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本文筆者對(duì)一些旅游App的私導(dǎo)模式，以及其市場需求進(jìn)行分析，來與大家探討：私人導(dǎo)游APP到底是不是一個(gè)偽需求？

在去年和原來關(guān)系較好的同事曉峰同學(xué)討論過私人導(dǎo)游市場及產(chǎn)品的問題，至今纏繞心里念念不忘，總有落地產(chǎn)品的沖動(dòng)。但是，在行動(dòng)前有關(guān)私人導(dǎo)游這塊還是有很多問題沒有一個(gè)明確的答案，如下：

1. 私人導(dǎo)游真的存在相當(dāng)?shù)氖袌鰡幔?/li>
2. 行業(yè)內(nèi)大家都是怎么做的，成功點(diǎn)在那？
3. 真正的用戶群體在哪里？
4. 有關(guān)私人導(dǎo)游存在哪些需求和痛點(diǎn)需要什么的產(chǎn)品來解決？
5. 如果據(jù)此來創(chuàng)業(yè)盈利點(diǎn)在哪里？
6. 用戶如何傳播？
7. ……

在回答這些問題前，我們可以分析一下：業(yè)務(wù)涉及私導(dǎo)的業(yè)務(wù)行業(yè)內(nèi)都是怎么開展的？

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OTA當(dāng)?shù)厝四Ｊ?/h2>

去那兒的“當(dāng)?shù)厝恕笔亲钤绲乃綄?dǎo)模式，去哪兒“當(dāng)?shù)厝恕笔且环N當(dāng)?shù)厝俗鱿驅(qū)У男滦吐眯蟹绞剑瑓^(qū)別于傳統(tǒng)跟團(tuán)游，具有深度、地道、靈活自由、不進(jìn)店的特色，比跟團(tuán)游更自由，比自由行更深度，不用提前做攻略。

當(dāng)?shù)厝司潜镜鼗蛏钤谀康牡囟嗄甑钠胀ㄈ耍锌蜅＠习?、司機(jī)、導(dǎo)游、經(jīng)營者、學(xué)生等，對(duì)當(dāng)?shù)刈∷?、美食、交通、景區(qū)、購物、娛樂的其中一個(gè)或幾個(gè)方面非常熟悉，可以為旅行者提供多方位的服務(wù)或指導(dǎo)。根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝商峁┑姆?wù)分為：餐飲美食、酒店住宿、交通租車、休閑娛樂、特產(chǎn)購物、向?qū)О橛瘟蠓?wù)類別。每位當(dāng)?shù)厝酥荒苓x擇一類作為自己的身份。

這個(gè)看上去很美的私人導(dǎo)游為啥搞不起來，其實(shí)歸結(jié)起來也很簡單：

1. 不合規(guī)

“去哪兒當(dāng)?shù)厝恕睒I(yè)務(wù)是在國內(nèi)開展的，而根據(jù)我國《導(dǎo)游人員管理?xiàng)l例》的規(guī)定：在中華人民共和國境內(nèi)從事導(dǎo)游活動(dòng)，必須取得導(dǎo)游證。這些“當(dāng)?shù)厝恕苯^大多數(shù)是不具備導(dǎo)游導(dǎo)游資格，但卻從事導(dǎo)游性質(zhì)的工作，實(shí)際上已經(jīng)觸犯到了國家相關(guān)法律法規(guī)。

2. 安全性

“當(dāng)?shù)厝恕钡臏?zhǔn)入門檻非常低，在良莠不齊的“當(dāng)?shù)厝恕保捎谌鄙僬?guī)的培訓(xùn)和管理約束，很容易和旅客產(chǎn)生糾紛，且安全隱患高。旅客利益受到侵害后，很難得到妥善處理和保障。

3. 需求錯(cuò)位

私人導(dǎo)游是為了更加的深度、自由的旅游，游客對(duì)旅游的體驗(yàn)性、私密性及安全性都要求很高，山寨式的私人導(dǎo)游是無法滿足這些需求的，一個(gè)連“安全”都難以保障的陌生人，在缺乏信任的情況下，是無法提供良好的旅游體驗(yàn)的。

在日常生活中，我們實(shí)際是存在私人導(dǎo)游需求的，比如我們在當(dāng)?shù)厥熘暮糜?、或者有求與我們的人；比如供應(yīng)商的銷售。

這些人我們是能夠相信的，也是提供的服務(wù)也是最優(yōu)的，當(dāng)然，這些是我們是通過人情關(guān)系、或是利益關(guān)系才獲取的。私人導(dǎo)游就是把這些服務(wù)通過專業(yè)化的模式提供出去，旅游只要支付費(fèi)用即可，而不是通過人情、利益關(guān)系來獲取。去哪兒當(dāng)?shù)厝?，本質(zhì)上是一個(gè)重視流量的產(chǎn)品而非重視服務(wù)的產(chǎn)品，在需求和產(chǎn)品上是錯(cuò)位的。

OTA定制旅游

定制旅游是定制旅游企業(yè)或私人旅行顧問，針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求和體驗(yàn)感受制定旅游方案，并提供相關(guān)服務(wù)的一種旅游形式。

