的就是真需求，但是想長(zhǎng)期來(lái)做就是偽需求，這只能是相對(duì)來(lái)說(shuō)的。
有些產(chǎn)品主打情懷、懷舊、熱點(diǎn)，用戶偶爾會(huì)需求幾次這種東西，但不是一直需要的。
比如拼個(gè)人形象的臉萌，很少有人會(huì)經(jīng)常需要拼自己的形象的。
比如拍大片模式的足記，很少有人會(huì)一直用這種圖文方式來(lái)發(fā)照片，偶爾幾次感覺(jué)還好，但是經(jīng)常發(fā)這種會(huì)給人很矯情的感覺(jué)。
3.5 一小波人的真需求，一大群人的偽需求
這個(gè)也只能相對(duì)來(lái)說(shuō)，看自己的目標(biāo)和預(yù)期。
產(chǎn)品的需求收集方式有的是收集用戶反饋，用戶反饋里面有的就是小部分人的需求。
比如微信的用戶會(huì)反饋希望微信群人數(shù)上限可以擴(kuò)到500人以上，單個(gè)微信可以加好友5000人以上，發(fā)紅包可以發(fā)200塊以上，但是這部分需求是小比率存在的。
比如在陌生人社交場(chǎng)景，有部分用戶希望通過(guò)發(fā)布書評(píng) 影評(píng) 樂(lè)評(píng)來(lái)交友，但實(shí)際這部分用戶比率很小且不可持續(xù)，大多數(shù)人還是通過(guò)展現(xiàn)顏值、易得的品味、社會(huì)地位的內(nèi)容來(lái)交友。
3.6 小需求不算是偽需求，但也結(jié)果來(lái)看是差不多的
挺多老板喜歡摳細(xì)節(jié)，那種東西用戶準(zhǔn)定是需要的，沒(méi)有人不喜歡更好的東西，但是有多大價(jià)值呢？有更大問(wèn)題還沒(méi)被滿足呢。
四、價(jià)值主張（獨(dú)特賣點(diǎn)）的問(wèn)題
價(jià)值主張是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)說(shuō)的，目前的市場(chǎng)大多行業(yè)都是充分競(jìng)爭(zhēng)的，找到真需求去滿足用戶已經(jīng)不夠了。
餐飲來(lái)說(shuō)，都是滿足用戶吃飯的問(wèn)題，但是解決方案的表現(xiàn)形式各有不同，有各國(guó)的菜式、本國(guó)有各地區(qū)的菜系、每個(gè)菜系下面又有大量的不同價(jià)值主張的品牌。
陌生人交友來(lái)說(shuō)，都是滿足陌生人交友的需求，解決方案也千差萬(wàn)別，有做地理位置社交的、又做興趣社交的、有做圖片社交的、有做短視頻社交的、有做音樂(lè)社交的、有做聲音社交的。
大比例的創(chuàng)業(yè)失敗案例說(shuō)明了差異化找錯(cuò)了，沒(méi)能滿足用戶，差異化定位的價(jià)值主張是更大的 更高維度的需求研究課題，這里就不再展開(kāi)分析。
作者：白魚，微信公眾號(hào)：夜里一支煙
本文由 @白魚 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的女性還有幾個(gè)保守的，看到這句話就不想往下看了，太想當(dāng)然了。
我在陌陌工作過(guò)，我知道男女首次打招呼數(shù)據(jù)情況，不知道有數(shù)據(jù)說(shuō)明，是你想當(dāng)然還是我想當(dāng)然。
行為被動(dòng)，但不是保守這個(gè)原因
最近有一個(gè)比較大的困擾，就是即便很多偽需求我看出來(lái)了，提出了不合理的點(diǎn)，給出了合理的建議，但是并不能說(shuō)服業(yè)務(wù)方改變想法。很多需求看起來(lái)是來(lái)自管理需求，但是感覺(jué)更多的也都是在遵守甲方的解決方案，很多提出的方案都被否決了，依然沿著甲方提出的方案在前進(jìn)。。。
我的一個(gè)感覺(jué)是不同認(rèn)知高度和廣度的人很難被說(shuō)服，你只能拿出數(shù)據(jù) 案例 事實(shí) 推演邏輯，如果還不行的話就只能放棄了。就像樓下那位同學(xué)我見(jiàn)過(guò)的東西他沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他就想當(dāng)然認(rèn)為不存在的，根本不能說(shuō)服他，所以只能放棄。
嗯嗯 有道理，數(shù)據(jù)和推演邏輯是個(gè)好思路，謝謝！
”相同的需求，如果場(chǎng)景變了就可能是偽需求。相同的需求，如果用戶變了就可能是偽需求?！? 這樣倒推本來(lái)就有邏輯的問(wèn)題
我其實(shí)想說(shuō)： 沒(méi)有產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)傻到照搬需求的吧 ??
不知道你是怎么得出這個(gè)結(jié)論的？可能你是比較高段位的創(chuàng)業(yè)者吧
拍個(gè)磚。 需求是從用戶來(lái)的， 用戶變了，需求當(dāng)然會(huì)變啊。 這不想想都知道嗎？ 所以我覺(jué)得， 相同的需求，用戶變了，需求就是偽需求，這不廢話嗎？ 別噴，我就是比較直 ??
所以你覺(jué)得把模式去往其他國(guó)家適配 下沉渠道適配的公司，都不如你的隨便想想？想當(dāng)然了吧
我意思是： 既然用戶、場(chǎng)景都變了，那是另外一個(gè)需求了， 另外一個(gè)需求當(dāng)然就不是原需求，當(dāng)然就是偽需求了。 所以你說(shuō)的，需求不變，場(chǎng)景變了，就是偽需求，這個(gè)顛倒了聯(lián)系，也可以說(shuō)是強(qiáng)加聯(lián)系。因?yàn)楦揪蜎](méi)有產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)這樣做，先有用戶，場(chǎng)景，再有需求。有哪個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)不先研究用戶和場(chǎng)景就獲能得需求了？