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本文將分析TransferWise的優(yōu)勢(shì)、商業(yè)模式、那些對(duì)標(biāo)它的公司又是怎么樣的？它的商業(yè)模式可復(fù)制嗎？今天就由筆者給大家分析一下。

筆者近期接觸到一些想做P2P國(guó)際匯款的Fintech公司，跟他們聊到公司愿景或者產(chǎn)品定位的時(shí)候，很多都提到了一個(gè)公司的名字——TransferWise。

不少人把自己定義為中國(guó)的TransferWise，或者非洲的TransferWise等等。

那么，TW的優(yōu)勢(shì)是什么，商業(yè)模式又是怎樣的？那些對(duì)標(biāo)他的公司，你們了解嗎？可復(fù)制嗎？今天就由筆者給大家分析一下。

TransferWise的起源

TransferWise是一家提供國(guó)際匯款轉(zhuǎn)賬服務(wù)的平臺(tái)，成立于2011，總部在倫敦，自2011年成立以來(lái)，已經(jīng)累計(jì)吸引用戶500多萬(wàn)，分別在全球12個(gè)地區(qū)設(shè)有辦事處，每月累計(jì)交易處理量達(dá)到51億美元，在E輪融資后，估值已經(jīng)達(dá)到35億美元。

公司創(chuàng)始人為T(mén)aavet Hinrikus和Kristo Kaarmann。Taavet Hinrikus曾擔(dān)任Skype的戰(zhàn)略主管，也是Skype的第一個(gè)員工。另一位聯(lián)合創(chuàng)始人Kristo Kaarmann是一位金融專(zhuān)家，曾在全球四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所德勒以及普華永道參與戰(zhàn)略制定。

那么，TransferWise是如何成立的呢？

其實(shí)這兩位好友的故事可能很多人都不陌生了：

Taavet Hinrikus 和 Kristo Kaarmann都是愛(ài)沙尼亞人，2007年，Taavet被派到Skype愛(ài)沙尼亞分部工作，每月都需要把一部分歐元換成英鎊寄給在倫敦的妻子。而Kristo在倫敦的德勤事務(wù)所工作，每月拿到工作后都需要把一部分英鎊換成歐元寄回愛(ài)沙尼亞償還房貸。

Taavet發(fā)現(xiàn)每個(gè)月國(guó)際轉(zhuǎn)賬不僅貴、還存在隱含的匯兌損失，并且需要等幾天才能收到匯款。于是Taavet想了一個(gè)辦法：Taavet每個(gè)月向Kristo的倫敦銀行賬戶匯一筆英鎊，作為交換，Kristo每個(gè)月向Taavet愛(ài)沙尼亞的賬戶匯等值的歐元，這樣兩個(gè)人每個(gè)月只需要通過(guò)本地轉(zhuǎn)賬就解決了國(guó)際換匯的麻煩，至于手續(xù)費(fèi)，如果是同行之間本地轉(zhuǎn)賬，免費(fèi)！

就在這樣互相轉(zhuǎn)賬4年之后，兩人才后知后覺(jué)的發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)巨大商業(yè)機(jī)會(huì)，于是在2011年，兩人各自辭了工作成立了TransferWise。

核心業(yè)務(wù)

這段經(jīng)歷來(lái)源于兩位創(chuàng)始人的自身需求，也為他們帶來(lái)了巨大的商業(yè)靈感。

從下面的圖中不難看出，TransferWise本質(zhì)上是一個(gè)撮合平臺(tái)，主要是撮合有不同需求以及供給的人。

如果A需要一筆數(shù)量的英鎊，另外平臺(tái)找到了B有同等價(jià)值的歐元或其它貨幣的需求，那么系統(tǒng)就會(huì)按照市場(chǎng)價(jià)格撮合他們。讓A向TransferWise的歐元賬戶匯一筆款，讓B向TransferWise的英鎊賬戶匯一筆款，然后TranseferWise各自給他們需要的貨幣。所以，從本質(zhì)上講，通過(guò)TransferWise匯款，并沒(méi)有發(fā)生任何真正意義上的“國(guó)際匯款”業(yè)務(wù)，而是發(fā)生了兩筆本地轉(zhuǎn)賬。

價(jià)值主張

Money without borders – instant, convenient, transparent and eventually free.

核心競(jìng)爭(zhēng)力

手續(xù)費(fèi)便宜

由于實(shí)際過(guò)程中并沒(méi)有任何國(guó)際匯款的行為發(fā)生，TransferWise提供從0.35%+80p三種不同的收費(fèi)方式：

中間價(jià)匯率

與銀行公布的買(mǎi)入價(jià)與賣(mài)出價(jià)不同，TransferWise來(lái)自路透社的中間市場(chǎng)匯率，不賺匯差。

（左邊是TransferWise匯率，右邊為XE的匯率）

到賬迅速

對(duì)比一般3-7天的國(guó)際匯款速度，TransferWise可以在一個(gè)工作日內(nèi)完成英國(guó)到歐洲的匯款。實(shí)際上，25%從英國(guó)到歐洲的匯款可以幾秒鐘到賬。