在具體服務(wù)層面，定制游主要提供的服務(wù)包括：

• 行程前的需求溝通、方案策劃、路線制定、路書制作以及酒店、機(jī)票等預(yù)定服務(wù)和簽證保險(xiǎn)協(xié)助服務(wù)；
• 行程中的地接服務(wù)和突發(fā)情況處理服務(wù)；
• 行程結(jié)束后的銷簽服務(wù)等。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年中國在線定制旅游市場交易規(guī)模為68.0億元，在線化率為7.9%。

在定制旅游業(yè)務(wù)中，定制師是一個(gè)核心角色，用戶的轉(zhuǎn)化率及復(fù)購率，都和定制師息息相關(guān)。定制游流程冗長且繁瑣，除了要為用戶規(guī)劃機(jī)票、酒店、景區(qū)、地接及簽證等行程外，還需核實(shí)定制游每個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中產(chǎn)生的成本，這些對(duì)于定制師來說就要求有高效的溝通協(xié)調(diào)能力、旅游專業(yè)能力、足夠的耐心及應(yīng)急處理能力等。

對(duì)于高端客戶群體，由于存在較強(qiáng)的購買能力，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率較高，定制師一般都能夠根據(jù)客戶需求定制服務(wù)。而對(duì)于大眾型定制，由于成本原因，很多定制產(chǎn)品實(shí)際是根據(jù)團(tuán)單產(chǎn)品進(jìn)行改造的，產(chǎn)品基本差不多但是價(jià)格卻比團(tuán)單高一截，客戶的認(rèn)可度并不是很高。

所以，定制旅游目前應(yīng)該是一個(gè)強(qiáng)體驗(yàn)、重轉(zhuǎn)化率、重復(fù)購率的服務(wù)，而不是一個(gè)流量型、標(biāo)準(zhǔn)型的產(chǎn)品，中間的人力成本一般OTA是無法承擔(dān)，更多的定制旅游服務(wù)基本都轉(zhuǎn)接到具備服務(wù)能力的旅行社這一端去。未來，OTA可能會(huì)通過技術(shù)比如大數(shù)據(jù)技術(shù)、AI技術(shù)等來解決定制師不足的問題，使得大眾型定制成為一個(gè)流量型產(chǎn)品。

結(jié)伴旅游

在國內(nèi)的西藏線、南疆線等，經(jīng)常有驢友結(jié)伴而行，有時(shí)是為了相互幫助，有時(shí)也是希望有老手帶路，某種意義上其實(shí)也是導(dǎo)游服務(wù)的一種方式。這些細(xì)分領(lǐng)域，流量存在明顯的瓶頸，很難支持一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品的存在。

達(dá)人

旅游達(dá)人一種優(yōu)質(zhì)的形象導(dǎo)游，但是達(dá)人的分享和旅游的私密性存在沖突的。相信任何一個(gè)注重旅游體驗(yàn)的游客，尤其是高凈值客戶，一般都比較注重隱私，是不愿把個(gè)人旅游經(jīng)歷放出來，普通大眾很難了解這些高凈值客戶的生活方式。

這也為什么很多“真人秀”的節(jié)目很火爆原因，它們某種意義上滿足了大家“偷窺欲”。一個(gè)樂于分享旅游過程的人，一般都有探索動(dòng)力，這些人出門旅游基本都是自己做攻略，而不是找所謂的私人導(dǎo)游。

垂直APP的當(dāng)?shù)貙?dǎo)服

像8只小豬、丸子地球、皇包車、鮮旅客等都是在私人導(dǎo)游導(dǎo)游服務(wù)方面作為較好的公司，這些公司又有一個(gè)共性就是專注國內(nèi)旅客的境外旅游市場，主要當(dāng)?shù)貙?dǎo)服以當(dāng)?shù)氐娜A人為主，解決了境內(nèi)游客的言語及生活飲食習(xí)慣的溝通障礙。另外，也幫助旅游解決簽證及當(dāng)?shù)亟煌ǖ膯栴}。

所以，這些企業(yè)能生存也存在相應(yīng)市場，但是在安全及合規(guī)上，這次垂直APP也需要付出相應(yīng)的成本采進(jìn)行一定程度的保障，比如：8只小豬就需要到當(dāng)?shù)貙?duì)這些私導(dǎo)進(jìn)行實(shí)地考察。雖然做到了一定程度保障，但是依然還是存在相當(dāng)?shù)幕疑貛?，這也是這些垂直APP一直不溫不火的原因。

垂直APP的電子導(dǎo)游

這些電子導(dǎo)游公司，由于缺少明確的盈利模式，一般都不直接面對(duì)旅游提供服務(wù)來產(chǎn)生收入，大部分都是給旅游局、景區(qū)等旅游供給方提供智慧旅游解決方案，再以景區(qū)的電子導(dǎo)游向旅游服務(wù)。

垂直APP的私人定制

在垂直定制服務(wù)中，大部分都瞄準(zhǔn)中高端客戶進(jìn)行服務(wù)。這些定制服務(wù)商都某一特定領(lǐng)域有自身特殊的優(yōu)勢，比如：

