起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識借鑒線下教育機構經驗，做好互聯網K12教育
互聯網K12教育的興起，離不開這些年來互聯網的快速發展，線上教育增加了學生獲取知識的途徑，提供了更多的便捷，但我們可以換個角度來看看，傳統的線下教育機構又是如何去做的，或許，我們會發現很多地方值得我們去認真去思考。
K12教育的發展，不乏出現了一系列的好產品“有道精品課、學而思網校、猿輔導、騰訊課堂、作業幫、學霸君、VIPKID”等等，自2016年以來，在線教育行業涌入大量的資本，經過幾年的發展，在線教育市場已達千億級別，但同時線上廣告費成本也非常的大，許多在線教育產品至今仍未開始盈利。
反觀線下教育機構，正在穩定地進行擴招，一個又一個分校的成立，讓人不禁去想“線下教育機構真的這么能賺錢嗎？”賺不賺錢，賺多少錢，筆者無法得知，但筆者可以以自身的經歷，為大家分析一下線下教育機構是怎樣去運營發展的。
一、故事背景
（三線城市、A教育機構）
在我還是一名高中生的時候，我的英語成績比較差。某一天剛好是期末家長會結束后，家長在校門口外等候，而我開完期末總結會后，出去校門口的時候發現我的母親拿著一張“A教育機構的宣傳單”，當時我還發現A教育機構還送了一個很好看的環保袋，我還挺高興的。
結果過了幾天，我的母親就帶著我來到A教育機構，只見A教育機構裝修非常地漂亮，這時有一名老師來接待我們，領我們到一家小辦公室，期間老師非常熱心地詢問我的成績，學習狀況，當得知我的英語成績比較差的時候，還提供了一系列的補習方案給我，此時雖然我心里依然抗拒著補習，但貌似我的母親已經有了報名的念頭了；
當老師貌似察覺出母親的神情之后，此時提出讓校區校長提供課程建議，于是過了一會，校長進來開始與我們交談，與剛剛的老師相比，校長顯得更加地專業，在提供一系列專業的意見之后，我的母親幫我報了8000多塊一對一的課程（一個假期+一個學期，一周一節課，共兩小時，算下來一節課平均300多塊）。
二、教育機構如何拉新？
當看了這個故事之后，一開始覺得比較普通，但深入剖析一下，處處都是A教育機構精心安排好的運營細節。
首先我們來看看該教育機構是如何拉新的：
1. 增加好感
據母親當時回憶家長會結束的時候，校外當時有挺多A教育機構的市場推廣人員，主動上來贈送環保袋（里面裝著宣傳單）；
當接收了環保袋之后，市場推廣人員會去詢問家長的孩子是哪個年級（套近乎），還問孩子哪科成績比較弱，說最近有大量課程優惠，讓我的母親留下了聯系電話方便日后通知（獲取用戶聯系方式，開啟拉新第一步）。
2. 選擇正確的場景
家長會結束，往往是學生出成績的時候，此時家長的內心存在著一個需求——幫孩子提高成績；
市場推廣人員往往喜歡趁孩子不在的時候進行推廣，因為學生對于補習還是非常抗拒的。
3. 巧妙的定價
在交談過程中，A教育機構經常強調打折優惠（原價1萬多，打折后8000多），還強調每一節小課100元，其實只不過是將一節大課分開成了3節小課。
4. 提高家長信任感、促使家長進行付費
教育機構把教學場地裝修得非常漂亮，同時安排老師、校長進行層層遞進地交談，慢慢打破家長最后心里疑惑的防線；抓住了家長的人性弱點（想為自己的孩子好），盡管課程昂貴，但仍然引起了沖動消費。
三、拉新成功，如何運營？
如果說教育機構想獲得更多的收入，那么讓一名學員再次付費將會是最好的選擇。
1. 優質的課程
雖然收費很昂貴，但教育機構的確保持了高水平的教育服務，每周一次的兩小時一對一專注學習，效果的確挺不錯；
其實試想一下，在學校上課由于人多，學生會經常出現走神、不認真聽課的情況，但一對一的時候老師就在你的旁邊看著你，不認真一點學都不好意思了。
每一節課結束后，老師都會提供小測，對你的學習結果進行檢驗，根據結果來制定下節課的課程內容，其次，老師提供的資料是機構通過精心整理的；高強度的教育、優質的資料的確提高了學習的效果。
2. 良好的“售后”
這里說的售后是學習效果的跟進，每一名學生擁有兩名老師：
一名是任課老師，負責教學；
另一名是班主任導師，負責課程效果跟進，時刻同步學生的學習狀況，時不時還會找學生進行談心。
3. 好結果是再次付費最重要的一環
如果說第一次付費的決策者在家長身上，那再次付費的決策者就在孩子身上；
