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K12教育信息化ToB市場中，有很多企業前仆后繼地入局，有人站穩腳跟，有人失敗倒下。而在起起伏伏背后，我們要關注的不僅是這個行業的過往，還要分析展望它的未來。

一、原始萌芽和緩慢探索階段 ?2000-2012年

在線教育的ToB市場，準確點說是ToG市場，已經有20年左右的發展歷史了，20世紀90年代是中國互聯網萌芽時期，教育行業的萌芽也是在這個階段。

在2000年前后開始出現教學資源和教學資源管理網站-資源網（庫），然后資源類產品逐漸分化，形成課件/教案類、試題類產品，這個階段網閱產品開始發展，是除資源庫外比較成型的應用型產品。

零幾年Flash紅極一時，出現了很多flash形式的教學/學習資源工具類資源產品。

但是2009年百度文庫誕生，到2011年12月百度文庫優化改版，內容專注于教育、PPT、專業文獻、應用文書四大領域后，2014年網友共享文檔已突破1億，網友免費共享文檔已經完成了從量變到質變的突破，資源平臺的紅利被大幅度沖擊從。2013年11月高調上線的梯子網（91傳課創始人龔海燕創業項目）在2014年9月即關閉可見，雖然梯子網的失敗有諸多因素，在主打K12教育資源大平臺的概念，顯然已經錯過了資源大平臺的發展時機。

2012年被稱為慕課元年，慕課在中國風行，但是慕課更適合高等教育和成人學習，在K12領域并沒有被熱捧。緊接著2013年被稱為微課元年，微課的短小形態更切合課程整合概念，教育界一度認為微課是撬動教學改革的支點，微視頻資源和以微視頻檢索和點播學習的微課網大量爆發。

這個階段，是以教學資源內容開發和資源類管理網站為主要的產品形態的；

也是在這個階段，提出信息技術與學科整合/融合點理論，即如何在各學科教學中選擇恰當的教學資源，將板書式授課轉變為與多媒體資源結合的課堂講授模式；

二、高速發展階段 2012-2018年

2012年是教育信息化政策紅利最大的一年，劉延東副總理（時任國務委員），在全國教育信息化工作電視電話會議上提出：“十二五”期間，要以建設好“三通兩平臺”為抓手，也就是“寬帶網絡校校通、優質資源班班通、網絡學習空間人人通”，建設教育資源公共服務平臺和教育管理公共服務平臺。^?

一時間“三通兩平臺”成為教育行業熱捧的名詞，各公司開始推出自己的三通兩平臺解決方案。

（1）以軟件服務為主的企業推出以信息鏈接為展現形態的“網絡學習空間”的集成型產品，功能類似QQ空間，但是并沒有在個性化裝扮和內容互動上下功夫，而是將其他產品以用戶為中心將信息進行聚合，很像一個超級鏈接頁；

（2）以交互設備為主要產品的企業將電子白板或交互電視等硬件設備集成資源網站，包裝成“班班通解決方案”，向全國一二三線城市迅速普及；

（3）移動、聯通、電信等通訊行業有兩種模式，一是利用自身的業務優勢，解決寬帶進區、進校，提供“寬帶網絡校校通”升級解決方案，或者聯合上面兩種類型企業，做三通兩平臺的整體方案解決商；

這個階段，是以基礎網絡建設的升級和硬件終端為主要產品形態的，沒有任何一家企業能夠自主完成所有的產品，誰有市場入口，或者說誰拿到了項目許可，誰作為一級集成商去集成。

2012年還有個概念火遍了教育界，那就是“電子書包”，也是目前備受關注的“智慧課堂”的前身；

這個階段，我們稱之為教育信息化的1.0時代；1.0時代產品形態迅速發展，既有更多元的內容型產品，也出現了大量應用型產品，隨著智能手機的快速普及和微信的誕生，產生了強強聯合的協同效應。

三、擴張和混戰階段? 2018-2022年

2018年，教育部印發《教育信息化2.0行動計劃》中明確了到2022年基本實現“三高兩全一大”的發展目標，即：

• “三全”：教學應用覆蓋全體教師、學習應用覆蓋全體適齡學生、數字校園建設覆蓋全體學校；
• “兩高”：信息化應用水平和師生信息素養普遍提高；
• “一大”：建成“互聯網+教育”大平臺。

