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對于To B業務的企業來說，擁有一套好的CRM系統，能夠為業務進行達到事半功倍的效果。但是想要找到一套適合的CRM系統卻很難，因此本文分享了相關心得以供參考。

一個好的CRM系統對于任何企業，尤其是對于To B業務的企業來說，有著舉足輕重的作用。

無論企業的規模如何，一套“正確”的CRM系統，可以幫助企業持續保持競爭力，讓企業的業績事半功倍。

那么，什么是“正確”的CRM系統？就是根據企業自身業務而量身打造的一套系統，它能夠幫助企業解決最重要的兩個方面：

1. 效率：提高銷售工作的效率，提升快速決策的效率
2. 省錢：找到能快速帶來收益的優質客戶，降低更多無效的人工成本

然而，在現實中，選擇一款”正確”的CRM并不容易，不僅在于市面上有許多CRM解決方案供應商可供選擇，企業還必須考慮部署方式、軟件的定制能力、前后期的成本、可擴展性和業務價值等因素。

從業這么多年，見過太多的企業部署CRM失敗的案例，其中最常見失敗的原因：

• 過多的考慮軟件的價格，而不是考慮投入產出比ROI
• 只看CRM軟件所提供功能多少，而不是專注于自己的真實的業務需求和業務場景。

在此強烈的建議，企業在開始評估CRM軟件之前，先好好問自己以下幾個問題，想清楚了在做決定也不遲：

• 我們的業務中，最低效的流程是什么？我們希望通過CRM系統改進什么？
• 我們缺少哪些操作流程和工作流程，需要CRM系統增加哪些？
• 我們的采購預算是多少？后續每年的支出需要控制在什么樣的范圍？
• 我們公司哪些角色會使用CRM？需要多少用戶？
• 我們希望CRM與我們當前的哪些軟件做系統集成？

在這里，為大家提供5個企業選擇CRM時需要考慮的主要因素：

一、選擇合適的部署方式

目前，國內的供應商能提供的部署方式主要有兩種：Saas云模式、本地部署。

• 使用saas云模式的解決方案：企業不需要自己搭建服務器、數據庫，聘請專業的技術人員，所有信息和數據都在供應商的服務器上或者是第三方服務器上，比如阿里云、騰訊云等。
• 使用本地部署的解決方案：那么就需要企業自己購買服務器、數據庫、軟硬件授權、聘請專業的人員，以及其他看不到的隱形成本。

有個比較形象的例子：

相比起SaaS模式，選擇本地化部署的企業，在前期的投入會比較大，后續除了軟硬件的維護成本外，軟件供應商也會每年收取5-20%不等的維護費用。

而SaaS模式也并非”物優價廉”，因是按需服務，除了前期的實施或開發成本外，后續每年都會收取賬號授權使用的費用，如果使用人員很多，就需要綜合考慮未來幾年整體的成本投入，而不能僅僅是考慮當下。

兩種模式，各有各的優勢和劣勢，建議企業根據使用人員的規模、業務需求的復雜程度、預算投入、以及對于數據敏感度的情況，選擇合適的部署方式。

除云模式和本地化部署外，很多供應商還會提供一種新模式：混合云部署，介于Saas和本地化部署之間，以后再詳細介紹。

二、根據業務場景，選擇CRM

上文有提到過，企業選型時，主要考慮的一個很大誤區是：功能越多越好，越全越好。

很多供應商在演示產品，或講解方案時，都會著重介紹一些可有可無的功能，以展現自身的產品比競品的產品更好更強大，或者體現企業自身的技術實力。

當然，供應商如果能提供這么多功能，總歸比沒有好，但再多再強大的功能，在企業的實際應用中用不到，是沒有任何意義的。

反而過多過散的功能更容易導致產品易用性差、加載速度慢、實施的失敗率反而會提升。

所以，我們需要的是——把我們的業務場景梳理清楚，并按業務優先級排序，與供應商一起評估是否可實現，如何實現，由供應商給出解決方案。

所以，請遠離“大而全”的解決方案，選擇最適合企業的解決方案！

三、確保系統的可擴展性，并可與其他應用程序集成

這是企業選擇CRM時要考慮的最重要的事情之一。

如果企業正在用ERP系統或財務軟件等其他管理類軟件，那么，此時選型必須要考慮到系統集成的必要。

不同的信息化系統之間會有重合的地方。如CRM系統與ERP系統，在客戶信息的管理、銷售訂單的管控等方面，都有重疊。為此在系統選型時，要考慮到未來系統集成的需要。

如要考慮到系統的集成性(具體包括集成的成本、集成的風險、集成的工作量等等因素)。根據不同的情況，軟件的集成性是不同的。

四、演示和免費試用

企業在最終選擇CRM軟件前，一定要CRM供應商提供演示賬號或自行注冊進行試用，并要求供應商開通試用賬號中能開通的所有模塊和功能。

在演示過程中，企業需要事先準備好需要測試的內容，并現場提出與業務相關的問題，要求CRM供應商現場演示或給出解決方案，在演示過程中，不僅可以考察CRM自身的產品特性，也可考察供應商的專業能力和經驗。

在使用測試賬號的過程中，最好帶上一位技術人員和兩位以上的實際使用人員，共同完成使用測試，并給出測試結果。

最后，建議企業多選擇一些供應商演示和交流，多對比CRM產品，從而選擇最優的一家。

五、關注用戶體驗

這是企業在應用CRM時，是否能很好落地使用的最重要因素。

CRM最終使用者不是老板、不是技術人員，而是銷售人員和服務人員。

根據國外的一項調研，對于“在選擇新的CRM解決方案時，您認為什么是重要的？”

基于1000多條回復，86%的用戶認為“用戶友好性”是他們選擇新系統的最重要因素！

毫無疑問，CRM在任何業務的成功中都扮演著非常關鍵的角色。無論你的公司規模如何，“正確”的CRM都能或多或少的幫助到企業省錢、提效。

一定要記住，企業初選CRM時，一定要優先考慮業務需求和系統的可擴展性，功能上盡量保持簡單，從小做起，一步一步完善和優化你的CRM。

本文由@鑫鑫大叔 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協議