中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

愈戰(zhàn)愈熱的下沉市場，比你想象得更復雜。

人人都在“下沉”。

去年拼多多上市引爆了下沉市場的概念，各家紛紛開始進攻這塊之前未曾被充分挖掘的市場，但當藍海變成了紅海之后，靠下沉拉增長的秘訣還好使嗎？

一個必然會發(fā)生的情況是，當原來深耕一二線的電商巨頭都已經(jīng)在下沉市場斬獲頗豐，也就意味著“下沉市場”已經(jīng)成為了新常態(tài)。那么，在各方對下沉市場的滲透率都已經(jīng)逐漸提到高位的情況下，掘金下沉市場的下一步關(guān)鍵會在哪里？

“隱形新中產(chǎn)”可能就是這個推動下沉市場下一階段增長的核心。

下沉市場的新引擎：“隱形新中產(chǎn)”

要理解什么是“隱形新中產(chǎn)”，首先要先考慮下沉市場的差異化和復雜度。

如果下沉市場的定義為“三線及以下城市以及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)”的話，不難意識到這實際上是一個人口高達6.7億的廣袤市場。在這樣一個體量巨大的市場中，內(nèi)部必然存在多個特征分化的客群，需要分而治之。

《2019 年下沉市場圖鑒》的數(shù)據(jù)顯示，在下沉市場，月收入 3K 以上的用戶（雙職工家庭則月收入 6K 以上）占據(jù) 75.6%，月收入 5K 以上的用戶（雙職工家庭月收入1W 以上）占據(jù) 40.8%。

但與此同時，由于房價和物價的差異，他們實際上消費能力并不低——從可購物消費支出來說，這其中有人數(shù)占比不小的一群人，就是我們所說的“隱形新中產(chǎn)”。可以看到，京東等電商平臺最近對這個人群的關(guān)注度也都越來越高。

“隱形新中產(chǎn)”是這么樣的一群人：他們多數(shù)居住在三四線城市，單看收入并不顯著，但綜合考慮到城際之間的消費支出差異之后，從消費力來說實際上相當可觀。而這群人，實際上長期因為城際差異、幸存者偏差等因素而被我們所忽略。

我們所熟悉的“小鎮(zhèn)青年”人群就是其中的一個典型。從消費能力來看，小鎮(zhèn)青年實際上是一個人口數(shù)量龐大且消費力可觀的人群：

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，小鎮(zhèn)青年數(shù)量達到2.27億人，是0.68億一二線城市青年的3倍以上；而小鎮(zhèn)青年的平均每月支出為2150元，與一二線城市青年的月支出差距并不大。

具體來看，從消費支出的構(gòu)成上，與一二線城市青年相比，小鎮(zhèn)青年在住房消費支出的占比低了5個百分點，這就讓他們在衣食住行、吃喝玩樂上有了更多的消費余裕，以此釋放出的消費能力也不可小覷。

而且在下沉市場中的“隱形新中產(chǎn)”不止是小鎮(zhèn)青年，銀發(fā)一族實際上也是一股新興的消費力量：他們主要居住在三四線及以下城市，大多有自有住房，因此住房消費占比低。

下沉市場中的銀發(fā)一族本身人群數(shù)量在增長，與此同時觸網(wǎng)比例和信息透明度在提升，推動他們的消費需求迅速釋放。

從人口上來說，根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，中國銀發(fā)族數(shù)量持續(xù)增長，到2019年60歲以上人群已經(jīng)達到2.49億。

而在這樣的背景下，中國50歲以上用戶的移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率從10.4%上升到了12.5%。隨著銀發(fā)一族的移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率逐漸提升，他們的信息透明度也在逐漸提高，這也就意味著他們有了更多做出消費選擇的判斷依據(jù)。

除此之外，一個一定程度上被忽視的現(xiàn)象是，銀發(fā)一族的消費實際上正在快速提升。調(diào)研機構(gòu)Kantar數(shù)據(jù)顯示，市場整體的食品飲料金額總體增長3%，但是銀發(fā)一族消費增長達到7%。

高端產(chǎn)品在銀發(fā)一族里的發(fā)展遠遠高于平均，尤其是保健品在銀發(fā)一族的消費內(nèi)增長非?？臁１热缍鼓踢@個品類，銀發(fā)一族對高端產(chǎn)品的需求增速非常驚人。