這帶來了一波新的政策機遇，在1.0階段做集成的企業幾乎全部開始轉型，所有的企業都宣稱自己可以“為省市級教育局建設一個“互聯網+教育”的大平臺”，并且都在爭相成為大平臺的壟斷者或者發展成為教育信息化標準的制定者（成為“教育界的谷歌”），頂層路線的典型代表是天喻信息（武漢天喻信息產業股份有限公司 ）和科大訊飛（科大訊飛股份有限公司）

同時教師培訓進一步增大了信息素養的培訓比重，幾乎所有學校每個學期的培訓計劃都包含部分甚至全部教師/領導層進行信息素養類培訓。

政策中的三個全覆蓋至少可以解析為四個產品方向：

1. 面向教師的應用類產品

目前較多的仍然是教師備課資源檢索類、作業、考試、課前預習、編程等素質課學習、項目學習等教學輔助應用類、教師考勤、采買審批、請假、職稱評定、代課換課、班級管理等教學管理輔助應用類；形態也從web形式發展到web+app+微信小程序/微信企業號等多種形態；

2. 面向學生的應用類產品

這類產品主要集中在學科課程/知識點學習，試題講解/答疑，學習診斷類（學習報告），英語學習類（單詞、口語、閱讀、作為批閱、趣味學習）；學習類應用在K12階段一般會分為小學段、初中段和高中段，由于家教市場的日趨成熟發展，知識付費概念的市場接受度越來越高，很多企業直接瞄準ToC市場創業，還有很多BToC結合，暫不延伸；

3. 面向學校（機構）的數字校園

數字校園其實應該稱為數字校園解決方案，在1.0時代，很長一段時間大家都將面向學校提供的以信息化手段為依托的軟硬件產品集成服務統稱為智慧校園解決方案，2.0行動計劃后大家統一稱為數字校園；2018年同時頒布的《中小學數字校園建設規范（試行）》明確，數字校園應達成如下目標：

一是實園環境數字化。利用云計算、大數據、物聯網、移動通訊、人工智能等信息技術，實現從基礎設施（網絡、終端、教室等）、資源（教材、圖書、講義等）到應用（學習、教學、管理、生活等）的數字化。

二是實現信息系統互聯互通。拓展現實校園的時空維度，實現應用系統互聯互通。建設網絡應用環境，實現校園寬帶網絡全接入、全覆蓋；促進優質數字教育資源的建設、應用和共享，讓每個班級都享受到優質數字教育資源；打造網絡學習空間，促進師師、師生、生生、家校之間的互動。

三是實現用戶信息素養提升。提升學生的信息化學習能力；提升教師的信息化教學能力；提升管理人員的信息化管理能力；提升技術人員的信息化服務能力。

四是實現學習方式和教育教學模式創新。促進信息技術與教育教學實踐的深度融合，實現信息化教學的常態化與創新發展；支持學校服務與管理流程的優化與再造，提升校園管理效能與決策水平。

《規范》提出，數字校園建設應采用“云-網-端”架構模式：“云”服務指基于云計算技術提供的互聯網服務，包括IaaS（基礎設施服務）、PaaS（平臺服務）、SaaS（軟件服務），由教育行政部門通過組織建設、租用、購買服務等方式建設和維護；“網”指固定寬帶、移動寬帶、有線電視網絡等方式；“端”指學校信息化基礎設施，主要包括計算機和各種新媒體技術設備（含智能手機、平板電腦等）。^?[2]

這些目標其實沒有量化描述該建成什么樣，只是有一個方向，和一個超廣維度的衍生，這實際上相當于過去所有已經建設的仍然可以繼續建設，已經有基礎的仍然可以在技術、內容、數據、形態上覆蓋建設。

4. 教育平臺的“云、網、端”

