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本文筆者將對To B企業獲取潛在客戶的各個渠道的特點進行分析，講述：如何更加高效地選擇適合自己的渠道去獲取更多的潛在客戶線索？

客戶是企業生存的根本，與To C業務不同，To B業務的主要受眾是企業/機構的客戶群體，相較于C端用戶而言：

• B端客戶的產品服務客單價高，但轉化率低。
• B端客戶的數量遠小于C端用戶，全國有工商注冊的企業數量大概2000多萬的量級。
• B端客戶整體上決策周期更長，且偏理性決策，因而，交易過程與服務周期較長。

所以， 在這種情況下，To B企業需要讓客戶對自己產生足夠的信任度和效果，才能讓企業與客戶之間保持長期穩定的合作，以獲取更多的訂單（復購）。

由于需要，公司讓我們team（臨時成立的crm小組）聯合市場部與B端運營部，共同研究以下幾個課題：

• 如何獲得更多潛在客戶（銷售線索）？
• 如何識別出高價值的潛在客戶？
• 如何提高潛在客戶到銷售機會（商機）的轉化？
• 客戶畫像與銷售畫像的分析？
• 合理制定出電銷/拜訪銷售/大客戶銷售的銷售進程分類？
• 如何通過crm將合適的線索分配至最適合的銷售，以提高人效和提升轉化率的目的？
• 如何通過AI技術、客戶行為和數據，人機結合的方式引導客戶使用產品并完成復購？

還有一部分沒有羅列的課題，因涉及到的課題較多，且每一個課題，都是需要企業潛心研究的重點和方向。

本篇，我們就先來聊聊：To B業務的企業，可以通過哪些渠道獲得潛在客戶（銷售線索）？

誰是你的客戶？

這個問題看上去很白癡，企業難道連自己的目標客戶是誰都不知道嗎？

答案是：YES

大多數的企業確實不知道自己的目標客戶群，所以，企業需要事先細分好目標客戶群，或目標客戶畫像，如：

• 客戶行業：全覆蓋？還是特定的某些行業客戶？
• 客戶規模：政府機關？國企？還是大中小微企業？
• 所在的地區：全國性質的？還是區域性質的目標客戶？
• 其他

只要明確了企業真正的目標客戶，才能夠圈出企業所能服務的客戶數量，再根據客戶數量、產品價格和折扣、預估出轉化率，大致可以得出企業的預估收益峰值。

有了目標客戶，就可以針對獲取這些目標制定獲客方針了，不同的目標客戶群，所采用的獲客方式是不太一樣的，企業需根據預算、行業、客戶、以及渠道等綜合考量。

銷售線索與潛在客戶的區別

我比較習慣將【銷售線索】和【潛在客戶】分開來描述：

• 銷售線索：可以只是公司名稱、或者一個聯系方式、或者一個姓名，或者是前面的組合，是指企業完全從0開始，所得到的一次可營銷的機會。
• 潛在客戶：指的是銷售線索獲得后，通過營銷手段，如活動營銷、電話營銷、短信和edm營銷等，對銷售線索的進一步甄別，以確認聯系方式與人是匹配的，或者人與公司是匹配的。

當然，企業也可以不用分的這么細，只要沒有確認銷售機會前，都可以稱之為【銷售線索/潛在客戶】。

獲取【銷售線索】的渠道

【銷售線索】較為常見的獲取方式，我歸類成以下幾種，星圖標是我建議使用的渠道：

01??廣告營銷

在互聯網時代，高流量可以帶來更多的客戶，而持續的高曝光可以帶來更多的流量，而廣告營銷就是帶來高曝光最有效的方式，沒有之一。

廣告營銷的本質是指企業通過廣告對產品展開宣傳推廣，促成消費者的直接購買，擴大產品的銷售，提高企業的知名度、美譽度和影響力的活動。

廣告營銷又分為傳統廣告（線下）和網絡廣告（線上）兩種方式

1）傳統廣告營銷

主要是以紙媒、電視、廣播、戶外廣告等形式為主，只要企業有充足的預算，并找到合適的媒介或廣告公司，就可以開展，此種方法更適合于有一定預算的廣告主，以打品牌和高曝光為目的，效果較慢，但客戶粘性高。

2）網絡廣告營銷

主要以互聯網媒體或APP為廣告投放的載體，這部分比較復雜，可選擇的投放渠道和投放方法很多，可操作性也很靈活，常見的有硬廣、搜索引擎營銷（SEM和SEO）、精準廣告投放DSP、網絡聯盟、以及自媒體廣告投放等。

由于我之前在媒體行業做過一段時間廣告運營的事務工作，等之后有機會，再跟大家聊聊不同網絡廣告渠道的優劣勢對比，以及渠道推薦。

02?自媒體營銷

自媒體營銷，也稱社會化營銷，是指企業利用社會化網絡，如：短視頻vblog、微博、公眾號、博客blog、頭條、貼吧、搜狐、網易、鳳凰、問答平臺以及各大論壇等所有可利用的網絡渠道對企業或者產品進行宣傳。從而，形成一定的品牌效應，進而吸引潛在客戶。

