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最近我跟好多香港的二級(jí)市場(chǎng)的基金經(jīng)理在談流量的問題，我感覺他們對(duì)很多事情的認(rèn)知，都處于天真爛漫的階段，如果不是處于相對(duì)好的機(jī)構(gòu)，這些人到市場(chǎng)里去，基本上可以被當(dāng)小白。所以很多人很牛逼，并非你真的牛逼，只是你的機(jī)構(gòu)很牛逼，別把自己看的太重要了。

我們的互聯(lián)網(wǎng)都在說，得流量得天下，真的是這樣的么？

其實(shí)還真不是這樣的。我們的互聯(lián)網(wǎng)世界里有很多人都得到過海量的流量；但是最后呢？都死了。人人網(wǎng)、開心網(wǎng)，多了去了，都曾經(jīng)有過巨大的海量流量，但是結(jié)果呢？都死了，天下也被瓜分了。

很大程度上來看，得流量得天下，這個(gè)話是有應(yīng)用場(chǎng)景的。對(duì)于更多的依賴人群特性帶有普遍性應(yīng)用的產(chǎn)品，流量是有效的；但是在很多場(chǎng)景流量其實(shí)是無效的。

我們看到很多產(chǎn)品，其實(shí)流量是很大的，但是流量獲得之后的用途在哪里呢？看不到，也就失去了變現(xiàn)的可能。也就是看上去熱鬧而已。

為流量而流量毫無意義。流量是需要轉(zhuǎn)化的，尤其是屌絲流量，可轉(zhuǎn)化的點(diǎn)其實(shí)是很小的，這種盲目的，不精準(zhǔn)的流量用途有限，沒什么意思，要比流量，說句難聽點(diǎn)的，其實(shí)公共廁所的流量也很大，但是問題這種流量轉(zhuǎn)化成什么呢？

我看到一些公共場(chǎng)所里通過廣告變現(xiàn)，這種流量或許還有點(diǎn)意義吧，但是散亂無序的流量是很難形成效應(yīng)的。從品牌角度來看，公共場(chǎng)所的廣告給人感覺很LOW，不但無助于提升逼格，還降低效果。而從精準(zhǔn)廣告投放來看，又找不到合適的產(chǎn)品，這種就是無效流量，你也總不能指望在公共場(chǎng)所里賣方便面吧？但是同樣是流量，在網(wǎng)吧里的流量明顯小于廁所的吧，但是他帶來的價(jià)值就明顯大很多，可以轉(zhuǎn)化為可樂、方便面等一些產(chǎn)品的變現(xiàn)。

流量我自己認(rèn)為的兩個(gè)特征：

第一個(gè)是精準(zhǔn)。一旦精準(zhǔn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，哪怕不用海量，也是有價(jià)值的。所謂精準(zhǔn)，就是你要做的事情，跟你所獲得的客戶是對(duì)應(yīng)的。你開個(gè)餐館總是喜歡來一幫吃飯的人，而不是來一幫打牌的人。你開個(gè)金融機(jī)構(gòu)，總是希望來一幫有錢人來存錢，而不是來一幫屌絲來浪費(fèi)你精力的。

第二個(gè)是有橫向擴(kuò)展的現(xiàn)實(shí)可能性。很多流量因?yàn)槟硞€(gè)痛點(diǎn)進(jìn)入你的體系，這個(gè)時(shí)候你要沉淀這些客戶，那么就需要給這些客戶提供可以被橫向拓展的可能性的新產(chǎn)品；如果無法提供這種產(chǎn)品，那么客戶也很快流失，變得無效。當(dāng)年開心網(wǎng)，因?yàn)橥挡耍瑩屲囄粊砹艘粠涂蛻?，但是來了以后呢？開心網(wǎng)還天天想著開發(fā)搶這個(gè)搶那個(gè)的游戲。然后，然后屌絲流量都膩歪了，嫌煩了，搶個(gè)頭啊，就走了。

線下很大程度由于能力有限，容易形成兩個(gè)障礙：

服務(wù)端，由于接待能力有限，真有海量客戶來了，其實(shí)也接待不了；所以必須在有效接待客戶群體之間實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，才是王道。于是流量端就容易變成一個(gè)輔助性的入口，而不是依賴性的入口。他們的低價(jià)往往只是輔助性的噱頭而已，多了，其實(shí)對(duì)他們意義并不大。所以很多團(tuán)購(gòu)或者其他一些營(yíng)銷手段，總是以為靠低價(jià)引流，商鋪都會(huì)開心，還真未必。因?yàn)椴毁嶅X。

而從用戶角度其實(shí)也并非真是低價(jià)了就會(huì)去一個(gè)商鋪。用戶習(xí)慣是到了一個(gè)地方，會(huì)看看有沒有優(yōu)惠，有了就用下，沒有了也就沒有了。沒人真傻到因?yàn)槟硞€(gè)地方便宜，然后打車半個(gè)小時(shí)跑去吃，這種可能性微乎其微，所以純粹低價(jià)折扣的營(yíng)銷方式其實(shí)也很有限。

我聽到很多人說，我們有了流量就可以做這個(gè)做那個(gè)。事實(shí)上，你有了流量，還是這個(gè)做不了，那個(gè)做不了；因?yàn)椴恢丿B。

有人來吃飯，你非要給他按腳，流量有個(gè)屁用。從這個(gè)角度想下去，其實(shí)我們現(xiàn)在很多超級(jí)大流量的APP，到最后都一文不值；因?yàn)?，缺乏變現(xiàn)的方式和可能。