這么多的師生應用和數字校園的信息化應用、服務應該建設在哪里？數據該存儲在哪里務？直指三全兩高一大的“一”，即大平臺；

互聯網+教育大平臺業務架構圖（僅示意，整體大同小異）

在整個發展階段，教育信息化企業可以分為四類：

• 內容提供商：主要做內容，尤其是教學精品資源，比如學科網、近幾年凸顯的nobook。
• 技術提供商：有自己的核心技術性產品，尤其是在云技術、直播錄播技術、人臉識別/語音識別/圖像識別等人工智能技術等層面提供行業頂尖解決方案，比如科大訊飛的語音技術就廣泛應用于英語類聽說考試與模擬練習。
• 電信運營商：以三大運營商為主的基礎設施建設，基礎設施是信息化建設的基礎。
• 綜合集成商：這類公司一般由內容提供商、技術提供商和電信運營商擴充業務形成，還有一些只做集成，拿到政府項目后聯絡其他廠家進行二包三包，會有自己的技術團隊，但是一般自己只開發基礎數據管理和認證平臺，然后進行基礎的認證集成和統一入口頁面。

全國教育信息化相關企業數量粗略估算

根據最近的一次教育裝備展參展數據估算（第76屆教育裝備展，2019年4月26-28日，重慶國際博覽中心，有S1-S7,N1-N8，1個中央大廳共15個展區，粗略統計下）

（表格數據來源http://www.ceieaexpo.org/cnt_90.html）

這是參加教育裝備展的企業數量就已經有1000家左右了，還有很多創業型小公司，可能負擔不起裝備展參展費用而沒有參加的數量更無法準確計算。

教育裝備展規定的展示范圍包括：

展示各級各類教育所需的：教學儀器設備、實驗室及功能教室設備、試劑耗材、職教實訓、地理園、生態園、數字化校園建設、電化教育設備、課堂教育資源、創客教育、機器人、VR技術、校園網路系統建設、信息中心建設、數字化校園應用服務平臺建設、電子書包、學前教育裝備、益智玩具、戶外設施、室內玩具、娛樂玩具、自制玩具、教學用音樂、美術、圖書及體育設施、后勤設施裝備、校用辦公、校車、校服、校園燈光設施、安全及消防器材、廚房設備、生活用具、學生用品、環保節水設備等。

在線教育及遠程教育：在線教育、網絡課堂、云課堂、云直播教室、在線教育平臺運營商、在線教育技術支持平臺、教育直播平臺、在線互動平臺、在線培訓系統、在線考試系統、在線教育社區、流媒體管理系統、視頻會議，在線教育整體解決方案提供商、E—Learning教學系統、云錄播設備、視頻直播設備、數字圖書館、學習解決方案、專業教育軟件、語音識別系統、智能語音技術、MOOC、微課、數字出版、創客教育、3D打印及耗材、VR教育產品等。

特殊教育：校園醫療體系及康復技術設備、聽障教育、視障教育、語障教育、培智教育、心理咨詢室等；醫療康復儀器；康復輔助器具、行動輔具、電子式電腦語音溝通設備、電腦使用輔具、溝通輔具、休閑及娛樂等個性化訓練輔具等。

三、為什么不斷有人進場？

教育信息化發展到這個階段，已經是百家爭鳴，全國混戰，魚水交融，諸侯割據，兼容并包，鯨吞蠶食，藍海變紅海，一片血色的白熱化階段。但仍然不停有人選擇在教育行業創業，很多其他行業龍頭也在持續進場，為什么？

至少有以下強大的吸引力：

• 教育是永恒的朝陽行業，且行業門檻并不高；
• 互聯網教育是信息化時代不可擋的發展趨勢；
• 國家在強勢發展，教育財政撥款連年增加，K12的ToG市場蛋糕總規模越來越大；
• 互聯網教育不是孤立的，K12的ToG連接著數以萬億計的家庭教育市場；K12是終身學習的一個環節，前后直接連接著學前教育、高等教育、職業教育；還間接連接著早教、成人教育、泛在化學習、終身學習等等。
• 我們理想中的因材施教和教育公平還遠遠沒有實現；
• 技術在不斷發展，過去因技術變革帶來的行業洗牌在教育界還沒有真正實現。