自媒體營銷也是比較繁雜的營銷方式之一，可選擇的渠道非常多。

需要企業有一個專業的運營團隊，根據自身行業的特性，研究客戶的分布，以及不同媒體渠道的差異性。

運營一段時間后，觀察每個渠道的獲客數量和轉化情況，持續的迭代渠道，直至找到更合適的，并穩定輸出內容、做好用戶運營，獲得優質客戶。

這種營銷的方式，對企業來說是長久，也是必須要做的，企業除了需要支付專業運營人員的薪資外，其他基本是0成本投入。

最主要的是對公司品牌效應會產生長遠的影響，并且會源源不斷的會提供客戶。

03?地推和陌拜

對于to B業務的企業，相對來說，地推不是一個有效的獲客方式，不是特別推薦。

陌拜，是指不經過預約直接對陌生人進行登門的陌生拜訪，是業務人員常用的尋找客戶的方式。

這種渠道，本身沒有什么可深入討論的，就是靠人掃街或掃樓的方式來獲取客戶，基本所有企業都在做。

但是，并不是說企業可以盲目性的無腦式的陌拜，企業應該考慮的是如何提高陌拜的效率。如果企業有一定的技術能力和預算，可以通過技術的手段，如電子地圖圍欄的技術，事先圈定商圈，和每棟寫字樓里的客戶。

這樣做有一個很大的好處：業務人員在陌拜前，可事先知道樓宇里公司的名稱、行業、經營范圍等，針對性的制定好日度/周度的陌拜策略。這樣，業務人員可以用同樣的時間成本，拜訪更多的客戶，提高拜訪的質量，使之拜訪效率最大化。

銷售還可以在陌拜時候，準備一些小工具，以便快速收集企業的信息，如，微信小程序，客戶掃一掃就可完成注冊，企業就可以輕而易舉的獲取到客戶的聯系方式或微信號。

04??競爭對手網站資源抓取

如果企業提供的是互聯網服務，可以通過爬蟲抓取競品網站的方式獲取客戶。

這種方式雖然不太正規（即便你不爬競品，競品也在爬你），但確實是企業獲取優質客戶的最好渠道之一，幾乎是0成本，且客戶足夠精準。

但也正是基于此，競爭對手也會提高自身的反爬技術，增加抓取的難度。有些競品即便有聯系方式，可能也只是虛擬號碼，而非真實的客戶號碼。

所以，企業在采用此獲客方式時，一定要定期研究競品網站和提高自己的爬取技術能力。

05??資源采買

資源采買的獲客方式目前也越來越被重視起來，一般情況下，只要企業有一定的預算，直接從有提供企業查詢服務能力的公司，直接購買資源，如某查查等

這種方式獲得的客戶安全可靠，優點是可以獲得完整的企業名稱、行業、規模以及經營狀態等；缺點是聯系方式可能是注冊代理公司的電話或者完全打不通的電話。

企業也可以選擇與之長期的商務合作，以接口傳輸的方式，從服務商那里將客戶導入至企業crm庫，好處是第一時間獲取新工商注冊的企業。

如果沒有技術能力，或預算不多的企業，也可以購買賬號授權，通過線下導出數據，只是會有導出數量的限制。

其實，還有一種資源采買的方式：與運營商有合作關系的企業合作，通過對方的CRM外呼客戶，收費模式一般是x元/條，無論是否有意向。

所以，這種方式的缺點很明顯：

1. 只能通過對話過程的詢問，來取得客戶的聯系方式和客戶名稱。
2. 獲客成本較高。

06??資源互換

一般是企業與企業間，基于某種利益之間的資源互換，最常見的就是純粹的資源交換，我從你那里獲取一些我沒有的客戶，你從我這里獲取一些你沒有的客戶。當然，企業之間也可以商定其他交換的條件。

另外一種采用捆綁銷售的方式，如：客戶購買A企業產品，額外獲得B企業產品使用的機會，這個時候A和B都可獲得該客戶，反之，也一樣。

建議找目標客戶群重疊但又沒有競爭的企業，以最小成本甚至0成本的方式合作，互補資源，實現雙贏。

07??客戶/朋友推薦

通過這種方式獲取到的客戶，都是高質量的客戶，轉化率一般不會太低。

但前提是，企業必須把已有的客戶服務好，不管是產品本身上，還是客戶滿意度上，才有可能讓客戶推薦。

當然，推薦這種方式，免不了推薦人的返點。

結語

除了以上幾種銷售【銷售線索】的獲取來源外，還有一些其他常規或非常規的獲客渠道，這里不再過多贅述。

企業需要根據自身所處的行業、預算、目標客戶群的特性以及運營能力等，選擇適合自己的獲客渠道，并實時關注各渠道的轉化情況。

本文由@鑫鑫大叔 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協議