大姨媽這種軟件，基本上女孩子都會(huì)裝，但是裝了以后呢？你還真指望在大姨媽上賣衛(wèi)生巾么？真賣了，也賣不出去啊；我們要區(qū)分很多東西。很多人說，這個(gè)產(chǎn)品挺好的啊，我就經(jīng)常用。世界上有很多東西，你覺得很好，那么給你提供產(chǎn)品的人肯定覺得很不好，除非你付費(fèi)。免費(fèi)用人家東西，當(dāng)然覺得很好了。

前段時(shí)間有人說UBER很好啊，刮風(fēng)下雨天，車都來，還便宜。所以一定能打敗嘀嘀打車，我說，不刮風(fēng)下雨的時(shí)候，你用UBER么？他說看情況啊，有時(shí)候用滴滴的，我說那不扯淡么。你不好的時(shí)候，想到人家；你好的時(shí)候，又看情況，這不是綠茶婊，心機(jī)婊才做的事情么？你們對(duì)UBER來說，其實(shí)都是垃圾客戶，又想好服務(wù)，結(jié)果他媽的還要價(jià)格便宜，你真當(dāng)人家是做慈善??？

這個(gè)世界，一定要記?。?strong>你覺得好的東西，在給你提供服務(wù)的人身上考慮的問題是，是否從身上能賺回錢；如果不能，那么就無法持續(xù)。免費(fèi)也好，補(bǔ)貼也好，本質(zhì)都是為了有一天讓你無法離開然后再狠狠殺你而做準(zhǔn)備的；如果無法做到這一點(diǎn)，那么就是鐵定失敗的。

為什么O2O必死的很大邏輯就是：因?yàn)榫€下永遠(yuǎn)無法被壟斷，無法被搞死，那么你的選擇一定就會(huì)有很多。真正意義的成功的O2O，其實(shí)是沒有的。為什么滴滴打車、UBER最后都做到了專車上去？因?yàn)橥ㄟ^司機(jī)是無法形成排他的，這些司機(jī)本身就是在馬路上跑，跑來跑去，并不會(huì)對(duì)UBER和滴滴形成根本性的依賴；那么最終的結(jié)果就是對(duì)UBER價(jià)值不大。而那些專車司機(jī)，本質(zhì)是黑車司機(jī)，他們要獲客只能對(duì)這個(gè)平臺(tái)形成依賴，于是價(jià)值就出現(xiàn)了。

我很多年前寫過平臺(tái)的商業(yè)邏輯，大家可以去看我的書，這里就不提了。

一定要記?。?strong>不是什么事情都能平臺(tái)化的，平臺(tái)化的前提就是低門檻領(lǐng)域的兩頭散亂的需求能通過一個(gè)平臺(tái)有效粘合，這個(gè)平臺(tái)能降低你的成本，提高你的效率，讓人人可進(jìn)來提供服務(wù)或者被提供服務(wù)，否則意義不大。

他里面最大的效用就是邊際成本遞減帶來的有效性增加。專車司機(jī)，反正閑著也是閑著，成本是零，通過滴滴就可以養(yǎng)活自己。AIRBNB，反正家里房子空著就是空著，出租出去，就能獲得額外收入。如果邊際成本很高的東西，是不適合平臺(tái)化的；什么養(yǎng)車平臺(tái)，什么醫(yī)生平臺(tái)，等等；可能可以優(yōu)化效率，但是缺乏依賴可能，那就是很難平臺(tái)化。

為什么提這個(gè)事情？主要是我感覺借貸寶第一波通過砸錢的方式的效果未必好。因?yàn)榫揞~的獎(jiǎng)勵(lì)，來了很多的所謂羊毛黨；這些人用一切辦法拉來了很多人，但是這些人都不創(chuàng)造效益。中國(guó)人口太多，你在一個(gè)國(guó)家里做全國(guó)性廣告，看上去海量人群來了；實(shí)際上因?yàn)槟阋龅氖鞘烊私栀J，所以這些人很大程度上的意義不大。所以全國(guó)推廣，還不如一城一地的做，甚至一個(gè)個(gè)公司的做會(huì)更好；你要想辦法把特定聯(lián)系的人圈進(jìn)來，光靠人數(shù)多的價(jià)值并不精準(zhǔn)。

第二個(gè)，沉淀了足夠的用戶之后，我感覺借貸寶還是要考慮橫向邊際的拓展。純粹依賴借貸，這個(gè)雖然粘性很強(qiáng)，但是畢竟是低頻交易。錢就那么點(diǎn)，朋友就那么多，如何讓人因?yàn)殄X在這里，從而把其他的高頻交易都放進(jìn)來？這種低頻轉(zhuǎn)高頻的打法，雖然還沒有成功的案例，但是值得嘗試。

在互聯(lián)網(wǎng)上標(biāo)準(zhǔn)化的流量獲得，基本上已經(jīng)被BAT給壟斷了；這種情況下，只有差異化、個(gè)性化、半標(biāo)準(zhǔn)化的東西，才可能有所價(jià)值。這類產(chǎn)品必須具備的基本優(yōu)勢(shì)就是客單價(jià)要高。頻率雖然不高，但是客單價(jià)要高，否則就意味著成本和產(chǎn)出極不成正比。所以我感覺借貸寶很可能會(huì)以熟人借貸為基礎(chǔ)，成為一個(gè)綜合性的理財(cái)交易服務(wù)平臺(tái)，同時(shí)還給了很多人或者企業(yè)進(jìn)行資金撮合借貸的工具性平臺(tái)，這兩個(gè)事情一做起來，那將是非常具備想象力的事情。

作者：江南憤青

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