四、為何教育信息化行業沒有出現BAT/TMD這樣的龍頭企業？

K12在線教育ToB市場雖然蓬勃發展，但歷時20年的發展，至今沒有出現BAT/TMD這樣的龍頭企業，歸根結底，是教育市場本身的不成熟和不均衡。

而且這種不成熟和不均衡還會持續很長很長一段時間，能否最終消除仍待商榷：

1. 教育行業的整體認知的不成熟和不均衡

教育學最早從孔子時期就已經存在了，即使以“現代教育學之父”或“科學教育學的奠基人”的德國心理學家和教育學家赫爾巴特的《普通教育學》為標識的現代教育學也是在1806年，距今也有200多年歷史，“教育是農業不是工業”的思想根深蒂固，即使有一批接受先進技術思想的教師和教育工作者，仍然還有絕大部分教育工作者抱著“教育要慢、教師的智慧是無可取代的”論調去阻礙發展。

這其中有思想分歧，有行業內實際的痛點，有社會整體認知水平，有技術不成熟導致的誤解，方方面面都存在其中；學生在其中多是被動的，絕大部分學生的學習也是被動的，因此他們雖然不會成為選擇和推動的主體，但是家長對教育的認知也是不成熟和不均衡的，有多少家長能夠投入固定精力去關注孩子的成長呢？家長的教育水平分布跨度更大，對信息化的理解可能僅限于手機能提供的泛娛樂型產品帶來的直觀體驗，更關鍵的事，幾乎所有的家長針對孩子學習的評價標準只有一個：多少分及排在多少名。

至于教育本質是什么，究竟要培養自己孩子的什么能力，如何判斷學校的教育形式和教學質量，如何提升學習效率等等問題，家長是不具備思辨力的。

2. 教師精力的不合理分配和教學能力平均水平不足

目前大部分公立學校師生比按國家規定是高中為1:12.5、初中為1:13.5、小學為1:19。但實際上普通小學的班額一般在40-55人之間，一個教師既要進行日常備課和課堂講授，還要進行作業批改，考試測試，家長溝通；學校的集體教研活動，文體等各類活動準備，參加公開課示范課，參加區-市-省-國家各級教育活動，黨團學習活動和其他各類活動等等。

雖然大部分小學的上班時間是早上7點到下午4點左右，但是大部分老師的實際作息時間是早上6點到晚上9點。教師的“時間稀缺”造成的管窺現象是普遍存在的。

如果不釋放教師精力，教師將陷入沒有時間嘗試新的教學形態-沒有時間學習新的技術-沒有時間設計流程制作資源-不理解甚至抵觸的惡性循環；

學科教師扮演的角色太多太多，智慧教育所提出的以學習者為中心，以教室為教練或向導的模式的前提，是教師業務的精進+時間的留白。

3. 學習主體的自驅動性不足

K12階段的學生學習主動性普遍匱乏，學習目標不明確，學習內驅性不足，外部壓力倒是很大。我在做新高考有關的產品策劃時，深入研究過高中生職業生涯規劃的相關產品，雖然市場上有很多提供類似功能服務的，但是主要切入的點還是線上報考服務和線下1對1的報考服務，生涯規劃只是作為志愿選擇時錦上添花的一項內容。

反倒是現在向中小學延伸的生涯類服務產品，在小學階段甚至是學前階段幫助孩子認識自我，激發能力有一定幫助。

其實所有學業的問題，本質上都是學生心理的問題。

學生學習自驅性不足，對教育產品的選擇就沒有主動性。

4. 教研體系和資源建設還存在不少問題

教研體系和資源建設的良莠不齊，體量龐大，變化頻繁，維護困難，成本高昂。

能稱之為行業壁壘的，是那些在時間軸上已領先到一個閾值，會產生 疊加放大效應的，比如QQ和微信在用戶群數量上已經成為社交類產品的絕對壁壘；

在教育行業能作為壁壘的，只能是內容縱深和數據縱深，只有在某個縱深維度做到一定深度，才能建立起教育行業壁壘。

百度文庫是內容縱深，所有做開放式的資源大平臺其他廠家幾乎沒有機會。但是百度文庫無法支持未來的自適應學習，因為知識粒度粗，資源形式單一，資源內容普通，學習者場景不足，用戶數據欠缺，她只能成為百度這樣的泛資源搜索庫。

迄今為止沒有一家企業能夠在K12全學段全學科建立起公認的自適應學習資料庫。不僅因為全國30多個省都有自己的教材和教學大綱，還有很多特色學校有校本教學內容，部編版統一教材也才開始，尚不具備全國性統一的學科知識體系，同時資源種類多、相同知識點又有多種學習視角等，注定了這個數字化資源底座具有體量龐大，變化頻繁，維護困難，成本高昂的建設特點。