通過一對一的課程學習，對成績的提升的確有效果，提升了成績，學生也會覺得滿意，此時如果班主任導師提出是否要繼續進行學習進一步提高成績，學生、家長的接受程度都會比較的高。
4. 口碑傳播，裂變重要的一環
家長們聚在一起聊天，離不開對孩子成績的討論，當聊到成績、補習的時候，此時一些家長就會說“我的孩子在哪補習，效果不錯，現在成績上去了”；
擁有鮮活成功的例子，其他家長對于教育機構的疑慮會消除了一大半，此時只需一個小小動機（孩子成績又低了、教育機構市場推廣人員的接觸），即可觸發家長的付費行為。
四、市場推廣，也有選擇性
巧合的是，在大一大二的時候，每一個寒暑假我都去了A教育機構兼職市場推廣人員，從中學習到了許多推廣技巧，分享給大家。
1. 選擇正確的場景
- 每逢學校開家長會，公布學生成績，必定駐點進行線下推廣；
- 遇到高中寄宿學校，在每周一次的放學和上學時間點進行線下推廣；
- 與學校附近商鋪進行合作，招牌放上教育機構的廣告。
2. 有針對性地選擇目標用戶
在選擇推廣用戶的時候，我們會傾向去優先選擇女性，也就是——母親，為什么呢？
其實在線下推廣已經親身做過多次測試，當我們想向父親推廣課程的時候，他們大部分都表現出一種抗拒的狀態，不接受我們的推廣，而母親則更加樂于接受，這跟我國母親更加重視孩子的教育有一定的關系；因此一般情況我們優先會選擇女性用戶進行課程推廣。
3. 拒絕派送單一宣傳單
派傳單，這是一種存在多年且大部分線下機構采用的宣傳方式，正因為存在了多年，人們對于傳單是非常的反感：大部分用戶不拿你的傳單，就算拿了傳單，大部分用戶也會把傳單丟掉，畢竟拿著一張紙，的確比較礙手。
那如何提高傳單的接受率和留存率呢？
那就是派一些有用的東西，例如環保袋、文件袋等等，這些都是對于學生和家長有用的，里面再夾著一張宣傳單，只要家長拿了，你的宣傳單就有機會讓他們看到；
并且環保袋和文件袋也是一種宣傳的效果，拿著袋子在外使用，也能夠讓其他人看到。
4. 想盡辦法獲得用戶聯系方式
作為一名推廣人員，如果獲得家長的電話，會有額外的提成，為什么教育機構如此重視聯系方式呢？
因為在推廣現場家長并不了解課程的具體內容和其他相關信息，此時很難產生報名的沖動，往往當家長回去對機構有一定的了解，再加上產生幫孩子補習的需求后，此時教育機構主動的電話回訪就是一個助推劑，進一步引導家長來到線下進行溝通，實現轉化。
5. 根據用戶信息精準推薦
推薦最近地址：在推廣現場，我們會去咨詢用戶大概的住址，從而根據用戶住址推薦距離最近的分校地址，讓他們可自行上門了解，畢竟距離也是用戶考慮的一個很重要的點，距離太遠，對家長接送，孩子自己出行都非常地不方便。
推薦合適的課程套餐：我們會先去咨詢家長的孩子成績狀況，當了解到弱勢科目后，我們會告訴家長剛好該弱勢科目課程有一定的優惠，并且有不同價格段的課程進行選擇（便宜的小班體系、較貴的一對一體系）。
分析了線下傳統教育機構后，回過頭來，有哪些是我們可以借鑒到互聯網教育上的？
1.?積極推展雙師體系
如果只有一名任課老師，往往會忽略掉用戶的學習狀況和作業完成情況，用戶都具有惰性。
如果實行雙師體系，那么任課老師可以更加專注去準備自己的課程，另一位老師，即我們傳統線下教育機構俗稱的“班主任”則負責跟進線上用戶的學習狀況，提醒用戶完成作業，學中帶練，會有更好的學習效果。
2. 優質的課程內容
如果說教育是以結果為導向，那優質的課程內容就是好結果的前提，用戶選擇了課程，目的是為了提升自我，優質的課程內容、實用的干貨，能夠給用戶帶來價值的同時，也是口碑傳播、用戶選擇很重要的一環。
3. 促進互動
如果說線上教育與線下教育相比，最大的劣勢就是缺乏學生與老師之間的互動，線上的互動做的再好，也很難做得比線下好，那我們能做的就是盡量去增加良好的互動，提高課程效果；
但線上互動有一缺點，很難控制用戶互動內容，非常容易討論偏題，因此可制定平臺文字問答形式，學生可在課后以文字的形式在平臺上進行提問題，老師在下一節課開課前以文字或語音的形式回答問題，從而可以達到“一個學生提出的問題大家都可以看見”的效果，同時可以減少重復問題的提出。
4. 精準的課程推送
在線下，往往有推廣人員和老師為家長推薦適合的課程，但如果在線上，用戶一進入APP客服就進行聯系，未免會過于打擾到用戶，讓用戶反感，另一方面客服的工作量也過大；
