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銷售行為的建立，是一個循序漸進(jìn)的過程，每一步都會有相應(yīng)的步驟。結(jié)合作者提到的銷售漏斗，我們要明確銷售應(yīng)該有幾個階段，以及每一個環(huán)節(jié)中的要點(diǎn)分別是什么。

上篇文章講到了《什么是客戶生命周期》，如果說客戶生命周期是用來追蹤用戶在每個階段的產(chǎn)品體驗(yàn)，那么銷售漏斗則是監(jiān)控整個銷售過程。

銷售過程就像兩個人談戀愛——從第一次的談話，到交往，到認(rèn)定對方，再到結(jié)婚領(lǐng)證。銷售的過程也一樣，和客戶第一次接觸、熟悉、認(rèn)可、再到簽單付款，每一步都是一層一層遞進(jìn)下去的。

在戀愛階段：

• 你不會第一次見面就接吻；
• 不會在和她接觸了幾次后就把家里的鑰匙給她；
• 更不會在你們認(rèn)識幾天后就確定你們5年后的規(guī)劃。

建立一段關(guān)系需要時間，更需要精力和耐心。客戶也是一樣，沒有關(guān)系很難簽單。

所以銷售漏斗能夠很好地監(jiān)控每個階段，解讀當(dāng)前階段的贏單概率。

不僅如此，銷售漏斗也是提升銷售效率的一個重要的管理模型，通過從潛在客戶到簽約客戶的全過程管理，可以發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸，關(guān)注和理解銷售人員/團(tuán)隊的銷售能力，優(yōu)化資源， 更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)的推進(jìn)和銷售預(yù)測。

銷售漏斗還可以幫助銷售同時把控幾個銷售進(jìn)程，不至于混亂。

簡單來說，銷售漏斗有幾個重要的階段：

1. 銷售機(jī)會，贏單率0%；
2. 目標(biāo)識別，贏單率10%；
3. 演示并獲得支持，贏單率30%；
4. 對接關(guān)鍵人，贏單率50%；
5. 談判確認(rèn)方案，贏單率70%；
6. 簽約贏單，贏單率90%。

下面我們來看看每個階段分別要做什么。

一、銷售機(jī)會

一開始，我們需要找到目標(biāo)。就像找男女朋友一樣，首先你需要知道自己是誰，特色是什么，能夠吸引什么樣的人。

一般情況下，尋找潛在用戶的途徑有兩種：Inbound和Outbound。

（1）Inbound leads：Inbound是客戶主動找到了你。這些潛在客戶登錄了你產(chǎn)品的官網(wǎng)，提交了個人信息，來申請免費(fèi)試用，白皮書、或者Case study。

（2）Outbound leads：Outbound是你主動找到客戶。一般是由SDRs（Sales Development Reps）通過電話推銷、社交媒體、郵件推送等聯(lián)系到潛在客戶。但是這波客戶還不知道你的公司，沒有見過產(chǎn)品官網(wǎng)，沒有申請試用。而你發(fā)現(xiàn)了他們，并且想要通過你的介紹，來鼓勵他們試用產(chǎn)品。

所以對于Inbound用戶來說，我們更需要優(yōu)化SEO來讓用戶更好的通過搜索問題，找到我們。

不過不管是Inbound還是Outbound，我們都需要傳遞好產(chǎn)品的核心價值和解決方案，這才是核心。

二、目標(biāo)識別

對于Inbound客戶來說，他們已經(jīng)提交了個人信息，已經(jīng)是我們的目標(biāo)用戶。

對于Outbound客戶來說，那些點(diǎn)擊了郵件里的鏈接（等類似途徑），到達(dá)產(chǎn)品主頁的用戶，就是目標(biāo)用戶。點(diǎn)擊的行為代表了客戶對我們的產(chǎn)品和解決方案感興趣。