但同時也說明在線教育在縱深方面做的越多，壁壘越高，內容永遠是在線教育根本，數據是驅動力，服務是保障。

5. 技術發展和技術應用局限

信息技術、人工智能技術、云計算技術、大數據技術、物聯網技術等等技術很多時候不能直接應用于教育行業，技術的應用取決于場景，取決于市場需求，K12教育行業的需求推動力量來源于

• 政策的推動力量
• 家長望子成龍的期望
• 教師職業發展的需求

除了政策力量的強勢外，其他兩項一直是教育行業存在的普遍需求，但技術卻不是他們的唯一影響因素，也不能證明是關鍵因素，沒有剛需場景，就只能去培養市場，而培養市場常常是漫長的。

在從智慧課堂解決方案來看，智慧課堂的核心是想利用交互終端、網絡資源改變原來的講授模式，轉變為講授-互動學-練與及時反饋-作品展示與學習社交的混合模式，但實際的技術效果是：

• 由于網絡的不穩定性和技術限制，有些課程甚至有20%-30%的時間浪費在設備和環節切換上；
• 由于資源的不足或不精良，導致的課程無法普及或達不到預期效果；
• 由于端設備普及的種種阻礙（視力保護、成本高），只能采用試點式教學探索。
• 由于教學成果量化困難，無法提出有說服力的實效證明，是否能提高教學質量或者鍛煉高階思維都有待商榷。

6. 國家政策與教育評價目標的強導向

從一波波政策紅利可見一斑，不再贅述。

五、K12的ToB市場還有那些切入點可以做？未來的發展在哪里？

1. 長期洗牌階段，仍然是政策紅利主導

前面提到，還不斷有企業涌進教育信息化的領域，是因為這個行業還處于一個長期的洗牌階段；而且很長一段時間，政策仍是關鍵主導因素，因此政策紅利仍然可以持續一段時間。但到目前，顯然國家已經意識到信息化1.0并沒有達到實效，因此2.0從“建”轉變到了“用”。

即使不做內容、不做平臺、只做一個空殼的整合型企業，做行業解決方案商也能夠盈利，但這時候拼的往往是商務能力，不在產品本身。

那些沒有拳頭產品同時商務能力不足的公司，將會迅速消失。

2. 能夠占據行業“端”市場的企業，將會在未來更快的發展

端主要是教學支持端和學習支持端，教學端發生在教室和延伸的辦公室。

學生端發生在教室和家里的常規學習場所。就如同智能手機取代功能手機帶來的顛覆，如同蘋果手機取代其他手機帶來的壟斷。

“端”，是數據采集的根基，數據是自適應學習、個性化學習的前提，高階的學習模式的發生，依賴于基礎層的發展。

只有行業發展到成熟期，行業內端的選擇權到了使用者手里，優品才會橫空出世。

端的概念是廣泛的，不僅限于目前已經應用的形態，隨著技術的發展，端的形態一定會有新的變化。

3. 某一領域深耕的體系化的精品內容型企業

內容是學習這道菜的原材料，內容型企業是最早興起的，可到今天仍然有大量的內容型企業在運行，就像不管買菜是到集市，還是超市，還是新零售，百姓都需要物美價廉的青菜。

4. 能夠匯聚體系化精品內容并提供精細化內容輸出服務的企業

如上，菜這個行業不會消失，教育所需的內容也不會消失。但最終掙到錢的，不一定是菜農，是找到了銷售模式的中間商。

5. 有能力做數據整合的，或許是最終贏家

未來理想的學習一定是個性化的，是在社會整體發展趨勢下適應每一個孩子發展目標的學習方案，自適應學習的理論基礎已經研究了幾十年，但始終沒有普及，拋開其他因素，是因為自適應運算需要數據的輸入，簡單描述一下過程（更專業的內容暫不討論）

在教育信息化領域，表面是技術的更替，本質是教與學方式的變革。這種變革是緩慢的，是成長的，或許要很久很久之后，我們才恍然大悟，原來這一刻的他已經不是曾經的他了。