此外，2018年銀發(fā)一族家庭食品飲料網(wǎng)購增長率差不多達到了42%，這與我們先前所提到的50歲以上用戶的觸網(wǎng)比例越來越高的趨勢是相一致的。人口數(shù)量、網(wǎng)絡(luò)滲透率持續(xù)提升，同時對于高端產(chǎn)品的需求量持續(xù)增長，這就讓銀發(fā)一族逐漸成為“隱形新中產(chǎn)”中不可小覷的一個類別。

總結(jié)下來，包括小鎮(zhèn)青年、銀發(fā)一族等在內(nèi)的“隱形新中產(chǎn)”所推動的增長關(guān)鍵，實際上在于消費客單價的提升。隨著平臺對“隱形新中產(chǎn)”的滲透程度提高，隱形新中產(chǎn)得到了更好的、更有針對性的產(chǎn)品/服務(wù)覆蓋。

在過去的幾年中，下沉市場先是經(jīng)過了線下消費部分向線上遷徙的過程，在這個過程中賦予平臺以流量遷徙紅利。

那么，接下來市場就該經(jīng)過從較低品質(zhì)消費產(chǎn)品，向較高品質(zhì)消費產(chǎn)品遷徙的過程（Trade-up），并在這個過程中推高客單價，帶來增長驅(qū)動?！半[形新中產(chǎn)”就將是這一波浪潮中，首先以消費升級需求帶動下沉市場商品和服務(wù)的品質(zhì)升級、品類升級和品牌升級的主力軍。

那么，該如何經(jīng)營“隱形新中產(chǎn)”？

需要注意的是，“隱形新中產(chǎn)”的消費行為，依舊符合下沉市場的核心消費特點：由于過去下沉市場的信息傳輸效率偏低，商品流通的信息壁壘較高，信息透明度偏低，實際上下沉市場人群在追求的是低風險購物。

有針對下沉市場的分析曾總結(jié)過，無論是低價、熟人推薦，還是實體店經(jīng)營，本質(zhì)上都是降低消費風險的手段：

• “反正挺便宜，虧一次也沒關(guān)系”——低價抵消了對風險的擔憂；
• “朋友推薦的，應該沒問題”——熟人推薦降低了買錯的風險；
• “跑得了和尚跑不了廟”——線下實體店降低了無法提供售后服務(wù)的風險。

可以說，所謂的純粹貪小便宜的客群是對下沉市場消費者的誤讀——對于低價產(chǎn)品的追逐，核心還是為了降低風險。在有足夠的信息透明度和風險抵抗能力的情況下，下沉市場用戶也會在自己的能力范圍內(nèi)進行充分比較，綜合考慮品質(zhì)而不是單純考慮價格的商品，這仍然是一種理性判斷的邏輯。

那么，面對有較強低風險購物傾向，同時信息透明度逐漸提高的下沉市場“隱形新中產(chǎn)”，應該采取什么樣的打法？

行業(yè)一般認為，目前零售行業(yè)有幾個關(guān)鍵的變化。一是從產(chǎn)品和新流量驅(qū)動的增長，到基于消費者運營的增長（全生命周期價值變現(xiàn)）。而在基于消費者運營實現(xiàn)增長的邏輯下，又有三個層次：營銷變遷、產(chǎn)品/服務(wù)提升，以及運營和供應鏈的升級。

在營銷上，面向下沉市場的拼購、社交裂變現(xiàn)在都已經(jīng)成了常規(guī)的營銷武器。繼拼多多之后，京東、阿里都已經(jīng)上線了針對性的流量武器，京東拼購還將在今年國慶節(jié)前后獨家接入微信一級入口（微信-發(fā)現(xiàn)-購物）。

基于社交流量、熟人網(wǎng)絡(luò)，面向消費者的線上流量營銷手段會成為新常態(tài)。那么當常規(guī)營銷武器逐步成為標配，競爭就會開始從營銷層，進化到產(chǎn)品層，最終開始供應鏈體系的競爭。

產(chǎn)品和服務(wù)的競爭也很容易理解，前面討論過，隨著信息透明度提升，隱形新中產(chǎn)的消費習慣必然向一線城市看齊，用戶會做理性消費的計算題：便宜但質(zhì)量沒有保證，使用期限短的產(chǎn)品，攤銷下來的均價必然沒有單價貴但能長期使用的產(chǎn)品劃算。