• 碧山以“探險(xiǎn)旅游” 為核心構(gòu)建深度旅游體驗(yàn)，讓游客貼近當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗與文化。主要客戶為企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)。
• 德邁國際以“南北極旅行”為核心構(gòu)建了自己高端旅游服務(wù)特色，是亞洲最大的南北極旅行服務(wù)商。德邁國際主要服務(wù)于眾多銀行金融機(jī)構(gòu)、高端品牌、頂級(jí)俱樂部等機(jī)構(gòu)的高端客戶。
• PALA以“作品旅行”為核心為客戶“量心”定制，注重客戶在旅游過程的感知。PALA沒有銷售、沒有市場團(tuán)隊(duì)、不接受陌生預(yù)訂，只服務(wù)白名單上推薦的親友客群。
• 柏路旅行擁有世界級(jí)盛會(huì)的直接資源，如法國嘎納影展、各大時(shí)裝周、維多利亞秘密內(nèi)衣秀等。柏路旅行的客戶一般都比較注重圈子，如果不是同一階層的圈子，客戶基本無法達(dá)成交易。
• 不二旅游以“出國定制旅游”為主，主要面對(duì)中產(chǎn)階級(jí)客戶群體。

這些垂直領(lǐng)域的服務(wù)商，都以資源端或者服務(wù)體驗(yàn)為核心，更加注重業(yè)務(wù)的深耕細(xì)作，而不是流量。雖熱規(guī)模上可能存一定的天花板，但卻是一個(gè)可以長久運(yùn)營的業(yè)務(wù)。

路書定制工具

定制旅游的興起，使得大量的SAAS定制工具不斷涌現(xiàn)，其中的佼佼者如路書云一塊面向B端機(jī)構(gòu)的SAAS路書定制軟件工具，極大提高了定制師的定制效率，也降低定制師入門門檻，使得大眾定制為一種可以看得見的產(chǎn)品服務(wù)。

窮游的路書制作工具一項(xiàng)免費(fèi)的工具，但是由于資源庫不是很標(biāo)準(zhǔn)，無法形成一個(gè)可以商業(yè)化的產(chǎn)品。對(duì)于一些垂直的定制旅游服務(wù)商，比如不二旅游，一般都會(huì)給客戶一本精美的路書作為旅游行程的指導(dǎo)。

旅行社的定制旅游

旅行社真正的定制旅游一般都是高端定制旅游，如中青旅的高端旅游品牌耀悅，采用精英會(huì)員制服務(wù)高端客戶群體。眾信旅游旗下的高端旅游品牌奇跡旅游，實(shí)行邀約制。目前，已經(jīng)聚集了一批科學(xué)、藝術(shù)、音樂和美食等各界的知名人士和專家，形成“奇跡匯”俱樂部。

目前，大部分旅游的定制旅游，類似一個(gè)私團(tuán)服務(wù)，但是，產(chǎn)品類型和團(tuán)單產(chǎn)品基本相似，遠(yuǎn)無法達(dá)到個(gè)性化定制的目的。比如：中國旅游定制游目前只是一個(gè)噱頭，只是在團(tuán)單產(chǎn)品進(jìn)行了簡單的修改而來的，其高端定制旅游品牌還在組建中。

總結(jié)

• 全領(lǐng)域流量型私導(dǎo)：如“當(dāng)?shù)厝恕?，是一個(gè)偽需求，存在需求錯(cuò)位。
• 高端私導(dǎo)包括： 優(yōu)質(zhì)定制師+私人旅游顧問，高端小眾市場。
• 工具型私導(dǎo)：如電子導(dǎo)游、路書工具，還不如用戶自己做攻略，更多是面對(duì)B端客戶。
• 特定領(lǐng)域的流量私導(dǎo)：境外的華人為國內(nèi)游客提供境外旅游的司導(dǎo)服務(wù)，如“8只小豬”類。達(dá)人，大部分達(dá)人如果要做私導(dǎo)基本都被高端定制游服務(wù)收編。結(jié)伴，如西藏線自駕游結(jié)伴

私導(dǎo)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化路線、強(qiáng)調(diào)深度旅游體驗(yàn)，這些其實(shí)背后是要求對(duì)旅游資源有把控、要求從業(yè)人員有高素質(zhì)。

這些都可以看出私導(dǎo)不是產(chǎn)品導(dǎo)向，而是業(yè)務(wù)運(yùn)營導(dǎo)向。原來的構(gòu)建私導(dǎo)產(chǎn)品念頭基本可以打住了，但是未來隨著定制旅游的發(fā)展，或許定制師培訓(xùn)類產(chǎn)品可能是一個(gè)可以挖掘的方向, 或者圍繞提升游客服務(wù)效率及客戶管理方面的產(chǎn)品也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

作者：老格，擅長產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計(jì)，擅長解決方案，擅長PPT制作，是一個(gè)懂技術(shù)的產(chǎn)品PM，會(huì)設(shè)計(jì)的售前咨詢。

本文由 @老格 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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