像Sumo.com，以獲得5千萬美金收入的客戶案例來吸引用戶下載Playbook，讓客戶提供個人郵箱。但這樣的吸引文案千萬不要變成標(biāo)題黨，否則客戶會有被欺騙的感覺，我們也會丟失一個目標(biāo)客戶。打磨好放在首頁/官網(wǎng)的重要材料，突出產(chǎn)品價值是關(guān)鍵。

sumo網(wǎng)站

除了提供白皮書/視頻的下載來吸引用戶外，還有一個很有趣的案例。

HubSpot開發(fā)了一個叫做HubSpot’s WebsiteGrader 的網(wǎng)站（大家有興趣可以試試），用來評測你的產(chǎn)品官網(wǎng)的質(zhì)量，然后提供免費(fèi)的網(wǎng)站優(yōu)化建議。HubSpot’s WebsiteGrader從2006發(fā)版開始，獲得了4百萬的網(wǎng)站鏈接和大量的郵件列表。這些都是HubSpot的目標(biāo)用戶。

HubSpot’s WebsiteGrader

獲得了目標(biāo)用戶的個人信息后，也不要高興太早哦，這僅僅只是你要到了她的聯(lián)系方式而已，代表她同意與你進(jìn)行溝通。想要把她變成簽單用戶，還需要進(jìn)入下一階段。

不過此時潛在客戶已經(jīng)確認(rèn)變成了目標(biāo)客戶，開始進(jìn)入漏斗，贏單率為10%。

三、演示并獲得支持

現(xiàn)在你贏得女生的聯(lián)系方式，可以與她互動。下一步就是要獲取她的好感。

那么對于客戶來說也是一樣的，客戶表示出對你的產(chǎn)品/解決方案感興趣，這個時候銷售需要聯(lián)系客戶進(jìn)行電話溝通，或者見面訪談。從而了解客戶想要解決什么樣的問題，是否對產(chǎn)品感興趣，是否愿意下一步詳細(xì)溝通。

在演示的過程中，銷售會著重挖掘客戶的需求，明確產(chǎn)品解決方案，并且發(fā)展客戶關(guān)系。

四、對接關(guān)鍵人

本階段，銷售已經(jīng)完成了產(chǎn)品價值的傳遞，針對客戶的問題提供解決方案。此時，銷售還需要了解公司的決策流程和采購流程，確定客戶預(yù)算，對接關(guān)鍵人。

這就有點(diǎn)像談戀愛過程中，男女雙方都認(rèn)定了彼此，但是你們還需要見一下對方的父母（關(guān)鍵人），獲取父母的認(rèn)可和批準(zhǔn)。

不過銷售這層略有復(fù)雜。有的時候決策者眾多，涉及不同部門。所以銷售還需要厘清不同部門之間的關(guān)系，決策人的關(guān)系，決策人對購買產(chǎn)品的態(tài)度如何等。并且得到購買影響者和決策人的支持。

五、談判確定方案

這個時候你已經(jīng)獲得了女生和家人的認(rèn)可，要進(jìn)入到下一步結(jié)婚方案的確定了。給女生準(zhǔn)備一個浪漫的婚禮，讓她死心塌地嫁給你。

跟客戶進(jìn)入談判階段，就是指購買流程的確認(rèn)。這個過程也是有一些技巧的。

比如給用戶提供限定時間內(nèi)的折扣。就像國外的黑色星期五，國內(nèi)的雙十一，這些活動都是要求客戶只有在那一天，把你半年，或者一年想買的東西全部買掉。

下圖是Groupon在黑色星期五給的折扣。

另一種辦法是讓已有的用戶來發(fā)聲，讓他們證明產(chǎn)品的價值，讓客戶買得放心。我們可以把這些內(nèi)容做成微信朋友圈的廣告、Facebook的廣告、產(chǎn)品的官網(wǎng)，或者其他可以接觸到潛在客戶的地方。比如：

談判的本質(zhì)是明確告訴用戶，產(chǎn)品能夠解決你的問題，并且創(chuàng)造購買緊迫感。

六、簽約贏單

恭喜你，終于和她領(lǐng)證結(jié)婚了！

這個階段銷售需要確保收到客戶蓋章合同，并且合同按時回款，才算100%贏單?？蛻粢策M(jìn)入了最終環(huán)節(jié)，完成了整個銷售漏斗的生命周期。

總結(jié)

1. 監(jiān)控銷售漏斗，明確每個階段需要做的事情。
2. 銷售漏斗包括銷售機(jī)會、目標(biāo)識別、演示并獲得支持、對接關(guān)鍵人、談判確認(rèn)方案、簽單六個環(huán)節(jié)。

作者：張圈圈，微信公眾號：lovepm

本文由 @張圈圈 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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