多幣種多國(guó)家

支持40多種幣種、50個(gè)國(guó)家間的匯款。

競(jìng)爭(zhēng)壁壘

牌照能力：英國(guó)FCA，澳洲ASIC、AFCA，美國(guó)49個(gè)州。

賬戶能力：TransferWise已在德國(guó)、英國(guó)、澳洲、日本、加拿大、匈牙利、羅馬尼亞、捷克、保加利亞、美國(guó)、波蘭、瑞士、瑞典、挪威、丹麥、新加坡、巴西、新西蘭、克羅地亞、土耳其等國(guó)家開(kāi)立賬戶，可以支持本地收款與分發(fā)。

（全部銀行信息：https://transferwise.com/help/article/1870699/good-to-know/transferwise-bank-details）

目標(biāo)客戶群體

TransferWise的早期使用者都包括一些移民，留學(xué)生，移居海外的退休居官等，以及需要跨境支付薪水的中小企業(yè)。從2011年一月發(fā)布以來(lái)，已積聚用戶超過(guò)500萬(wàn)。

傳播渠道

線下：地鐵廣告投放、市場(chǎng)活動(dòng)。

線上：谷歌廣告、Facebook、Twitter、Instagram等社交廣告投放、App內(nèi)的裂變營(yíng)銷(xiāo)。

收入來(lái)源

匯款手續(xù)費(fèi)、匯兌損益。

成本結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)支出、人員及經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等支出、合規(guī)成本、通道成本。

融資

• 2011年8月，獲得Seedcamp種子輪融資5萬(wàn)歐。
• 2012年4月獲得lA Ventures Index Ventures130萬(wàn)美元種子輪融資。
• 2013年5月宣布獲得600萬(wàn)美元的A輪融資。
• 2014年6月獲得2500萬(wàn)美元融資。
• 2015年1月獲得5800萬(wàn)美元融資。
• 2016年5月26日對(duì)外確認(rèn)已經(jīng)完成一輪 2600 萬(wàn)美元的融資，估值11億美元。此輪融資由 Baillie Gifford 領(lǐng)投，包括 A16Z 在內(nèi)的公司現(xiàn)有投資方繼續(xù)跟投。
• 2017年11月，Transferwise 在E輪融資活動(dòng)中籌集了2.8億美元資金。此次融資活動(dòng)由風(fēng)投公司IVP和先機(jī)環(huán)球投資（Old Mutual Global Investors）領(lǐng)銜投資。

思考

回到我們開(kāi)篇的話題，TransferWise是否人人都可以去復(fù)制？筆者認(rèn)為，模式或許可復(fù)制，但能否像他們一樣成功？不一定。

首先，今時(shí)不同往日，2011年TransferWise橫空出世，主打低費(fèi)率與中間匯率的同時(shí)，再加上他們的公關(guān)團(tuán)隊(duì)耍了幾手吸引眼球的營(yíng)銷(xiāo)手段，使得TransferWise在那個(gè)年代顯得那么的“特立獨(dú)行”。

但是8年過(guò)去了，現(xiàn)在有太多的同類(lèi)型匯款公司，而在產(chǎn)品的功能上，都沒(méi)有太多的創(chuàng)新。雖然產(chǎn)品功能都很出色，但這些功能人人都能模仿。作為一個(gè)后進(jìn)入市場(chǎng)者，如何能夠在眾多已有的同類(lèi)型產(chǎn)品中脫穎而出，打造產(chǎn)品的差異化、提高服務(wù)質(zhì)量以及選擇細(xì)分市場(chǎng)可能要花一些心思了。

其次，TransferWise初期能打出低費(fèi)率與中間匯率，得益于他們并沒(méi)有真正去做“國(guó)際匯款”，而是利用智能系統(tǒng)將不同客戶的需求撮合到一起，再通過(guò)本地分發(fā)完成交易，所以匯款成本是非常低的。

但是隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，除了歐洲-英國(guó)這一資金走廊，他們還把業(yè)務(wù)拓展到全球50多個(gè)國(guó)家，那么新的問(wèn)題出現(xiàn)了：在每天的交易中，會(huì)有一部分需求不再能match到一起，越來(lái)越多的單向匯款線路出現(xiàn)了，這與他們初期的商業(yè)模式是不一樣的。顯然在后期發(fā)展中，他們同樣需要面對(duì)如何在各個(gè)國(guó)家的銀行賬戶間的資金儲(chǔ)備、運(yùn)營(yíng)、調(diào)撥的問(wèn)題。

所以，TransferWise初期的撮合模式，如果在全球業(yè)務(wù)范圍拓展業(yè)務(wù)的話，會(huì)面臨存在單邊匯款路徑的問(wèn)題，一來(lái)我們沒(méi)有辦法去限制客戶的資金走向；二來(lái)在某些國(guó)家，嚴(yán)格的監(jiān)管政策也導(dǎo)致了只入不出的現(xiàn)狀。

最后，TransferWise在很多國(guó)家的銀行都完成了開(kāi)戶，這對(duì)于匯款業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的門(mén)檻。

我們知道，面對(duì)不同國(guó)家的金融監(jiān)管以及反洗錢(qián)政策，不管是開(kāi)立銀行賬戶或者拓展市場(chǎng)并不是一件容易的事情，除了與銀行直接合作的模式外，有的國(guó)家甚至可能會(huì)要求在本地成立公司，取得相關(guān)牌照才能展業(yè)，這無(wú)疑是一件非常耗時(shí)耗力的事情。

所以，在戰(zhàn)略布局方面，是選擇某一交易體量大的資金走廊，還是全面布局，布局哪些國(guó)家，也是一件需要想明白的事情。

本文由 @鍋包肉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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