所以，有可負擔得起、風險可控的更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，用戶必然不會停留在原有的產(chǎn)品質(zhì)量要求上——這也就對品牌和平臺都提出了要求，開啟了另一個層面的競爭。

而產(chǎn)品和服務(wù)層面上的競爭，進一步則是在比拼運營效率和供應鏈能力，核心還是在于如何通過整合供應鏈，降低運營成本的同時，保證價格上有競爭力的商品供給，同時提高用戶的信任度。

在先前刷爆了朋友圈的《我在“下沉市場”生活的一個月》一文中，作者「十一的懶爸爸」給出了很重要的一點觀察：在下沉市場，線下店、線下運營還是搶占用戶心智很重要的手段。

同時，線下店的存在對下沉市場用戶而言，還能通過熟人經(jīng)營+實體店售后服務(wù)亮點，降低用戶消費過程中的風險，尤其是對客單價相對較高的品類更是如此——這就又回到我們前面所說的“低風險消費”的用戶特征上。

一個側(cè)面的佐證是，線上零售巨頭現(xiàn)在在線下也已經(jīng)開始布局。目前下沉市場也不全是本地小店，或是無印良品中國學徒們的天下，像京東2016年就已經(jīng)開始布局線下店了。

從公開資料看，京東的線下專賣店主要分為3種：主營手機、電腦、數(shù)碼、創(chuàng)意商品的京東專賣店，與美的、海爾、格力等家電品牌合作的京東家電專賣店，和京東數(shù)碼電腦專賣店。

京東專賣店

近期京東最新公布的數(shù)據(jù)顯示，目前京東專賣店在全國30個省份開設(shè)了近2000家門店，覆蓋超過350個城市；京東家電專賣店已經(jīng)達到1.2萬家，覆蓋全國2.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60萬個行政村；京東數(shù)碼電腦專賣店也已開業(yè)160余家，覆蓋了100多個下沉市場城市。

同時，大電商平臺對下沉市場的改造，也已經(jīng)到了供應鏈層面。

就以京東的“百千億計劃”為例，京東計劃在未來3年重點孵化10000余家銷售達百萬級、超100家銷售達千萬級的“超級工廠店”，助力產(chǎn)業(yè)帶成為突破1000億大關(guān)的“超級產(chǎn)業(yè)帶”，并打造超10萬款高性價比商品進入下沉市場，基于京東最新的“每日特價”業(yè)務(wù)進行銷售，就是利用上游供應鏈的整合，保證最后商品在渠道終端上的價格競爭力。

除此之外，京東還有主攻B端渠道和供應鏈的京東新通路，旗下一站式B2B訂貨平臺京東掌柜寶也有百萬量級的用戶量，貫通了1-6線、深入3線以下市場；而作為線下落地實體的京東便利店，也已經(jīng)在全國范圍內(nèi)鋪開。

“隱形新中產(chǎn)”的消費升級需求，結(jié)合品牌家電的渠道下沉得以實現(xiàn)。而類似京東家電專賣店的品牌線下店，除了能夠作為品牌的下沉渠道存在以外，也能在大件家電的配送、安裝，以及售后維修這些方面給在地消費者更強的安全感，進一步滿足下沉市場消費者“低風險消費”的需求。

目前這6.7億的下沉市場用戶，過去曾經(jīng)是一個沒有被給予足夠重視、妥善服務(wù)好的客群，過去兩年行業(yè)對下沉市場的經(jīng)營，完成了對這個市場的初步滲透——但這還遠遠不夠。

從下沉市場與一二線城市的消費差異來看，一方面下沉市場顯然是還有大量的升級潛力沒能被挖掘出來，另一方面這6.7億用戶本身也是非常復雜和多樣的，想要在這個市場獲得持續(xù)的增長，各個分簇的用戶都需要被精細化經(jīng)營、分而治之。

在各個不同的細分客群中，“隱形新中產(chǎn)”顯然就是不同人群中的那個“早期適應者（Early Adopter）”，也就意味著他們必然是下一個階段的關(guān)鍵：做好“隱形新中產(chǎn)”的生意，也就能搶占市場早期的意見領(lǐng)袖，進而獲得未來的先機。

6.7億人的消費想象空間有多大？他們的消費進階需求，仍然是一片廣袤的海洋。

作者：馬小軍，公眾號：深響（ID：deep-echo）

本文來源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體 @深響，作者 @馬小軍

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議