因此，平臺可以進行恰當的引導，例如讓用戶選擇一下學習階段、學習科目等，在不打擾到用戶的前提下獲取重要的幾點信息，根據信息進行智能推薦，盡量少讓用戶想，少讓用戶找。
5. 抓住最初目標用戶進行推廣
雖然平臺的使用用戶是學生，但我們最初的目標用戶卻是家長，整體的用戶畫像是：母親，孩子處于小學-高中的階段。
我們可以去分析這類人群會出現在什么社區、什么網站，然后我們再去和這些社區網站去進行廣告投放的合作，讓推廣費用用在刀刃上。
6. 與線下優質傳統教育機構合作
平臺可以與線下教育機構優質的老師進行合作，老師在平臺上上傳自己的課程，開展自己的班級，同時表明老師來源于什么機構，讓線上為線下導流；
線下機構在地推的時候幫助平臺進行宣傳，讓線下為線上導流。
7. 鼓勵拼團
拼團在電商方面掀起了一波浪潮，在購買課程的時候，平臺鼓勵用戶進行拼團并提供一定的打折優惠，進一步產生裂變。
8. 獲取聯系方式并進行轉化
當用戶第一次采用手機號登錄平臺的時候，此時便留下了聯系方式，如何巧妙地觸達到用戶，這是一個很關鍵的一個環節；
平臺可以提供新用戶一張課程體驗券，讓用戶自行選擇課程觀看，當觀看結束后，平臺可以根據用戶觀看課程的種類，推送指定的二維碼讓用戶加入社群討論；
如果用戶加入了社群，可以在社群內將這些未付費用戶發展為付費用戶；如果用戶沒有加入社群，平臺工作人員可以采用電話、短信聯系、微信聯系的形式來詢問用戶觀看課程的情況，若用戶未出現反感情況，可嘗試拉入社群日后轉化。
但是，這一切的前提都是用戶使用了體驗券并進行了觀看，未觀看的用戶暫時不考慮社群發展，可以以應用推送的形式鼓勵用戶觀看課程。
總結
借助互聯網的力量，在線教育的確取得了不錯的發展，但不可否認的是，由于教育行業的特殊性，線下教育獲得的學習效果是線上教育無法達到的。
如果說線上教育要取代線下教育，從目前看來，是不太可能的，但如果說線上教育是作為線下教育的一種補充，那的確是不錯的。
線上教育的出現，就是為了給用戶提供更方便的學習，并且由于課程1對多的關系，在價格方面線上教育也有一定的優勢；線上教育要做的，便是想辦法如何去提高自身的課程質量、講師質量、服務質量，同時與線下教育機構互助互利，提供更好體驗給用戶，讓學習不再是一件困難的事。
互聯網K12教育，任重而道遠。
本文由 @Silence 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
作者有一個很重要的邏輯漏洞：獲客成本。
作者的邏輯是，你體驗了一系列流程，最終付費。所以認定這個體驗是好的。但是對于機構來說，可能做了一堆工作，最終只有您一個獲客。
對于每一個報名的學生來說，體驗感都是好的，那么對于那些潛在用戶來說呢？有多少人不知道你的機構？有多少人知道你的機構但是未咨詢？有多少咨詢的未報名？你統統不知道。
對于在線教育來說，比線下更難的是，線下可以通過地推宣傳，因為有距離因素。但是放到線上機構來說，打破了教育半徑，您又怎么覆蓋到更多的學員呢？
意識流的東西，人人都懂，一做就廢。
您好，首先我是以自身的體驗去講述線下教育的整個流程，整個體驗是根據自身的感受去描述的。
其次，在該教育機構中，我擔任的是一名市場推廣兼職人員，我的工作任務是去推廣獲客，因此我體驗到的就只有推廣獲客這個過程，有多少人不知道我的機構？有多少人知道未咨詢？有多少咨詢的未報名？這些內部的用戶資料我是無法去得到的；
您還說到了距離因素方面，是這樣的，在線下，距離因素是很重要的一環，但是放在線上卻不太成立，因此在線下教育提到了距離因素后，我就沒有在線上教育可借鑒的點那部分再放入距離這個因素，線上要覆蓋到更多的學員，文中談到了，我們要去抓住最初的用戶進行推廣，那就是“母親”，去尋找“母親”這類用戶經常出現在什么線上社區或平臺，再進行有針對性地投放廣告；本文談到的線下與線上之間互相導流，目的是讓線下更多優秀的老師入駐到平臺，講授一下基礎的課程，讓更多人的線下用戶了解到平臺，同時平臺為老師進行賦能，平臺根據地理位置提前進行篩選，老師和線上用戶的地理位置剛好相同，讓更多線上的用戶了解到線下的老師，如果用戶想進一步接受更好效果的教育，此時用戶就可以聯系機構或老師到線下學習課程。
筆者才疏學淺，感謝您的指導與體諒，在往后的日子里筆者會改進自己，給大家帶來質量更好的文章。 ??
大家喜歡的可以點個贊，訂閱一下，以后會努力更新更好的文章干貨。
棒棒 ??
謝謝鼓勵 ??